借力跨境电商，厂二代拯救外贸老工厂

题图｜视觉中国

2021年的夏天，25岁的王博文过得并不安稳。彼时，他刚从耶鲁大学留学归来，想要继续读博深造。但突如其来的疫情打乱了他的计划，那年他回到了永康老家，接手了家里的保温杯工厂，从一名文学硕士摇身变成一位“老厂长”。

全球疫情的爆发，改变了许多人的命运轨迹，这其中也包括诸多厂二代们。像王博文这样放弃原先专业、回国接班的厂二代们不在少数，他们的父辈往往是最早投身于中国外贸产业的一批人，享受过中国制造称霸全球带来的机遇和财富，也经历过产业内卷造成的危机。

不过，近两年，伴随着疫情等种种原因，中国传统外贸产业已走到了一个重要转折点。订单减少、同质化严重、盈利空间压缩，已成为不少外贸人的心头病。如何解决这些难题，已变成厂二代们的挑战。

对于厂二代们来说，找寻新的出路，已经成为他们新的使命。过去几十年里，厂一代们完成了中国制造领先全球的使命，而对于90后00后的厂二代们来说，借力跨境电商平台、提高盈利能力、打造品牌附加值，则是他们需要探索的功课。

化解滞销库存

借力跨境电商平台为家里的工厂找寻新渠道，往往是厂二代们选择的一条路。

2023年2月入驻多多跨境，对于王博文来说，就是一个转机。

彼时，王博文正为一批B端的货焦头烂额。那是一批时令性的产品——一种用于夏天的冰砂杯，但这批货没有想象中卖得好，出现了滞销。情急之下，王博文看到了多多跨境的介绍，抱着试一试的心态，将这批库存放到了多多跨境上，没想到以往只能在夏季卖掉的产品，3月份就在多多跨境上卖掉了。

“我们拍了一些照片、上架、运到广州仓库后，就没再有什么动作了。”王博文说。但2-3周后，他们发现，400-500个杯子的库存被消耗掉了，曾经滞销的产品变得抢手，王博文甚至还补了一批货。

在多多跨境的这次尝试让王博文尝到了甜头，他看到了跨境电商平台给传统外贸代工厂带来的新机会。

对于许多工厂来说，它们长年给各大知名品牌代工，但并没有直接接触到国外C端消费者的渠道。工厂更习惯拓展自己的B端客户，通过参加展会、找海外经销商等方式拓展自己的渠道。但多多跨境这类跨境电商平台给这些工厂带来一些直接面向C端的渠道，他们也借此发现了更大的市场。

“当然，一开始还是会有些不适应。”王博文说。据其描述，最初接触到多多跨境时，工厂并没C端团队，没有美工也没有运营。王博文花了半年时间搭建了一个6人团队，其中包括4个多多跨境的运营、1个美工和1个设计。

“我们原先接触的多是B端客户，图片多是展示产品而没太有场景元素。”王博文说道。而多多跨境的买手会建议他们多做一些场景化的图片以及C端关键词，这些建议帮王博文的工厂提升了不少销量。

像王博文一样，借助跨境电商平台拓展自己2C渠道的传统外贸工厂不在少数。对于这些工厂来说，平台可帮助他们直连消费者，让商家能更快更精准把握市场消费动向。此外，平台还解决了海外物流的环节，给国内工厂省了不少力。快速、轻松出海对于传统工厂来说，不再是一件非常困难的事。

除了帮助传统工厂拓展销售渠道外，相较传统的代加工模式，跨境电商平台甚至还帮助这些工厂提高了毛利率。

“我们在多多跨境的店铺毛利率至少比传统外贸订单高了5个百分点。”王博文说。这主要由于跨境电商平台直接面向终端消费者，帮助工厂省去了中间商环节，对于传统外贸代工厂来说，就留了不少的利润空间。

“如果是一些较新的款式，利润还会更高。”王博文说。看到多多跨境上的机会后，他一度把布局其他C端平台的计划暂时搁置，想借这波势头放大电商机会。

不再满足于代加工

当然，对于一些厂二代们，野心不止提升销量、提高毛利率这么简单，许多厂二代立志于从父辈的代加工厂中孵化一条品牌路线。

上一代外贸人们大部分赶上了外贸出口的好时候，中国产品靠成本低、生产能力强就可获得订单，他们只需紧盯这些环节，无需在其他细节上下功夫，就有概率分到一杯羹。但中国制造也因此被贴上同质化、粗糙、附加值低的标签，一方面是因为中国工厂生产设计能力确实有局限，一方面也是因为无需做这些投入就有回报。

随着近些年外贸订单的减少、行业竞争的激烈以及产业成本更低的国家出现，只靠提高生产效率已远远不够了。重视附加值、重视差异化往往是在行业内卷的背景下出现的，只做好单一维度就能轻松赚到钱的时代已然过去。

在这一大背景之下，厂二代们看到了这其中的风险和机会，也更加意识到品牌建设的重要性。

“疫情至今，我们的外贸订单并没有受到影响，反而在上升。但作为代工厂，利润一直处于U型曲线的最下端，这促使我们想尽快去做自己的品牌。”王博文说道。

据其描述，在国外这些年，消费品领域，其很少见到有能够代表中国的产品，而保温杯这个领域，更是没有一个品牌走向国外。说起保温杯品牌，众所周知的还是他们的工厂供货的那些品牌，比如膳魔师、星巴克，绝不会想到中国品牌。看到这些情况，王博文想做第一个能在世界范围都能够有知名度的保温杯品牌。

“我们上一代人做了代工，这一代人不应该再停留于此，中国人就应该做自己的品牌。”王博文说道。

跨境电商平台也在加速厂二代们的品牌建设之路。

首先，全托管模式可帮助工厂省去网站引流、跨境物流、法务、售后等各个环节，让工厂可以专注于品质和生产，降低出海门槛 ；此外，对于习惯于接触B端客户的工厂来说，C端消费者的反馈不再是模糊的东西，而会形成更为具象的数据，工厂可借助跨境电商平台上的趋势和反馈，指导新品研发和优化产品，平台也可为制造业品牌提供更多数字化服务。另外，对于多多跨境来说，其推出“多多出海扶持计划”，投入百亿资源包，联合100个产业带，扶持10000家制造企业直连全球市场，也进一步给传统工厂的品牌之路提供帮助。

对于厂二代们来说，从传统的代工模式转型为拥有自主品牌的制造商，抓住跨境电商这一机遇愈发重要。