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2020-06-05 18:20
BAT解决不了中小制造业最急迫的问题

团员说是虎嗅面向虎嗅·虎跑团团员的一档采访栏目,通过几个有料的问题,挖掘每位团员的经历与思考,向业界分享他们对行业的理解、对趋势的判断。

               

本期受访团员:何军(格创东智CEO)

 

6月2日,TCL孵化的工业互联网公司格创东智科技有限公司(以下简称格创东智)宣布完成人民币亿元级A轮融资,由云锋基金投资,这也是云锋基金在工业互联网领域进行的首次战略投资。

 

今年以来,工业互联网持续火热,受关注程度越来越高,特别是工业互联网被列入新基建,让其成功“破圈”,许多非工业领域、非技术领域的人士也开始认识到工业互联网对传统经济转型的价值。

 

尤其是在抗击疫情与复工复产方面,工业互联网起到了非常重要的作用。疫情期间供应链体系紊乱,很多工业互联网平台基于在制造业领域积累的大量客户资源,向企业提供供需对接、询价、寻源等服务,使供应链得到一定程度的恢复;疫情期间出行不方便,工业互联网云平台则提供线上化的采购,以及各种无人化操作,来降低疫情扩散风险。

 

在融资方面,工业互联网是当下为数不多的投资热点。


投中研究院统计显示,受疫情等因素影响,2020年一季度,国内创业投资及私募股权投资事件数量同比下降69.25%,交易总金额同比下降38.75%。相比之下,工业互联网领域投融资却依旧活跃。国家工业信息安全发展研究中心跟踪统计线上,2020年第一季度,国内工业互联网领域融资事件共40起,披露融资总额突破20亿元,其中超两成事件融资额过亿元。融资事件数量及超亿元事件占比均较2019年同期实现大幅增长。

 

观察2019年以来的工业互联网融资事件可以发现,有制造业背景的工业互联网企业,融资事件越来越多,且格创东智、树根互联、徐工信息、海尔COSMOPlat都是亿元以上的融资。

 

这显示,有制造业背景、对工业知识和规律有更直接认识的工业互联网平台,更被市场所认可。而互联网背景的工业互联网平台,在落地方面有更多的功课要做。

 

格创东智孵化于TCL,早期为TCL的液晶面板生产、电子产品生产提供设备监管、运维、预测性维护等产品服务,到现在服务于液晶面板、半导体、电子、通信、新能源、汽车零配件等行业的客户,既有边缘计算、大数据、中台等方面的产品,也有制造业供应链、研发、品质管理等方面的解决方案。


格创东智CEO何军曾就职于IBM等全球领先的IT企业,在麦肯锡从事过咨询业务,服务过互联网、消费品等行业的客户。2017年,何军看到了工业互联网兴起的趋势后,形成在该领域创业的想法,并得到李东生的支持,格创东智因此成立。公司早期依托TCL内部的资源孵化产品,采用独立公司的形式独立发展。

 

发展到现在,格创东智在TCL的体系外,服务了四五十家制造业客户。对于工业互联网发展中遇到的核心问题,如制造业客户的真实需求、如何在制造业真正落地工业互联网、如何平衡交付模式与标准化之间的关系,To B企业的生存发展之道,何军有自己的独到见解。

 

Q:公司现在的产品与服务有哪些?

 

何军:我们做的事情,一是提供产品化的服务,二是提供场景化的解决方案。在产品化服务这块,我们聚焦在数据采集和边缘计算、工业大数据平台和分析工具、上层应用方面,包括了设备健康管理、预测维护、围绕品质、能源的管理和优化、基于AI机器视觉的品质检测等。这些场景都是围绕着工业现场数据的价值变现做的,都需要通过IT、OT融合的方式去解决痛点,传统单一的IT产品很难解决。

 

第二类是做交付型解决方案。我们的解决方案能力比较广包含各领域上的,比如供应链、产销协同、数字化工厂、可视化等等,从行业上看,半导体、电子、5G通信等,我们解决方案的能力也会集中在工业数据变现这个主线。

 

Q:你认为现在工业企业对于工业互联网的认知、接受程度如何?

 

何军:绝大部分制造业对工业互联网没有一个特别深刻的认识。因为很多宣传都是从乙方的角度去讲,把工业互联网变成了一个新型的模式和新型的概念,而制造业的人通常都比较脚踏实地,他们不太接受比较前沿又虚无缥渺的东西。

 

但如果落到技术应用层面,越来越多的制造业的人开始拥抱它。两年前你去跟制造业厂长,或者分管副总裁聊的时候,他对人工智能、IoT等等这些新技术没有太大感觉,觉得离他太远。但今天你去跟他们谈,他们都在学习和进步,都有了很多的认识,知道这些能实实在在的对他有帮助,比如他们会跟你讲, AI在哪些地方是能够有很大价值的,他们能够反馈很多对新技术的理解,而且他们会告诉你制造业哪些场景是需要一些算法的,他们逐渐更大胆地去应用这些新技术。

 

上面描述的是制造业头部企业的情况,但今天中国大多数中小型制造企业还在生存线挣扎,他们没有资源去培养很好的技术团队制定整体规划,会担心这些新技术成本高、怀疑新技术不实用,所以中小制造企业需要国家帮助他们,去用比较低的成本和一些前置性投入方式,帮助他们加深理解和尝试新技术。

 

Q:现在工业互联网里边有几种流派,有BAT的工业互联网平台,还有像徐工、三一等制造业企业背景的工业互联网平台,还有一些创业公司。您怎么看各类主体的优劣势?

 

何军:大家会从不同角度对制造业转型产生价值,很难说某一类更有价值。工业互联网是一个多层次的平台和应用,通过工业互联网平台推动制造业一定程度上发生革命性变化,个人认为大型工业背景的工业互联网平台在其中会扮演重要的角色。


像BAT这类从互联网和IT转移的平台,更多的优势还是在基础的算力和通用技术算法上,他们提供一些比较标准化底层的东西,比如说底层的云平台。这对于解决中小制造业最急迫的生产问题来说是不足够的。中小企业品质管控水平比较差、生产数据抓不上来,设备的损耗很大,这些问题不是上平台能解决的问题,所以需要有本身对这个行业有深刻理解的人,把这些经验沉淀下来,变成低成本的方式,推广给中小制造业。行业再往前走,需要更多制造业背景的企业站出来,在各行业里面推动应用的发展,与云平台公司形成合力真正解决中小制造业的问题。

 

Q:工业互联网各种应用能不能给客户一个比较明确的预期?比如我投入多少,然后能够降低多少的成本,然后减低多少能耗,现在能够给客户一个稳定的预期吗?

 

何军:这个肯定是可以的,制造业企业对于上工业互联网有担心的地方,就是大家都停留在一个太虚的高层面了。业界也存在误区,都是以中台的形式来作为主推。先推平台,制造业企业不能接受,因为平台很难马上看效益。大家上来就从中台、从平台谈起,而不是从解决生产最关键的问题去想,这样的话,制造业企业不买单。

    

所以今天一定先跟客户谈,如果你通过某个应用解决一个痛点,每年能省下来两千万,它就愿意做了,接下来才是平台,平台是为了把数据抓上来。做一个项目群来讲给客户听,客户理解这个中台在整个项目群中间扮演什么作用,他也理解你可能总共要给他做三个、四个应用,加在一起,效益完全超出投入成本。它就明白这个逻辑关系了,它就会以项目群的概念来去考虑这个事情,而不是以单点项目考虑。

 

Q:平台未来还是要盈利的,但是现在市场拓展成本比较高,交付成本也比较高,怎样提升工业互联网平台的盈利能力?

 

何军:制造业解决方案,大家都想去做标准化的产品、做工业APP。但总体来讲,我觉得是一个伪命题,在核心的应用里面,很难去做完全标准化的工业APP和应用,个人认为找到更多可延展的应用才是有价值的。


什么叫可延展?就是说平台或者应用在制造业里面,客户会不停的希望你帮它解决问题,工厂会不停的想要你给它做更多东西,这会更有价值。所以核心不是标准化,而是低成本的扩展性。比如今天我们帮一个制造业企业去做一个业务中台,然后做一个框架,帮它沉淀很多经验,沉淀模型数据。在这过程中间,你能够不停发现一些做新工具的可能性,然后客户就离不开你,会不停的想要你再帮他开发小工具出来,然后再把这个面扩展。

 

产品的标准化,跟过去传统软件的标准化路径是不一样的,它一定是在场景里面去打磨,不要想一上来就做标准化的架构,这是做不到的。工具化是一个很重要的手段,在制造业里面,生产一线工程人员用的工具,可能是标准化前沿阵地,做好这工具的话,一定是对工业有理解的人,而不是只是做开发的人。

 

盈利模式如果能够在可扩展性上面、在工具化上面,不断去发挥优势的话,我觉得盈利模式就建立起来了。盈利模式不是说从交付型转成可订阅式收入,或者前置性消费收入。制造业在短期内,一上来就追求订阅收入是非常难的。关键是要找到工具化手段,逐渐平衡交付和标准化。另外就是通过经验的提炼,降低交付的时间和交付成本,这也是一个很关键的手段,看谁走的更快。

 

Q:TO B这块做起来很难,客户扩展很慢,交付也很重。您在这块有什么经验,可以给创业者作为分享的吗?

 

何军:首先,纯技术性公司做纯B2B市场的话,在中国今天的环境下发展速度会很慢。特别是做销售期很长、回款又很慢的制造业,最好还是要依托一个大的平台和公司起步。

    

第二,去找到能够真正理解你、更关注长线的投资人,这个很重要。找到一个情投意合、对你有长远的打算、同样非常理解2B商业本质的投资人,他更多是帮助你建立核心竞争力,并且把投资规划看的非常长线,比如七年以上,我觉得这是值得引入的投资人。

    

第三,不要一开始就陷入追求单纯的标准化。很多企业一创立就说我要做标准化的产品,似乎这样才能够标新立异,这是没有从现实的生存角度去考虑问题。我认为不能够为了做一个漂亮的产品,为了一个纯粹标准化的理念,去做产品,必须要能够在交付型和标准化之间去平衡。


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