这件阿里还没干成的事，价值万亿

出品｜虎嗅Pro会员

作者｜石富元

头图｜IC photo

产业互联网时代，任何一个产业都值得重做一遍。服装供应链差不多是最早被盯上的一个领域。

缺乏投资主题的2019年，服装供应链领域爆出的投融资事件明显增多，生生造出一个小风口，其中不乏上亿美元的投资事件。

“去年我几乎每天都能收到2~3个投资人的微信消息，询问一些服装产业相关的动态或者探讨一些行业当下的发展逻辑。”陈建志在创立传梭智造之前已经在服装行业深耕26年，为国内很多一线服装品牌做过顾问。

然而谈到服装就绕不开阿里。

作为阿里电商业务的拳头品类，服装是阿里推进产业互联网实践的桥头堡。手握服装业最大的线上销售渠道和最全的消费大数据，阿里可以反向推动上游的供应链变革。这个逻辑顺利成章。

2019年底淘宝再次组织调整，成立C2M事业部。新事业部采用双线汇报制度，既要向淘宝与天猫业务总裁蒋凡汇报，也要向B2B事业群总裁戴珊汇报，被认为是要打通阿里的C系电商和B系电商。

而C2M事业部要做的事情是，前端依托聚划算的天天特卖打通销售通路，后端依托1688打通生产通路，中间依靠阿里云的IoT部门提供技术支持，从而画出一个产供销的大闭环。

其实在此之前，1688的淘工厂和阿里云的IoT已经被统筹在新制造项目下开展合作，目的是为了推动工厂的数字化和智能化改造。而其首先落地的就是服装加工业。

但在阿里也无法触及的服装供应链环节，大量创业项目开始野蛮生长。

那么，服装供应链的数字化变革，究竟是阿里暂时做不到，还是创业者真的有机会？

#本文为《服装供应链里的巨大机会，正批量出现在阿里边界之外》深案例删减版，于2020年3月14日发表于虎嗅Pro会员-深案例，即刻加入虎嗅Pro会员，解锁全文#

一、服装供应链为什么需要重做一遍？

先来做个背景介绍。

人们对服装的需求是极其个性化的，没有一个人希望与别人撞衫，因此服装业从前端零售到后端供应链都极其分散。但服装业规模巨大（中国服装纺织协会测算，2018年中国服装销售总额3.08万亿），有一些企业在漫长的发展过程中不断积累规模，最终长成了大块头。

因此服装业慢慢分成了两个阵营：一个是大品牌+高效整合供应链阵营，另一个是中小品牌+松散供应链阵营。

服装业很奇葩，大品牌也很难大者恒大，一不小心就容易因库存积压而掉队，但也有一批企业近年来一路高歌。

2019年，安踏（02020.HK）股价上涨一倍，市值一度超过2000亿港币，坐稳国产服装品牌一哥；曾经的一哥李宁走出一个完美的倒U型曲线，股价一年翻了3倍；一家知名度原本不太高的服装供应链企业申洲国际（02313.HK），2017年中之后股价便开始进入快速上升通道，2019年其市值一度超过1700亿港币，这家服装业的隐形巨头开始被越来越多人所关注。

这些成功的大品牌渐渐打造了自己专属的供应链，从原材料到成衣加工实行高度纵向一体化的整合。据陈建志透露，年营收超过30亿元的品牌差不多就算大品牌，已经有能力搭建自己专属的供应链。但完成整合的大品牌仍是少数，从销售额看目前国内没有一个品牌的市占率能超过2%，而大品牌总体市占率不足30%，剩下的70%都是中小品牌。

这些中小品牌因为在下游没有足够的销量规模，因此不可能搭建自己专属的供应链，只能和其它品牌共用供应链。当下科技圈热议的服装供应链值得再做一遍，指的就是中小品牌阵营的供应链产业（下文讲服装供应链，就是特指中小品牌的供应链）。

中小品牌销售额大概2.1万亿元（3.08万亿*0.7），除以其平均2~2.5倍的加价率（出厂价到零售价），中小品牌的供应链产业规模大概在8000亿~1万亿元。

说完背景，接下来讲为什么服装供应链值得重新再做一次。

回看这两年的一些消费变化，国产品牌崛起是一个很多人都在讨论的趋势，印着“中国李宁”方块字的服装已经登陆巴黎、纽约等国际时装周，一些个性化的小众国产品牌也因契合新一代消费人群的需求而快速崛起。

这本是一个好事，给了后来者更多成长的机会，但具体到服装业却是一个灾难，因为需求端的更加分散和个性化让供应链变得无所适从。按源码资本执行董事张星辰的话讲，“用户追求穿着个性化与供应链端规模化生产、反应慢、制造成本高之间的矛盾是服装业当前的主要困境，改造服装供应链势所必然。”

拆开来看，服装产业的环节无非这几个：

布辅料生产商-布料批发商-服装加工厂-品牌商/成衣批发商-零售商。

链条不算太长，但却十分复杂，因为每个环节都有太多的SKU。中国布料市场每年有300多万SKU上市，成衣市场每天有1万多款版式上新，如此长尾的供应链决定了内部存在大量信息不对称和挑选成本。

“过去的服装业需要提前6~12个月做产品企划，预测来年的流行趋势，然后逐步推进设计-打版-找布料-量产等后续动作，才能跟得上来年的销售。”陈建志向虎嗅Pro进一步解释道，“但这种预测几乎等于算命，算错的概率很大，市面上能准确预估每年流行趋势的品牌凤毛麟角，结果就是大量产品第二年卖不出去成为积压的库存。”

加之随着国人对服装的个性化诉求越来越旺盛，需求加剧分散化，产品企划的难度进一步提升，发生库存积压的概率越来越高。

但Zara等快时尚品牌让国内企业看到了希望，其快速反应（简称“快反”）的供应链能够做到产品从设计到上市只需要两周，保证全球门店每周两次上新，全年能推出1.2万款新品，这样的快反速度能大大降低预测失误的概率，既能不断俘获消费者的心，还能消除库存积压的风险。

然而这种快反供应链并非一朝一夕能建成的。全国有数万家纺织厂，下游对应的是数十万的成衣生产厂，这些成衣厂既要承接需求纷繁的订单，还要到布料市场找到对应的布料，而且整个流程目前都还处于纯人工的阶段，完全没有数字化支撑。

像申洲国际这样的供应链企业能发展壮大，是因为其只服务阿迪、耐克、优衣库、彪马四家巨头，并用30年时间积累了足够大的规模，实现了从布料到成衣的全链条纵向一体化自营。

但对于大量中小型品牌和一些创新型品牌而言，它们是不可能自建供应链，也不太可能对接到申洲国际这样的供应链巨头，只能共用旧有、松散的社会化服装供应链体系。但这个体系内每个个体都不具规模，而且没有与其它个体实现很好的整合，既缺乏现代化的管理理念，又不具备新技术，因此很难支撑中小品牌“首单小量，返单多批次（简称‘小单快反’）”的需求。

消费者的个性化需求倒逼服装品牌优化自己的上新节奏，品牌商却找不到能支撑其小单快反需求的供应商。供给端的落后严重制约需求端的创新，服装供应链的改革迫在眉睫。

“传统工厂都是计划性生产，需要提前半年做生产计划，而且擅长的是通过规模化生产（一次性生产成千上万件）来压低边际成本。但现在品牌商需要工厂提供小单快反的服务，不仅单量更小（一次可能就几百件），而且需要交货速度更快，工厂靠原先的经营逻辑肯定做不到，因此就有了创业者推动变革的机会。”张星辰说道。“我们可以看到像百布、秒优等‘云工厂’模式正在面料生产和服装生产领域崛起。”

8千~1万亿的市场规模，长尾且低效的格局，这是产业互联网概念打着灯笼在找的试验场，因此去年开始服装供应链领域的投融资才会如此高涨。但作为阿里的核心品类，服装的供应链变革也是阿里产业互联网战略下最重要的一环。

二、到底谁来做？

阿里其实一直有雄心打造完整的服装供应链（其实不只是服装，而是所有品类），旗下既有大淘宝（淘宝、天猫、聚划算等）这个C系电商出口，还有1688这个B系电商入口，理论上涵盖了成衣加工厂到终端消费者的全链条。

但阿里想吃下服装供应链时，却发现自己的传统优势在此无效。

电商的本质特征是“短平快”，供需双方都是围绕存量现货在交易，商家卖的就是标注出来的库存量，如果卖完了能续上就接着卖，如果续不上就下架，交付的环节也仅是出库到收货这一段，整个交易闭环相对容易实现，过程的标准化相对容易统一。

但供应链不同，供应链是要讲协同的。以服装业为例，从纱到布，从布到成衣，以及后续的成衣批发与零售，期间不是一层交易，而是多层交易，且交易之间层层嵌套有极强的协同性和计划性。比如一种布料供应中断就有可能导致一批成衣无法生产，从而导致无数终端因缺货而损失交易机会。

因此要完成服装产业互联网大闭环，平台要解决的并非一个交易，而是一连串的交易。

阿里原来的电商业务链条是不具备现成解决方案的，因此才有了淘工厂、厂货通、C2M事业部等多种尝试。

其中C2M战线拉得最长，它希望打通生产到零售整个链条的数字化，用终端的消费大数据指导工厂有的放矢地生产，甚至要改造生产流程本身以保证流水线的数字化。

但还是那个问题，太纵深的打法无法保证覆盖的广度，C2M目前也只能在袜子、内衣等基本衣着领域施展。而且，生产端的改造也并非阿里所长，有业内人士向虎嗅Pro透露，阿里在工厂端的智能改造项目其实推进的也并不顺利。

相反，去年1688刚成立的厂货通项目就相对实际一些。据阿里1688厂货通行业负责人张翔介绍，厂货通的目标是打造平台型供应链，而非纵深型供应链。

在张翔的计划里，前期并不打算改造工厂，而是帮工厂获得电商运营的能力。过去工厂顶多是拿存量现货到1688上向外批发，但这只是其产能的剩余，可能是给某品牌代加工的尾货，也可能是自己白牌业务没销售出去的库存等。

而张翔希望工厂能把更多产能通过1688消化，而1688会通过提供淘系的消费数据和销售通路来指导工厂的生产，在工厂白牌原来的推式供应链中加入更多需求导向的能力。

但把消费数据转化为生产语言需要一个翻译的工作，具体到服装产业，做服装快反供应链平台的传梭智造正好就能承接这个任务。因此传梭智造和厂货通建立了合作关系。

自此，开始进入阿里触角也无法触及的领域，创业才有了可能。具体而言目前有三个领域是当下服装供应链创业的热点，分别是布料B2B、成衣B2B，和快反供应链B2B。

1、布料B2B

对于服装加工厂而言，最痛苦的不是没订单，而是有订单但没法生产。掐住服装加工厂命运咽喉的是布料的供应。

全国有数万家布料生产商，每年提供300多万布料款式，服装加工厂需要从中找到符合用户（品牌商）需求的布料，但这无疑大海捞针。找布难和找布慢是布料市场的最大痛点，为此2014年左右一批创业者杀入这个领域，欲用B2B的方式提高供需双方的信息匹配效率。其中的代表就有百布易卖、链尚网、智布互联等。

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2、成衣批发B2B

和布料批发市场逻辑相似，成衣批发市场也是上下游分散的格局，也是B2B的切入模式，也存在一二级批发商强势的问题。玩家有一手网、批批网等。

其中一手网和批批网的切入逻辑有所不同，分别代表了两类方向：前者采取的是买手制，通过买手到一级批发商处大量选款，然后供零售商挑选，可一件起批，偏自营模式；后者采取的是商家入驻模式，邀请一级批发商入驻，让一级批发商直接和零售商对接，偏开放平台模式。

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3、快反供应链B2B

除了上面的服装批发模式外，其实服装领域还有一种很主流的模式，即成衣工厂的代加工模式。这个模式下，工厂不再是以自己的品牌向下游分发产品，而变成了品牌商的代加工厂。

在当前需求加剧长尾化的趋势里，品牌商和工厂都很痛苦：品牌商需要小单快反的供应链，但工厂的能力是单件批量化生产；品牌商需要稳定的供应链，但受限于布料的不确定性，工厂经常断供；品牌商需要工厂能提供一些原创设计版式，但工厂往往缺乏设计上的创新基因。

而中小品牌又缺乏大品牌的规模优势，没有能力搭建自己的专属供应链，因此只能将忍耐现状。既然痛点明确，那么就存在通过整合供应链打造快反供应链平台的创业机会，传梭智造、快衣智造等都是这个领域玩家。但这个领域也才刚刚起步。

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三、服装供应链或将批量孵化独角兽

如果服装供应链产业的变革持续深化，长远来看阿里和各路创业者是否还能相安无事？

作为平台方的阿里，想要推动产业互联网落地不得不面对两个方向选择，要么深入产业纵深去推动数字化，要么在某一个维度搭建横向的产业嵌入式平台，但无论怎样选择都得有取舍。

目前的情况来看，横向的发展逻辑貌似更适合阿里，因为平台式的打法不仅更符合阿里的基因，而且这种打法能很大程度借力阿里既有的消费端大数据优势。相反纵向的打法对目前的阿里而言就有点吃力不讨好，其教育市场的成本极其巨大，而且很难做到各个行业都覆盖。

铺广度就无法兼顾产业纵深，挖纵深就无法保证广覆盖，二选之间阿里不得不战略放弃很多细分领域。除此之外，阿里其实也有鞭长难及的细分领域。

仍以服装产业为例，具体到批发与零售环节，阿里虽然手握1688和大淘宝，但线下的部分其还是覆盖不到。据业内人士介绍，服装的线下零售店全国大概有120万家，这些资源阿里并不掌握。

而且线上服装和线下服装从产品到销售的逻辑是完全不同的，线上店铺更在意一件货（特别是爆款）的库存深度，而线下店更在乎款式上新的速度，对库存没什么要求，同一件衣服它们顶多拿几件货而且很少返单。可以说服装业的线上和线下不光是渠道的差异，而是两个完全不同的世界。

对于线下的渠道，目前是垂直B2B在深耕，其核心优势是选品和控货的能力，其也在努力实现整个产业链条的数字化，这一块目前而言是在阿里射程之外的。

在阿里射程之外，服装供应链领域的创业已经进入春天。

对比来看，申洲国际只服务四家巨头，一年200多亿产值，就能成就1700亿市值；在规模更大的服装供应链的中长尾领域，布料B2B、成衣B2B、快反供应链B2B等细分赛道，都有机会孵化出独角兽，甚至有可能孵化出超级独角兽。

像GMV已经接近百亿的百布易卖，最新一轮融资3亿美元，按一级市场10%~20%的单轮融资股份出让比例计算，其估值大概在15~30亿美元之间，已然是独角兽企业。同一赛道相似模式的智布互联，新一轮融资也有1亿美元，估值离独角兽相信也不会太远。

“服装的供应链领域，是有机会孵化百亿美金甚至数百亿美金体量的企业。”链尚网创始人兼CEO赵俊浩向虎嗅Pro预言道。而且其判断大概率不会只孵化一两个，而有可能孵化出一批独角兽。

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