物联网，机器对机器通信，无线通讯，也许大家很难将这些词和一位优雅的女性创业者联系在一起。今天我们采访的主人公，就是在这样一个领域里，带领自己的企业，从无到有，从一个小小的梦想，成长为今天全球知名的物联网方案提供商。李红雨，映翰通总经理，白手起家，从公司创立，到今年成功登录上交所科创板，用了整整20年。今天我们就走近这样一位低调的企业创始人，听听她的独特分享：

• 创业过程中会面临什么样的“诱惑”，又如何做取舍？

• 今年的疫情，给物联网企业带来了什么样的机遇和挑战？

• 什么样的企业能够赢得“万物互联”的时代？

• 女性创业者会遇到什么额外的挑战？

采访摘要

Annabel：在什么样的契机下创立了映翰通，而映翰通又是如何定位自己的？

Joyce：我们创立这家公司的时候，想法就是“Put internet in your hand”，把互联网放在手中，所以将InHand作为公司名字，这也是当时成立这家公司的心愿。

后来由于网速特别小，虽然我们算是移动互联网先驱，但并不算成功。两三年后，有一些工业用户找到我们，询问 GPRS 网络可不可以传小一点的工业用数据，比如控制数据、位置数据…… 我们就转向了这个方向。

从那时开始，我们走向M to M（Machine to Machine）这条路，即机器联网。现在可以将其看做物联网前身。后来不管是 Machine 还是其它的 “物”，都接入了互联网。这几年随着物联网的蓬勃发展，我们也发展得越来越好。

Annabel：和竞争对手相比，哪些不一样的地方让映翰通在成长过程中保持一路领先？

Joyce：说到不同，主要有两点：第一：我们比较专注。企业生存和发展，都要先想怎么挣钱。平时有一些短期、偏集成类项目很有诱惑力。我们完全可以不止提供中间一部分产品，而是干脆把整个工程都做了，我们有一些同行确实在这么做。同时物联网很多项目是政策性行业，需要分辨哪些是长期发展的项目。如果都去做了长期项目，可能会分心，导致对于产品研究和研发的忽略。但我们还是专心研发产品，把自己集中在产品和技术上，这是我们和同行的不同。

第二：风格不同。我们是企业对企业，平时会和市政、工业、电力等偏传统企业合作。他们对我们的评价是“映翰通的人比较诗和远方（理想主义）” 。有位客户和我们吃完饭后说：“我这是第一次和企业的人吃饭，从头到尾在谈技术，没有谈别的。”后来他对我们很信任，我们钻研技术的态度得到了认可。有时候做好一件事，并不一定是用“吃饭”的方式，彼此真诚、坦诚也很重要。

Annabel：在舍取短、长期利益时，曾遇到过的最大困难是什么？

Joyce：以一些阶段性的政府部署工程为例：水电行业，治理大江大河水库、堤坝等，拨款非常可观。如果要做这种项目，需要和很多政府部门沟通，还会涉及很多集成项目。其实从技术上来说我们不太适合做集成，而且还要占用很多时间和精力。所以虽然诱惑很大，我们还是专注提供技术和产品。这样的例子还有好几个，对我们来说挣钱是很重要，但懂得克制、有选择地去挣钱更重要。当然做集成也很好，但我们的长处是做产品和技术，就必须从中做出选择。

Annabel：什么样的契机让映翰通开始做海外市场？

Joyce：海外市场是我们一直都想做的，作为一群创业的人我们还是蛮有理想的。我们希望做全球性业务，最终希望达到的目标是可以平均分配我们的业务，大概中国三分之一、欧洲三分之一、北美三分之一。这么想有以下几个原因：

首先，搞技术应该放眼全球，这是全球化时代的要求。第二，经过分析很多国际化企业，我们发现如果在全球市场做研发，那研发投入就会平摊在不同的市场，这样做也是更为划算的。最后是营销，全球推广的营销方式更能形成规模效应。所以我们一开始就决定要做全球市场的。

Annabel：如何帮助团队建立全球化视野？

Joyce：主要有以下几个渠道：和国外客户开会时听他们的需求，也会通过我们海外销售的反馈来研究海外客户的需求；另外我们特别强调，要去看国外竞争对手怎么做，去分析他们的产品、技术特点、案例。招聘方面我们需要英语好、技术也好的年轻人，这一两年招了很多海归，在建立全球化视野方面就会好很多。

Annabel：在充满很多不确定因素的2020年，映翰通在全球范围内遇到的最大挑战是什么，又是如何应对的呢？

Joyce：实际上疫情给我们带来了一些挑战，但从另外角度而言，也是机会。我们是做物联网的，主要解决方案是帮企业远程办公、维护机器，不用出差到现场。而且我们是预防式维护：机器没出问题时我们就知道一些情况，在机器快出问题时，就要去做维护工作了。我们很多方案就是为了减少人工，减少现场出差。之前进展一直不错，在全球面临人工增加、合格工程师越来越难找的情况下，我们会用数字化手段去代替人工，而疫情加速了这种需求趋势。

挑战就是不能拜访客户，同时业务也受到一定程度的影响。要如何利用好大家都需要的远程办公和工作的契机，将自己产品这部分功能做得更强，把解决方案做得更好，是目前我们需要思考的。而对于我们作为数字化解决方案供应商而言，这是个契机。

Annabel：在映翰通出海的过程中，Google谷歌担任了什么样的角色，提供了哪些帮助呢？

Joyce：有非常多的帮助，目前我们在全球做数据化的事情也是源自Google谷歌中国团队对我们的鼓励和帮助。因为我们一开始是企业对企业，比较注重传统线下宣传。后来Google谷歌团队的George、Sherry 跟我们分享很多经验和知识，教我们怎么走数字化营销之路，不断鼓励我们，才让我们有勇气做电商，开启线上线下“两条腿”走路模式。非常感谢Google谷歌中国团队给我们这些中小企业的帮助。

Annabel：您怎么去想未来“万物互联”的样子，作为企业或者个人，面对“万物互联”又该培养自己哪些方面的能力呢？

Joyce：首先要时刻保持创新心态。第二要积累技术，不停做很多技术的积累和钻研。虽然互联网领域更为重视商业模式，但我们在面临物联网时的理念核心还是要技术和产品好。就像我们去餐厅吃饭，餐厅装修漂亮、有品位固然重要，但如果菜不好吃短时间内就会失去光环。所以物联网还是科技引领行业前进，以及全球化也非常重要。第三能合作是最好的。现在经济技术都是你中有我、我中有你，合作也是很重要的，在别人发明的轮子上工作或者站在巨人肩膀上，才真正符合文明发展的正确道路。这是我的一些看法。

Annabel：女性创业和男性有什么不同吗？如何看待妈妈、太太、老板不同角色汇集一身的？

Joyce：女性创业并管理一家科技型企业，挑战很大。这些年我会和自己的女性同事分享：

首先不要给自己设限、不要有刻板印象。第二不要处处要求完美，别给自己设立太高的要求。比如既要当合格的妈妈又是特别合格的企业家，这不好两全，所以不要让自己处在内疚感中，学会把一部分家庭工作交给你的家人来做。第三对自己的时候进行有技巧、有序的安排，自律性要强。做好这些是会很辛苦，但最终，人都喜欢挑战。