激活率才是虚拟运营商要面对的首要挑战

作者：虎龙吟（微信公众号：爱猫狗 catdogiloveyou）

就在工信部部长苗圩“将在两个月内发放至少七到八张第三批虚拟运营商牌照”的公开发言后没几天，6月17日，中国联通就正式批复了移动通信转售企业城市招标结果，14家与中国联通合作的虚拟运营商获准在相关城市开展业务。

截至目前，19家企业拿到了工信部颁发的虚拟运营商牌照。其中，除了上述14家跟中国联通合作的虚拟运营商获准开通城市之外，拿到牌照的19家企业中，有16家已经跟中国电信签署了《移动通信转售业务合作协议》，而跟中国移动合作的企业则达到17家。不过，中国移动最早要到今年8月份才会正式开通虚拟运营商业务。

至此，经过大半年的准备，虚拟运营商的前期排兵布阵工作已经基本结束，虚拟运营商的移动通信转售业务终于箭在弦上、一触即发！一场抢夺电信大市场的“抢跑大赛”已然刺刀见红，即将展开赤身肉搏的阶段。

按照中国联通的规划，此次计划开通的业务覆盖范围囊括全国除青海、甘肃、西藏之外的28个省份，共计63个城市。不过，除了雄心勃勃想大干一场的苏宁互联一举拿下了除榆林、南阳之外的61个城市运营资格之外，其他13家虚拟运营商的表现相对谨慎，基本上选择的都是省会级城市以及部分发达城市。其中，阿里、京东、国美几家公众比较熟知的企业最终的中标运营城市都不到40个，还有几家仅开通二三十个城市。

虚拟运营商的谨慎只要来自于业绩方面的压力，当然对于陌生领域的敬畏也是原因之一。按照中国联通对合作虚拟运营商的要求，一个核心指标是所发放的170号码的激活用户数，或者叫做激活率。此前，包括苏宁、国美、爱施德、蜗牛在内的几家虚拟运营商做了小范围的试商用，联通每个城市给3000个号，要求激活率50%，才给放下一批号。

所谓的激活用户，是指购买手机号码的用户真正开通业务并使用通信相关服务。很显然，包括中国联通在内的三大电信运营商都不希望，自己发放的170号段号码都压在虚拟运营商手里，或者即使号码到了用户手里，但用户激活量低下。如果是这样，那所谓的“移动通信转售业务”就毫无意义。事实上，三大运营商更希望的是通过这些有品牌、有客户、有资源、有业务的虚拟运营商带来更多的优质用户，只有这样，“移动通信转售业务”对三大运营商而言才有想象空间，把自己垄断的资源跟这些虚拟运营商分一杯羹也才有意义。

但显然，在移动通信转售业务的“起跑阶段”，虚拟运营商们重要的是考虑如何抢跑，如何跑得比别人快，如何抢占更多的市场份额，切最大块的蛋糕，而不是早早考虑赚钱的问题。现在，“激活率”的尚方宝剑悬在头上，虚拟运营商们就面临两难境地，一方面必须要遵守电信运营商的规则，另一方面又要出奇制胜，所以“胆子要大、步子要稳”就成了唯一选择。

此前，由于虚拟运营商之一的蜗牛移动在移动通信转售业务上涉嫌违规“抢跑”，导致被中国联通临时紧急叫停。结果，倒是京东通信等后发制人，反而成了率先进行公开规模化试商用的虚拟运营商之一。

今年5月28日，京东通过自身的电商网站售卖了第一批170号码，具体数量不详。不过，从京东事后的营销策略看，“激活率”等预设业绩指标对京东等的压力很大。

比如，作为完成“激活率”任务的重要筹码，京东宣布对于这第一批购买京东170号码的用户，不论会员等级多少，不论5月份购物多少，6月份统统赠送500M流量+500分钟语音。要知道，这种赠送力度，按照京东通信原来已经公布的政策，只有钻石和金牌以上会员且单月购物金额超过1000元才能享受！可见，即使是拥有海量忠实用户的京东，在“激活率”等业绩指标的压力下，也不得不靠出血本来应对。要知道，这些通话时间和流量，京东都是要跟电信运营商进行结算的。

即便如此，三大电信运营商对于虚拟运营商的号码数量控制依然极其严格和供给有限。除了考虑电信业务确实社会反响巨大、万一搞出事来不好收拾外，它们对于推出“移动通信转售业务”对自己未来的利弊得失、是福是祸依然缺乏判断。所以，摸石头过河一点点来是不二选择。

正是在这个大背景下，京东在如此高姿态配合电信运营商的情况下，依然没有得到额外的照顾，第二批170号码至今尚无着落。由于京东早在5月17日电信日开始预约发售170号码时就积累了近70万预约客户，导致5月28日第一批售卖的号码数量只是杯水车薪，但既然电信运营商并不愿意大批量放号，京东通信也只能干着急。

为此，京东通信在其170官方网页上的说法是：“170手机号第二批抢购正在筹划中，抢购时间我们会尽快进行公布，感谢您耐心等待和支持！”

以此次中国联通开通试商用的限定条件，如果每个城市依然限定放号3000个的话，按照此次京东被允许开通的城市不到40个计算，最多也就拿到12万个号码。而且，由于提前预约的70万人不见得都分布在这些城市，所以真正要让第一批预约的70万人全部拿到京东170号码可能还会旷日持久，更不要说其他新增意向用户了。

现在，包括阿里巴巴、京东、苏宁、国美、迪信通、天音等在内的企业巨头们都已经在摩拳擦掌、跃跃欲试了，19家虚拟运营商中，已经有多家企业完成了小规模的试商用运营。而在两个月之内，还会有包括中兴、世纪互联、北纬通信、中邮世纪等第三批虚拟运营商投入战斗。

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