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2024-10-22 20:34

零食店后,大卖场也开始做批发生意

本文来自微信公众号:食品内参,作者:景行,编审:橘子,原文标题:《零食店后,大卖场也开始做批发生意,都想在经销商身上撕块肉》,题图来自:AI生成

文章摘要
零食店和大卖场纷纷做批发生意,抢占经销商市场。

• 📉 经销商环节费用高,巨头和大卖场直接供货更便宜。

• 💰 新平台商提前打款,享受更低价格和周转空间。

• 🛒 大卖场模式不收预付款,吸引二批商和终端店进货。

“我这儿的大张集团现在专门弄了一个部门,挨个终端店老板问,给店老板讲,它们的货比代理商的还便宜,然后让终端从他那里进货,他们终于是对终端店下手了……”大张,是洛阳的一个地方性KA(Key Account),其“地位”与许昌的胖东来类似。


曾几何时,快消产品销售的流通环节还是工厂——经销商——二批——大卖场,如今已经是倒反天罡,卖场直接跟厂家谈,而后转手自己做经销商给终端供货。大张这种情况,在全国也并非个例,此前零食店已经“明目张胆”地干起批发店了,大张们还算是相对含蓄的。


一、抢经销商的生意


消费共识是,产品从企业到消费者中间环节过多,导致大量的费用在流通中浪费。而经销商这个环节则是浪费费用的大头。他们上不认真推销厂家产品,下对终端费用给的不够。这个痛点也成了各个巨头想要切入快消行业的锚点。


于是,我们看到阿里的零售通、京东的新通路都凭借自己有仓库、有货源再加大量兼职人员往各个终端供货。明明很挣钱的一块业务,可在他们的操作下,一直没赢利,反而成为终端的比价平台,“你贴钱我进货,你不贴钱我就不进货”。


在阿里、京东退出“经销商”这个模式后,零食店、大卖场又把这块儿捡起来了。无它,因为这些联合体都可以“跟老板直接谈”,下面的业务说你窜货了,我不给你供货。这些渠道客户说:我给你们老板打电话要货。在业绩压力够大的当下,各个企业的老总也不得不给这些野蛮闯入者们开闸放水。


“企业给我们的终端指导价是5元,此前根本卖不动。现在改4.5元了,这量上来了。而且我们的利润更高了”。武汉某终端客户说,他算了一笔账,企业给到的经销商打款价以前是39元,到他们进货价是41~42元,你每瓶不卖5元利润根本不够。现在这些“野蛮人”给出的是39元百搭五,平均下来37.3元,一箱比进货价降了4元左右,你少卖5毛但利润点以及货的周转速度,店老板是可以承担的。


现在,不止是终端店老板从这些“野蛮人”处进货,连二批商都以这样的方式拿货。对二批和终端客户来讲,这些不叫“野蛮人”而是平台商,他们货品全、力度够、服务也很到位。要知道现在越来越多的企业因为利润问题养不起业务员,即便有业务员也是集中在城市,下沉市场根本不服务。而以往经销商其实养的人也服务不过来,现在平台商因为品类多,服务人员也多。


其实,归根到底还在于便宜。与阿里、京东们的云仓有要货才给企业进货不同。这些新模式的平台商是跟企业讲好,我提前给你打一大笔的钱,你按我的需求来生产货,甚至可以把你的工厂仓库作为我的仓库来周转。这就给了平台商们很好的周转空间,在你涨价前有活动时打款享受更好的价格,我定的量大,我可以有便宜价格,我自己去散货,企业不要管我。


我们看到一些企业也有自己的仓库,比如说康师傅的顶通物流仓库、还有一些第三方仓库物流,他们可以直接让二阶客户变成三阶客户直营,价格比纯经销商高一些,但又比你原来做批发商低一点。这就是企业设置的前置仓,物流配送节约了大量费用。


只是,相对于企业的仓目前只经营自己产品,这些平台商产品更多,力度也不小,还有维护。最为主要的是,平台商本身自己也是渠道客户,实在不行自己还能卖。


二、归根结底“为自己”


“公司成立了专门的KA渠道”,只是这次的KA管理组与以往不同。以前的KA渠道就是单纯卖货,企业给卖场做促销、做策划、做陈列、做供货。而现在的KA渠道就是专门服务KA经销商们……我就觉得企业是把这块业绩切走,还要我们涨业绩,说白了就是变相增加我们的业绩指标,所以,这些KA出来的货,我就投诉他们窜货”。一城市经理这样说。


在企业看来,肉烂也都烂在自己的大锅里了,反正任务都是自己的。但对于城市经理这样的管理者来讲,这是明显的窜货。也不怪城市经理不接受这些新兴的经销商,谁被“割肉”都不会快乐。但其实,总部的渠道负责人也不见得怎么开心。


“区域一天八百个投诉电话,每天都在处理这些投诉。而你看零食店增加,对于整个渠道销量来讲,目前零食店的销量还没完全取代以往大卖场出的量。以往大卖场的烦恼就是回款慢,不知道什么时候跑路。现在零食店倒是不怕跑路,但它天天乱价,谈了一次又一次,这边答应你涨价,转头又继续低价……”


窜货、乱价对企业来讲是刀刀致命,很容易就会把企业的明星产品搞死。但你以为这些平台商们只是想做经销商,挣点经销商的差价?显然没这么简单,他们的最终目的都是推自采平台,也就是白牌。用当下企业产品为自己的白牌产品引流。当下面的二批商终端商习惯只认平台不认厂家后,他们还会代理一些畅销品,但会主推自己代理的高利润品牌。


用这种方式方法,阿里、京东也有这样的目的,也有一些成功案例。只是终端店面不想自己的信息为平台掌控,所以才会有阿里、京东自己开店,开店速度慢,就收购现成的KA连锁,只是KA销量下滑,盒马也好,京东小店也好,都没找到自己的模式,培养需要大量时间,他们野心虽大,但时间上来不及。


相反,这些大卖场转做经销商的模式,本身就有良好的客情,你从哪里进货不是进货,大卖场自己的消费者与二批,终端小店的客户也不太相同,各走各的道;店老板、二批商就明白一件事,这儿进货便宜、不收预付款(可能只是暂时),不抢我的消费群体、也不要我的数据。


对企业来讲,它能出量,有钱;对下游客户来说,它便宜,还不收钱跑路。这不是阴谋,这纯是阳谋,怎么破解。


打不过就加入,现在经销商也采用合纵连横,抱团取暖,自己从小商变大商,在这个合作的团队里,我既是经销商又是其它家的二批商。能与厂家商量的就是自己更专一,不经营你的竞品,自己对一些特殊渠道的掌控力依然强,并且相对于卖场经销商、零食经销商要走流水,传统经销商还是会在乎利润,窜货没那么猛。


最后说一句:传统经销商的日子已经很难过了,请给他们留口饭吧。


本文来自微信公众号:食品内参,作者:景行,编审:橘子

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