内向者职场社交法则

如果能将社交理解为建立连接的行为，那么内向者将比外向者技高一筹。

人生的一大奥秘是要将你自己置于正确的光之下。对有些人来说，“正确的光”意味着百老汇的那顶聚光灯；而对有些人来说，“正确的光”则是办公桌上的那盏台灯。

——苏珊·凯恩（Susan Cain）

顺应天性，无压力社交

很多人都把人际交往看成一件麻烦事。对他们来说，社交是在他们要找工作、寻求职业建议、提升学历或想获取其他有用信息时才不得不做的一件事。在构思本书的过程中，我告诉了一些人我正在写这本书，几乎每个人都对我说了类似的话：“我讨厌社交，我喜欢任何能让我回避社交的东西。”当我在社交媒体上向朋友们询问他们最不喜欢人际交往的哪部分的时候，回复纷至沓来。

“人都变得不像自己了。”

“每个人都太功利，心里都打着自己的算盘，连聊天都很虚伪。”

“我讨厌表面上的往来，比如见过面后就不记得谁是谁了。我和此类联系人之间唯一的共同点是我们都希望利用这段关系为个人谋利。”

我是个内向者。我讨厌当介绍人，也受不了把自己的事情讲个没完，就连要张名片这种事也让我头疼。一旦待办日程中写满了会议拜访和电话沟通这类事项，我就开始焦虑，因为这意味着我又要说很多话、见很多人。

我非常需要自我保护，需要独处，但即便如此，到了67岁的时候，我在全世界有了上千位联系人。社交场合我从来不会“巡视全场”，但无论和什么样的人对话我都不犯怵。我经过几十年的职场历练，经历过很多事，人脉让我每天的生活更丰富。朋友以及朋友的朋友经常来向我征求意见，希望得到我的支持，请我帮他们联系或推荐专业人士。当然，反过来我也会找他们帮忙。

不管你的个性更趋近于“内向—外向”这个光谱的哪一端，现今进行社交联络的必要性前所未有地强烈，原因如下：

• 人们换工作的频率更高。美国劳工统计局的数据显示，婴儿潮一代中较年轻的那批人在退休前平均要做12份不同的工作，而千禧一代的这个数字预计将会更高。

• 跳槽已成为普遍情况。领英的统计数据显示，新一代大学毕业生在其毕业5年内就职公司的数量比之前的时代多两倍。

• 越来越多的人成为自由职业者。相关网站调查数据显示，美国21岁及以上的人中已有将近4100万名自由职业者，而且这一数字还在增长。

工作变动、从事自由工作的可能性增加等，所有这些原因都让我们更严肃地对待自己的社交和人脉。随着职业生涯的发展，我们还要与不同的人来往，认识的人会越来越多。社交在当代的定义是尽量多地和人见面交谈，获得有助于自己的信息。听起来很有用吧？

如果你讨厌社交又必须社交

但对很多人来说，提起社交，脑海中浮现的是这样的画面——给每个人都塞一张自己的名片，并希望换到他们的名片。还有这些让人感到恐惧的时刻：为了获得一份新工作而不得不和陌生人见面；希望通过与人沟通获得关于新的工作领域或陌生城市的内幕消息；试着在招聘系统中找到与自己的经验相匹配的岗位。

这些事情好像都需要我们摆出一本正经的样子，严肃正式地公事公办。还有，即使我们花了不少工夫避免与人交往，但往往在遇到问题的时候又发现自己还是需要迈出去与人互动。事态越是严重，我们就越不知道该怎么办，甚至会感到绝望，比如，被裁员，工作没有前景，无法忍受当前的工作环境，等等。谁能在遇到这类糟糕情况后还能从容自若地应对呢？

当然，会有人觉得自己就是不需要社交，这些人在发现自己“饭碗不保”前都认为自己端着“铁饭碗”。还有一些人离不开目前的工作，只是因为他们无法想象，也不敢想象自己有能力拥有更好的未来，原因可能是顾虑自己签的合同是长约，也可能是担心跳槽后会降职降薪，通勤也会不方便，从而无法做出改变。

一位朋友向我描述了一个社交难题：“大家一直都说在社交场合不要讨论工作、不要太自我、不要自我标榜、不要投机取巧，也不要利用别人，但是作为职场人，一个人又必须通过各种方法经营自己的形象，获取资源。这真的很矛盾，让人觉得很别扭。”

对内向者来说，他们会加倍厌恶甚至害怕不得不去联系一个陌生人的情况。正如卡尔·荣格（Carl Jung）所描述的那样，性格内向的人通过独处来充电，他们必须有自己的时间才能恢复精力；而性格外向的人则在与人接触的过程中获得能量。大部分人的个性都处在这两极中间的某个水平。以我自己的经验和亲朋好友告诉我的情况来看，偏内向的人更愿意自己待着，不喜欢到人群中去，我们能想象到的最糟糕的场景就是不得不加入别人的对话或是穿过一个人声嘈杂的房间。在重新和人接触之前，我需要一些自由自在的时间放松大脑、恢复精力。你大概也是这样，对吗？

当面对重要的工作变动时，或者仅仅是在意识到自己需要做出改变时，我们对人际交往的负面印象又会变成另外一些魔法般的念头。我们会想象有一些奇妙的际遇发生在自己身上，比如，有人向我们提供了一份完美的工作，简历在一堆应聘者中脱颖而出，或是通过内部关系得到了某个职位。你可能还有一种念头：现在一切都很好，在未来很长一段时间甚至永远都不用再做任何事了，因为社交太吓人了！但就像我说的，这些情形只会发生在魔法世界！

事实是，很多人都会在职业和生活的变动中磕磕绊绊。生活不是一条坦途，我们不可能总是心想事成，职业发展轨迹也不会一直持续向上。我想把自己在硅谷的经历作为一个最有代表性的例子讲给你听。

我在硅谷度过了漫长的职业生涯，我所经历的很多事情都是在未经规划的情况下发生的。按今天的标准来说，我加入科技行业的时候，进度已经落后了：那是20世纪80年代中期，我在35岁的时候加入了一家个人计算机领域的杂志社，进入了那个在当时生机勃勃的环境。长期以来我都全情投入在写作和编辑工作上，这份热情帮助我成为一名科技记者、一名不确定自己是否适合做公关工作的公关经理，以及一名初创企业和创意机构的编辑和项目经理。换句话说，我的职业发展并不是一条路走到底的。

2000年，硅谷经济严重下行。那年，我加入了一家只有18个人的电子商务初创公司，公司主营个人礼品业务。在经历了动荡不安的4个月后，由于第二轮融资没能跟上，公司只能决定关停。后来我又去了一家创意机构，当时他们已经成立了一段时间，正计划着在旧金山开设一个新办事处。直到后来我才意识到他们这个决定赶上了一个完全错误的时机，因为经济衰退意味着不会有客户。

没过多久，公司撤回到洛杉矶，但没把我一同带走。到了那年年末，我发现自己根本没有可以投的职位了，也没看到什么外包工作的机会，根本没有公司招人。之后的15个月我过得很艰苦，没有工作，身上也没钱。我为遭遇了类似困境的朋友建立了一个互助小组，我们每周见面，互相加油打气，分享自己最新了解的工作机会。

我联系了很多人，问他们是否需要撰稿服务。其中一个电话打给了一个与我有过两次合作的朋友，她那时刚去一家名叫谷歌的初创公司工作。我问她是否需要人手来写东西，她说公司刚雇了一位营销文案，但她答应之后如果有机会会想着我。

几个月后，她打来电话。他们好像开始忙不过来了，她问我愿不愿意来见见他们团队的人。但她强调无法保证能马上雇用我，必须先让团队觉得我的作品和我这个人都符合要求。当时的我肯定是解了他们的燃眉之急，因为仅仅见了一面他们就同意让我加入了，我迫不及待地答应下来，开始在家办公。又过了几周，他们说希望我能去办公室和团队面对面地协同工作。于是我开始了去谷歌总部工作的日子，每天往返110公里。

成为固定的团队成员后，每一次有新任务我都会争取。我希望被视为团队中不可或缺的一部分，因为谷歌就是我想去的地方。我天性并不热衷聚会，但我当时在自己的公寓里为这个我尚未真正加入的团队举办了鸡尾酒会。我的目标是让自己像办公室角落里的懒人沙发一样成为公司中的“熟脸”，让人们都愿意来靠一靠，都相信我是一个真正的“谷歌人”。这个过程花了15个月的时间，15个月的努力把我推到了谷歌高级编辑这个位置上。哦对了，这个职衔是我自己给自己起的。再之后，我在谷歌工作了8年，这8年非常美好，也改变了我的生活。

我回溯这段经历有两个原因。第一，我当时有能力在遇到问题时找到相关人士建立起有意义的关系。需要注意的是，我和那位朋友的关系是通过松散接触的方式维系的，这种方式我会在后文讨论。第二，既然我一只脚已经踏进了谷歌的大门，那么我工作上的产出就只是一个开始，在组织内部培养出自己的人脉才是更关键的一步，特别是在公司的规模从只有几百名员工迅猛增长到数千名员工后。无论是男性还是女性，无论是技术岗还是职能岗，我对接的同事几乎都比我年轻，这个时候，我只能依靠着自己的软技能，也就是沟通能力、共情力和好奇心，继续前进。

今天的我会把我做到的这两件事归为“有机”社交法则的作用。之所以用“有机”这个词，是因为这是一种本能行为：我在还用不到这些关系的时候就在行动了。我自然而然地运用自己的软技能，随之而来的结果是，我和很多人在轻松相处的同时建立起了友好的关系。

朋友们有时跟我说：“你简直谁都认识。”这当然不是事实，但我的确很清楚谁是谁。换句话说，我记得住人们的名字和关系；我了解人们取得的成就及他们近期的工作变动。后来我发现这一点对人际交往非常重要，因为这代表着你对世界上的其他人感到好奇，你希望知道谁风头正盛、谁个性有趣，以及通过已经认识的某个人还能联系到谁。我认为，这种掌握信息的能力是内向者观察能力的关键部分。每当我告诉人们，我认为正是我内向的天性让我从广泛的人际关系中汲取了个人力量的时候，他们总是难以置信。

我认为，内向者身上的一些特质使其社交活动效果更好，这听起来可能颇有些讽刺意味。用例子来解释，比起谈论自己，内向者对他人更感兴趣。当我遇到某个人的时候，我能更自然地说出“你最近有什么新消息”或者“跟我说说你的事吧”。这样说可以让我有时间观察眼前这个人。心理学家可能会解释，因为我给了对方表达的空间，人们会喜欢和我相处。是的，即使我是个内向的人，我也一样想被人喜欢。总之，无论是什么原因，我的话头绝不会从自己的事情开始。

良好的观察力是有效开展社交的另一要素，在这方面内向者也比那些外向的同伴有着更明显的优势。我一直在努力分清眼前的人，思考他们为什么会有某种表现，了解他们的行为模式和生活背景，搞清楚让他们感到愤怒或不快的东西是什么。说不清为什么，我就是能记住这些东西并适时将它们派上用场。

在内向者的法宝中，还有一个相当重要的招式，即对社交媒体和数字通信技术的运用，而这个招式人们运用得还不够。如果能好好运用，内向者可以更自然地与人沟通，更容易地和公司内外的人建立连接，而不用再硬着头皮“巡视全场”。这本书会详细解释内向者如何利用社交媒体给自己创造更多优势，让松散接触这种基本的日常操作可以隔着屏幕实现，在与人保持距离的同时也能进行亲密的交往，让自己更有力量。

你可能很害羞，习惯自我否定，可能即将搬去另一个城市，或进入新的工作领域，也可能你平时太忙、无暇社交。不管你属于哪种情况，我都希望能帮你从另一个角度思考，看看自己还能用什么方式在职业和个人人脉上有所突破，并让这些有意义的关系保持终生。我还会告诉你如何让这一切不再成为繁重的负担，而是成为你每一天都愿意做，甚至享受其中的事情。如果一切顺利，你的人际关系网将以一种顺应你的本能的、真实的方式建立起来。

如果把社交理解为要“时刻在线”，要和每个人都握一握手，让每个人都为你有至少一瞬间的神魂颠倒，那么你就会认为社交是外向者才擅长的事情，内向者在社交上没有可以发挥的能力。但是，如果将社交理解为一种建立连接的行为，那内向者反而会比外向者技高一筹。作为内向者的你并不需要改变自己，也不需要为了让自己和别人见面时感到放松而给自己编出一个虚假人格。

内向≠社交无能

让我们重新审视一下内向者的真正内涵。20世纪20年代，瑞士心理学家卡尔·荣格提出了他的心理类型理论，他发现，“每个人或被外部世界（外向型）或被内在世界（内向型）激发”。最近，线上词典“城市词典”（Urban Dictionary）扩展了“内向者”的概念：“不是所有内向者都是害羞的，这和一般常见的认知有所不同。有些内向者拥有质量很高的社交生活，也乐于与朋友对话，他们只是需要独处的时间，让自己‘再次充电’。”

“充电”就是关键所在。正如荣格观察到的那样，外向者通常从人群中获得能量，他们需要参加聚会、集体游戏和音乐会，从一个群体跳转到另一个群体。内向者则需要自己的独处时间，安静地理清一些事情，去思考、去计划、去做梦，这是这类人的一个标志。我总在暗自计算自己还要等几个小时才能从人群中脱身，我坚信我不是唯一一个会这样做的人。不管一个集体活动让我感到多么开心，我总是盼着回家。

内向者的另一个标志是他们拥有自得其乐的能力，而这个特点常常被人误解。小时候我是个内敛多思的小姑娘，很喜欢观察周围的环境，还会偷听大人的谈话。父母时有客人来访，客人的低声密谈会激起我强烈的好奇，让我推测起他们遇到的不言而喻的麻烦。当然，事情并不会被摆在台面上，这让我明白了，人们的经历远比那些客气的谈笑更深刻。在这个过程中，我觉得自己越来越像个人类学家：我以一个局外人的冷静视角研究着某个群体，而自己从不真正加入他们。

这类特质似乎在内向者身上普遍存在，内向者具有局外人的视角，将自己定位为观察者，对他人的故事和处境感到好奇。所有这些特质都概括了我是如何走过人生道路的。某份学术报告有这样的描述：“一个在群体中沉默不语的内向者可能有着活跃的内心活动——他接收听到的话语，对内容进行整理，并等待自己发言的时机。”我认为，这种观察评估的能力是我最宝贵的财富之一，对你来说可能同样如此。你也许害羞、谦虚，不喜张扬，容易缺乏安全感，或者深深厌恶刻板的模式化社交。这些都没有关系，我想鼓励你充分利用自己的这种风格，建立起自己独有的社交智囊团。就从现在开始。

专属于内向者的社交天赋

我一直都认为内向者及其他低调的人有能力建立起强大的人际关系网，这得益于这类人拥有的某些特质。

善于倾听。在第一次和某人见面时，我一定想办法让对方先开口，要让对方给出的信息比我给得更多。这听上去有些冷漠，但只有这样才能给我留出空间摸清眼前人的情况，并预估对方是否值得信任。如果感觉不错，我才会敞开一点点心扉。所以，率先发问是关键的一步。当和别人沟通交流时，要判断出在对方身上值得投入多少精力。不要未经思考就发言，要充分运用倾听的技巧。如果输入的信息足够多，在输出时就能判断自己该说什么、不该说什么，也会知道说话的分寸。

目光锐利。虽然把自己置于局外似乎有点不合群，但正因为内向者没有像某些外向型朋友那样占据别人的所有注意力，才给了他人展露真实自我的机会。我从小到大都有观察别人的习惯。不管是在会议室中还是在地铁上，我总想着是否能从对面的人身上观察到什么细节或特点。

谁是情绪高涨、胸有成竹的？谁是气愤郁闷的？为什么他们会这样？认识别人后，我总是下意识地记住对方的某些特别之处，比如他们的兴趣、籍贯、个人风格或者毕业院校，所以我在交往中常会用细节打动对方。这个技巧在和其他人建立连接时特别有用，如果能把自己代入对方的角度去思考，对方就会觉得很舒服，彼此的相识也就有了意义。

充满好奇。当你觉得自己是一个局外人时，你会发现他人在用一种与你不同的方式进行社交、选择和生活。小时候我是个非常文静的孩子，因为总感觉自己和周遭格格不入，所以迫切想知道别人是怎么在这个世界上生活的，尤其想知道他们是怎么适应社会的。长大成人带来的一大心理慰藉是，你终于明白了其实很少有人认为自己完全适应社会。

倾听、观察力、好奇心，这些都是与他人建立连接的绝佳工具，而且最重要的是，它们不需要你站到聚光灯下成为焦点。但这绝不意味着你无法建立成功的事业。

朱迪·沃特（Judy Wert）在20多年前成立了自己的高端人才猎头公司。她的公司位于纽约，专门帮创意领域的企业寻找管理岗位的候选者。如果你认为猎头顾问的性格一定是非常外向的，那就来了解一下朱迪吧。朱迪认为自己是个内向型的人，她给自己的定义是“温和的煽动者”，她只做必须做的事，在工作上打持久战，靠专业性取胜。一般来说，猎头和招聘人员都需要不断和各种人见面，为未来的人才需求提前做储备，而朱迪则有意识地控制了公司的规模，运用遍布世界各地的关系网络设计出了一种更为敏捷的工作方式。

出身视觉设计专业的朱迪使用一种新的“人际媒介”作为设计工具，从而让她的公司谱写出“人与对话的故事”。她通过独有的定制化数据库追踪联络动向，这个数据库中收录了数千名与她见面的人员资料。知道了这些，你也就能理解为什么朱迪能在多年后帮某个曾经只有一面之缘的人找到新的工作机会。

在我看来，朱迪的工作之所以能进行得如此顺利，其原因正在于她具有我刚刚提到的那些特征：有好奇心、善于观察、乐于倾听。她告诉我，在将候选人与岗位进行匹配的过程中，她发现自己拥有一种“策略性本能”，这是一种敏感性，能捕捉内向者所熟悉的内部和外部信息的变动。的确，内向者能接得住他人内心的诉求、渴望、秘密和担忧，这种感知力使内向者能更好地理解他人。

也是因为这样，内向者能更缜密地思考谁是最适合空缺职位的候选人，能找到适合帮忙修改简历的人，内向者也是有能力做遗嘱执行人的人，是可以和你一起欣赏最新的电影或一起去酒吧狂舞的朋友，是头脑风暴最佳搭档，是能够帮你把开一个小吃摊的想法或其他上千种想法落地的人。内向者在听过朋友的介绍后，根据以往的经验就能判断谁适合做什么。这种技能还适用于其他人际问题的解决，可以帮助人们在整个职业生涯乃至整个人生中做出许多决策。

内向的性格和爱观察的习惯的结合给内向者带来了一个礼物：衡量人心的艺术。这仿佛是内向者的天赋，他们能轻易看透一个人的伪装：这个人是否有某种迫切的需要？是否迷茫无措？是在夸夸其谈还是精神紧张？他们让人感到平和，还是让人对其有所好奇或心生愉悦？这种能力意味着内向者能把握住他人的要求和期望，而这正是在持续构建人际关系网时必备的关键能力。

内向者这样社交更有效：施展你的内向力量

在开始扩展人际网络前，可以试一试先完成3个热身练习。你的努力会给你身边的人带来奇妙的感受，你也能从他人身上获得其他有价值的信息。

1、做先发问的那个人

下次和一个你不太熟悉或根本不认识的人（比如同事、朋友的朋友或一起参加会议的人）一起喝咖啡时，率先提问，请他们讲讲他们自己的故事。这个技巧在打电话的时候也很有用。

开场白很简单，可以是：“待会儿可以再说我的事情，我想先听您说说在X公司工作的感受。”“您是如何在X领域取得成功的？”“那个会议／演讲者让我印象深刻，您从那次活动中收获到了什么？”

如果你希望在对方的公司或行业中找找工作机会的话，那就更要注意你抛出的问题。可以用一个问题来引起对方对你的兴趣：“您是如何进入X公司的？”“Y这份工作您做了多久了？”“您喜欢Z这个职业吗？”

2、让好奇心发挥作用

好奇是一种心理技巧。无论是不是面对面的交谈，你都可以使用这一技巧。如果你即将和在你感兴趣的公司或行业内工作的人进行信息交换，无论是通过打电话还是视频的方式，你都要提前做准备，让自己和对方的时间都得到充分利用。比如，你可以给你要说的话题设计一个专门的开场白，在简单寒暄后立即引出话题。

你可以引用你在社交媒体上看到的内容，表达你很关注对方的相关情况，并根据细节提问：“我想知道的是，您当时是怎么样把猫从烟囱里救出来的？”你也可以根据对方发布的职业信息提问：“在谷歌创业初期加入是一种什么样的感受？”你还可以通过关注对方的网站或社交账号来掌握更多情况，并提出问题：“您经常写作吗？”

3、保持目光锐利

如果说好奇心在很大程度上是一种精神上的技能，那观察力就是执行力的一部分。观察力的作用在面对面交流中能得到更充分的体现，特别是在你刚刚和某个人认识的时候。观察力是否敏锐的一个指标是你能否让刚认识的人放轻松，而不是让这段关系牢固不破；另一个指标则是你能否迅速确认自己对对方的感觉。下面是一些在对话中运用观察力的例子。

“您的眼镜太好看了，您平时会收藏眼镜吗？”（初次见面的时候不宜点评对方的穿着，因为服装品位很私人化，而眼镜或鞋子更适合作为恭维的切入点）

“您喜欢什么样的手机壳／充电器／笔记本电脑／签字笔？”（任何出现在人们身边的小物件都会透露出他们个性的信息）

在对话过程中还有一些需要你注意观察的事情，比如，对方表现得烦躁不安还是轻松自如？他们是公事公办，还是对你袒露了更多的隐私、喜好甚至是怪癖？

观察力在小组会议中也会发挥作用：你是否能看出有哪个人总在和别人唱反调或者打断别人？有没有谁“总有开不完的会”，只能等他开完会才能详谈？谁会和你在私底下进行友好的沟通？

你观察到的东西会让你对他人的理解更进一步，你的人际关系也会发展得更加顺畅，这都是因为你让别人展示出了他们真实的自我。

简单总结下内向者的社交法则主要有三点：

1.内向者有能力建立起强大的关系网，因为内向者善于倾听、目光锐利、充满好奇。

2.将内向的性格和爱观察的习惯结合在一起，就能把握住人们的要求和期望，持续构建人际关系网。

3.充分利用自身特质，内向者也能建立起自己独有的社交智囊团，打造具有深度的人际关系。

体会人际关系的美妙之处

我的一个信念贯穿全书始终，我希望能证明人际交往并不总是件苦差事。如果你做对了一些事，人际关系的意义就不会是炫耀自己的人脉多广这么简单。如果你能保持开放的心态，保持对他人的关注，你一生都将体会到人际关系带来的美妙之处。我之所如此坚定地相信这一点，是因为我自己有着切身体会。

40年前，在湾区定居的我感到自己一下子获得了很多自由，在这里我可以尝试任何东西，随性而行。旧金山在过去的一个多世纪中已经吸引来了无数人，仿佛只要海风一吹，新观念和新发明就会出现在这里。众多作家都讲述过类似的故事，告诉我们这个地方有多么宽容。

我站在一代又一代慕名而来的人中，感受着湾区的安全和温柔。在这里人们可以改变、消失、重现、成长，在每一个转折点都会感到自己是被接纳的。改变在这里是一种美德，而失败也不是罪。斯坦福大学商学院教授奇普·希思（Chip Heath）说：“失败不会给你抹黑。特别是在硅谷，在这里失败几乎是一种荣誉，它意味着你学到了一些东西。”

回忆起自己的经历，我发现有越来越多的人有了一种“为什么不试试”的精神。那些追求自我发现和重塑的人不会在湾区——或者说得更具体一点——不会在硅谷被限制。人们之间的关系强而有力，因为人们彼此联结，一同解决长期存在的重大问题。现代技术带来的越来越多的联络工具也推动了这种现象的产生，无论你今天身在何处，你都可以建立新的联系，随时产生新的想法，获得你需要的帮助。

建立新关系的秘诀在于不能停留在一般的见面介绍、电话沟通或会议上。美国知名钢琴家赫比·汉考克（Herbie Hancock）说过：“爵士乐的精神就是开放精神。”建立真正有意义的关系也需要即兴发挥。当你开始思考自己到底要什么的时候，当你疑惑谁能给你帮助的时候，我希望这种开放的精神能指引你。答案就在你自己身上，你要去联系那些你听说过的人、你希望认识的人，还有那些你信任的人，然后，答案就会出现在你面前。现在，请用你自己的方式重整旗鼓，推开房门。

（本文节选自《内向者的社交法则》）

作者: 凯伦·维克尔（Karen Wickre）

出版社: 浙江教育出版社

出品方: 湛庐文化

原作名: Taking the Work Out of Networking

译者: 郑悦琳

出版年: 2024-3