智能硬件有自己的营销节奏，只是你不一定会把控-虎嗅网

每月一次的虎嗅网&雷科技Smart Talk已经办到第三期了，仍然是满满的干货，现场近200名热情的小伙伴们，有1/3专程从各地赶到广州，尤其是还有不顾航班大面积延误从上海飞来的朋友。他们对智能硬件的狂热追逐，投射出智能硬件产业正飞速壮大的现实。分享的嘉宾分别来自渠道、营销、产品等不同“链条”，他们分享的内容也看得出这个产业在迅速的形成生态，帮助智能硬件更上层楼，但繁华背后仍有隐忧。

（图为虎嗅&雷科技 Smart Talk3现场）

最好的时代

相比过去，当今的智能硬件创业者无疑幸福多了。

以前创业者要实现一个硬件梦想，前面布满了难以跨越的障碍，从供应链、资金链、销售渠道，不是有大把钱的土豪难以成功。但是现在，拥有独特产品能力的人有了机会，产业链的分工细化提供了诸多服务。

JD项目经理于腾分享了京东为智能硬件创业者能带来的福利，京东提供的是一个舞台，他们能提供从众筹到供应链、资金链、营销推广平台以及销售渠道的全套服务。有了好的创意可以进入京东众筹，需要扶持可以进入JD+，需要平台京东可以提供京东云，产品量产可以进入京东首发，京东还可以提供自采销售等。当然，前提是你的产品能进法眼，关键就一条，你得独一无二，要么是产品形态跟现有市场有很大差异化，要么在产品能力上有飞跃。这对原创者是福音，对山寨者是噩梦。

这次的话题是“营销的那些事儿”，确实，初创的团队核心还是在做产品，一群技术宅男们要做好营销真心不易，要招募懂营销的人在创业初期也难以重投入，这些事情也有了人服务。华强云谷创始人李晓鹏也分享了他对营销的看法，浸淫渠道营销12年的他，用白雪公主和七个小矮人的童话，把智能硬件的营销干货讲得幽默风趣、超接地气。其核心观点在于，智能硬件做营销，不能走传统老路：

^{宣传要靠自媒体，在传统媒体上烧钱除非你已经上岸；}

^{渠道要靠电商，不能靠线下，除非你的产品的量能支撑得起代理渠道；}

^{定价不要血拼，多谈价值少谈价格，除非你有颠覆的能力。}

如果小伙伴们没人没精力，那么华强云谷可以帮助大家，他们是专业负责智能硬件营销服务的公司。

有这么多业界大佬的照顾，这难道不是智能创业的黄金时代么？

繁华后的隐忧：为什么智能硬件卖不出去？

虽然智能硬件台上热闹，但是敢于公布销量的屈指可数。卖出去才是硬道理，没卖出去什么大数据、什么后服务都是浮云。

为什么智能硬件卖不出去？为什么手环手表三个月后的归宿都是抽屉？这背后说明了大部分智能硬件是反人性的，是把原来人并不想要的东西强加于人，即便是极客也抵挡不住人性的选择。那应该做什么样的智能硬件呢？

李晓鹏的答案是“植入”。这是他参加了高大上的硅谷之旅后的深刻感受，智能硬件不是要去创造一个物品，而是把智能“植入”到我们身边常见的物品中，要做好的手环，那就把智能植入到原来已经被人们穿戴的装饰性手环之中，不要做个丑陋的东西出来。植入可以改变很多，比如鞋子，即便它不智能了，它还是双你会穿的鞋子。

水杯也一样，麦开把智能水杯做到了空前的成功，这背后也许也正印证了“植入”的理念，选择一个人们熟悉的物品下手可能是成功之道。麦开创始人李晓亮在分享中，也坦承他们以前也是做运动计步的，但是他感觉到了这个行业的问题，便毅然改道做了健康秤和Cuptime。

李晓亮下决定的核心在于，他们不做“市场教育者”。做健康秤，不需要教育，本来市场需求就很大，即便是正常的秤也要100多元，69元的健康秤显然不愁卖，对于初创者这一步走得尤为关键。

小米出了79元的手环之后，李晓亮表示有点想做手环了，因为有巨头来教育市场了。但现实中，做手环、手表的企业太多，行业风险实际非常的大，一方面客户需求有多少还是未知数，另一方面产品差异化非常小， 79元的价格恐怕会封杀掉不少小团队的梦想。

产品vs营销，孰轻孰重？

令李晓亮料想不到的是，Cuptime的众筹远远比健康秤成功。按照他的设想，健康秤定价相当接地气，产品本身接受度又高，理论上是要比智能水杯Cuptime更容易众筹，但结果Cuptime创造了百万的众筹记录。

当然这背后并不是完全的凭运气。李晓亮分享了非常多产品营销的细节，其核心在于营销节奏的把控，在众筹、宣传、首发、量产销售等环节必须要有精确把控。如果众筹太早，会带来产品提前曝光，其他对手可能会迅速复制，造成产品上市后即面临竞争，另外太早众筹还会导致用户等待时间太长而体验不佳，而且众筹和后期量产的间隔太长，也会失去关注。但是众筹安排太晚也不行，一方面可能同类产品已经出来缺乏话题性，另一方面众筹交货和量产销售没有间隔，作为众筹的核心意见领袖们没了提前享受产品的优越感，反而会造成众筹效果差。

Cuptime可以说是天时地利人和的经典案例，其众筹时由于产品的唯一性，得到媒体的广泛宣传，得到意见领袖的鼎力支持，在众筹金额不断创新高的时候，麦开又乘胜追击，不断添加惊喜，让产品价值不断体现，又激发一轮又一轮的众筹高潮。而量产时间和众筹交货时间衔接也非常流畅，交货之后有一段意见领袖的评测评论期，继续保持热度，而在即将量产销售之时，麦开又放出获得投资的消息，又得到媒体关注。这些营销技巧可以说运用得行云流水。

听完三个嘉宾关于营销的见解，台下的小伙伴们都坐不住了，纷纷提问到底是产品重要，还是营销重要。当然嘉宾都强调，服务和产品都是产品，产品还是最重要。但是在当前的国内生态环境下，对于一个无资源、无资金、无名气的初创公司来说，营销显得弥足珍贵，酒香也怕巷子深，没做好营销，好产品要不呆在角落里，要不被更具资源的公司抄袭。

SmartTalk系列在伴随着智能硬件创业者们在成长，从讨论如何解决供应链，到如何做好众筹，再到如何做好营销，创业中的你，还想聊聊什么？期待下一次的碰撞。

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