让人看不懂的跟谁学，已经成为0.4个新东方了

营收同比涨超过4倍、净利增长超10倍……在一个普遍亏损的行业里，这样的业绩无疑是非常惊人的。

2月18日，K12在线教育企业、美股上市公司跟谁学公布了截至2019年12月31日四季度及全年未经审计的财务报告。报告显示，跟谁学2019年全年的净收入为21.15亿元人民币，同比增长432.3%；净利润为2.27亿元，同比去年的1965万元人民币足足增长了1050.3%；以Non-GAAP（非美国通用会计准则）计，净利润同样同比增长超10倍。

这样的业绩助推了股价的持续上涨。2月18日美股盘前，跟谁学即大涨超过14%；盘中市值一度突破90亿美元。跟谁学最终收于37.86美元，上涨9.74%，市值为89.24亿美元。值得注意的是，同样截止2月18日美股收盘，具有标杆意义的教育行业龙头企业新东方市值为220.17亿美元。

跟谁学与新东方有着千丝万缕的联系——跟谁学创始人陈向东早在2003年就成为了新东方副总裁，素有“新东方二号人物”之称。他于2013年离开新东方，次年开始了自己的创业旅程。陈向东也曾在采访中坦承，在对教学质量的追求、对人文情怀的坚守上，自己与跟谁学都受新东方影响颇深。

如今七年过去，跟谁学的市值已相当于0.4个新东方了。

看不懂的跟谁学

目前，跟谁学旗下拥有跟谁学好课、高途课堂等线上教育平台，业务覆盖了K12在线课后辅导、外语/考研/兴趣类在线课程等等，专注于在线直播大班课模式。

虽然已经成立了六年，但跟谁学对业务的探索持续了相当长的一段时间。2015年起，跟谁学投身于教育O2O，但一直起色不大。陈向东在2017年选择All in在线直播大班课，这种转型选择来源于陈向东此前对打造视频直播平台的坚持，也源于大班课模式本身的低成本、高毛利率，相比在线一对一，大班课是一种更可控的模式。

转型后，跟谁学在2018年实现了规模化的季度盈利，并于2019年6月在美股上市，成为第一家盈利的在线教育上市公司。

在上市前的招股书里，跟谁学就已经显露出了令同行与投资人讶异的增长速度：不仅在2018年实现扭亏为盈，全年净营收还同比2017年增长了307.1%。根据跟谁学方面的最新披露，截止2019年12月31日，跟谁学已连续5个季度实现营收相比同期超5倍。

伴随这种增速而来的，是许多的质疑与不解：为什么在获客成本高昂、实现盈利的企业几近于无的在线教育领域中，跟谁学能实现盈利？甚至保持高速增长？

完成上市后，陈向东在2019年7月接受虎嗅采访时谈到，跟谁学的数据出来后，很多人都在质疑，质疑数据是否有问题、后续能否继续保持高增长等。他举例说：“上市当天，美国时间上午9、10点钟，就有人开始做空我们，第一天砸了好多的量，最后据说他们损失惨重，到现在（指接受采访时）也还有人继续在做空，但空头开始变弱了。”但跟谁学还是得到了许多投资人的支持，陈向东表示，跟谁学的投资方包括十几个长线基金，其中很多长线基金原本是不投IPO的，这代表了他们对跟谁学的看重。

曾任新东方在线COO的潘欣在2月17日参与雪球访谈时提到，在营收规模这个维度上，据他了解到的数据，目前K12在线教育的前四名玩家应该是学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮（此处数据不保证绝对准确）。但他同时表示，在全行业都亏损的情况下，“一直没看懂跟谁学为什么能保持高增长且盈利的”。 

控制获客成本是关键？

若是资深业内人士都表示“看不懂”跟谁学，那不妨来看看陈向东自己的说法。

在最新财报发出后，陈向东表示：“在2020年，我们将继续大力引进和培养顶尖教师以及各领域的杰出专业人才，继续加大在技术研发和内容研发上的投入，继续投资高ROI的获客和营销渠道来巩固和扩大我们客户群，继续着力于提升我们的品牌认知，以建立稳固的竞争优势。”

其中跟盈利直接相关的一点是，“继续投资高ROI的获客和营销渠道来巩固和扩大客户群”，也就是以更低的获客成本拉到新客。

相比同行，跟谁学确实一直看重对获客成本的把控。拿Q4来计算一下：Q4跟谁学的市场营销费用为4.42亿元，总付费人次为112万人，假设大班课的续费率为70%（Q3总付费人次为82万人），跟谁学在本季度的获客成本约为809元，而大多数K12在线企业的获客成本都超过了1000元。

这与跟谁学采取的营销方式有关，在同行们普遍选择用大手笔在大平台进行广告投放时，跟谁学已在开始探索成本更低的微信流量运营了。《晚点LatePost》今年1月的报道中援引跟谁学一位早期负责用户增长的员工的说法：跟谁学在O2O阶段就开始探索微信流量变现，为内部近百个微信公众号提供拉新、互动等技术支持。

但未来的增长稳不稳还需另说，当跟谁学的案例已经证明在线大班课模式毛利率高、可以赚钱后，它将面临更激烈的竞争：已有许多K12在线教育公司从一对一、小班课等模式跨界而来，大多数都拥有融资加持，未来对于微信、抖音、头条等平台的流量抢夺也将变得更为火热。

相比八个月前上市时的27亿美元市值，跟谁学目前的市值已经翻了三番。但需要注意的是，让股价持续上涨的因素除了良好业绩外，还有投资者对整个行业的短期情绪作祟。

由于疫情蔓延，“停课不停学”“上网课”成为中小学生的关键词，加快了在线教育的渗透，导致在线教育板块普遍上涨。新冠肺炎疫情爆发后（1月21日起），美股教育板块普升：新东方股价累计上涨5.1%，好未来股价累计上涨11.9%，网易有道累计上涨38.8%，无忧英语累计上涨41.6%……

当好看的财报遇上热烈的行业情绪，跟谁学这“0.4个新东方”的价值，还需更长的时间进行检验。