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2020-10-15 23:29
2020年,中国企服市场开始步入收获季

本篇是“寻鲸”之一。


“寻鲸”栏目,致力于挖掘中国企业服务领域里的案例、话题、从业者的经验与困惑,通过图文与线上直播等内容形式呈现。


这个栏目隶属于虎嗅的“大鲸计划”,该计划服务于本土企服的高成长性公司,发现、孵化、赋能。


本栏目由虎嗅与合作伙伴一块打造,本期内容的合作方是经纬中国。

 

欢迎更多合作方与我们一块“寻鲸”,有意向的合作机构、以及对参与“大鲸计划”感兴趣的企业服务创业者,欢迎联系虎跑小秘书(微信号:hupaovip2)进行咨询。


2020年,中国SaaS正在面临一个新的拐点。


一方面传统领域的SaaS开始显现头部效应,早期投资者逐渐步入收获季,头部企业开始面临新问题,另一方面,新兴SaaS市场暗潮涌动,谁能获得首发优势,谁能押宝成功还是一个充满魔力的未知。


此次,虎嗅对话经纬中国合伙人熊飞,试图从经纬中国的视角描绘中国企服市场的现状,并挖掘未来的掘金新战场,本次主要聚焦以下话题:


  • 热门赛道已经出现马太效应

  • 头部企服公司进入新阶段,开始面对新问题

  • 未来掘金的新赛道


热门赛道已经出现马太效应


“疫情对国内整个SaaS行业的影响,不能算利好。”但从熊飞目前观察来看,也不完全是利空。


不是利好,指的是企业经营首先还是要保生产,第二可能企业内部审批和决策速度会比原来慢。


不是利空,是因为行业最初担心的断崖式下降没有出现,企业的基本盘没问题。一些SaaS公司把握住了“危”中的“机”,实现了生存和增长。


事实上,经纬投资的很多SaaS公司已经到了收获季节——这些公司的收入都在亿元人民币或者几亿的量级,而且保持着高速增长。


“在云通讯、CRM、HRM等很多热门领域,马太效应已经比较明显,经纬投资的北森、盖雅工场、销售易都是各自赛道中的头部公司。这些公司已经充分验证了经济模型,因为SaaS的前期投入高,但随着续费率的稳定提高,现在这些公司的营收完全可以覆盖研发和获客方面的投入。”


经纬以往偏向投资通用SaaS,熊飞认为经纬投资的企业服务公司大多以服务中大客户为主,即使是碰上疫情,这些公司的客户也没有减少软件预算,进而公司续费率都还不错。


正是如此,这些公司能够抵抗住经济环境和市场带来的不稳定因素。


而对于做中大客户带来的定制化问题,熊飞半开玩笑的表示,梅西也不是从12岁就在巴塞罗那踢主力,企业做中大客户也需要一点点的进步。


比如说SaaS公司第一年做规模为1000人的客户,定制化的比例较少甚至不存在,在这个基础上,第二年可能做规模为2000人的客户,第三年做规模为5000人的客户,等到第四年做规模为1万人的客户时,可能定制化的要求会多一点,但用户规模是一点一点往上做的,这样一来,定制化比例也能一直保持相对较少,而且慢慢所有的经验都可以沉淀成产品。


在聚焦于某个行业的垂直SaaS领域,经纬也同样有所布局,如太美、佳格等。对于垂直SaaS厂商,经纬更看重企业的行业实践以及创始人的背景。以太美医疗为例,其服务了多家国内一线制药厂,创始人赵璐毕业于复旦医学院,拥有多年的药企从业经验,在创业之初就已经是行业专家。


总结来看,经纬投To B的逻辑有三点:第一个前提是大市场,比如CRM、HRM、电子签名等等,第二是投产品型导向的创始人,即通过跟创始人的交流,了解其产品对行业痛点是否对症。第三则是要投有经验有效率的公司,这就要求被投公司需要有一个清晰完整的定价和销售体系。


熊飞还以劳动力管理领域的盖雅工场举例,盖雅工场成立于2010年,创始团队都是Kronos(全球最大劳动力管理软件厂商)中国区的第一批员工。在2015年,经纬对盖雅工场进行了投资,彼时盖雅已经有了很多行业的头部客户,但都是on premise(本地部署),同样是2015年,盖雅工场CEO章新波察觉到了市场的变化,所以当即做了一个决定—转向SaaS,其实向SaaS转型是很痛纠结的一件事,因为on premise收入高,而SaaS要一年一年收费,公司架构也随之变化。


不过,如今看来,盖雅工场当时的决定是正确的。一方面,做本地部署的Kronos今年已经退出中国;另一方面,现在盖雅工场百分之七八十的收入来自SaaS,熊飞认为,再过5年盖雅工场可能几乎90%以上收入都来自SaaS。


至于中美SaaS市场或者To B领域最大的不同,熊飞认为是相同大于不同。


“如果非要说不同,主要是中国的玩家没有那么多,头部玩家的集中度会更高。因为美国的企服领域是一个灌木丛,每个垂直赛道里都有小领头羊,整体上大多数赛道企业还能分一杯羹,但在中国将来很多领域将是一家独大的局面。”熊飞提到。


基于国内企业服务市场的环境和趋势,熊飞认为成为头部是所有创业公司的目标,所以他也不断强调冠军意识的重要性。他曾在内部培训中谈到:“冠军意识不仅是优秀创始人的素质,更是对自己的要求,因为VC行业就是一个竞技体育场,最终是看业绩,谁好谁坏都有赤裸裸的排名。第一名和第十名,差距不是几位,是指数级的,在我投资的领域中,我不接受当第二、第三。”


资料来源:根据公开信息整理


头部企服创业公司开始进入新阶段,面对新问题


在相对早期的阶段,企业需要做的是抓机会、思考战略,进而在行业中落地生根。当然这个阶段,企业也会面临一定的问题或者走一些弯路。


从熊飞的经验来看,早期不重视人效是一个非常共性的问题,当企业融了几千万、几亿人民币之后,就会开始疯狂铺销售,以保持快速增长,然而事实上,To B生意拼的是续费、口碑。“忽悠别人买了,最后续费率只有百分之五六十,没有意义。”


此外,很多企业走过的弯路是靠营销去驱动,不是靠产品驱动。


熊飞认为,产品跟营销是一个乘数效应,比如产品是0~10,营销也是0~10,当产品是3的时候,很多企业选择了把营销加满。但是发现涨到30之后就上不去,因为做产品是很慢的。所以早期营销做到2-4,等到产品做到7、8时,再把营销加满,带来的效果是非常明显的。


不可否认,步入收获季的企服公司也正在面临新的问题。


熊飞谈到,其中最明显的就是组织的问题,此前几个创始人管理一两百人是很容易的,但是随着企业的成长,很多公司迅速增长到一两千人,如何提高企业的执行力,把企业的文化、价值观迅速传达,是当下管理者需要面对的新问题。


对于这一点,经纬被投公司北森的CEO纪伟国也有相同的观点并现身说法。他谈到,随着公司员工规模的增长,不可避免地会出现组织的问题。所以今年,北森花了9个月的时间做了内部的流程化组织变革,希望建立端到端的以客户为中心的流程化组织。


整体来看这些成长型公司,一个颠扑不破的真理是——做SaaS真的没有捷径,只有扎实做产品。


以上上签为例,电子签名有两种做法,一种是做安装版本,订单额比较大、收入也比较快,外界看来是讨巧的做法,另一种就是做SaaS,但SaaS模式在早期竞争相对吃亏,相比安装版本,SaaS无法做定制。其次,上上签主要的市场也是选择了中大型企业,这也是有别于其竞争对手的。


这样做虽然在早期没有获得可观的一次性费用,但是因为电子签名往往存在合同双方,签下一家公司后,如果SaaS公司的产品足够好用,那么这家公司的客户和上下游企业也都会被拉到电子签名平台上。随着大中型企业带动周边企业上平台,慢慢就会形成网络效应。


具体来看,早期做定制化的软件公司也许营收不错,有机会冲击资本市场。但是这类公司的挑战就是不好规模化、没办法形成行业绝对领导,短期冲营收,但是长期演变为低毛利竞争。


另外还有一种选择可以在早期快速增收,比如当企业的产品做到60分,可以找一个不懂行的中小企业,可以卖到100万,但这种产品卖给大企业非常难,因为依据经验,当产品做到80分或者以上时,大企业才愿意买,不过,即使做到了80分,大企业也只愿意花30万。


谈到这,可能有人会有疑问:为何差这么多钱,还有企业愿意去做大企业市场。


这是因为,软件公司的早期客户一方面是贡献收入,但更珍贵的是,早期大客户能够帮助企业打磨产品,也就是盖房子有了很好的地基。所以上上签选择即便放弃盈利,也要争取大客户,以便自己能够在未来享受产品上极大的自由。


这也就佐证了为何经纬在投资时更关注产品型公司。


毕竟产品型公司在底层开发能力和产品化能力方面的沉淀,可以支撑公司从一个产品线扩展到多个产品线,从一个领域扩展到多个领域,这样的公司最终的市场天花板也会远高于非产品型公司。


未来掘金的新赛道


当第一批SaaS企业步入收获季,一批新领域的新巨头也在悄然生长着。谈及未来看好的企服领域,熊飞也分享了他的观点。


最先被提到的就是开发者生态,在经纬看来,这个领域还处于方兴未艾的阶段,经纬在这个领域投资了PingCAP、图数据库NebulaDB等。


如果再做细分,在开发者领域,经纬格外关注数据这个巨大的赛道,数据量每年以3到5倍的速度在增长,四年就是100倍的增量。巨量数据的吞吐、存储、处理是传统数据库无法满足的,必须依靠新一代产品来解决,因此分布式数据库是经纬布局的一个重点的领域。


其次,低代码也被经纬所看好。对于低代码,熊飞持有自己的观点,他认为低代码是一个技术,但任何技术都需要变成产品最终变成商品,所以好的低代码公司一定是平台,不会只讲技术。


值得一提的是,投资开源项目一般很难,因为每个赛道基本只有一个赢家,头部效应十分明显,开源项目的估值也比一般软件公司的估值更高。经纬观察底层技术已经有五六年光景,可真正出手的频次大概在每两年一家。


在通用SaaS之外,垂直领域SaaS也很有很大的机会,今年很火的工业互联网也属于垂直SaaS。在这里需要明确,垂直SaaS并不是围绕着一个小功能点展开,而是针对某一痛点去做贴合行业的解决方案,并逐步串联起整个产业的相关方。


在SaaS领域并不是技术多好就可以让客户成功,关键还是在于要解决问题。所以,在投资垂直SaaS领域时,经纬倾向于去一线与客户交流。“To B的产品其实很清晰,有没有创造价值,去一线交流,做一些客户访谈,就可以有直观的了解。”作为合伙人的熊飞仍在跑在一线,在他看来,在风险投资这个竞技场里,真正的差异化认知还是来源于最朴素的面对面交流。



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