俄乌冲突导致能源价格暴涨，欧洲光伏需求大增利好谁？

自俄乌冲突以来，德国内阁批准可再生能源法案，到2030年实现80%的可再生能源发电，太阳能发电达到600TWh的目标。根据该规划，德国需要在2030年实现215GW太阳能发电。也就是说剩下9年时间，德国将新增156GW光伏装机，年均17.2GW。英国4月7日更新了《英国能源安全战略》，决定在2035年前光伏装机量增加5倍，年均增长5GW。

西班牙4月10日宣布了一项为家庭和企业提供60亿欧元的直接援助计划，计划还包括降低能源增值税和暂停发电税。欧盟还批准了在建筑物上安装小型太阳能装置。葡萄牙也宣布到2026年可再生能源发电将占比80%。如何看待自俄乌冲突以来欧洲光伏计划装机量大幅提升？

对此某光伏上市公司高管认为：这属于欧洲对于能源安全担忧的一个表象，欧洲国家的光伏能源占比已经比较高了，德国、意大利、西班牙都是每年装机量很稳定的市场。

无论是他们要建设分布式光伏还是集中式光伏，他们想要进一步提升光伏发电占比势必对欧洲的电网造成很大的冲击，包括终端储能是需要很大精力建设起来才能支撑光伏发电的可行性。

德国近几年电网受到光伏的间歇性和冲击性，导致电网的稳定性出现下降，德国为提升电网的稳定性主要是依靠周边国家的传统能源调峰，尤其是法国的核电。欧洲全部都在大力建设光伏的时候，缺少了传统能源调峰，那光伏发电占比很难大幅度提升。所以欧洲在储能方面的需求比光伏更大。

这也就是为什么光伏发展到一定程度后，必然面对的瓶颈就是怎样通过智能电网去容纳大量的不稳定能源，怎样应对新能源电力对电网的冲击。

光伏产业链分为上游硅料、中游硅片和电池片、下游组件和终端。数年前在中国光伏行业还未发展成熟的时间，欧洲会向中国出口硅料，但是2019-2020年间，煤炭涨价导致欧洲的发电成本大增，光伏制造业属于高能耗行业，欧洲的硅料生产成本突增，所以欧洲的硅料产能出现了大规模的关停。欧洲建设光伏是直接采购成品组件还是采购上游原材料自主生产？

某光伏上市公司高管认为：就目前的情况来说，中国企业在欧洲的光伏市场80%-90%都是以成品组件交易的，根本原因在于这些年随着中国厂商的整个崛起之后，欧洲的本土制造商基本上都已经被迫退出了这个市场，由于欧洲的生产成本高导致了欧洲光伏企业是没有任何利润的，所以只有一些少量企业还有一些自有产能，但这部分自有产能无法满足欧洲光伏市场的需求。

欧洲光伏行业的上中下游成熟度不一，中游和下游的产能无法消化欧洲本土生产的硅料，这就导致欧洲难以采购中国的原材料实现自主生产，反而依赖中国的上下游消化吸收欧洲本土无法吸收的硅料产能。

那么向欧洲供货需要企业具备什么样的能力？欧洲客户更看重什么？

某光伏上市公司高管认为：在不同的市场模式，欧洲客户的购买逻辑不同，所以看重的东西也不同。

第一类市场是以隆基为主的欧洲光伏运营阶段的运营商，这种企业通常都是投资商，其投资项目会有强烈的融资需求，所以客户会看重中国光伏组件企业的融资能力，主要是在银行方面的融资能力，一般来说品牌知名度越高的企业，获得融资的能力越强。

因为银行在企业融资时也会考虑风险，而且光伏组件项目的利润回收周期是25年，银行很难判断单个项目能否盈利，所以只能判断融资企业的强弱。通常中国光伏企业会主动联系第三方实验室让他们去做一个排行榜，一般来说组件企业在排行榜中的排名越高，就越容易被银行和客户所接受。

第二类市场是客户自己承当欧洲光伏的运营商，这种情况下客户对中国企业的交付能力有很大需求，这类项目属于短平快项目，通常欧洲希望中国企业能够在下单后的2个月内交付组件产品，这两个月中还包括了一个月的运输周期，所以对中国企业短时间内产能的交付能力有很大要求。

随着国内光伏行业的蓬勃发展，光伏硅片在尺寸上也出现较大的变化，曾经以166为主的版型现在已经逐步提升到182、210乃至更大的218版型，隆基依靠自身一体化的垂直整合能力一直深耕182版型，而以中环为首，为应对隆基冲击的联盟主推的是210以上的版型。更大的尺寸具备更强的电气性能，国家发改委也在政策上支持大尺寸光伏硅片。那么欧洲市场对于光伏组件的版型尺寸有何要求？

某光伏上市公司高管认为：欧洲市场大部分的版型都是182以下的，因为182版型的光伏组件从面积上达到了海运集装箱平放的极限，采用竖放的方式对组件的运输安全会有很大的影响，虽然天合光能称其具备竖放的解决方案，但是整体来看，目前海外还没有210版型的大规模应用，182以上的大尺寸主要是以国内为主。

还有一点是在于欧洲市场中分布式光伏占比会多一点，所以整个组件的大小和重量对于欧洲客户会是一个他们比较重视的关键点，欧洲比较看重于容不容易安装。所以欧洲还是倾向于小尺寸组件，他们没有很强的采用大尺寸降低成本的需求。

文化差异和地域差异导致中国的市场模式和欧洲市场模式有很大的区别，国内常用的各地渠道商的模式很难在欧洲复刻，文化的差异导致中欧企业很难达成互信。中国企业通过何种方式与欧洲企业获取联系，从而拿到光伏订单？

对此某光伏上市公司高管认为：过去中国的光伏企业主要通过行业展会和行业峰会建立与客户的联系、建立客户对中国企业的认知，这也就是为何中国光伏企业每年都会积极地参与全世界的光伏展会，这是之前主要的信息互换渠道。

对于一些较大的项目，基本上都是通过展会建立初次接触，而后经过多次线下的交流才能逐渐建立互信。

现在中国光伏企业也开始在欧洲建设欧洲本土化的运营团队，会慢慢地跟客户去做大量的技术交流和产品沟通，去向客户宣传自己的产品，慢慢也会建立客户对产品和品牌的认知。

另外也有部分特别关注产品价格的项目会通过邮件询盘的方式，相当于在阿里巴巴这种网站上获取产品认知，然后通过报价的高低决定采购与否。

早在2013年，中国光伏行业发展迅速，欧洲为了保护本土光伏制造业免受中国低价光伏产品的影响，曾先后多次针对中国光伏产品推出反倾销和反补贴的双反法案，严重干扰了中国光伏企业的日常经营。那么中国光伏企业是否存在潜在风险？

某光伏上市公司高管认为：在2013年的时候，中国光伏行业的原材料和销售全部依赖外国，中国在那时不具备生产硅料的能力，中国市场也无法吸收组件的产能，所以大部分光伏组件都严重依赖外国市场，尤其是以德国为主的欧盟市场。中国光伏组件的70%-80%的产量都被欧美市场吸收了，所以中国光伏企业在那时受到双反的影响很大。

但是现在随着光伏产业链的成熟，光伏产品的价格大幅下降，在能源层面光伏已经成为平价能源，所以新兴市场的空间便打开了。现在东南亚、拉丁美洲、国内甚至非洲市场都已经被中国光伏产品打开了，即使欧盟再次出现双反法案，对中国光伏企业的影响也会很快地消化掉。

现在欧洲要大力发展光伏是确定的，欧洲生产光伏设备成本高也是确定的，这就导致欧洲的本土光伏产能无法大幅度提升，只能依靠中国的光伏产品才能满足欧洲的需求，所以即使今后再次出现双反案，根据市场的调节，这部分影响大概率也是会被欧洲企业乃至政府吸收。

中国对外贸易企业的商业模式通常为B2B（企业对接企业）和B2C（企业对接终端）两种，不同的商业模式通常代表了不同的利润水平以及经营难度。欧洲光伏采购是通过何种商业方式？是否需要后期运维？

某光伏上市公司高管认为：目前中国与欧洲的光伏业务都是B2B的商业模式，无论是在逆变器还是组件交易，中国企业与欧洲都是通过公司对公司的形式，不会直面终端客户。但是会涉及到后续的运维和质保。

目前所有的中国光伏组件厂商都提供了12年的材料保证以及25年的功率线性保证，这就意味着在这12年的产品生命周期中，企业要有一些相关备件的需求，虽然目前光伏产品的故障率很低，但不意味着产品的故障率为零，每个项目总会出几个故障，这时候就需要给客户更换，不同企业的质保标准略有不同，有的厂家会选择补足功率，有的厂家会选择提供相同型号的备件。

目前光伏行业发展非常迅速，功率和尺寸的迭代速度非常快，这时对于售后质保的挑战就会很大，一个组件可能在它的质保周期中损坏时已经被全面淘汰了，找不到备件的时候如何提供质保是现在光伏行业一直都忽略的问题。

目前国内光伏产业内各阶段发展成熟度不一，中间某个环节突然地扩产会给最终的组件产品价格造成较大的影响，过去两年里因为硅料的产能提升速度一直低于硅片产能的提升速度，造成了硅料价格出现了较大的上涨，从而对整个行业的健康发展带来了影响，所以企业在签订光伏相关的采购合同时通常会选择不同的合同类型以保障供需双方的利益。那么欧洲的光伏订单通常为长协合同还是一锤子买卖？

对此某光伏上市公司高管认为：中国与欧洲光伏合同都是case by case，每一个合同采用的策略要根据双方的情况共同商定。通常不会通过长协合同保量不保价，而是随行就市，在合同期内每一笔交付的订单随着市场价格波动，类似于期货的性质。