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本文来自微信公众号:芯世相 (ID:xinpianlaosiji),作者:三分浅土,题图来自:AI生成
都知道今年芯片行业很卷,但同样是卷,还是分小卷、大卷、超大卷。比如在深圳的芯片分销商们,要想在华强北活下来,只能化身卷王,卷到极致。
深圳不够卷了,就向华南卷,华南不够卷了,还能往华中卷。终于,郑州芯锐电子技术有限公司的小陈忍不住吐槽:
“我在河南做客户,现在竞争对手全是深圳的。”
郑州芯片市场怎么被深圳同行们卷到了?在郑州卖芯片又和深圳有什么不同?
一、“郑州工厂门口,开始有深圳同行”
前几天,小陈给一个老客户去送样品,他刚坐下和采购聊了几句,前台就跑过来对着采购说:“有电话过来,是推销芯片的,你要不要接一下?”
不一会儿,前台又跑来说了一样的话。小陈坐下不到1小时,发现电话是一个接着一个。
全是推销芯片的,还都是深圳来的。
看着前台跑前跑后的样子,小陈先是觉得有些好笑,接着心里开始暗暗发愁。
深圳的同行们,真的卷到这里来了。
小陈原先在河南郑州一家比较知名的芯片贸易商当销售。2020年正式入行,在此之前他做了8年厨师,4年装修。去年7月,因为一些业绩压力以及自身考量,他决定出来单干。对接终端客户比较多,目前主要做贸易和配单生意,有时也会帮客户代工。
大概从2022年下半年开始,他发现从深圳来的芯片分销商越来越多了。
原来走访客户,最多遇到一些本地的贸易商来竞争。现在,好像每次在工厂门口,都能遇到一些深圳公司的同行,公司的名气还不小。
他们来了之后,首先,价格越来越卷了。
郑州这边的客户,只要你价格低,账期合适,做进去不难。小陈之前也是靠这些优势在当地拿下了一些稳定的客源。
但进去容易,被挤出去也容易。
作为刚成立不久的公司,小陈接触的都是中小型客户。有一家老客户,之前他们家板子基本上所有的料都是小陈做的,结果现在,板子上罗姆、英飞凌、ST这类主要芯片都被代理抢走了。
过去,代理商们往往不太会来抢这种“小客户”。但现在行情变差了,比起贸易商,代理商们还负担着更高的运营成本和资金压力,因此,代理商过去只需筛选客户、服务好客户,现在也开始纷纷主动找客户,价格上都好谈。
代理都开卷了,那小陈的价格自然是比不过了。
卷完了价格,账期也开始卷。
2022年之后,芯片市场的行情慢慢变淡,终端的要求则开始越来越高。
芯片供应稳定之后,终端客户的选择变多,原来指定的代理商不再是唯一稳定的渠道,再加上国产替代发展迅速,原本需要的料号有了更便宜的替代,甚至替代的替代。芯片市场成了买方市场,不但压价不手软,对账期的要求也变得更高。
原来小陈做生意,不管多少钱都是现结,先打款再给货。后来他开始变成月底付,再后来变成两个月付。到现在,两个月到期了,可以先付一半。以至于合同上签的是两个月,最后真正付款最长能拖半年。
小陈有一些老客户,客户做得久份额也做得大。这本来是件好事,但现在账期越来越卷,份额大也意味着小陈得背更久的账期,作为刚成立不久的小公司,现在一些订单和客户只能放弃。
“现在同行的竞争越来越大,生意是越来越不好做了。”他无奈说道。
二、“赔本也要做,一旦被别人挤进来就完了”
郑州,并不是一个做芯片贸易的热门城市。
除了北京、深圳这种聚集了成千上万家芯片贸易商的“大本营”,做配单生意的贸易商在上海、苏州这类工业园区聚集的地方比较多。
在郑州,产业并不是那么集中。比如,在深圳,如果有一个电子产品火了,会有几十上百家厂商抢着去做,客户的选择很多。但在郑州,每家客户做的产品都不太一样,各做各的。
像做充电桩的、传感器的这类公司,做得比较好的上市公司,同一个赛道基本找不出几家。作为分销商,你得手里有比较优势的,并且符合他们需求的资源,才有机会切入这个客户。
没有充分了解郑州当地的市场情况,从深圳直接来郑州卖芯片,还容易踩坑。
比如,前两年有一家分销商,来郑州租了一个500平的仓库,里面堆满了货。当时很多人觉得这老板真有钱,存这么多货。
但是,郑州芯片市场的活跃度不如深圳,货物的流通度也相对没这么高。如果是客户长期需要的料,那可以稍微备点,但备这么多料号,想消耗怕是很难。
到了现在,小陈已经很久没听见这家的声音了。
所以,小陈作为本地芯片贸易商,服务本地客户还是有优势的。一是对当地情况比较了解,二是深圳的公司如果在当地没有办事处的话,来一次要花很多时间。同样,当地企业也会对自己人更信任一些。
小陈掐指算了一下,本地经常听到的芯片分销商就得有20多家,还有3、4家做了20年以上的老牌贸易商。小陈没有很强的优势渠道,要想切入新客户,得花时间慢慢熬,搞好关系找到切入口。
小陈目前的主要客户,很多都是已经合作很久的。像2019~2020年接触的一些客户,如今已经越做越大,有的之前只有4个人,现在已经有了上百名员工,还盖了3000多平米的楼。
作为“老朋友”,和客户一起长大本是条稳定的路。只是现在,来得早不如价格好。
深圳的同行们涌入,经历过华强北残酷竞争的他们,优势渠道多,价格也压缩到极致,还肯放账。
客户最终主要还是看价格,小陈之前有一颗稳定供应的料,价格1块9。最近老客户问他:“现在有人这颗料报价1块8,你能不能做?”
能做不能做都得做。
只赚几分钱,甚至赔本也得做。
因为,一旦让别人挤进来就“完了”,份额会被慢慢拿下,丢失的订单也会越来越多。
三、“之前从没想过,货可以卖到省外去”
2023年的某一天,小陈收到了来自某芯片群聊的一条消息,问他要不要把货卖到深圳。
“我原来从来不敢想象自己的东西能卖到省外去,你知道吗?”
从前只服务本地客户的小陈突然意识到,既然外面的人可以来郑州抢客户,为啥我不能把货卖到外面呢?
去年7月,小陈从原来的公司出来单干,在郑州本地成立公司,12月,他在深圳也注册了一家公司。
自从他接触到了更多的同行后,小陈的思路打开了。
首先是积累了很多优势新渠道,开始出货到其他城市;其次,他不再局限于眼前的订单,而是学会了打通产业链上下游,了解了原厂、贸易、终端做生意的逻辑,找到了自己的价值点。
比如,现在他跑客户的时候会多说一句话。
“你们有没有什么呆滞的库存,我帮你消耗一下。”
最重要的是,心态变了,变得更开放,愿意分享了。过去,那些自己怎么努力都不可能完成的订单,他怎么样也不太会让出去。现在,小陈会把这些需求转出去,让有能力的人去拿下,自己也在逐步积累人脉。
虽然现在内卷严重,竞争也越来越激烈,但小陈仍在努力找新路子,毕竟行情总是会复苏的,得为将来及时抓住机会做好准备。