京东采销对头部主播宣战了

今年京东11.11，采销成为了绝对主角。

10月14日的“京东11.11又便宜又好”发布会上，几位年轻的京东采销火力全开，以rap的形式，撕开了头部主播带货乱象的遮羞布。

只卖货，不售后，把人真是耍个够。维权路，坎坷多，消费者心里苦谁说?

直播带货发展到了现在，行业已经到了亟需建立行业规范的分水岭。随着头部主播带货频出质量问题，货不对版、真假混卖、售后推诿等问题屡禁不止，消费者直呼许多直播间“买得便宜用得贵”。

一年前的11.11，京东采销直播间就是在这样的背景之下爆火出圈，虽然直播间布置“潦草”，销售的商品却是真低价，加上京东的物流、客服保驾护航，这群京东采销从幕后走到了台前，也让京东采销成为了低价与优质的代名词。

他们中有人手撕过上万片纸尿裤，上手就能知道纸尿裤的好坏；有人试睡过上千款床垫，对每款床垫的材质、工艺、生产成本都倒背如流；有人拿到一件羽绒服，只需要看一眼，再上手摸一下，就能知道羽绒成分含量多少羽绒品质如何；有人会一支一支拆开衣架的外壳来看里面铁丝的粗细，探讨优化的可能……

如京东集团CEO许冉在发布会上表示：“一张抽纸有几层、一支衣架里的铁丝有多粗、一把牙刷上有多少根刷毛，这些看似不起眼的细节，但却都影响着用户的使用体验。为此，我们的京东采销就会把这些问题掰开、揉碎，研究明白，目的就是把最终的实惠给到用户。”

在京东，数万名采销支撑起了连接消费者与产品的关键环节，他们一手“采”，凭借行业经验与消费洞察，引进优质的品牌与商品，为消费者争取最优的价格；一手“销”，指导品牌通过各种销售策略、最大化提升销售额。采销不仅仅是需求的洞察者、满足者，更是趋势的制造者，品牌与市场的连接者。

直播新物种的底层逻辑

去年11.11，京东采销在超级头部主播掌握着的直播战场中“杀”出了一条独特路径。

负责不同品类的京东采销们，白天忙着盘货、选品、定价，晚上就近找一个会议室，架个手机就变成了主播，京东采销直播间既没有专业灯光和布景，也没有精美的妆发造型，但是他们专业的讲解与实打实的低价，让这个堪称“最潦草”的直播间，赢得了消费者的肯定。

看上去是因为“硬刚李佳琦”一夜爆火，实际上，这是京东采销多年沉淀下来的硬实力的集中爆发。

在京东内部，有许多几十年如一日在自己的类目深耕的老采销，他们不仅知道什么是好东西，更知道哪里能拿到最好、最便宜的货，哪里能找到最好、最新的品牌商。

长期以来，各个品类的采销深入一线工厂、一线产地为用户甄选商品，无论是功能点、性价比还是质量都已经反复比较，可以说，每位采销在进入直播间之前，采销的工作做了多久，选品会就开了多久。

热水器品类的资深家电采销海哥是其中典型的一位，他经常利用周末时间，去不同城市的用户家中进行调研，实地考察他们的厨房和卫生间状况。在过去半年里，他将调研的过程带进直播间，他和团队扛着产品进胡同，为随机敲开的用户家里送上匹配的产品，也希望让手机另一端的消费者了解，“原来我有这么多的产品可以选择。”

可以说，无论是经验、专业程度还是资源渠道，京东采销都已经为重新定义直播间做了足够多的准备。

因为自营直播间不收坑位费、不收达人佣金，京东采销在选品与定价阶段就天然拥有更多话语权。更关注真实消费需求与的匹配，而非靠吹嘘噱头鼓动消费者盲目下单，正是京东采销直播间区别于其他直播IP的特点之一。“同样一个货品，可能别的直播间会主讲福利，我们除了福利，更多会从产品的溯源，包括原材料，行业真实认知和它的利润拆解等方面，给大家一些专业的购物指导。”京东采销­­­直播负责人告诉虎嗅。

靠比价出了圈的京东采销，依托京东扎实的供应链优势与坚定的“低价”武器，在过去一年里，迅速成为京东保障低价的主力军，京东采销直播从“硬刚李佳琦”的偶发事件，也成为消费者真正需要的“新物种”。

如今，在京东内部，已经设立了采销主播专岗。已经开始的11.11，京东服饰、美妆、3C数码、建材等几十个细分品类的采销直播间里，由采销转型为专职主播的数十名主播已经适应了他们的新角色，将多年积累的专业知识直接分享给用户。

“以前很多采销是兼职去直播，在本职工作之外为用户谋福利，给大家去做商品的讲解，现在我们将以前做幕后工作的采销同学请到台前来直接面对客户，告诉大家为什么这个货是好的。”前述负责人强调称，“公司希望有专业技能、有控价能力的采销成为主播，能够对用户有全面的内容覆盖。”

带动上下游健康发展，京东是怎么做的？

专业技能与控价能力可以说是京东采销直播的“护城河”之一，但从本质上来说，京东采销直播能做到可持续的优质低价，还是因为本身与头部主播完全不同的低价逻辑。

超级头部主播的低价逻辑，很大程度上是“挟流量以令品牌”，主播在坑位费和抽佣之外，还要求品牌给出全网最低价，但品牌利润空间被急剧压缩之后，还能有多少能力可以真正用于为消费者提供优质商品与服务呢？

同样是低价，京东高层讲得最多的是“以技术驱动供应链降本增效”。

时间回到2022年年底，京东集团创始人、董事局主席刘强东在一场长达三小时的内部讲话里，核心直指“低价”，“低价是京东过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。”

2023年3月，京东以前所未有的力度推出了“百亿补贴”，之后又推出“9块9包邮”“京东秒杀”等销售活动。而主打“无坑位费、无佣金，无套路”的京东采销直播间，为了保障低价“拼命从供应链里挤水分”，在过去一年内的迅猛起势。

背靠京东平台，京东采销直播在守住行业底线的同时，更不断拓展着自身的上限。

首先，不同于其他平台主播“播发分离”的模式，京东采销直播为消费者提供的服务是建立在京东品控标准之上的。京东内部制定的商品质量考核标准、质量抽检规范、质量管理规则、品质认证标准等规则就有近600条。

多年来，京东采销积累了关于用户需求与供应链的丰富经验。京东力求在满足消费者低价优质购物体验的同时，促进商家的健康成长。对此，11.11发布会上的代表商家，汉服品牌“重回汉唐”创始人绿珠姐很有发言权。

两年前在京东服饰采销的反复邀请下入驻京东，在京东各种店铺运营扶持政策支持下，重回汉唐在京东起量非常快，上个月一场京东服饰的五折活动，让品牌单日营业额达到200万，“这是我们这种小商家之前从没想过的。”绿珠姐回忆道。“对汉服品牌来说最头疼的就是抄袭，有的平台对这些不管不顾，只要价格低就给流量支持，但京东就不会为了低价而忽视对品质的重视；对于我们的版权保护也十分上心。”如她所说，京东采销在版权保护、质量治理上给予品牌的支持，让优质商家体会到在京东开店的“安全感”，也让消费者买到真正优质的“低价”。

类似重回汉唐这样的商家，在京东比比皆是。这样因采销“较真”而帮助品牌提升竞争力而得来的低价，与今年以来频繁翻车的大主播带货“低价”，形成了鲜明对比。

最后，在采销与品牌、用户的良性互动链条之外，京东的自营物流与客服团队也是用户体验的有力保障。而这些，都是基于IP和流量的大主播所不能提供的。

告别唯低价论

这届11.11，京东延续了“又便宜又好”的主题。10月14日当天，京东同步开启“超级秒杀日”，10月31日、11月10日晚8点，将分别启动“百亿补贴日”和“巅峰28小时”。11.11期间，不仅有全场直降、每天可领60元额外补贴、跨店每满300元减50元等多重优惠，还有超百项行业首创和独有服务，为消费者“又便宜又好”的购物体验保驾护航，通过满59元包邮、免费上门退换、价保等，京东预计在11.11高潮期间，每天仅服务就能为用户节省近1亿元。

为了实现“又便宜又好”的目标，各个品类的采销都使出了浑身解数。

比如，为了保证消费者随时点进Apple产品京东自营旗舰店，都是所有官方授权渠道里的低价。每逢大促，京东iPhone采销团队“几乎是在跟全球的渠道抢货”，同时还要随时待命，用技术手段阻断黄牛套利的苗头。为了在争夺战里胜出，他们倾斜了京东内部的最好资源，才能赢得品牌方的支持，把足够多的现货拉到了京东仓库。

而对一年卖出超2亿枚放心蛋的商超业务采销刘洋来说，和团队以严格的标准把关从鸡苗育种，再到养殖、检测筛选等17道环节，几乎已经形成了肌肉记忆。

不只是3C数码与商超业务，京东的各个品类都上演着类似的故事。超级主播的泡沫一个个破灭，唯低价论的时代已经过去，如京东这样想尽办法让消费者实现“买得便宜用得好”，才是整个行业应该为之努力的方向。京东一早就洞察到这一点，执着地兼顾“低价”与“品质”，守住了行业的底线，也为自己谋取了更高的上限。

11.11发布会上，京东宣布未来三年还要招募至少1万名采销，这些采销会去向世界各地，为用户带回更多价廉物美的好产品，持续为消费者带来“又便宜又好”的购物体验的同时，也要让品牌商家卖得火爆、有增长、挣到钱。

正如许冉表示，京东采销是保障京东商品价廉物美的守门人。在当下这个因为激烈竞争而频发乱象的市场里，京东采销肩负着消费者的信任，让他们相信，还在有一群人，为了把品质提上去，把实惠给到消费者而奋斗。