上海没有刚需，杭州不要改善

本文来自公众号：真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426），作者：卢俊，题图来自：视觉中国

楼市里两种很特殊的现象，出现在本该一体化的两个城市：杭州和上海。

一

上周我出差，见到了杭州的一些朋友，和我说的第一句话都是：杭州楼市太魔幻了。说真的，楼市里的各种奇特现象我算是见识过各种各样的，但是关于现在的杭州，依然让我觉得有点惊心动魄。

杭州楼市进入了狂热的状态，现在的一手房成为了所有杭州人眼里的宝，所有人都开启了摇号模式，甚至同时在好几个项目里摇号，内核诉求就是买到一套杭州的一手房。杭州楼市创造出了一些定向词汇，比如万人摇，比如打新盘。

之所以会有这样的现象，是因为杭州楼市的特殊双限模式。

什么意思，一块土地的出让，规定了最高的一手房售价，也规定了土地最贵能够卖多少。但是在双限模式下，往往规定了未来最高一手房售价是高于现在边上卖的一手房。所以对于购房者来说，这就是看得到的涨幅空间，以后边上的房子肯定比现在的贵啊，那为什么不买。

而开发商也看到了这样的信号，都这么明显了，拿地一定没风险啊，因为等拿到的地开发成一手房的时候，后面的地块也会标定更高的价格啊，所以拿地没风险肯定卖得掉啊，所以土地同样被疯抢，每次土地价格都被拍到土地限价的最高值。

这就是当下杭州楼市的特殊，土地市场的疯狂，楼市的疯狂。

也因为如此，后面还有微妙的蝴蝶效应，正是因为不用为去化担心，所以最近一段时间正是杭州楼市产品力集体滑坡的阶段。几乎没有开发商专心在做产品，各位熟悉的那几家也是如此。

杭州维权现象起此彼伏，而最魔幻的是，一个项目往往就是一边维权，一边排队摇号买房，没买到房子的涌入售楼处各种尝试，摇到号的一边庆幸自己中了彩票，一边想着能不能通过维权让自己中的彩票变得更高配。

买到什么产品无所谓，多大面积也不要紧，关键是买到。

而对于从业者来说，关于产品，关于营销，关于品牌，都被放在一边。拿到地是最重要的事情，这是一件没难度的事情，也是来不及思考对错首先要去做的事情。

二

所以在这样的模式下，确实已经没有资格谈论产品是否品质升级、是否需求改善，对于买下就看涨的心理预期，在杭州，买房就是刚需。正是因为如此，很多时候杭州变成了一个在房价上藐视上海的城市，我听过太多的人和我说：上海的房子也不过如此嘛，中环内的房子也就一千多万。

是的，对于上海楼市一侧比较尴尬的现实就是：首套购买者的缺位。

什么是首套购买者？就是在上海第一次买房的购买者缺位了，这一群最不能等的购房者在上海的比例不足，导致上海楼市的走势确实有点纠结。上海我们确实看到成交有回暖，成交量有攀升，但是在整个成交结构的背后，我们看到了一定程度的冷热不均。今年上海中环内产品的集中供应，红盘依然可以看到热销，但这样的项目确实太少太少，前滩，外滩，滨江……这样强势的地段才可以，而大部分项目，开盘去化掉7成已经算不错，而还有很多项目正在发愁自己的客户来自哪里。

上海的一手房信号不强么，其实也不一定，今年的纯新盘的定价相比于去年都有一定程度的提升，整体的产品力也逼出了上海最近3年的最强品质，但整个市场依然没有进入到全面回暖的状态。

归根到底，是刚需客户缺失之后，上海楼市被迫进入到改善周期，而市中心项目的热销也正说明了一件事——地段改善成为当下主旋律。

当一个断供许久的区域突然出现一款一手房，这样的置换力量成为了楼市里最夯实的动力。而郊区项目如今面对另一个尴尬——当中环内项目进入小面积控总价的策略，那么郊区项目就存在总价错配的情况，楼市里经常出现一样的总价段、中环和郊环都可以选择的现象。这样的总价错配也造成了郊区不少区域的尴尬。

这就是上海楼市的现状，售楼处里谈不上冷清，但是客户都是滴滴答答出现，所有的操盘手都需要解决两个问题：我的客户在哪里，以及我怎么拼得过竞争对手。当主流客户都是第二次买房的时候，甚至很多都是卖掉自己的商品房去买下一套的时候，用户都会问一个问题——不是为什么买你的，而是为什么要卖掉现在的房子。

这个问题你不替客户想好，别人就替客户想好。也正是因为这个问题需要解决，一个客户的置换周期才被拉长。在上海楼市，购房者都在坚定地买房，但是购房者也都在坚定的等待。

三

上海楼市改善当道，杭州楼市把买房当刚需。

为什么会有这样的差别，有两个共识需要明确：

第一，就是现在这种经济氛围下，所有个体对于强势城市无比的信心，对于楼市未来发展无比坚定的信心。杭州楼市的火热只是一个个案，我们看到深圳，广州，看到苏州，南京，这些强一二线城市的未来。所有的个体都无比相信，城市会成为最强的基底，可以帮助他们对冲未来的风险和通货膨胀，这个城市当然也包括上海。

第二，如今不同的城市，都希望土地市场可以保持一定的活跃，背后的逻辑也很简单，因为抗疫，每个城市都付出了巨大的代价，才换来一场胜利，其中一个就是城市公共开支的投入。所以不同城市都在踊跃出让土地，用土地收入夯实财政收入，这个现象在很多城市都是如此。

但是为什么上海和杭州，这两个城市的楼市会呈现出如此巨大的反差，这本质上其实是对待购房人口总量的预期不同。上海的刚需匮乏，不在于人口总量，而是能够达到购房标准的外地人以及新增落户成为上海人的数量实在太少了。外地人需要5年的社保且已婚，才能有一套的名额，这一群人要么早早买好了房子，要么就是距离5年或者已婚都有很长的距离。而落户成为上海人的名额又那么的少，门槛足够苛刻，且上海2500万的人口上限已经标定在了2040年。所以每年行业内新增购房名额绝对有限，支撑城市楼市的内核来自于置换，就是你卖掉再买才可以。而置换的背后就是7成首付，嗯，这样接近无杠杆的买房模式，也极大程度地抹掉了很大的购房者，这也是上海楼市最近服务意识开始提升的原因。每个准客户真的都是宝啊，为了买这个房子背后像打怪一样各种闯关才来到售楼处里。

那么杭州呢？

杭州的落户门槛，没有，在公寓都可以落户的当下，只要你想，你可以用一万种办法变成杭州人。等上一年的时间就可以买房了，这样的时间成本，和其他城市比起来已经很低了。另外在杭州还有一种所谓的人才买房，只要你被认定为人才，那么一手房里都会有定向特供给你的房源，摇号概率很高，至于怎么样算人才，你是否符合人才，又另外说了。

所以大家可以感受下，当大家对于楼市的信心在回暖的时候，一个城市的个体获得购房资格这件事就变得很重要。如果城市里孵化出大量的准购房资格，且是首套购房资格，那么城市需求就会快速充沛，从而激活整个市场，杭州在如此的双限模式下是特例，但是南京苏州也都逐渐进入了火热模式。

在不同城市不同的政策模式下，每个城市的走势也都呈现出了特殊性和个性化。

四

好，再问一个走心的问题：这两个城市的楼市，你认为哪个好？

我们客观来看，上海是房价没有任何泡沫，已经稳定了三年了，今年才有一点点的微涨；杭州是最近5年时间没有本质性淡市，楼市节节高，不知道有没有泡沫但是价格一直在涨。

我们再来客观的讲，上海的产品力在最近2年回归上海历史巅峰，今年大量项目开始在软性服务上发力，不论是物业还是社区配套都得到了最大程度的提升，上海一手房已经无短板；杭州楼市一边维权一边摇号，买到差房子客户根本不担心，买不到才是真心痛，已经有太多个案从期房到交房房价涨幅50%以上的案例了。

这两个城市，哪个好，大家可以仔细想想这个问题。

其实大家可能会发现，这是完全两种不同的行业模式，一个正在跑马圈地的狂奔，一个正在艰难转型。

正是在不一样的调控模式下，两个城市进入了不一样的频道里，其实我不知道这两个城市的朋友如何看待对方，会不会互相看一眼，然后说一句……恭喜发财呢？

其实我想和大家说的是，如今房地产这个赛道的复杂，就像现在杭州和上海呈现在我们面前的一样，因城施策的策略已经实施超过3年的时间了。三年的时间，足够改变一个楼市的基本面，这就是润物细无声的力量。

我们对待任何一个政策都要有足够的敬畏，因为一套房子从期房到交房需要2年时间，但是改变时间却要3年，当下我们用通识性的道理去判断一个城市都是片面和不客观的，每个城市都有自己的走势，每个城市都有自己的未来。

用脚走遍那个你热爱的城市，城市才会给你足够的反馈。

五

各位注意，我不想去判断哪个城市的房价有泡沫，或者论断这样的房价走势是否合理，而事实上，历史上任何夸张的泡沫最后都被更夸张的发展速度给烫平，不论是上海杭州，未来的房价都远不止于此。但是我希望提醒各位的是，作为一个个体，自己拿出真金白银去买一套房子的时候，我们能否抵抗的了这3年的时间。我们用什么样的筹码来面对自己，面对未来的自己。

我看着现在的杭州，同样也记得2010年的杭州，杭州楼市最近五年开始狂奔，同样也在2010年开始经历了五年的下沉，借着2016年的全国性普涨才走出泥潭，前前后后都是五年，一个城市可以有一百年还很年轻，但是对于一个个体来说又有几个五年。

上海没有刚需也好，杭州没有改善也好，我们需要明确一点，一个城市，特别是强势一二线城市，市场需求总有稳定甚至下滑的时候。但是各位更加需要记住，需求下滑不是带来价格下滑，价格一定是坚挺的，但是需求下滑会带来产品流动性的降低。

什么样的产品才能对冲风险，什么样的产品才有流动性，什么样的产品才能历久弥新，这是一个很复杂很复杂的问题。

六

敬畏行业，才能对得起自己。

本文来自公众号：真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426），作者：卢俊