我在东南亚干海外仓，差点被客户坑死

海外仓正在成为下一个风口。

6月，商务部、国家发展改革委等9部门发布《关于拓展跨境电商出口推进海外仓建设的意见》（下称《意见》），意见提出的15条具体措施中，包括明确“引导更多社会资本以市场化方式支持跨境电商海外仓等相关企业发展”、“提升企业合规经营水平”等内容。

5月，跨境电商行业第一家以海外仓主体业务成功上市的公司出现，首日股价大涨84.21%，市值超过18亿港币；百世供应链旗下的百世云仓，也宣布聚焦于东南亚市场的新机遇，将建立更多仓库。

根据商务部数据，到2024年一季度，中国跨境电商出口达4480亿元，增长14%。根据各地初步统计，全国跨境电商主体超过12万家，建设海外仓超2500个，面积超3000万平方米。

其中数量前十名多为欧美国家，但东南亚的表现也犹为亮眼。《2023海外仓蓝皮书》显示，2022年新兴市场（东南亚、中东、拉美、印度、非洲）的海外仓数量合计268个，较上年增长56.72%。

除印度外，增速均超过30%，东南亚的增速更是高达91.55%。面积方面，东南亚、拉美、非洲的海外仓总面积都增长超过100%，其中东南亚海外仓总面积已超过100万平，单仓面积约7000平，与欧洲相当。

东南亚作为海外仓增速较快的区域，背后真实情况是怎样的？海外仓作为一门极容易被“风吹草动”影响的生意，中国从业者有哪些深刻教训？

货到付款带火了海外仓

“泰国电商平台上的买家，又要便宜又要快，只有海外仓能做得到”。

在泰国打拼二十多年的梅丽，原本在清迈最大的瓦洛洛市场里开了一家冬货档口，从老家浙江进口手套、帽子等产品。在见证了整个泰国电商市场的崛起后，她的生意重心也多了一项海外仓业务。

所谓海外仓，简而言之就是一个本地仓库，可以让跨境卖家实现提前备货，同时实现拆包拼装、保税、退换货等功能。

海外仓主要又分为三类，包括品牌卖家自建仓库、亚马逊FAB这样的平台官方仓与第三方仓库，海外仓属于重资产行业，一个数千平米的大仓动辄需要上百万的投入，对于大多数中小卖家来说并不现实，而官方仓库审核严格且收费昂贵，服务也难称“贴心”，大量中小卖家的涌入，自然催生了大量第三方海外仓的需求。

海外仓带来的最大改变，是物流的时效性。

作为对比，在海外买家下单之后，跨境直邮包裹涉及报关、清关等一系列程序，从下单到收件往往需要一到两个星期的时间。然而海外仓却能够实现24小时发货，1-3天的时间买家就能收到，足以媲美国内电商市场的速度。

同时，尽管卖家需要承担海外仓的仓储成本，但根据DHL的数据显示，批量运输与本地配送仍然带来为卖家带来了30%左右的物流成本下降。

而在梅丽看来，海外仓在东南亚市场能够走上风口还有一个关键原因：货到付款（COD）。

不同于国内在线支付市场的成熟，东南亚电商市场普遍还在支持货到付款方式，而且比例特别高，这背后则是泰国乃至整个东南亚的消费文化。根据马士基的一项数据，印尼目前有40%-50%的购物行为采取货到付款方式结算，泰国是70%-80%，越南更是高达90%。

货到付款带来的直接影响是退货比例的上升。根据ET Prime Research的一份数据，在印度约有60%-65%的电商订单通过货到付款完成，其中有25%-30%最终送货失败（RTO），而通过预付款支付的订单交货失败率仅为2%至3%。

一旦货物退回，反向物流、回库重装、二次发售，成本可能会比原来的售价还要高。“最早的时候，有一批中国卖家看到本土卖得好的，一下子就涌进去几百家店铺，但泰国人月初发工资的时候看到便宜下个单，月底没钱了货才到，卖家最后统计货损的时候才发现，利润早就亏没了”。

在跨境卖家们的需求刺激下，海外仓市场规模也在激增。据市场研究机构弗若斯特沙利文的数据显示，从2018年到2023年，采用海外仓模式的中国B2C出口电商物流解决方案市场规模激增，从486亿元增长至2039亿元，市场占有率达到45%，复合年增长率为33.2%。

生存法则第一条：学会拒绝客户

梅丽直言，“我每天都在拒绝客户”。

在她眼里，海外仓不是一门容易的生意，本地的人脉、客户的判断、服务的精细化都在影响海外仓的存亡。

梅丽在清迈拥有不少仓库，部分是自购土地建起的仓库，部分是租赁。但她从来不会公开发这些仓库的定位，哪怕有客户想要来参观，也不会允许拍照、录像对外发，尤其是不会和本地的卖家合作。

究其原因，梅丽告诉骑鲸出海，“做海外仓最重要就是一个字：稳”。

在海外仓乃至整个跨境物流领域，货物通常可以分为三类：普通货、敏感货、违禁品，抛开违禁品不谈，海外仓最常见的风险之一，就是客户的货物里带有敏感货。所谓敏感货，既包括食品、光碟之类需要特殊允许才能进口的产品，也包括像电子烟、仿品之类处在灰色地带的产品。

以泰国为例，目前泡泡玛特IP拉布布玩偶在泰国被追捧，一批中国卖家因此铤而走险把盗版货卖到了泰国。今年5月，泰国中央调查局、消费者保护协会等多部门也联合对暖武里府Bang Yai区一家百货商场内11家店铺进行了突击检查，查获大量不符合生产标准的盗版Labubu拉布布玩偶。

长期以来，海外仓都存在着一种暗地里的博弈——卖家需要尽量借助海外仓的力量出单，同时避免被“卷货跑路”；海外仓的经营者既想有订单，又得时刻防止卖家的货牵连，被连根拔起。

通过虚报货物价值、瞒报商品类别等手段，以规避关税，已经成为了跨境电商行业公开的秘密。低报避税的灰色清关、违反知识产权保护政策的侵权产品，海外仓玩家们永远不知道哪个客户会是压死骆驼的最后一根稻草。

有时候，可能一个客户在仓库里某种敏感货的量上来了，就会被查。因为出单的上升意味着平台的关注。“平台刚开始需要卖家的时候，你怎么做也不会管，但现在的趋势就是合规，你一做大就容易被盯上”。

为了应对风险，梅丽特意将自己旗下的仓库都做成了独立仓——即一个仓库对应一个客户的产品，她甚至和客户商量好，一个仓库的库存也会有限制，到了一定的量就必须要分仓。

她认为，电商平台永远是赢家，政府则有监管大棒，无论是海外仓的经营者还是卖家，只能顺应形势。

“国内有句话叫卷完国内卷泰国，卷完Lazada卷Shopee，但其实机会一直在那里，机会和风险永远是并存。”

被违规卖家牵连的海外仓老板

合规的压力下，钱没有以前好赚了了。

去年3月，曼谷和北榄府组织的一次突击行动，就查获了总价值约 1400 万泰铢的贴有假冒标签的牙膏、化妆品和名牌包，这些产品通过18个网店进行销售，储存在3个海外仓之中。仓库的负责人随后被逮捕，他被控持有假冒化妆品和其他产品，违反了《化妆品法》和《商标法》。

类似案例过去一年在泰国已经不止一次上演。泰国以外，东南亚最大的电商市场印尼在4月公布电商新规，限制包括电饭锅、摄像头、电视在内的78类印尼电子产品进口，要求这类产品需要获得进口批准和商检报告，人为提高电商产品的进口门槛。

6月，印尼执法部门就杀鸡儆猴，在万丹省西朗市的一个仓库内查获40282件从中国进口的电子产品，总价值67亿印尼盾。这些电子产品包括扬声器、吹风机、直发器等，都未获得SNI认证、K3L编码、使用说明书及保修卡（MKG）和商品注册号。

梅丽也直言，海外仓行业与跨境卖家里，都一直有赚快钱的人，他们人不在东南亚，难以经营当地的人脉网络，更对仓库和货物的风险控制都有不足，长期运营的欲望不强。

“最早的时候，看到泰国本土卖家什么卖得火，瞬间涌出上百家店，仓库也是有什么都敢收，但现在不行了”。

正因如此，她现在已经不再做铺货、做店群的客户，而是做精品店、追求长期价值的客户。

《2023海外仓蓝皮书》调研显示，海外仓存在的乱象包括质量参差不齐、互相压价打“价格战”、海外仓流程及操作不规范、部分企业虚假宣传、缺乏相应的海外仓资质等。其中，70%的服务商都认为存在海外仓质量参差不齐和打“价格战”的乱象。

其中遭到卖家吐槽最多的几个点，分别是“入库时间长”、“尾程时效慢”、“头程时效慢”、 “库存不准”，有接近30%的卖家进行吐槽。此外，“订单处理慢” 、“仓位不足”也有超过20%的卖家吐槽。

浙商证券的《2024跨境电商行业报告》则指出，海外仓行业中小规模与仓库较少的服务商数量居多，拥有5个及以下仓库的服务商占比高达81%，行业存在整合空间。

2020年的跨境电商大爆发之后，海外仓行业曾经涌入了一大批的创业者，近年来甚至还有以车库、房间创业的“家庭仓”。这些小规模的仓库因为本身并不合规，很可能会成为第一批出清的对象。

与此同时，在平台与监管机构的政策同时趋严的情况下，海外仓不敢收，跨境卖家不敢卖，可能会成为跨境电商行业的新常态。

（注：文中梅丽为化名）

本文来自微信公众号：骑鲸出海（ID：i-Seaging），作者：江风