初创生意如何穿越死亡之谷（上）

一

最近有不少计划创业，刚刚创业以及在创业过程中遇到了不少波折的小伙伴希望我能够聊聊如何理性创业的话题，所以我想根据自己的经历谈谈这些，但愿能够帮大家避避坑。

我把接下来几天的内容定了一个主题：初创生意如何穿越死亡之谷？

我正式在跨境电商行业创业是在14年，虽然前边几年也都在做相关的工作，但是那个时候并没有想过创业，前几天跟一个认识十年的好基友一起吃饭，我还在感慨：感谢我的前老板给我的丰厚待遇，要不是因为客观原因，我压根就不会走上创业的道理，因为每天看到他在办公室加班到凌晨三点，躺在办公室沙发上睡觉，那个时候，我觉得创业的人都是疯子，多少都带点儿病。

后边当我自己真正意义上开始创业，我遇到的第一个问题就让我焦头烂额：挣的还没有花的多。现在很多创业者一如彼时的我，觉得创业当老板，必须要有自己的团队（员工），要有自己的办公室，还没开始赚钱，先学会大笔大笔地花钱了。事实上，在产品还没有开始大面积推广获得规模化利润之前，我们每天都是亏的，靠的只不过是自己给自己编织的美梦在支撑精神暂不垮塌。

之前，我多次劝过不少创业者，尤其是新的创业者，在没有确定的，经过验证的商业模式之前，不要大举投入搞创业。事实上，曾几何时，我又何尝不是在这上边栽过跟头呢。有相当多的朋友创业的原因就是不想再上班了，觉得老板赚得比自己多，觉得每天按部就班上下班，做着那些枯燥的工作，无聊至极，事实上，创业十年后，我最想干的一件事儿就是：有一个公司愿意要我，有一个稳定的生活，周末有时间可以陪陪家人，见见朋友。

抱着上述想法创业的朋友通常遇到的第一个问题：压根就没有确切的方向。有不少小伙伴跟我说自己想做跨境电商，我问计划要做哪个平台，目标用户是哪个群体，产品线有没有完整规划，准备怎么推广自己的产品，往往我得到的答案都是：还不确定，完全没概念，比较迷茫。我只能说，这些人根本就没准备好创业，至少离真正的创业者还有很大的差距。

我从前公司离职的初期都没有想法要创业，只是先休息一段时间然后看看哪个公司愿意要我，恰巧在休息的这段时间里，出现了一个新的电商平台，出于无聊和这颗折腾不止的心，我搞了个店铺，上传了一点产品，想试着玩一下，结果没想到开始出单了，即使在这样的情况下，我依然没有创业的想法，觉得它充其量就是我的一场玩儿票游戏，我还是要上班的，直到它开始有规模的订单，并且拿到回款，一算利润还不错的情况下，我才觉得有必要租一个办公室正经搞一下。

很多小伙伴对于金钱的目标感特别强，这并不是坏事儿，但过度的目标感往往会给自己带来很大压力，比如：三个月后，每个月赚它个十万八万的。我当然也渴望金钱，并且比一般人更加渴望，但是我真正创业的时候，手头其实相当于已经有了一个在盈利的项目，并且早期我根本就没有招人，只租了一个使用面积只有三十平的办公室，刚开始在那儿办公的前20天，只有桌子，没有椅子，我只能在一堆纸箱上干活儿。

当然了，后边的二次创业我也犯了很严重的错误：在我们的商业模式还没真正跑通之前，盲目地租了非常大的场地，招聘了很多员工。要不是后来失败，我可能也没有意识到：真正的创业是以用户为核心，以产品为核心，以市场为核心的。所以，我告诉后来者，没有真正想好之前，不要盲目动手，不要盲目投入，尤其是没有把钱在产品和推广上。换而言之，把钱花在办公室和装修上是我做过的最愚蠢的决定。

以前的创业或许还可以靠梦想来做支撑，因为市场比较好，大多数人都能轻易赚到钱，哪怕起步没什么钱，也可以很轻易地拉来投资，哪怕就是家人，朋友，同行都可以当作天使投资人，现在市场已经比较成熟，一个项目没有盈利，根本不可能有外部投资人，即使有，他们也会给创业者很大的压力，所以，创业初期能省则省，产品能早一天上线就早一天上线，最好是今天上线，明天推广，后天看反馈，一旦歪了，及时做调整。这对纯创业小白来说，的确难度比较大，最大的问题就是：新人创业从来不看账户余额，不会数着钱过日子。

现在的市场环境其实容错率是非常低的，低到多数人根本就没有重头再来的机会，因此，不管是创业之前，还是创业初期，有一个过来人能够从旁监督，给出意见，然后做到听话照做，在我看来，至关重要。当然了，西方社会这种创业导师很多，在我国，创业导师则完全成了彻头彻尾的贬义词。

这部分我想阐述一个观点：创业初期，不要招人，不要找合伙人，更不要过度花费在一些没有必要的事儿上。真正开始之前，先让自己的经验丰富起来，让自己的目标用户确定下来，让自己的产品见见市场，毕竟能不能活下去，在这个阶段并不需要那么多外在因素。

二

本节我想说的是：在没有稳定收益的情况下，千万不要搞什么多元化。

创业初期很多小伙伴最容易犯的一个错就是乱投入，事实上乱花钱的一大表现就是盲目地多元化。我刚开始创业的时候顺风顺水了一阵子，然后就开始思考如何把规模做大，把团队往大了搞，当时身边不少朋友都在做阿里国际，跟他们聊了下，感觉也没什么难的，于是我脑子一热，联系了一个客户经理，直接开了3个阿里国际账户。

直到交过钱，店铺开下来，我才开始懵逼了：压根就不知道要卖点儿啥。想了半个月，我最终决定把我们在亚马逊上的产品，同行在亚马逊上卖的产品，一股脑全部上架到阿里国际上，但是我们当初在亚马逊上的产品全都是一堆杂货，把产品上传到阿里国际后，店铺视觉完全就没法儿弄。

必须承认，现在再回过头来看，当初完全就没有调研过市场，调研过用户，文案，图片都搞的一塌糊涂，上架以后就等着访客和询盘了，折腾了三个月完全就没动静，收到的询盘全都是各类服务商打广告的，正在此时，我又心血来潮地搞了几个eBay店铺，心想着东边不亮西边亮，只要一块儿有结果，就能够覆盖掉所有的成本。

彼时我们的亚马逊店铺今天卖这个，明天卖那个，还有一堆其他平台的店铺跟着换产品，偶尔出个三五单就觉得离买房买车奔小康不远了，事实证明：人有多大胆，混得就有多惨。

半年以后，我彻底把除了亚马逊以外的所有平台全部砍掉了，因为除了亚马逊在盈利外，其他平台都在不断地消耗我们为数不多的现金流。那个时候我特别想给自己两个大嘴巴子，但又下不去手。当然好的一点是，自从砍掉了那些亏损的平台，我们的亚马逊业务开始慢慢好了起来，但，好景不长，我又开始作妖了。

因为进了很多交流圈，大家你一言我一语的，都是：XXX产品利润不错，XXX产品最近爆单了。在这样的情绪烘托下，我几乎是把平台上中国卖家能搞的品类，全都给尝试了一波，但神奇的现象就在这个时候发生，几乎我跟进别人的产品，跟进别人的品类，都没赚到过钱，有的品类我看的时候好好的，等我自己进去的时候，被人跟卖，被人恶搞。

后来甚至平台直接批量下架一个节点，动不动就挂账号，刚开始我安慰自己觉得是运气不好，虽然店被关了，但是店铺的回款都还能拿回来。后边货款冻结，尤其是在原本卖得还好的店铺上架了被关店铺的产品，把稳定店铺给搞死了，这让我在相当长一段时间内，始终缺钱。

直到多年后，我看到有的很早认识的朋友依旧在卖最初的产品，并且一个个成为平台的超级卖家，我后悔地又想给自己两耳光。近几年，我一直在奋力疾呼，建议创业者从一开始就做好提前规划，不要动不动就跑偏，很多人不理解，实际上，我在不专注这件事儿上是吃过天大的亏的。

衡量一个生意的好坏，并不是短时间能够赚到多少钱，当然了，对于一些赚快钱的朋友除外，至少对于我这种没什么偏财运的人来说，一个好生意必须是能够长期持续下去的，并且在这个过程中一定要学会克制自己的欲望。

疫情来的时候，很多朋友快速转型都去卖口罩、卖毛巾、卖卫生纸，我承认有些人赚到钱了，还有一些没有来得及跑的人最后反而亏了，多数都是进场的时候都已经晚了，分毛没挣的。说我不动心是假的，因为我认识的人里，有靠着这个一天赚几万，一天赚几十万甚至一天捞百十万的，但吃一堑长一智，我心动了几天，手没动，虽然没有捞到什么钱，但也没有因为这次机会亏什么钱。

成熟市场有一个特征：总有比你卖得精的。这个时候，如果我们的产品太杂，平台太杂，根本就没有可能去跟其他专业卖家竞争。每次我看到卖家呼呼啦啦搞一堆店铺，搞一堆不相关的产品，我都一脸懵逼：一个产品都还没有打赢别人，分散精力给自己梳理太多竞争对手，这不是厕所里打灯笼吗？

所以，我仍然强烈建议大家：千万不要过早地多元化，千万不要过早地多元化，否则有你哭的时候。

三

创业的本质就一个字：卖。你可以卖自己，也可以卖理念，更可以卖产品，但无论如何，创业真正启动的第一天，你都应该知道先卖点儿什么。

从一个普通人转变为一个创业者的最有效方式就是做买卖，很多从职场转身选择创业的朋友在创业路上的第一道难题就是不知道卖什么，紧接着是他们压根不知道如何叫卖自己的产品。

我有相当长一段时间都被困在这个问题里出不来，明明规划的很好，结果很长时间完全没有看到过任何回报。我有印象的近期交流过这个问题的朋友差不多有六七个，每个人我都会问下他们的进度，结果我发现一个非常严重的现象：大家从创业开始到产品上架平均都用了五个月以上的时间，这太致命了！

我是一个坚定的品牌有用论支持者，但是在创业初期，尽一切可能压缩产品开发的周期，压缩产品推向市场的周期，在我看来是十分有必要的。最近我们在折腾一个新的品牌，为了能够完整呈现真实的创业过程，并没有给它太多的投入。

我们并没有在改造产品上投入太多，没有专门为它设计包装，更没有一上来就下很大的订单给工厂，这并不是说我们不重视品牌，实际上，开始的第一天我就申请了商标，域名，理由很简单：我们先跑起来，进行产品验证，一旦产品可行，我们的推广方式有效，再大规模投入去做这件事儿。

过去的一段时间内，我们完全放弃了常规的方式，同行们都在用的推广方式，比如完全放弃新品的测评工作。这遭来很大的非议，甚至有好几个朋友在公众号的后台质疑我的做法，更有激进的直接发脏话来骂我。

但事实上，近两年我们完全没有评价的新品，上架的第一天都开始出单，没过多久都还有不错的销量。这是因为我把销售这件事儿给看的七七八八了，卖货卖货，卖才是最重要的，产品越早面对消费者，越早能够发现和解决问题。

我们的确要做大量的提前准备工作，但最好是只付出精力和体力，比如提前分析人群，提前分析产品线，提前对重点的产品做充分的市场调研，这个阶段往往投入并不大，也不需要太多的人员，要知道，一旦开门做生意，每天你都要投入，所以功夫应该花在开门以前。

很多小伙伴完全没有想清楚就把办公室租了下来，把人招了过来，然后让一些没有创业经历的人去琢磨产品开发的时候，这一琢磨就是几个月，产品上线了，已经没有推广预算了，一旦销量没有达到预期，现金流直接枯竭，没多久就只能关门歇业了。

事实上，重新创业的时候，我一个人搞定了店铺，搞定了品牌，搞定了第一批产品的文案，视觉，连最初的打包，装箱，发货，都是我一个人搞定的，等到产品上架，开始有订单，每天有一点利润了，我才拉小伙伴跟我一起做的。因为我知道：我自己都还不稳定的情况下，招进来的不是人才，而是一张张嗷嗷待哺的嘴，养活不了这些嘴，谈发展，谈前景，都没什么用。

后台有小伙伴给我私信：我特别喜欢你现在的状态，充满了松弛感。我心想：爬丫子的松弛感，我之所以看起来没有那么急，是因为过去很紧张，我们跑得比别人快，大家的生活费有了着落，但凡一个月不发工资，你就不会看到松弛感了。

第三次创业刚开始的时候，我已经想得很明白了，与其瞎折腾，不如把精力都放在离钱近的地方，很多小伙伴都是在臆想：这款产品或许能行，这个方法或许管用。我们到现在为止，做的几乎都是没有任何技术含量的事儿，唯一的区别就是我们把那些别人看不上的东西，别人不愿意花时间折腾的东西，别人想要偷懒的东西给捡了起来。

几年前就有人问：你是如何搞定网红帮你们卖货的？现在我来告诉大家，最初我的做法就是用一个邮箱每天给30个网红发邮件，不到一个月就能来一轮，之所以能坚持下去是因为发邮件的第7天一个3000多粉丝的蚊子型网红愿意帮我们拍个视频，并且他的视频发出之后给我带来了十几个订单。

后边我把我们行业的网红骚扰到他们出视频骂我，到别人的评论区里骂我，说这家伙太难缠了。结果就是靠着死磕这一条路，我们活了下来，让我和小伙伴能够吃上饱饭。

现在很多小伙伴天天在问：有没有什么工具，有没有什么软件，有没有什么方法，有没有什么捷径。每次看到这样的提问，我心里在想：这货大概率就不适合干这行。

我说过：这个世界不存在完美的产品。因此，我们不要在创业早期过分苛刻自己一定要搞出来一款好产品，最关键的就是我之前说的，要争取让产品早点见客户，让丑媳妇早点见公婆，这个客户相不中了，换下一个客户。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义（ID：SellerMarketing），作者：拓跋勇