关于墨西哥，十个掏心掏肺的建议

快速融入一个陌生的国家，最有效的第一步是什么？

是：拜码头。

这两天，我和“问道全球”的企业家们，带着几份从国内带来的小小的家乡礼，和一颗虔诚求知的好奇心，登门拜访华为、小米、阿里、中兴，和一家对我们提供了巨大帮助，但却因为各种原因不能具名的企业。

老乡见老乡。我们很激动，他们更激动。哐哐哐一顿疯狂输出，那些你不在墨西哥深耕很多年，不可能知道的经验、教训、和陷阱。就生怕你走弯路，生怕你掉到坑里。真是掏心掏肺。

太有价值了。我一边使劲点头，一边拼命地记录。真是写了好多页纸。回到酒店，我整理了很久，终于把这些建议，脱敏之后，总结为10点。

我称之为：关于墨西哥，十个掏心掏肺的建议。

如果这10点对你有价值，请感谢我们早早出海的同胞们，他们毫无保留地分享。万一有错漏，那一定是我理解不深刻，没有抓到真正的核心。

好。开始。

一、“强龙”，也要找“地头蛇”

有一次，一位本土企业家问过我一个问题，我如何快速进入别人的“关系型生意”。

我反问他：今天如果有个人，想进入你的城市，进入你经营多年的关系型生意，你觉得可能吗？

他轻蔑一笑。基本不可能。我们耕耘了那么多年，哪是他想就能进的。

我对他说，是的。你进入别人的“关系型生意”也是一样。每个地方，都有自己的“地头蛇”。他们在当地盘根错节，关系和利益网络，不花个几年，别说进入了，你可能连看都看不明白。

“关系”不一定等于“腐败”。在更多时候，“关系”约等于“信任”。我凭什么相信一个新来的人？你骗了我就撤了，我找谁？

所以，进入一个新市场，尤其是商业文明还不足够发达的新兴市场，找到当地的“地头蛇”，用合法的方式，合理的利益，置换他本地的积累，至关重要。

比如，开店不一定要自己开。留出足够的利润，让真正熟悉本地规则的“地头蛇”开。他们知道一些你可能永远都不知道的事情。比如当地黑帮会在什么时候，在那条街上火拼。

“强龙”，也要找“地头蛇”。

二、用“出差”的方式“出海”，是出不来的

找到地头蛇，不意味着你就可以不管了。

一定要住下来，像本地人一样生活、社交、购物。先成为本地“消费者”，才能成为本地“生意人”。才能真正理解本地的商业逻辑。

比如，本地一些人，可能会“过分承诺”。那谁谁谁我认识啊。我让他什么时候来，他就什么时候来。这事儿就包在我身上了。你很高兴，总算找到地头蛇了。但是第二天，他就把这事忘得干干净净。

有一家中国企业，早期因为过于信任本地客户，产生了几十亿的坏账收不回来。

再比如，这里的企业是早上9点上班，下午18:30下班。中午休息一小时左右。但是他们对“中午”的理解，和中国人不一样。

他们理解的“中午”，是14点～16点。所以墨西哥员工喜欢14点出去吃午饭，16点回来。

所以，不少墨西哥中资企业，都是“错峰吃饭”。中国人12点出去吃一波，墨西哥人14点再出去吃一波。

太多细节，是你住下来才能了解的。甚至这里人喜欢用什么颜色的笔。

这里的人签名，喜欢用彩色的笔签字。比如蓝色。如果你用黑色的签字笔签字，他会觉得你不尊重他。

为什么啊？我很好奇。但忍住没问。合理性不重要。接受就好了。

所以，一定要自己，或者派员工驻扎在本地。否则你对市场，对伙伴，对客户的判断，在当地人看来，是可笑的。

用“出差”的方式“出海”，是出不来的。

那么，派谁驻扎在本地呢？

三、你需要的不是“金子”，而是“橡皮泥”

很多人会想：

他知道中国很好，但为了公司的发展、个人的成长，愿意接受生活品质降低，花一半以上时间常驻墨西哥的人。

他虽然也不知道怎么干，没有样板可以抄，但他是有创业者心态，企业家精神，不断尝试探索的人。

他的英语要非常熟练。最好懂一点西班牙语，能和本地人直接交流；最好有留学背景，能适应海外生活；最好对本地非常了解，能快速找到切入点；最好……

这些“最好¥=……最好……最好”，就像“身高1.8米，28岁以下，年薪100万，有房有车”，一样，看似“我的要求不过分吧”，但已经把我认识的所有中国男性，几乎都排除在外了。

是让你提要求，不是让你许愿。

那要派一个什么样的人，驻扎本地呢？

学习能力强的人。尤其是学习能力强的年轻人。因为年轻，约等于学习能力强。

觉得中国就是什么都好，我以前就是什么都对的人，不适合负责出海业务。驻扎本地的人，必须能忘掉自己过去的形状，像橡皮泥一样，不忘初心，但总是能填满新的空间。

“适合”的人不是从“旧空间”里“选出来”的，而是在“新空间”里“长出来”的。

明白了。可是如何才能吸引到这样的人才呢？

给他足够的激励。

四、离开家乡就是“艰苦”，留足预算给予“补助”

千万不要认为，我给了你出国的机会，成长的可能，你不但不应该提要求，还应该反过来感激我。还要什么自行车？

老板们，这个想法，是危险的。

出国带来的新鲜感，只值一张国际机票的钱。有价值，但是不值得一个人为此付出几年，甚至十几年的青春。尤其，还是付出在“艰苦”的墨西哥。

80年代，IBM、惠普“出海”到中国。当时，他们同样派了一批“两眼一抹黑”的年轻人来中国。这些年轻人，虽然每天都住五星级酒店，但却还在拿着：hardship allowance。也就是：艰苦补助。

“艰苦”补助？！

当时的中国人很不能理解。我每天挤公交车脸被贴在窗户上，都没说“艰苦”。更没有补助。你每天从五星级酒店打车来上班，跟我说“艰苦”？

很难理解。但现在，终于能换位思考了。

在墨西哥，不能直接喝烧开的自来水，因为重金属超标。晚上不敢出门跑步，因为街对面的黑帮也会出来跑。以前觉得中国人太吵，现在觉得中国人太少。更重要的是，孩子问你能不能来看他的比赛，你说：让妈妈去吧。

所以，一定要给足够的allowance。

给多少呢？

不少机构，会给工资之外20%～40%左右的额外“补助”。会给免费的公寓或者酒店住宿，会给提供自家的中餐食堂。会给一年足够次数的回国探亲假和机票报销。会给小孩子国际学校的学费报销。等等。

一定要把这个预算留出来。一定要舍得补助员工。如果因为补助员工，出海就不赚钱了，那就不要出海了。只有这样，才能吸引到优秀的年轻人，为了公司的战略，远离火锅烧烤小龙虾，川菜湘菜淮扬菜，来到地球的背面。

不过，这些还不是最大的激励。

最大的激励，是信任，是独立，是快速成长。

五、海外业务是“风筝”，而不是“木偶”

带着包，带着钱，带着自己。

一个优秀的年轻人落地墨西哥。走出机舱。天气非常晴朗，阳光刺眼。但他两眼一抹黑。

如何活下来？第一锤子打在哪里？地头蛇在什么地方？

这时怎么办？让他每天给你汇报情况，然后你来告诉他怎么办吗？

这就像一个篮球运动员带球冲到了篮下，然后打电话问教练，请示我是不是应该投篮一样。

这时，应该把决策权交给球员。

很多年前，我在成都和一家酒店负责人吃饭。他和我说了一件事情。

成都人喜欢打麻将。几乎所有酒店都有棋牌室。一家国际酒店为了生意，也想建一个，于是向美国总部申请。

总部问，什么是“麻将”？成都负责人解释半天。哦。那有赌注吗？怎么说呢，有，但是不多。不多是多少呢？有没有超过中国法律的“赌博”定义……然后就没有然后了，这家酒店最终没能建出自己的棋牌室。

今天中国企业，也会遇到同样的问题。中国企业家同样需要克服的，是自己对未知的恐惧，和对控制的渴望。

总部“可能”拥有非常强大的“决策”能力，但是“一定”不拥有高速变化的“信息”基础。所以，不要试图指挥前线作战。选对海外负责人，然后把他当“风筝”去管理，而不是当“木偶”。

总部要做的，是一些最重大的决策。

比如，我们来墨西哥，到底赚什么钱。

六、到美国是“仰攻”，到墨西哥是“俯冲”

一家公司能赚的钱，大约有四种：骗来的钱，抢来的钱，捡来的钱，和换来的钱。

骗来的钱，就是充电宝明明是1万毫安，但非要标2万毫安；就是我答应服务3年，但半年就不见了。

抢来的钱，就是你必须低价卖给我，不然我们都不上架；就是必须有牌照，但牌照只发给我。

捡来的钱，就是种了10年玉米，突然玉米涨价了；就是对某些企业进行制裁，但我在名单之外。

骗来的钱、抢来的钱、捡来的钱。这三种钱，非常普遍，在全球都是，包括中国。但这三种钱，都是来源于“非商业”因素。一旦离开你的“资源场”，就瞬间消失。这些钱有“国界”。

所以，出海不能赚这些钱。出海，应该赚“换来的钱”。也就是，用你产品（服务）的“绝对势能”，换来的钱。

早期“海飞丝”进入中国，就是靠“洗发水”相对于“肥皂”的绝对势能。早期“安利”进入中国，就是靠“厨房洗洁精”相对于“抹布”的绝对势能。

今天我们进入墨西哥也一样。尽量在“竞争对手弱到你不能理解”的那些领域，构建“绝对势能”。比如高科技。比如性价比。比如运营能力。

有一家叫iMile的中国物流企业，在墨西哥做本地物流。他们把墨西哥人卖的商品，用墨西哥快递员，送到墨西哥消费者手中。做的很成功。为什么？因为今天的物流，高度依赖数字化能力。而数字化能力，是中国人的“绝对势能”。

到美国是“仰攻”，到墨西哥是“俯冲”。

七、什么本地“生产”，什么整装“进口”

哦。对了。还有个建议。

一开始，你可以从中国整装“进口”你的优势产品。但逐渐地，你应该考虑是否有些需要本地“生产”。

任何一个国家，允许你进入他的市场，都有自己的目的。你赚了它的钱，要么留下税收，要么留下就业，要么留下技术。如果你发现你除了商品，什么都没留下，就应该警觉了。不久的将来，它可能会启动保护。

比如，早期外企“出海”到中国，中国的政策就是“以技术换市场”。你想把汽车卖到中国？可以。但前提是，必须在中国建厂。这样，你在赚中国人钱的时候，留下了就业，留下了技术。或者说，留下了未来。

今天的墨西哥也一样。当然，它可能不是通过行政手段强制，而是通过税收手段调节。

比如电视。这是一个相对关税较高的产品。也许可以考虑，蒙特雷设立了电视工厂。这样，通过给本国提供就业的方式，省掉关税。

这是产品维度。还有国家维度。比如巴西和阿根廷。这些国家整装进口关税很重。所以也许可以考虑，优先在这些国家建厂。

所有生意，都是双赢的。给对方他们想要的。只是“自己赢两次”的生意，都是不长久的。

对了，对了，对了。还有一个掏心掏肺的建议。一定要记住，做事不要太高调。

毕竟，我们是中国人。

八、对“美国”感情很复杂，对“中国”感情更复杂

今年7月，位于墨西哥首都“墨西哥城”的“义乌小商品市场”，被封42天。大量商户的经营，受到巨大影响。

为什么被封？

直接原因，是涉嫌销售违禁品和未支付进口税等。但很多人觉得，这背后更深层的原因是，便宜到“竞争对手不能理解”的小商品，动了太多人的蛋糕。

墨西哥人对中国的感情，是比较复杂的。

2001年中国加入WTO，墨西哥是最后一个投支持票的。因为之前美国和墨西哥贸易很频繁。中国一旦加入WTO，势必大量贸易额会分流到中国。

但是，墨西哥又不想完全活在美国的绝对影响之下。能有另一个大国和美国竞争，在墨西哥的投资和美国相比，逐渐势均力敌，墨西哥也乐见其成。

所以，他们欢迎中国，又不敢太欢迎中国。

尤其是很多企业，是想通过墨西哥这个跳板，去到美国。

所以，遵纪守法，认真做事，融入当地社会，并且尽量低调。

那怎么融入当地社会呢？

九、“多用”墨西哥人，“用好”墨西哥人

多用墨西哥人。用好墨西哥人。

一开始来墨西哥的中国人，对墨西哥人常常有种“不明说的看不起”。就和几十年前，刚来中国的美国人一样。

当一个美国人看不起你的时候，他不会明说。你的英文是有口音，但他听得懂。可是，他会选择性地假装听不懂。然后，不断礼貌地请你重复。你面红耳赤的尴尬，给他极大的优越感。

中国人到墨西哥也一样。一开始都非常礼貌。但一旦讨论到专业问题，那种“别和我争，照做就行”的姿态，立刻写在脸上。

这样，你是招不到优秀的人才的。对于“N-1”（你的下一级）的高级墨籍员工，一定要尊重。对好强的人，不要只说WHAT，要解释WHY。这样才能真正发挥他们的潜力。否则，很快就会形成中派和墨派。

融合很重要。每个进入墨西哥的中国团队，都要经历对墨西哥人的，从不信任，到信任，到听见他们，到观察他们的做法，到一起打胜仗，到感觉其实大家都一样的过程。

如果中派和墨派实在融合不了怎么办？多找一些其他国家的人。比如印度，比如欧美。引入第三国，就会形成均衡。如果还是争论不下怎么办？听谁的？听用户的。把用户放在最中间，大家更容易达成一致。

当然，除了团队“N-1”的墨西哥人，更要团结在墨西哥的中国人。

十、“木柴”堆在一起火更旺，“国人”聚在一起不怕难

特别特别感谢，墨西哥的华人朋友们。

他们的热情，远远超出了公司与公司之间的商务接待，更是中国人与中国人之间的血脉之情。他希望你好。因为你好，就像是他自己好一样。

所以，我在墨西哥城，看到了神奇的一幕。那些平常在国内卷到你死我活的巨头们，在墨西哥一起打球，一起吃饭，一起参加各种聚会。在这里，我们首先都是中国人，然后才是各自中国公司的代表。

这几天，向导一直提醒我们注意安全，注意安全，注意安全。但还是有一位企业家的包被偷了。里面除了财物，还有护照证件。中国驻墨西哥大使馆高度重视，第一时间协助快速补办证照，以尽量不影响随后的各项行程。

你能明显感觉到，在这里的华人非常团结。

所以，最后一个掏心掏肺的建议，就是来到墨西哥后，一定要尽快和当地华人团体取得联系。木柴堆在一起，火更旺。国人聚在一起，不怕难。

好了。明天就要从墨西哥城，飞蒙特雷了。

我们在墨西哥城所参访的中国企业，更多是服务墨西哥本地的。而在蒙特雷的中国企业，更多是通过墨西哥，面向美国的。因为蒙特雷离美国边境，开车只有不到3小时。

在蒙特雷设厂，这是在美国的邻岸外包，和友岸外包政策下，一种非常独特的“中国式出海”。

独特在哪里？

嗯。明天继续学习。