十几万的汽车如何满足挑剔的消费者？

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

——现代管理学大师，彼得·德鲁克。

 

近年来我国互联网发展迅猛，“互联网思维”盛行，很多公司的首要考虑因素已并非是成本和规模，更多的则是思考和实践能给用户带来什么样的价值。

 

虽然有人说，互联网思维本质上就是B2B、B2C、C2C等等营销手段，但“用户至上”的思维却是网络时代的精髓，也是创新型企业崛起的奥秘。

 

当然，传统企业在互联网时代也有成功的商业模式转变，交出了漂亮的成绩单。这个时代的消费者，尤其是年轻人群，已不满足于平庸和没有个性的产品，“定制化”模式因此应运而生。

 

定制化商业模式曾被认为是一种糟糕的商业模式，投入巨大又收益缓慢，在20世纪未能成规模化。在进入到21世纪，众多巨头企业却都将定制化商业模式作为发展的重点方向，并且几乎在各个行业中存在。

 

比如宝洁、强生、可口可乐、百事、迪士尼、惠普、波音、耐克，通用汽车等等，都将提供定制化产品或特色个性化服务作为市场策略的关键组成因素。

 

车企‘以为的’，不一定是用户‘需要的’

 

买车去哪里？估计99%的消费者都会首选4S店等线下经销商。确实，传统车企在国内的销售模式几乎没有变化，对于汽车产品本身来说，消费者也只能在厂家预设好的低、中、高配车型里进行选择。

 

传统车企如何做到定制化呢？选装、选配可以看做是定制化生产制造的雏形，但在目前国内市场上基本仅限于豪华品牌，并且可选择的余地也基本集中在豪华、舒适、性能等利润最多以及“锦上添花”层面的配置上，比如劳斯莱斯上配的雨伞。即使是有资金实力和品牌影响力的大众性品牌，在消费者选择选装配置的实际过程中也面临着很多问题。

 

我曾经就在购买某大众性品牌，带有选装配置车型的时候，遇到了以下的问题。

 

首先，能加装选装配置的基础车型必须是全系的高配车型。对于绝大部分消费者来说，中低配车型才是最走量的车型，这样购买中低配车型的消费者连选择选装配置的权利都没有。

 

其次，车辆的制造和交付时间也很长。大众性品牌和豪华品牌还不一样，并不能做到真正的一对一定制化。豪华品牌在排产时，只需要按照个体消费者的订单来生产即可，但大众性品牌则需要凑齐一定数量相同选装配置的订单之后才会排产。换句话说，如果订单数量不足，厂家是不会特意为你排产的，提车时间很有可能遥遥无期了。即使是像保时捷这样的豪华品牌，定制车辆的交付时间也要小半年。

以我的经验来看，大众性品牌选装车型的交付时间在3-4个月左右，豪华品牌进口选装车型的交付时间在6个月左右。这样的周期我想大部分大众性品牌车型的消费者是等不了的。

 

另外还有的问题是，一款车型在刚发布的时候，实际能够选装的余地是最大的。随着时间的推移，产品逐渐进入到中后期时，厂家可供选装的零部件会大幅减少甚至不再储备。虽然名义上还能选装，但实际已经名存实亡。

 

互联网思维能和传统车企擦出怎样的火花？我想上汽大通的“蜘蛛智选”就是典范。

 

“C2B智能定制模式背后的首要逻辑，就是我们相信每个用户都是与众不同的。”

 

互联网思维的精髓可以说是“用户至上”，经营的是用户而非产品，先有用户再有产品，一切以用户需求出发。“蜘蛛智选”是一个很有网感的名字，实际上也是来源于用户。

 

C2B智能定制模式简单理解就是定制化模式，一切从用户出发。那么对于普通用户来说，它够不够智能、好用呢？

 

在平台方面，“蜘蛛智选”可以在PC端官网、手机APP“上汽MAXUS”和“我行MAXUS”公众号中直接使用，给了用户很大的自由度，并且入口的搜寻和进入都非常简单醒目。三个平台的呈现逻辑和效果基本一致，PC和APP端整体的UI设计要更炫一些。除了线上的部分，在线下的4S店内也有“蜘蛛智选”的体验大屏，相对“传统”的用户可以到4S店边看实车边选配。

 

我们先以上汽MAXUS的明星车型全能家旅MPV G50为例，看看“蜘蛛智选”能提供什么样的定制选择。

 

主菜单栏总共有5大类，分别是基础、外观、内饰、装备和精品。在整个选择的过程中，总价还可以实时显示。

 

基础项

包含动力总成和座椅布置，G50可以选择1.3T涡轮增压发动机+6速手动和1.5T涡轮增压发动机+7速双离合变速箱的组合，点击信息图标之后还能看到详细的动力和技术参数，并且还加入了以往其他用户选择的比例数据来为新用户做参考，差价也能实时显示。在信息呈现及逻辑上，蜘蛛智选给人的初印象就是简单易用。

 

动力总成部分的小问题是，目前只能通过点击“6MT”和“DCT”这两种不同变速箱来呈现发动机+变速箱的整个搭配。一般用户的习惯更偏向于首先通过发动机来选择，所以如果加入发动机的展示和选择会更好。

 

座椅布置是我认为身为MPV的G50最有竞争力的部分，它总共有2+2+3、2+2+2、2+3+3、2+3+2和2+3五种座椅布局可选。且不说选择非常丰富，几乎涵盖了目前市场上所有MPV车型的选择，最核心的价值是用户完全可以根据自己的需求进行选择。

 

虽然表面看上去只是用户自由选择度高，但其实却能解决这个价位家用MPV市场，一个被很多车评人忽视的问题。

 

以往主流的MPV车型评测，虽然都会提及到空间这个硬指标，但却很少分析到家庭乘员构成和座椅布置之间的影响。比如是否需要放置儿童座椅、儿童座椅放置的位置，需要放置几个，方便不方便大人照顾等等。同时像6座、7座车型在年检方面的差异，也是消费者比较关心并影响购买选择的因素之一。

 

外观菜单

总共有外饰颜色、前格栅、车窗装饰、轮毂轮胎、尾门、前后大灯、天窗，行李架这8个可以选择的部分。每一个部分的选择丰富又合理，比如光是轮毂就有5种样式可选，同时还标注了匹配的轮胎品牌以及相应的价格，将价格的透明度做的很到位。

 

360度3D车身显示还可以实时呈现出用户每一项选择的不同效果，这种随心所欲的感觉很像玩乐高一样。值得一提的是，G50还提供了同级唯一的可选电动尾门，蜘蛛智选还贴心的加入了相关精品推荐的链接，方便用户自主选择。

 

内饰菜单

有娱乐系统、座椅色彩面料、仪表屏幕类型、无钥匙进入及启动系统、方向盘及内饰套装、换挡杆，座椅背板及桌台这7个可供选择的部分。使用逻辑与外观菜单相同，360度3D效果显示也比较到位，能够很容易区分出不同配置展现出的不同效果。

 

让用户按自己需求买车，把每一分钱花在刀刃上

 

可能有人会说，这样的定制化只是多了些噱头，无法直击用户的痛点。真的是这样吗？

 

自由定制的一部分意义在于，其打破了传统汽车的配置捆绑模式，能够满足不同用户的需求。即便是在被戏称为“丐版”的入门级车型上，蜘蛛智选也可以满足用户对某一高端配置的需求。

如G50上的电动尾门、自适应巡航、360°高清全景影像、64色氛围灯、高阶ADAS智能驾驶辅助系统等等，是否装在“丐中丐”车型上完全由用户自己做主。手动挡车型也并非是“廉价”、“低档”的代名词，“蜘蛛智选”尊重每一位消费者的喜好，最大程度满足定制化需求。

 

这种高自由度的定制化对用户的好处显而易见——省钱！

举个简单的例子，座椅加热和座椅通风这两个配置，对于不同地域的用户来说，需求是完全不同的。处在南方的用户，对于座椅加热的需求比较小，他们更喜欢座椅通风功能在炎热的夏天“保命”。但是对于市面上大部分车型来说，座椅通风是比加热更“高阶”的配置，也就是说想选择带有座椅通风功能车型的话，必须同时为座椅加热“买单”。

 

这样对比下来，定制化就发挥了其性价比高的优点——用户无需为不需要的配置花冤枉钱。就像大家都讨厌某些捆绑强制安装的电脑软件一样，现在我们也可以对汽车的捆绑配置说“不”了。

 

还有一点难能可贵的是，用户在线下单并支付定金后，25-28天内车辆即可完成交付。相比之前提到的选装漫长等待期，上汽大通的定制交付真可谓是神速了，在这背后蕴含的是整个企业强大的综合实力。

 

“蜘蛛智选”在使用体验上也在不断升级迭代，在上汽MAXUS最新SUV车型D60的智能定制过程中，我们能够感受出非常明显的改进优化。

 

与G50不同的是，D60在详细定制之前直接给用户提供了“精打细算，从基础车型开始选配”和“我全都要，从顶配车型开始选配”两个选择。虽然感受上可能简单粗暴了一些，但是这样清晰的逻辑反而更加方便了用户进行选择。

 

惊喜的地方在于，如果是在APP端进行操作的话，D60的每个配置都增加了用户点赞和评论功能，甚至还有语音解读。这样不仅能够为新用户提供更多有价值的信息，还增加了社交性，用户之间可以互相交流。

 

不仅用户之间可以互相交流，“蜘蛛智选”更大的亮度和优势是用户可以直接向工程师提问，回复率也是超高。“工程师问答”的界面入口很容易就能找到，在信息流中能看到用户们最新的问题和工程师们的回复，同时也支持在搜索栏输入关键字来查询。

点开“金牌工程师”——“更多”，可以看到所有工程师的姓名、回复率、回复数和各自负责的细分领域。顶部的菜单不仅按照车型进行了分类，也根据不同专业领域进行了划分，方便用户快速找到想要的类别和信息。我想用过这个功能的用户肯定能体会到上汽大通“蜘蛛智选”的不同之处和诚意。

从PC端官网、手机APP“上汽MAXUS”和“我行MAXUS”公众号3个入口的实际体验来说，感受最好的是APP端。相对于其他两个入口，APP端的呈现效果最炫，使用逻辑和3D滑动效果也更符合多数人的使用习惯，能够实现的功能也更多。对于新用户来说，APP端也有相应如何使用蜘蛛智选的提示。

 

如果要说改进的地方，我觉得不妨创建一个官方实拍图库。蜘蛛智选的整个定制过程全部为3D效果图，虽说实际效果还不错，但就目前的汽车消费大环境来说，消费者还是更希望“眼见为实”一些。并且由于高度的定制化和丰富的配置，很多消费者对于自己心仪的配置是看不到实物的，甚至在网络上也没有相应的实拍照片。虽然在“社区”中可以看到其他用户的照片，但并不能涵盖全部。增加每一项整车/配件的实拍图，可以给消费者更真实的参考，消除他们的顾虑。

“蜘蛛智选”C2B智能定制模式能否或在什么程度上替代线下销售呢？对于现在来说，我想消费者还是更倾向于线下经销商。

 

汽车消费者越来越理性，除了产品力以外，还会考虑售后的问题。对于一般消费者来说，4S网点设置及便捷程度仍是重点考虑因素。除此以外，很多消费者也看重试驾环节，对于车辆性能及各项配置有了一定的了解之后才能安心定制。

 

上汽大通除了线上拥有3种不同入口的蜘蛛智选方便用户选择，线下依然还设有经销商4S店。除了常规的试驾、售后外，在4S店也可以进行车辆定制。从购车方式来说，上汽大通无疑是先行者。

 

此刻我有稍微一个大胆的想法：上汽大通何不考虑把4S店打造成更具活力、注重品质的体验店模式呢？

既然想颠覆，何不颠覆的更彻底一些？

点击上方图片即可参与众测