在菲律宾做医疗器械生意有什么不同

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：张瑛，头图来自：视觉中国

7月2日，中国驻菲律宾大使馆公告，一名中国公民在菲律宾遭绑架后遇害。多方消息证实，受害者是苏州润迈德医疗科技有限公司国际营销总监夏某。与夏某一起遇害的还有一位同样从事医疗器械销售的美籍华人孙某。

近年来，不少中国医疗器械公司出海东南亚。据经济观察网统计，在百亿市值以上的中国医疗器械上市公司中，有近20家已在东南亚开展业务，其中13家在菲律宾有产品销售。迈瑞医疗（300760.SZ）、先健科技（01302.HK）、健帆生物（300529.SZ）、万孚生物（300482.SZ）等都是较早进入菲律宾市场的企业。

中国一家医疗器械公司的东南亚市场主管徐鑫告诉经济观察网，长期以来，菲律宾绑架案发生频率较高，但多与黄赌毒有关。在他印象中，这是第一次牵涉到医疗行业的绑架案件，确实给整个行业带来了不小的震动。

不过他也认为，出海是长期趋势，该事件不会对中国企业出海东南亚带来长期性影响。

一、菲律宾市场进入门槛低

徐鑫常驻菲律宾多年，尽管常驻地在首都大马尼拉市，但他从不在夜间单独出门。到其他城市出差时，他会与同事结伴乘坐正规的出租车。

在他看来，与周边的印度尼西亚、马来西亚等国家相比，菲律宾的黄赌毒现象较为常见。

菲律宾的博彩业非常发达，除了线下实体赌场外，还有多家网络博彩公司合法运营。部分中国人会前往当地参与赌博活动，也有中国年轻人在菲律宾博彩公司担任客户经理，引导国人在线上下注赌博。

今年6月，中国驻菲律宾大使馆发言人曾表示，菲离岸博彩业滋生绑架勒索、贩卖人口甚至故意杀人等严重犯罪，严重危害中菲关系。

过去这些非法事件主要与博彩业牵涉在一起，此次绑匪却盯上了医疗行业，这让徐鑫感到惊讶和担忧。

徐鑫介绍，菲律宾在市场规模、进入门槛、产品需求特点等方面都是适合中国医疗器械企业出海的目的地。

截至2023年，菲律宾人口有1.17亿人，在东南亚国家中仅次于印度尼西亚。据菲律宾发展研究所数据，截至2021年，菲律宾全国仅有1141家获认证的医院（同期中国有3.6万家医院），其中三级医院占6%。菲律宾医疗市场长期处于供小于求的状态，近年来市场规模保持较快增速。

“在东南亚国家中，除新加坡、泰国及马来西亚外，其他国家的医疗基础都比较薄弱，医院数量少，有资质的医护人员也不足。”徐鑫说。

从进入门槛看，在菲律宾销售医疗器械产品是较简便的。在几年前，只需要花10美元申请产品免注册证明即可实现产品的进口，而当时在印度尼西亚和泰国注册一款产品，可能需要数月。近两年，菲律宾进口医疗器械的门槛有所提高，不过器械厂商只要在中国拿到了药监局的产品注册许可证、自由销售等证明，就可以在当地申请注册，常规器械一般可在两三个月内注册成功。

此外，菲律宾对产品的经销商数量不作限制，厂商可以授权多个经销商销售同一款产品。但在印度尼西亚，厂商只能授权给一个经销商，由该经销商在当地申请注册、负责进口。

徐鑫表示，菲律宾许多医疗机构的需求跟中国医疗设备的契合度也比较高，现在很多中国产品的技术并不落后于欧美，同时更有性价比。他观察到，菲律宾客户对中国产品的认知也在逐步转变，即使部分产品的价格高于欧美产品，客户也会买单。

二、菲律宾代理商更强势

徐鑫所在企业在菲律宾的销售模式全为分销，没有直销。厂家团队负责在当地提供技术支持与品牌营销工作。

在初期，厂家寻找经销商的方式，最初级的是通过网络搜索，了解官方联系方式、过往代理过的产品等等。在线下，一般是通过医疗类展会，尤其是国际大型展会。

据徐鑫了解，菲律宾当地的医疗器械经销商数量非常多且分散。不同代理商对应的客户特点不同，例如大型经销商一般在菲律宾各地都有分公司，主做头部医院，小经销商针对一二级医院，另有专门面向私立诊所的经销商。

尽管数量多，但优质的经销商不容易找。徐鑫介绍，相对中国市场而言，在菲律宾市场上，中国厂家的话语权是比较弱的。无论是在利润分配上，还是在厂家经销策略服从度上，菲律宾经销商都是更加强势的。

“中国国内对国产品牌的认可度很高，但在菲律宾不一样。相对而言，菲律宾市场对欧美品牌的认知度更高一些，对于大型代理商来说，他不是非选择中国品牌不可，他能代理很多欧美品牌。”徐鑫说，在中国国内，如果一个经销商不服从厂家的销售策略，可能很容易找到其他经销商来替换，但在菲律宾这很不容易，往往没得换。

对于上述绑架事件中绑匪所称的年销售额在5000万美元以上的经销商，据徐鑫了解，在菲律宾全国不超过10家，能达到这种规模的经销商一般至少需要经营十多年。

徐鑫还提醒，在菲律宾，华人属于少数群体，很难切入医疗圈，尤其是面向公立医院的经销商需要涉及的关系网络十分复杂，只有菲律宾本地人有这样的能力。徐鑫几乎未在当地医疗领域见过华人经销商。

在菲律宾当地，也有部分以中国省份命名的商会，例如山东商会、河南商会。不过这些商会成员企业以基建、贸易加工、家电等为主，很少有医疗企业。“菲律宾的华人以福建籍居多，他们多在建材和房地产行业”。

“刚去时或许很难联系上这些商会，但可以尝试向使馆、商务部做个报备。”徐鑫建议。

三、律师提醒

北京安理律师事务所合伙人冯彩红多年来一直关注中国企业出海，为多家企业出海东南亚、欧洲、非洲提供过法律服务。

她建议，如果企业出海过程中需要进行实地考察，如当地治安状况堪忧，在考察前要对合作方进行初步尽调，包括要求合作方提供自身资质、合作方案等信息以核实其身份和合作意向，通过公开渠道查询合作方信息与对方提供的信息相佐证，甚至在必要时通过第三方机构协助进行初步尽调。

冯彩红表示，初步尽调可以涉及法律和财务方面。例如可选择聘任律所查验合作企业的基本信息（设立时间、认缴资本、董事信息等），也可考虑核实对方的财务能力，如近三年的资产负债、收入、利润、现金流数据以确保合作方有足够的资金实力履约。此外，在实地考察时，还可找一位可靠的当地法律顾问或财务顾问陪同，一方面能够提供专业支持，另一方面或许也能降低人身安全方面的风险。

北京炜衡（成都）律师事务所涉外法律专委会主任、合伙人赵俊也提醒相关企业及外派人员，关注中国印发的《境外中资企业机构和人员安全管理规定》《境外中资企业机构和人员安全管理指南》，这两个文件对中资企业和人员在境外的安全问题作了详细的规范及提示。

他同时介绍，目前部分中国境内律师事务所已在境外建立分所，并派驻了中国律师，外贸企业和人员也可以事先与这些驻外分所取得联系，对当地的情况等进行预先了解，并在必要时向他们寻求帮助。

（文中徐鑫为化名）