我花了20万，买来的创业教训

距离我在上海宝山区的自动洗车机店开业已经差不多5个月了，虽然还没有做到盈亏平衡，但是我打算继续坚持下去。趁着时间不长，各种记忆还很新鲜，于是决定抽空总结一下这次的创业经历，供其他有志于创业的朋友参考，同时也希望那些已经创业有成的大佬能够批评指正。

我住在上海杨浦区，属于老城区，我家附近有两个汽车维修点可以洗车，其中一个收费四五十元一次，另一个和保险公司合作，每个月可以9.9元洗车一次。大家也都知道，目前经济形势不太好，因此，9.9元的洗车店生意特别好。但因为是人工洗车，所以每次去都要排队1个小时左右。

今年四月份的一天，我在排队的时候，忽然想起此前在哪部电影里看到过自动洗车的场景，车子开进一个洗车机店里，然后机器启动，毛刷开始滚动清洗，用不了几分钟，车子就洗得干干净净。为啥周围没看到这种洗车机呢？现在人工这么贵，机器洗车正好可以节省掉人工的成本，这难道不是一个好生意么？

想到这里，我就开始在网上搜索：百度、抖音、小红书都试了一遍，在其中几个洗车机广告的下面留下了联系方式。没过几天，就有一个安徽的手机号码打过来，问我是否在咨询洗车机，我们就聊了起来，他给我介绍了他们目前有哪些机器，各有什么特点，价位多少。快结束的时候，我问他上海周围他们是否有正在营业的洗车机，我抽空过去看看，他说需要找同事查一下，查到了回复我，结果就没下文了。

五一假期结束后，我从外地回到上海，正在家休息，又有一个安徽的手机号码打过来，接通之后，是另一个洗车机厂家。刚聊了几句，对方就请求添加微信，我同意了。接着对方直接一个视频电话打过来了。

一个年轻的小伙一边跟我聊，一边从办公室走到外面的厂区，展示厂里的情况，说实话，这种方式立刻让我有不少好感。交谈中，这位张经理跟我说到，厂里接下来打算在全国推广，发展一批样板店铺，接下来几天会举办一个集中签约仪式，到时候会有很大力度的优惠，希望我到合肥现场参与，厂家提供食宿，即使最后没有签约，厂家也报销往返路费。我说需要考虑一下，挂了电话和爱人商量了半天，大致分析了一下项目的盈利前景，然后就预定了去合肥的高铁票。

这里有必要回顾下，这位售前在说服我去现场的时候使用的一些销售技巧，当然，这也是我后面才意识到的。首先，和电话推销相比，视频聊天并且展示厂家的实力，显然可以快速拉近人和人之间的距离，获得对方的信任，从而为进一步邀请到现场参会建立良好的基础。

其次，不是反复在电话中沟通，而是鼓励客户到现场考察，并且以提供食宿，报销路费等方式，可以进一步提升客户对厂家的信任，毕竟，好多皮包公司最怕的就是客户到公司实地考察。最后，采用现场谈判，限时优惠等方式可以利用人们厌恶损失的等心理达到快速成交的目的。

到达合肥的时候已经是晚上八点多了，到酒店放好行李，然后张经理邀请我到附近的一家餐厅用餐，用餐的时候我们又聊了一些比较私人的话题，比如我了解到他之前做教培行业的，限制教培的政策出来之后，他失业了，然后就找了目前这份工作。这个厂家此前是做小区里的共享净水装置的，因为净水装置基本已经饱和，所以老板又开辟了这个新业务，虽然也没做几年，但是老板决心很大，投入很多，机器已经迭代到第五代了，在北方市场卖得特别好。

这里要补充的是，因为缺乏商业嗅觉，我当时漏掉了一个关键的信息，为啥在北方市场卖得特别好？在南方难道就不行吗？在我的店运营1，2个月，收入并不理想的时候，我忽然想到了这个问题，后面通过和业务经理的交谈，我才了解到“北方市场特别好”的原因：

首先，他们在北方的机器基本都分布在二三线城市，房租特别便宜，其中有个生意好的点位，每月房租才八百块，而我的房租是他的十倍；其次，北方洗车业务的很大一部分成本在“水”，北方缺水，所以水贵，而这个厂家此前就是做净水的，购买他们洗车机的同时，花1万多加装一个过滤装置，洗车用水可以反复利用，因此可以节省不少成本；最后，还有非常重要的一个因素，北方灰尘大，车子特别容易脏，洗车频率高。

酒店休息一晚，吃过早饭后，张经理来酒店接我，我们先去了该公司的老厂区，这里也是洗车设备的主要生产场地，厂房里摆放了好几排洗车机零件，正在准备测试，测试通过之后就会装车发出去，另外，还看到了代工的一些其他品牌的净水机等。

最后，我们一起去洗车机的展示间，观看了两款不同型号的洗车机清洗车辆的具体过程，从手机扫码支付后卷帘门打开，到机器启动，高压预洗，然后喷洒免擦拭洗车液，再次高压冲洗，最后大功率风机吹开，整个过程非常顺畅。一台洗车机，居然可以通过软件硬件的结合做到这种自动化程度，让我印象非常深刻。

（厂房的一角）

但是，当一个月过去，我的机器开始运转之后，各种各样的问题才慢慢暴露出来，这个稍后具体展开。

接着我们开车来到新厂区，位于合肥市的一个新开发区，这里是新建的办公区，同时也配套了更大的厂房，这个厂房采用了一定程度的自动化，工厂里的工人并不多。中午在厂里的食堂吃过饭之后，下午我们就开始聊签约的事情了。

在谈签约之前，张经理叫来了一位李总监，这位总监我们此前也电话沟通过，当时，他跟我聊到他们的老板，一位年轻的八零后，多么有魄力，对洗车机业务投入多么大，以及市场前景如何开阔等等。今天，他明显是来说服我尽快签约的（专业的销售术语叫做关单）。

首先，他推荐我购买两台机器，也就是他们所谓的“双机方案”：一台接触式的毛刷式洗车机和一台无接触式的高压洗车机。“双机方案”可以有效兼顾不同用户的需求，比如毛刷式清洗得更干净，但是可能刮伤车漆，而高压式清洗可以避免伤到车漆，但是清洁能力不如毛刷。

另外，“双机位”的空间更大，更气派，可以作为厂家的样板店铺，后续如果附近有兴趣加盟的，可以到店参观，如果最终成交了，样板店可以得到一笔销售线索奖励。最后，“双工位”可以获得厂家提供的一整套包括选址，推广在内的政策扶持。

这个方案很好，但是超出了我的预算，按照我此前跟张经理的了解，购买一台机器，加上后续的装修，房租等，大约15万左右，这个我可以承受，两台已经超出了我的承受范围。我跟李总监解释，我看好“双工位”模式，但是确实超出了自己的预算，先上一台，效果不错的话再上一台。

李总监毕竟是销售高手，马上向我推荐了另一个方案，购买一台高压式洗车机，同时多付2.2万元，作为另一台洗车机的订金，这样作为售前的张经理可以有两台机器的销售业绩，而我也能享受两台机器的选址，推广扶持。另外，如果经营下来不理想，不打算购买第二台，这两万多块可以用来购买配件，洗车液或者直接全额退还给我。考虑到接待我的张经理跑前跑后确实不容易，而且人也非常实在，加上确实可以得到一些优惠，因此我最终同意了这个方案。

这里就不得不提到另一个教训，这2万多块我真的有必要支付么？其实如果我坚持只购买一台，再加上一些谈判的技巧，最终也应该能够拿到选址推广等扶持政策。现在我却以多付2万多元的资金投入，购买了一台机器。

同时，因为关于这笔钱如何使用以及如何退还也没有写入合同（李总监当时的解释是合同都是标准模板，没办法修改），在我后面提出希望退还这笔钱后，两个月过去了，至今没有收到退款，尽管催促了十几次，而且因为家里老人生病确实需要这笔钱，但每次收到的答复都是“正在走流程”。虽然我们在商业往来中免不了会掺杂一些情感的因素，比如对某个商业伙伴因为信任而有好感，但是英语中的“business is business”应该时刻牢记在心，商业活动应该尽量保持理性，否则就会有一些意想不到的麻烦。

签约之后，在我返回上海的第三天，厂家就派了一个选址的专员和我对接。这位专员也姓张，等他在我家附近的一个商务宾馆住下之后，我就开车带着他开始四处查看，为洗车店选址。说实话，选一个合适的位置远比我想象得困难，这期间我曾一度怀疑，我还能不能找到一个合适的位置。

对于一个洗车店而言，有几个基本的位置要求：

• 首先，店铺周边的车子要多，这个乍一看在车满为患的上海不是问题，但是线下店铺，做的永远都是附近几公里的生意，这和线上的生意有着本质的差别。

• 其次，店铺需要车辆容易通过，最好门口有几个停车位。

• 再者，因为洗车机除了洗车间之外，还有设备间，所以对户型大小也有要求。

• 最后，也是非常关键的一个，租金。考虑到洗车机不需要人工，上海的水费，电费又比较便宜，所以最主要的成本就是租金。靠近市区的位置要么地方小，要么租金贵，只能在稍微偏远的地方找。

找了将近一周的时间，最终找到了两个还算满意的位置。但是这两个位置距离我家都比较远，至少需要半个小时车程。第一个位置在浦东新区，租金七千左右，场地被分成了一个大间和一个小间，我们希望只租大间，房东不太愿意，所以谈了几次也没有最终敲定。

第二个位置在宝山区，小区临街的门面房，大小合适，租金五千。之所以便宜是因为除了在几十米外的另一头有家京东养车之外，其他的门面房几乎全部空置。空置的原因其实也不难分析，第一，对面是一所大学，但是校门在另外一侧，第二，马路太宽，中间还有一条绿植隔离带，过马路费劲。第三，门面房的前面还有一片宽4，5米的绿化带，完全遮挡了门面房的门头。

考虑到浦东新区的房东一直不太热情，而且第二个位置虽然不太理想但是可以做线上推广等等，我们最终决定签第二个位置。就在我们打算去签约的路上，张专员在手机上查到了宝山的另一个位置，反正顺路，我们决定在签约之前去看一眼。这一看不要紧，我们最终决定拿下这个位置。

这是宝山区杨鑫路上的一家修车店，一排三间，因为经营成本增加，老板希望租出去一间，分担一些租金压力，出租的这间目前就是用来做人工洗车用，排水，污水沉淀池等都是现成的，将来能省去一笔装修费用，而且周围几个小区车辆很多，因为没有地下停车库，小区地面，街边停满了车。唯一不太理想的是租金，八千块。这个租金能不能盈利，其实主要取决于未来的产品定价。

关于定价，厂家给的建议是，定价为当地人工洗车价位的一半，考虑到我们在选址过程中咨询的几家洗车店，普遍价位都在40元以上，那么定价20元，考虑到周围的小区分布，以及车辆保有情况，大概率可以盈利。于是，我们顺利地敲定了这个位置。

事后证明，虽然我们做了调查，但还非常不够。因为对场地比较满意，急着签约，所以我们没有调查这个位置附近的潜在竞争对手。就在这个店铺的50米内，还有另一个修车店，同样提供洗车服务，他们和车辆保险公司以及银行信用卡部门合作，人工洗车每次不到30元。考虑到洗车机不能清洗内饰这个特点，定价20元的话，显然没有多少吸引力，当然，这都是后话了，因为知道这些的时候，我已经签订了租赁合同。

签了合同，付了房租和押金，接下来就是装修了。负责选址的张专员给我的建议是，他推荐一家南京的装修队，做过他们洗车店的装修，我在本地再找一家，两家都报价，我来决定用哪家。最后两家的报价相差不多，考虑到南京的装修队有洗车机店铺装修的经验，了解很多相关的细节，可以减少沟通成本和返工的风险，我最终选择了他们。

开始装修之后，我问施工的师傅，大概要多久装好，10天够不够？他说差不多够了，然后我就通知厂家，按照这个时间进行发货准备。结果第5天的时候，我去店里查看进度，发现装修的师傅不在，我打电话过去，他说这里已经基本弄好了，剩下的水电项目要等机器到了之后再继续，他们已经去常州的工地了。我当场愣住，如果只需要3，4天，为啥当初不明确告诉我？现在人走了，机器也没发出来，接下来几天做什么呢？事实上也什么都没做，白白浪费了我一周的免租期。

一周之后机器运到，安装工人也到场，因为没有提前通知我需要两个小工辅助，一时半会儿我也找不来，只能自己上场，两三天下来，胳膊腿都累的酸痛。咬咬牙挺过去，机器安装调试通过，门头也安装好，终于可以营业了。

（装修好的门店）

不曾想，各种问题，有不可抗力，有人为因素，接踵而至。

首先，梅雨季节来了。从五月中旬签合同，选址，到机器安装好，开始营业，中间只用了一个多月的时间，我还曾跟爱人吹嘘过自己的执行力。结果六月下旬，梅雨如期而至，到七月上旬将近一个月的时间里，没有几单生意。

为什么生意人经常说“不熟不做”，没做过的生意，没接触过的领域，哪怕你提前在网上搜索了很多资料，看了很多视频，最终做的时候，还是会踩进很多个坑，撞上很多堵墙。比如在这个项目里，我考虑了人工成本的因素，去厂家亲自考察，找专业人士帮忙选址，请有经验的装修队施工，结果呢，还是人算不如天算，梅雨季节每年都有，它就在那里，但是在开业前的每一天里，我却从来没有想起过它。

好不容易把梅雨送走，我想着这下好了，终于可以躺着收钱了，结果电话却一次又一次响起。

首先是充值，厂家在宣传的时候曾把充值作为重点进行宣讲，声称充值功能一方面可以黏住客户，促进后续消费，另一方面，利用顾客充值的钱，可以快速回笼资金，甚至开设分店等。因此试营业期间的价格我设置为单次洗车15.9元，充值的话49元/5次。

结果问题来了，顾客要充值，却在厂家的小程序上找不到入口，我找业务经理咨询，他说公司正在开发这一块儿功能，同时给我推荐了一个方案，将自己微信二维码和联系方式打印并且张贴到店里，顾客加微信转账，我在后台帮顾客充值。

没办法，只能这么做了。后果就是，稍不留神，就会有顾客加微信咨询或者打电话，结果却因为我没有及时回复而取消了充值。甚至因为店铺7X24小时营业，一些顾客凌晨洗车，打电话过来要求充值，我一个曾经倒头就睡的人因为精神紧绷差点儿患上睡眠障碍。后来干脆手机设置了静音，虽然损失了不少充值，但好歹保住了睡眠。一个简单的充值功能，即便要开发或者完善的话，一两周也应该能做出来了，但是尽管我催促了多次，几个月过去了，仍没有听到任何进展。

紧接着，就是曾经让我印象深刻的软件硬件一体化以及顺畅的洗车流程，一次又一次的啪啪打我自己的脸。

某天吃饭的时候接到电话，洗车机工作过程中突然停止，重启之后就跳闸，马上在客服群里咨询，得到的答复是过几分钟再重启，结果还是没用，我问能不能派附近的维修人员来现场检查，得到的答复是只能远程指导。虽然最后莫名奇妙地恢复了，但是没人知道是什么原因。

某天上厕所的时候接到电话，洗车机的7字悬臂把车子的后视镜刮花了。怎么会呢？我明明记得洗车机配备有专门的传感器，一旦感受到较大的压力，就紧急停止啊？事实上确实有这个功能，但是因为参数设置不合理，阈值设置得太高，结果没有触发。

我在客服群里抱怨说这是厂家的问题，需要对顾客进行赔偿，结果客服只是指导我调整了参数，然后不痛不痒地说了句，顾客没有按照要求折叠后视镜，然后就不了了之。顾客确实有一定的责任，但是参数设置不合理难道不是厂家的责任么？

（7字悬臂）

某天午休的时候再次被电话吵醒，洗车机最后一步风干的时候突然停止工作，我心想，大概和之前一样的原因吧，几分钟之后重启一下就能解决，不行的话就多重启几次。这次“重启大法”没有生效，我只好驱车40分钟赶到店里，和厂家的客服通过微信视频，一点点排查问题，排查下来的结果让我大为震惊，6个大功率的风机竟然全部烧毁了！

我再次要求厂家提供维修师上门彻底查清原因并维修，结果客服却一口咬定是我的线路存在问题，三相电发生了缺相导致的，需要我自己找维修师上门维修。为了尽量不耽误顾客洗车，我只能从附近找来维修人员，维修人员检查下来的结果是，洗车机的电路控制箱内的一个螺丝没有拧紧，三相电缺相，导致交流控制器烧毁，进而导致了所有风机烧毁。

我把调查结论发到群里，告诉客服，要么接受这个调查结果，要么他们派人上门来调查。结果客服继续狡辩说不是他们的问题，我找业务经理出来理论，业务经理在群里@了售后的两位领导，结果呢，两位领导出奇地保持了一致，选择无视，不做回复！

哈哈哈哈！我真想仰天大笑，然后顺手给自己几个耳光。就在这个客服群刚刚成立的时候，我还跟爱人说，你看人家多么正规，多么严密，一个客服群里不但配了几个客服，而且怕客服消极怠工，怠慢客户，还拉来了监督的领导，管理这么规范的厂家，这个项目肯定靠谱儿！我笑几个月前的自己too simple， too naïve， 人家明明做给你看的，你竟然信以为真，哈哈哈哈！我为自己的认知局限买单，不亏，花了三天时间，付了2000块钱维修费，机器终于复工啦！

（烧毁的交流控制器）

（拆下来等待维修的风机）

某天例行去店里清洁打扫，保养机器。弄完之后回到家，刚要喝口水休息，电话又来了。开始洗车后，卷帘门关闭不了了（这里解释下，因为高压冲洗会产生强大的水雾，喷溅到店外会影响行人和其他店铺，因此在冲洗的时候会自动关闭卷帘门）。什么情况？水都没喝，开车折回店里，又是跟客服一通排查，客服说卷帘门受红外装置控制，红外装置有一个发射器，一个反射器组成，可能是因为反射器上有灰尘或者水渍导致错误识别，最后清洁了一端的反射器之后终于可以关闭了。

再开40分钟回家，喝口水，刚要弄点儿饭吃，电话又打过来，门又关不上了，这时我已经连发火的力气都没了，胡乱吃了点儿东西，回到店里继续排查。检查一圈儿发现，原来是红外发射器发生了松动，导致发射器无法对准反射器，接收不到反射回来的信号，以为存在障碍物，所以无法关闭。

此前我擦拭反射器的时候可能无意间让两者对准了，误以为解决了问题。那红外发射器为啥松动了呢，因为本来需要用两颗螺丝固定的，结果安装的时候只拧了一颗，而且螺丝很短，还拧在了不怎么密实的板材上。

（松动的红外发射器）

某天一家人趁着假期准备去附近游玩儿，高速上聊着天儿，听着音乐，其乐融融。结果电话又打了过来。又是门的问题，不过这次不是关不上，而是打不开了。顾客洗好十几分钟了，左等右等，不见门的动静，急得在里面团团转。WHAT~~THE~~~，刚要开口感叹一句，忍住了，车里还有未成年人。

怎么办，正好前面有个服务区，车子开进去停好，拉个微信群，把客服，旁边修车店的兄弟拉进去（这里要特别感谢一下旁边修车店的两个兄弟，我不在店里的时候，很多小问题都是他们帮忙解决的）。一通排查，又是拍照，又是视频，结果发现是卷帘门的控制器死机了。说实话，我挺同情这扇门的，别的门安装上，每天开一次，关一次，一天过去了。它呢，一天开关、开关、开关.....至少十几次，这一天天的，换我也得累瘫。长按紧急按钮，重启，搞定。

最后，再查漏补缺一下迄今为止的教训或者收获吧！

第一，因为非常重要，所以再次强调一遍，“不熟不做”，如果我此前做过类似的项目，那么厂家的各种花里胡哨的宣传，量身定做的购机方案，完善的充值功能，顺滑的洗车展示，十几个人组成的客户服务群等等，可能都吸引不了我.

因为我知道，这个生意能不能赚钱，关键在于：1. 机器的成本，故障概率以及可维护性；2. 房租成本；3. 客户对定价的接受程度。机器的成本，故障率越低，折旧成本就越低，如果房租的成本也不高，就决定了整个项目的成本可控，接受这个定价的客户越多，成交和复购就越高，如果最终超过了成本，就能盈利，否则就会亏损。

第二，仔细地阅读合同，即便是标准模板的合同，如果在签约的时候有附加的内容，也要作为备注白纸黑字地落在合同上，不要只挂在某些人的嘴上，因为靠不住。还记得我多付的2.2万元么，我现在都怀疑这家公司是否真的有退款流程，因为如果有的话，这笔钱早就应该到我的银行卡上了。

第三，认真地核对每一项可能的成本，除了主要的设备成本，是否还有其他可能产生的开支，比如，我这个项目里的机器运费就由我来承担，因为机器庞大，所以费用也很可观，日常购买的洗车液也不包邮，另外，除了主要的洗车机之外，还需要我自行购买一台指定型号的空气压缩机，安装机器的时候还要雇佣小工等等。这些都是导致我的实际成本超出了估算成本的原因。

第四，现在有很多无人零售创业项目，相信各位刷抖音的时候不难刷到，就我身边的人而言，就有人做过或者打算做无人售卖成人用品，无人售卖宠物药品等项目，看看我的经验就知道了，虽然可以无人值守，但是人不能距离店面太远，像我这样，出了问题需要开车40分钟才能过去解决的，有些客户不满或者跳脚，我完全可以理解，因为换做我因为门的故障而被困在店里几十分钟的话，我的反应可能更激烈。

第五，我们创业都是奔着赚钱去的，但是“收益越高，风险越大”在金融行业是亘古不变的道理。如果你不能做到“不熟不做”，又像我这样，容易冲动型创业，那你起码要做到“start from small”，从小生意开始做。

海底捞最初只是几张板凳的夫妻店；在“全球咖啡店密度最高城市”的上海一夜成名的Manner Coffee，最初也只是小区门口一个很不起眼的门脸儿；用几块钱的柠檬水，冰激凌俘获从学生到白领，每年光靠卖吸管就能从加盟商赚取4个亿左右的“蜜雪冰城”，最初十几年，更是只在二线城市郑州开了一家门店。但是他们最终都将小生意做成了大事业。

小生意最大的好处是投入少，风险小，失败了拍拍屁股重头再来。反之，如果你凡事都想着ALL IN，梭哈，大力出奇迹，那你不是在创业，是在赌博。创业就是一个不断尝试，犯错，调整和探索的过程，一次就成的创业少之又少，大部分都是多次尝试之后才一点点找到感觉，摸到门道的，你要确保的就是：在找到感觉之前，不要把裤子都输掉。

第六，如果你是一家公司的老板，如何确保你的员工和你想法保持一致？孙子兵法云“上下同欲者胜”，华为也有句著名的“力出一孔”才能“利出一孔”，各大互联网公司凡事必先“对齐”，说的其实都是一个意思，老板的想法很重要，但让员工和老板的想法保持一致更重要。

还拿这家公司来说，老板是一位八零后，年富力强，野心勃勃，精心设计了组织流程，而且为了提醒自己不要忘记创业的初衷，特意在公司门口的一块长达十几米的大石碑上题刻了自己创业的“初心”，提醒员工要服务好客户，因为他们是自己的衣食父母。而且定期抽查背诵，有背诵不出的员工，罚站在石碑旁边，直到背熟为止。当初我听到陪同的张经理给我介绍到这里的时候，不由感慨，同是八零后，为啥差距这么大呢？人家可以指挥大几百号人背诵自己的“初心”，而我还在纠结要不要多花十几万买一台机器。

而事后看来呢，为了提高成交额灵活签单的总监，出了事故拒绝承担责任的客服，本来要监督客服员工却选择隐身的客服领导，扣着客户的钱款拒绝退还的财务，可能他们每个人都能流利地背诵石碑上的“初心”，但是又有谁真正的领悟了其中的含义了呢？

当然，如果理解能力不错，也可能他们真的领悟了，但是看看自己每个月的工资条，想想每天对自己颐指气使的领导，觉得实在没有必要麻烦自己，麻烦同事，所以只好麻烦一下客户，让他们忍一忍了。再者，你不说，我不说，老板就不会知道，老板不知道，就没有人需要背锅。除了客户，没有一个受害者的局面不就达成了么？完美！Perfect！

啰啰嗦嗦说了这么多，感觉终于不吐不快，同时又感觉有些意犹未尽。我的创业还在继续，我的洗车机也还在忙碌，后面如果有新的感悟，再跟大家分享吧！谢谢大家耐心看到这里，希望对准备创业的朋友有所帮助。

本文来自微信公众号：全自动洗车 宝山杨鑫店，作者：豌豆爸