本文来自微信公众号：出海问答（ID：chuhaiwenda），作者：出海问答，题图来自：视觉中国

问题概览：

• Part 1  行业讨论

  跨境电商的2020正在经历什么？疫情中的 “危” 与 “机”？

• Part 2  破壁讨论

  哪些上下游生态对电商比较重要？

  电商与内容（流量）结合的模式能否在海外扩展？

• Part 3  机会讨论

  跨境电商模式上的机会点在哪里？

  跨境电商区域市场的机会点在哪里？

  
  

导语： 

2020疫情对全球电商行业是一个很大的冲击，但是中国的电商出海人认为疫情对行业承载着一个催化剂的功能。挺过了短期的“危”，稳定又强大的中国电商供应链一定能帮助电商出海人抓住长期的“机”。今天【出海问答】与【出海同学会】对这个问题进行了一个探讨和发散。话题包括疫情下出海电商的近况；跨境电商的生态探索；未来机会等等。

参与本场同学会讨论的跨境电商创业者：

• 星商电商（美国） 创始人CEO 张海政

• Suntisfy（美国） 创始人CEO Jacob Sun

• Noviland（美国） 创始人CEO 孙川

• 执御（中东） 首席增长官CGO 张波

• Mylabox（拉美） 创始人CEO 彭鲲

• 热狗科技（印尼） 创始人CEO 吴耀

• 摩普科技（印度） 创始人 CEO 陈修建

  
  

其他本场参与讨论的嘉宾：

• 真格基金 合伙人 戴雨森

• 真格基金 投资经理 秦天一

• AWS中国BD Principal Warren Li

• Google亚太国际增长部门

• 阿里巴巴北美分部

• 阿里巴巴杭州总部

以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：

一、行业讨论

1. 跨境电商的2020正在经历什么？疫情是否给行业带来了很多变化？

真格基金 戴雨森

投资人视角来看机会和危机都比较明确。电商渗透率上升，广告价降低，新兴的流量渠道带来新的电商机会。危机也是比较明显的：出海电商物流整体受到影响。综合来看电商是不可避免的，疫情是一个催化剂，在疫情中会有受益和受损的公司，我们也在观察。

Google

我们看到的一个趋势是，之前中国电商收入中北美市场是占大头的，后来疫情爆发亚太新兴市场的收入也亮了起来。我们要关注亚太新兴市场跟北美需求的异同点，怎么找到一个细分的切入点。

另一个趋势是亚太地区的物流可控性和成本还是相对北美、欧洲更好的。像京东也是在泰国本地合资了一个本地电商，这会加速中国电商出海。品类上来讲Home & Garden这边起来了，另一个细的垂类像宠物服务类的产品也在增长。疫情是把更多的机会浮到台面上，我们要看电商能如何满足这些需求，产业链条上如何补充。

更多的主人选择自己动手给宠物护理

阿里巴巴

ToC方面来看，疫情因素加速了线上零售对线下零售替代的过程。加速了消费者消费习惯的养成。短期内会受到政府政策的影响。在监管政策上会有鼓励刺激政策。ToB端来看，采购模式的变化：线下展会受阻，加速海外ToB端采购模式转成线上展会，如何匹配采购模式的变化是需要供应商配合的。尤其是国外小微企业的采购需求。国家为了拉动出口，在监管政策上也更加包容和鼓励。

AWS Warren Li

中国出海电商从数字上来看有50%～60%的增长。美国还是最大的市场，中东也劲头强劲，量级很大，但是ROI还不行。可能因为model比较新，配套的logistics还没跟上。

另一个观察是中国应该走good value for money（物美价廉）这条路。当然长远来讲品牌出海是最好的，但疫情发生后的趋势是美国作为电商消费最大的国家，失业率的上升导致收入下降，最大的驱动并不是品牌而是买到便宜东西，当然中国电商在这方面是有优势的。

星商电商 张海政

行业正在经历一个很大的变化，上半年就像坐过山车一样。特点为：（1）不一样的电商经营模式经历的情况不太一样，如品牌模式和渠道模式。（2）国家区域差别比较大。Lockdown的时候国外市场非常好，但是国内的供给跟不上。国内开工后分化比较大：有的走上坡路、有的整个国家货物都进不去。（3）对精细化运营的运营能力是一个考验。总的来讲我认为这是一个机会，2020对电商的渗透率有一个大的提升，把以前没有电商习惯的客户养成了一个新的消费习惯。

热狗科技 吴耀

我们看到线上的活动比前两年活跃，消费类内容的需求在东南亚有所增长，高品质原创内容愈加重要。虽然内容数量不算少，但是质量高的带货流量还有成长空间。现在疫情居家隔离期间，我们观察到家用产品的需求和使用频率都有上涨。

Suntisfy Jacob Sun

我们主要是做玩具的垂直品类。今年美国电商大盘翻了一番。从过去六个月北美电商情况和服务（物流和广告）来看，我们觉得北美穷人经济带动了我们的发展，这里的需求非常大。因为我们的主要客户Generation Z不追求大牌，购物偏理性，需求为主。

还有就是美国物流问题，Amazon四月初系统瘫痪了17天，造成很大损失。美国三大物流商价格都很高，我们就被逼着自己做物流，算了一下成本还更低了。美国三大物流商是解决不了中国电商市场的问题的。

针对出海电商的物流不适配困扰着跨境电商人

Noviland 孙川

我们主要做家具、家装品类，还有一站式B2B供应链服务。在上半年美国需求增长还是很快的。原因有两点：（1）大家在家中时间变多想要升级家居环境。（2）零售店关门，未来虽然可能开，但是消费习惯已经培养了。

执御 张波

我们主要做中东市场，海湾国家为主。我认为机会还是更大的，“危”只是几个月，已经过去了。上半年跟大家经验差不多，有两个月中国供应商不能开工，后来中国恢复中东本地疫情又起来了，对跨境电商模式是有一定的影响。

我们过去几年一直在做本地化，因为春节期间在沙特本地仓库有提前备货和本地供应商的支撑，疫情对我们的影响相对还是比较小。后来沙特这边封锁，沙特本地货到付款的模式使配送变得困难，但由于我们有政府牌照还是没有受到太大的影响。我们看到是一个v型反转，因为大家在家里还是有需求的，尤其是快消和生活必须品类。

中东以现金为主，现在推动线上支付，对电商还是利好的。我们也尝试了服务类电商比如说外卖领域也是爆发性增长，由于我们本地化布局较早缓冲了疫情影响。

Mylabox 彭鲲

我们主要做加勒比海地区和拉美国家，这边的配送能力都是比较落后的。所以我们由于有自己的配送能力，在疫情期间没受到太大影响。当地第二产业不发达，全靠进口，疫情期间我们的增长是非常大的。当地居民之前不太会用电商，但是现在在家里对于电商的使用频率大幅增加。

疫情下生鲜配送到家成了许多市场的热点

二、破壁讨论

1. 哪些上下游生态对电商比较重要？

阿里巴巴

生态可分为3个类型：（1）流量引导 – 如KOL直播，会衍生出很多服务商。这个行业现呈现相对分散的状态。（2）履约 - 供应链层面，钱怎么回来，还涉及税务。相对流量来说履约的行业集中度更高。如物流行业还是被几家物流头部占据。（3）运营SaaS工具产品 – 做的人少且产品形态比较早期。我看到行业内越来越交叉的情况，比如说YY，会投资下游电商建站基础的公司。这种跨生态的交叉和基于物流做跨境供应链衍生的现象是我们所观察到的。

Google

前段搜索引擎观察到的现象有：（1）精细化的数据能力和运营能力。如何结合前端消费者的行为理解和自己平台数据最终转化成对自己的产品的选品，包括对供应链的整合都是有待加强的。垂类看比如说某一个小家电的用户，如果没有对消费者数据的理解，提高客单价、扩品和提高购买频次是很难办到的。（2）人才的供给还需要提高。更好的课程培训能提供这个产业的人才。

执御 张波

新兴市场线上支付有一个很大的驱动力。中东来说，之前80%的线下支付转换到线上，这是一个契机。

真格基金 秦天一

我们在跨境电商赛道投资比较早，如兰亭集势，但现在再做类似规模的跨境电商红利比较小，窗口没有了，跨境电商跟时代还是比较有关系。

现在的一些模式包括在新兴市场做社交电商，和在欧美市场讲品牌和供应链的故事。这个是可行的，但是需要长时间的供应链打磨。有20～30个东南亚社交电商团队拿到了融资，大家还处在初级阶段。社交生态已经成长起来了。当时在中国做的时候大家还不知道这个方式好，但现在在东南亚市场做大家都知道这是获取流量的有效方式，竞争就更激烈。

我们最近的投资还集中在跨境电商的基础设施上。我认为具有扎实的竞争力（比如供应链）的公司是值得投资的。疫情期间观察到有些倒下去的公司是没有实质性的资产的，完全是在靠烧钱获取流量。

2. 电商与内容（流量）结合的模式能否在海外扩展？

执御 张波

我们在中东跟TikTok合作很早，在黑五期间尝试了challenge这种campaign，虽然当时总体流量偏少，但数据表现还是很好的，可以培养年轻人群购买习惯。TikTok在全球拓展，可通过优质内容来带货，我认为在中东仍有一年左右的红利期。

Suntisfy Jacob Sun

流量在美国相对分散，你要找到真正用户人群。如Amazon购买者的年龄段开始后移了，年轻人去哪购物是机会。Facebook和TikTok的流量池很大，但需要找到精准的社群进行营销。最后，不要忽略美国的direct mail，可以将之前购买过的客户进一步留存。

热狗科技 吴耀

市场上有很多注意力集中在内容社交电商，但做起来很痛苦。我觉得有以下原因：（1）问题明显，但解决方案需要长期挖掘，不是说简单整合和制作内容就可以解决问题。我们有看到有公司整合内容，但在变现方面很艰难。（2）能否帮内容生产者解决问题。一些内容生产者对于变现也是挺困惑的，如东南亚的内容生产都其他地区不太一样。（3）识别流量变现的高效率方式。消费类内容在增长，展示出来了潜力，但在留存和变现方面需要找到正确的问题去解决。

三、机会讨论

1. 跨境电商模式和品类上的机会点在哪里？

阿里巴巴

我们一直在思考跨境电商模式后续的方向是什么。能否将零售为主导转换为产品主导的方式。现在电商主要模式是赚取价差，溢价和估值都不高，我们在思考应该如何突破。中美贸易战也使大家思考如果美国对关税提高，那我们卖什么，未来模式不是卖谁的货而是把货卖到哪里。掌握流通主导权就掌握了定价权。疫情加速了海外零售商新品类的崛起，如DIY产品和速食产品。还有与海外本土零售商合作的形式是可以尝试的。

Suntisfy Jacob Sun

未来美国电商重点应该放在穷人经济、白牌、物流（可成为壁垒性优势）上。溢价产品高的产品可以切白牌的逻辑，比如说宠物产品和大件家具。这些东西产品是可以把价格压低的。

美国的物流成本相当的高，海外仓的SaaS服务不专业，他们不理解跨境电商，如何抓住商家的需求提供解决方案是重点。这些基础设施服务可以用中国的模式思考，结合本地情况，做出突破性的服务。

对渠道信誉要求极高的 Brandless 白牌产品

Noviland 孙川

未来来看，大件、户外庭院产品都有可能是不错的点，家具产品对电商的需求从垂直领域讲是机会很大的。就美国来讲由于疫情影响是一个改变世界的事件，对渗透率不高的行业带来了新的机会，比如说大件产品和防疫卫生产品，之前我们觉得是短期，但随着疫情状态持续需求可能变成长期。户外家具和宠物类产品之前线下零售是有壁垒的，现在电商渗透率更高了，我们可以在这些垂类上打开局面，大的品类上构建品牌。还有不好handle的品类，要从供应链上加强，之前模式是一件一件寄，后来一批一批寄到我们亚马逊仓库。其他公司没有亚马逊这种自建仓，对于美国仓储备货和库存管理是个挑战。好好打磨垂直品类和物流是可以出现机会的。

执御 张波

我认为做平台性的企业在这个阶段比较难，除非小众市场。对于普通创业者我个人比较看好品类+新兴品牌这种打法，要结合这个品类人群的独特需求和流量特点，不管是新兴市场和欧美市场都是有机会的。年轻人对大牌是没有很追求的，比较喜欢个性的，一个小用户体量也可以做的很大。鞋服和3C机会不太大。新兴的品类+跨国团队配合是可以很快的起来的，如母婴、美妆等。

阿里巴巴北美

我个人观察有几个机会点。（1）新的人群 - 北美中老年被迫转向电商。（2）品类需求变化 - 家居和快消的上升（3）泛电商化的行业被迫加速电商化- 生鲜和外卖。（4） 围绕电商的基础设施– 北美巨头纷纷开始关注电商，整个社会对这个行业未来会加速投资，可能会产生不可逆的电商渗透。一旦电商渗透率到一定门槛，电商会成为基础设施，跟其他的行业结合产生新的反应。除了变化外，不变的是供应链发展逻辑没有变，稳定的供应链是刚需。获客下降留存需要解决。

大件仓储供应链是难题

三、电商区域市场的机会点在哪里？

星商电商 张海政

ToC前几年渠道还是亚马逊多一点，最近这两年通过Facebook和Shopify这些渠道也非常火。本质还是如何用供应链的优势把好的产品推给用户。我们现在也成立了BtoC品牌的孵化器，在不同的国家市场根据品类偏好推出品牌，现在看来效果还是很好的，是一个有潜力的方向。社交电商我们也做过探索，比如印度。但印度Lockdown影响还是很大的，很多品牌受到影响。尤其对中国跨境电商来讲近期政策影响偏负面。

Noviland 孙川

美国市场确实存在made in USA的舆论趋势。美国相对传统的州对制造业扶持力度很大。对中国企业来讲也是一个走出去的过程，如何结合我们的制造业经验和在美国加工的属性，从纯跨境产品变成一个美国产品可以成为一个优势。另一个垂直机会是ToB的，很多公司称可以永久在家办公，如果跟上这个趋势可能会有新的机会。如办公用品和家具这种小规模耗材分发到家庭中去在后疫情时代是一个机会。

Mylabox 彭鲲

拉美消费能力强但是电商信心弱，因为当地物流和支付都不发达，大家没有信用卡。本次疫情对电商有一个很强的推进，比如说秘鲁的电商增长900%。还有拉美受到VC的关注较多，跟当地物流和fintech的独角兽整合可以催生发展空间。拉美对中国的印象就是物美价廉，评价正面，地缘政治的risk较低。

摩普科技 陈修建

我们主要在印度做信息流和社交电商。对于印度现状总体觉得是个短期的困难，从长期来说印度还是一个值得做的市场。电商来看广告主影响还是大一些，虚拟产品的变现反而是增长的。最近开始慢慢开放，未来会好起来的。

真格基金 秦天一

疫情对新兴市场带来了很大挑战，比如说印度、印尼和非洲。新兴市场未来几年内可能会回撤。还有就是中国出海投资人受到了打击。第三就是铺货高库存模式受到打击。机会方面来看市场空间方面有所腾出，因为之前有一些公司倒下了，那么留下的和新进入的商家有更多机会。还有一个角度是东南亚的VC和本地创业者发展受到了抑制，这对中国出海创业者是个机会。

东南亚电商市场竞争激烈

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