拿下顺风车七成市场，嘀嗒何以不同？

9月1日，嘀嗒出行六周年。

这个在很多人眼里并不“冒尖”的出行服务商，却在六周年公布了一组惊人的数据，与其低调的形象形成了鲜明的反差——

• 注册用户数超1.8亿，注册车主数超1900万，认证车主数超过1000万；

• 注册出租车司机数超190万，认证出租车司机数超80万。

正当在外界认为共享出行领域将长期保持一家独大的局面，嘀嗒凭借集中火力攻下顺风车与出租车市场，拿下了接近行业独角兽三分之一的用户数。

顺风车和出租车带来的不仅是用户数增速，还有可观的变现能力。至2020年9月，嘀嗒出行已经实现连续15个月盈利，成为共享出行第一梯队的有力竞争者。这其中，顺风车凭借高应答率和高分享率，成为嘀嗒出行疯狂“圈粉”的核心武器。

相比用户基数巨大的快车，顺风车的存在感略低，但更符合共享出行的绿色环保初衷，是出行领域的真共享前者为解决网约车长期的运力焦虑而不断引入新司机，顺风车则要求将现有运力进行高效匹配，对城市道路的拥堵状况更为友好，也被国家和地方主管部门所鼓励。

《2019年国民经济和社会发展统计公报》披露，2019年全年国内私人轿车保有量为1.37亿辆，比上年增加1112万辆。私家轿车的增长代表共享出行的运力存量扩大，也意味着需要更合理的运力匹配工具。

顺风车或是最合适的那个。据不完全统计，至2019年底，各地共17家企业的顺风车业务已覆盖全国400多个城市，提供共享座位1.2亿个。即使按照一半的匹配率来算，这些存量运力为交通减压的能力也不可忽视。

现阶段，顺风车的用户心智教育已完成，不同规模的城市功能也已区分清楚：在北京、上海这样的超一线城市作为长距离通勤工具，在二三线城市作为日常出行或跨城出行的工具。在市场环境普遍利好的同时，顺风车凭着高性价比和绿色出行的特质，将在当前的经济形势下创造更大的社会价值。

被低估的顺风车

很长一段时间里，人们粗暴地将即时出行的网约车理解为共享出行市场的全部，其强刚需性带来的订单数据可观。但在行业巨头几乎覆盖全部目标群体的产品上线后，网约车订单增速仍未见明显增长。

当下，即时出行产品增速见顶，巨头们开启了本地生活领域的拓新，嘀嗒选定的垂直赛道却显露出巨大潜力。

至2019年底，全国17家顺风车平台的注册车辆共3000万台，注册乘客3亿人，这一数字对应的是，每年1.2亿个共享座位和36.4亿人次的合乘出行。

同期，全国私人轿车数1.37亿辆，每天上路一次产生行程近1.4亿次，而仅需要其中10%的行程参与共享出行，顺风车市场的日订单量就能达到1400万。可以确定地说，顺风车是个当前小而美而未来却潜力巨大的市场。

嘀嗒出行透露，其在顺风车领域的市占率接近七成，过去六年累计共享座位超24亿次，目前车主在30秒内接单的超1亿次，3分钟内接单超2亿次。这样的数据意味着，通过运用前沿技术，包括云计算、基于位置的导航、高级算法和移动技术，嘀嗒出行已经成功克服了大众市场接受顺风车的诸多障碍，正将基于熟人关系的零星顺路拼车行为转变为陌生人之间基于相同或相近路线的大规模合乘出行行为。

“未来3-5年私人小客车上路次数中参与顺风出行的比例有望提升至20%。”嘀嗒出行CEO宋中杰称。

不管是对城市公共交通的补充，还是对道路压力的缓解，都一定程度上代表了顺风车在未来交通中的重要性和市场增长潜力。

存量巨大的同时，司乘两端对顺风车的接受度也越来越高。嘀嗒出行1.8亿注册用户、近2000万注册车主中，超过60%的新增顺风车用户是朋友推荐。

用户自发推荐成为增长的引擎。2019年，嘀嗒注册用户数和注册车主数同比增加了5000万和400万人，增速分别达到38.5%与26.7%，与网约车的增速疲软状态恰恰相反。

作为功能性服务平台，顺风车要想获取更高的市场份额，前提是提高应答率以及相应的服务体验。当下，嘀嗒顺风车的峰值应答率已超过70%，随着应答率的提升，用户口碑和习惯也不断累积，获得车主和用户推荐的机会也越来越大，以此形成正向循环。

顺风车的特殊之处在于车主和乘客缺一不可，目前单个车主的获取成本已经高达数百元，即使巨头也不敢贸然采用补贴推进市场。因此，对嘀嗒这样形成用户数规模与应答率优势的平台来说，能以低成本获得用户是其可持续性推进的关键原因。

在2018年顺风车事件后，各个平台为了达到安全制定了多重标准，试图用无所不在的规则杜绝意外发生。不可避免的，经过强化的规则设计，在提醒着车乘两方注意安全的同时也拉低了产品体验，机械感增强。

如何在服务安全性与体验优化上找准平衡，是后来者们必须攻克的课题。

嘀嗒出行已累计满足了5年超3亿次的春节顺路合乘需求，6年超3.3亿一线城市的早晚高峰顺路需求。在全国，每到工作日的清晨5点~6点，超过1000万城市居民依赖顺风车满足通勤需求。

在不确定性中逆袭

顺风车必须适应的，还有各地在法律规范和监管方面不一致的状况。

国家发改委中国城镇化促进会副主席王平生曾公开发声，作为新业态，顺风车的社会价值还没有充分发挥出来，比如节能减排潜能和治理城市拥堵功能。

他认为，现在各地都是把限行限购作为主要手段，却不重视顺风车在提升通行效率方面的价值。

目前全国各地政府关于顺风车的规范性文件有约40份，顺风车发单、运载次数甚至是价格上的不同限制，使得顺风车监管出现了地方性差异。

顺风车的社会价值并未被重视，监管的地域化也加大了平台推进的难度。嘀嗒却在这段时间发展成为市占率第一的佼佼者，也建立了自身的护城河。

相比快车的平价市场、专车的高价市场，顺风车的低价市场天然会被大众所喜闻乐见。

预约即可得到的出行服务，获得低价的门槛很低，对日常通勤、假期旅游等可预见的固定场景需求来说，吸引力巨大。

但低价不代表服务质量与安全红线的降低。嘀嗒出行透露，其顺风车车主与出租车司机注册审核的通过率只有50%。按照嘀嗒出行目前认证的车辆数超1000万来算，50%的淘汰率意味着其拒绝了1000万的私家运力。

但对这些50%的幸运车主来说，进入平台只是第一步。为了筛选出以营利为目的黑车司机，嘀嗒顺风车设置了一套定价体系，让顺风车在定价上既能让有私家车主有意愿参与合乘，又要将非法运营车辆排除在外。

嘀嗒顺风车现在运行价格在每公里一元左右，活跃车主平均每天接单数是1.6单，平均收入是52元，平均每公里价格是1.04元。将伪需求者排除在外的同时，保证了顺风车对车主和乘客都有吸引力。

真正的顺风车用户进入，平台需要技术和资源的双重保险来保证出行安全。嘀嗒出行通过五个模块的安全保障体系来保障出行安全，涵盖车辆准入、行前预防、行程保护、行后监管、平台安全支撑各个环节。

难得的是，除了录音保护、偏移预警等31项常规安全机制，嘀嗒还对接了全国公安系统，数据定期与城市交通管理部门校验，且高危数据库结合行为大数据筛查建立起了完善的黑名单制度，清除了142万个作弊账户，清退了背景异常的顺风车车主近1.6万人，驳回不符合新认证要求的车主7.2万人。

黑名单制度的建立，一方面代表着平台反作弊的技能提高，有了维护行业秩序的基础能力，另一方面，由嘀嗒牵头建立，也反映出嘀嗒在行业合规性上的话语权。事实上，嘀嗒不仅在合规上走在了行业前列，也深度参与了顺风车行业的合规建设。

2014年，嘀嗒率先推出《顺风车合乘公约》及2.0版本，明确车主、乘客、平台三方的责任及合乘规则，推动成立全国首个顺风车用户委员会和首个顺风车法律及标准化工作委员会。在嘀嗒的牵头下，《西湖共识》、《珠海行动计划》、《顺风车绿色出行宣言》和《合肥行动计划》等一系列顺风车行业发展纲领性文件先后出台，推动顺风车行业建立起一套具有普世意义的合规准则。此次六周年，嘀嗒出行还将参与到国内首部顺风车联合团体标准出台中。

正如嘀嗒出行CEO宋中杰所说，嘀嗒的出租车和顺风车两大业务，都是在不增加额外供给的基础上在存量市场上做生意，这种商业模式本质上是提升现有运力匹配效率，是对资源的最大化利用，在释放了道路上未开发运输能力的同时，改善了每个人的旅行体验，并最终增强了中国的移动生态系统。

而要将其社会效益最大化，需要长时间的精细化运营才能打磨出成果。恰好，这又是低调的嘀嗒出行所擅长的。