论律师接客之修养

本文来自微信公众号：洪流法眼（ID：hongliu-lawyer），作者：洪流本人，题图来自：电视剧《精英律师》

但凡律师，全靠说说写写打天下。

现在的律师多半写字很丑打字还行，甚至有大牌律师专门请了团队帮打字写稿，所以律师手上功夫好不好，跟他是不是大牌关系不大。剩下一个硬标准就是嘴上功夫。律师做业务，首先是接客，接客接不下来，纵有再好的身段也没用。所谓巧舌如簧，三寸不烂之功，不行就真的不行。

开口之前，先看看你的行头。正装那是必须的，穿什么样的正装，在客户面前玩弄一块钱一支的一次性水笔，还是两三千一支的万宝龙钢笔，以及到底要拿出几个手机放在桌子上，这些都已经是入门知识，我这里是精品文章，就不多说这些常识类的东西。

我只透露两点：第一是不要在所有客户面前都打领带；第二是国产电视剧里那些律师秀全都是狗屎，千万别学，否则遗嘱还没写就被活活饿死。

律师接客还讲气势。虽然大家都没见过李师师，但李师师能胜过后宫佳丽三千拿下宋徽宗，一定不是靠容貌，那绝对是靠才华和气质。才华和气质这东西放到今天，我们律师身上就叫气势。

这个东西咋说呢，就是那种心怀宇宙眼望乾坤，胸中万马奔腾表面平静如常，这个东西装不出来，得靠多少次不停地被啪啪打疼了，才能培养出来。

既然是精品文章，还是要讲一点实际操作的东西。比如律师跟客户可以套近乎，谈点人情世故，但不是一坐下来就马上开始。千万记住，法律专业才是你的前戏，进会议室坐下来就开门见山谈案情，这样一是让人家感觉你很忙，二是让人家感觉你很专业，不是那种二把刀。

客户坐到你面前，相信最常被问到的问题就是：我这个案子赢的概率有多大？这就好比一个患了肿瘤的病人才进诊室就问医生他还能活几个月。虽然你心中一万头草泥马奔过，但你千万不能给人家肯定的答案。

在还没有望闻问切之前，就说你马上就死啦死啦滴或者你肯定长命百岁，哪怕这个客户是白痴他也不会再找你——答案这么简单人家还找律师？所以好律师一定是要先把案情问透，然后再扔出一把长把伞：你这个病嘛，要看你身体素质、乐观情绪，还有药的有效性以及大气新鲜度等等。

如果客户比较较真，一定要你讲出一个准确的百分比，建议听下来觉得能赢的案子也最多讲个百分之八十。如果要输的案子就讲个对半开，低于一半客户就不再找你了，临走还说我们回去商量商量，搞得你口水浪费半天，还眼巴巴等着人家回来和你签合同，又不好意思当场翻脸要咨询费。

胜诉概率这个问题，对某些专业的律师来说是特别打脸的问题，比如刑事。各位去看看每年最高法院在向全国人大的汇报里判决无罪率是多少？一审后二审改判率是多少？再审改判率是多少？这些数据低到什么程度呢？低到每年七月七牛郎跟侄女在一起的时间只有三分钟。各位有耐心去查也查得到，但要花时间和数学智力，因为各位都知道统计数据不靠谱率有多高。

不想查的，给我发个红包我也可以告诉你。

所以如果是刑事案件的客户来，做刑事案子的律师该如何接客？在回答输赢概率时该如何回答？

再来个红包，我就告诉你。

有时候想，我们这些刑事律师是带着卧底任务混进律师队伍的警察，帮助我们的同志发现漏洞然后把情报传递出去，再让我们的同志用高标号水泥把法律缝隙涂抹得严严实实。以前学法制史，讲秦律繁于秋荼、密于凝脂，我觉得这话讲得真好，把中国前三千年、后三千年的法制史都讲完了。

客户问的第二多的是：你在法院有没有关系？这也是一个非常严肃的问题，尤其在当今清洗公检法队伍的重要时刻。

说实话客户此问并不过分，这说明人家对于我们的法治环境的非专业认知其实并不比我们专业的认知差。倘若你回答我没有关系，完了，人家说我们要回去商量商量。但你如果一定要说有关系或者一定要承诺靠关系办事，第一是你的法治良心会难过（假如还有的话），第二是万一客户手机在录音呢？

所以对待客户，千万不要把话说死。

哦对了，刚才那个问题还没回答。洪鹭鸶你到底有没得关系嘛？来，开麦啦，咔！洪鹭鸶微微一笑，看一眼天花板，再深情地看看客户，对客户摇摇头摆摆手，说我们事务所几百号人，当初法院出来的就有好几十号。别的，您别问了。

接下来最短兵相接的第三个问题出现了：你们是咋收费的？在接客的所有问题里，这个问题是最刺刀见红的，所有的前戏都为了这最后的高潮。

按理说，律师的价格是由市场决定的，并非你想报多少都可以。比如说从业二三十年的洪鹭鸶，每年开票的律师费除以工作小时就可以得出小时单价。但是呢，这个市场又时常风起云涌，竞争激烈，很多时候你的收费不是你想收多少就可以收多少的。

对于那些打电话先来问价格再决定是否见面洽谈的客户，请你珍惜自己的身段拒绝报价，这样的客户没有诚意，大部分是在做市场调查，基本上询价后就消失了。

所以，报价一定要到最后再报，要根据案情信息，初步分析出自己可能投入的工作量，再根据客户的穿着谈吐、职业身份、长相美丑报一个合适的价格。总之本着一个原则：能报一万的绝不报一千，一千都拿不下的就不要报一万。

这个经验，就像看人算命一样，律师自己心里必须要有点数。律师的最高境界就在于官司不停地输，客户不停地被坑，钱还能不停地拿，从五位数拿到六位七位八位，拿到最后人神共愤，拿到所有同行无问西东，拿到以前的朋友都不好意思说认识他。

律师接客之三板斧到此告一段落。法国大文豪罗尔斯罗伊斯曾经说过，真正的勇士，是看清了生活的真相，依然热爱生活。所以真正伟大的律师，是明知道打赢官司的概率不大，还是充满热情地向客户收取律师费，并把客户折磨到死。

况且，很多客户并不按常理出牌，人家愿意被折磨，这在法律心理学上有个专门的术语叫LEGAL SM。比如我的邻居王律师，别人常常在离会议室直线距离50米外都能听到他对客户的咆哮，但是他每年挣的律师费不比我少。

二十年前刚到上海开始做律师，还没有从法官的正常思路上转变过来，接客缩手缩脚，不会说好听的，几个月都接不到一个案子。有位老律师见了不忍，一次喝了酒说，洪流啊，你如果不说点好听的话骗客户，怕你一个案子都接不到。你现在有两个选择，要么你还是不开口骗，那你来做我助理，每个月拿固定工资；要么你开口骗，不要有啥心理负担。反正上海三千万人，这辈子足够你骗了。

我听了正襟危坐，说上海人虽三千万，但我只骗一颗心。

老律师看看我，说好的。

后来老律师改行做资本，实践了骗更多人的诺言。

本文来自微信公众号：洪流法眼（ID：hongliu-lawyer），作者：洪流本人