苹果的“销售心理学”，你了解多少？

本文来自微信公众号：爱范儿（ID：ifanr），作者：朱海，原标题：《苹果上线的 iPhone 12 配件搭配页面，让双十一“套路节”颜面扫地》，题图来自：视觉中国

为了更好促进销售，近期苹果上线了一个 iPhone 12 Studio 页面，用户可以用非常直观和自由的方式给 iPhone 12 搭配手机壳和磁吸卡包。

iPhone 12 Studio 页面暂时只能在触屏设备上完全呈现

iPhone 12 Studio 页面保持了苹果一贯的高水准体验，还把细节做到了极致，操作体验、动画效果和页面逻辑这三点做的非常出色。

这个看上去简单的页面，除了在技术研发和产品设计方面有“门道”，还在营销方面颇有“心机”，运用了不少销售心理学技巧。

一、人是视觉动物

研究证明，能提供更出色视觉效果的商家更容易打开消费者的钱包，人天然喜欢“美”的东西。

iPhone 12 Studio 页面在动画视觉美学方面做到了极致：

1. 选择 iPhone 12 时，用动画模拟了产品的立体呈现效果。

2. 给 iPhone 套上或拿下手机壳或磁吸卡包时，动画模拟出磁吸效果，养眼又优雅，无比真实地展示了产品的核心卖点。

3. 做了两套动画展示的逻辑。如果 iPhone 同时套上了两个配件，那么内侧配件的取下和换色动画永远是渐变。如果 iPhone 只有一个配件，触发取下配件的指令，动画是磁吸效果退出，触发更换颜色的指令，动画是渐变。

我给身边几位朋友体验了这个页面，他们都反映最吸引他们的有两点，一个是选择 iPhone 12 时不能跳过的产品展示效果，“视觉效果很漂亮，忍不住多看两眼”，一个是磁吸动画效果，就好像真的拿到了 iPhone 12、手机壳和磁吸卡包在搭配拆卸一样，不自觉点来点去，“有一种捏塑料气泡膜的快感”。

满足视觉，让顾客多自愿停留，一定有利于成交。

二、减少“销售漏斗”环节

开发一个意向顾客到最终成交，中间有无数个环节，每个环节都会把一部分顾客拒之门外。一般来讲，每多增加一个环节，就会提升一部分顾客流失率，最终只有极少部分顾客成交，整个筛选和转化过程称之为销售漏斗。

iPhone 12 Studio 页面则把环节压缩到了极致，一共只有 5 个步骤，没有弯弯绕绕和套路（例如优惠、红包、硬植入等），每个环节都在为转化服务。

每个环节都是必不可少，没有多余步骤和套路

而且我们发现，整个页面只需要滑动和点按两个手势就可以实现选择、取消、后退、上滑、下拉、搭配、取下、换色、下载等所有功能，不需要第三种手势。

所有环节只有一个按钮始终突出显示，名字叫“学到更多”，实际上我更愿意叫它“去购买”

环节逻辑清晰，手势操作简便，iPhone 12 Studio 页面设计把销售漏斗在这一环节的步骤成本压缩到了极致，只有右上角一个“学到更多”按钮给出了稍明显一点的视觉提示，实际上就是一个“购买”按钮，点击以后直接跳转到产品详情页。

三、拿得起，放不下

十几年前，手机都被放在玻璃柜里，顾客想要体验手机，必须让销售员从柜台里拿出来才能上手，而且拿出来的手机还要经历“漫长”的开机等待环节，体验极其不友好。

后来苹果做了创新，打造出了任何顾客进店就可以直接从桌子上拿起产品进行体验的 Applestore，这种创新的效果有多好至今没有一个确切的数据，但众多品牌纷纷效仿就是最好的说明——拿起产品的一瞬间，用户已被心理暗示这是属于自己的东西，拿起来有多愉悦，放下的那一瞬间就有多痛苦。

iPhone 12 Studio 页面也充分运用了这个销售心理学，来吧，试着搭配一下吧，试着换换色吧，试着把搭配样式保存到手机吧，试着时不时进入这个页面看看吧，让苹果产品时不时抓你的心挠你的肝一下吧，你撑不住的时候，就是我们销售达成的时刻。

让用户“拿得起，放不下”的道理说起来也很简单，先让他们在虚拟或现实中低成本得到，再无情地收回。人最难克服的不是别人带给自己的痛苦，而是自己带给自己的痛苦，大多数人不会怪商家，而是会怪自己打开钱包的决心为什么不能再坚决一点。

确定搭配后，引导顾客填写名字，暗示顾客“瞧，它们是属于你的”，还可以生成不同样式的图片用于保存或分享，保持弱联系

得到后的失去比不曾得到更痛苦，失去后的得到比直接得到更满足。两个极端的情绪体验，让顾客更愿意用消费行为来弥补和获得。

四、思维劫持

之前我写过一篇文章《iPhone 12 选购指南：30 秒标签法“秒选”mini、12 、Pro 和 Max》，文中至少两次用了一个相同的销售心理学技巧，文中提到的“标签决策法”和“选购决策逻辑”运用了思维劫持，超过十万的阅读用户中，只有极少数读者看穿了技巧。

一个标题多个心理暗示，暗示你会买 iPhone 12，暗示你是纠结的，暗示你什么选购方法才是最正确的

大部分读者用我设计的两个方法去选购 iPhone 12 时，就不再去考虑那个最简单的问题：我有没有必要买 iPhone 12？

这是高手

这就是思维劫持，促进成交的第一步，应该让顾客纠结“买哪个”，直接忘掉“要不要买”这个思考环节。

iPhone 12 Studio 页面也是这样的，用户开始挑选最喜欢的手机壳和磁吸卡包时，早已被心理暗示会购买 iPhone 12，会购买苹果的手机壳，会购买官方磁吸卡包。

至于有没有必要购买，这些产品有没有达到自己的需求等等最关键的问题，通通被抛到了脑后。

五、吸铁石效应

有家凉菜店生意一直很好，大家品尝之后觉得凉菜的味道和竞争对手相比没什么太大优势，于是去请教凉菜店的大姐，大姐说：“顾客走到凉菜面前的时候，我什么也不会说，只会把夹菜的夹子和装菜的塑料盆递给他们。”

有了夹子和塑料盆，顾客潜意识觉得架子、塑料盆和凉菜是配套的，总想在塑料盆里装点什么，无形之中就买了凉菜。

想让女孩购买一大堆奢侈品包包，不需要费劲口舌推销，只需要送给女孩一件衣服，然后告诉她，只有多个奢侈品包包才能和那件衣服搭配出不同的风格。

想让男孩购买一屋子的品牌鞋，不需要过多渲染鞋子的做工和质量，只需要给他送一个精致的收藏鞋架，慢慢的这个鞋架就会被各种运动鞋填满。

消费欲望就像一个装满水的膨胀气球，只需一根针就可以让欲望之水倾泻而下. 图片来自：Unsplash

同理，iPhone 12 Studio 页面根本不需要过多渲染 iPhone 12 有多好，只需要告诉我们苹果的手机壳和磁吸卡包浑身都是优点，最终目的其实是想让我们购买 iPhone 12，卖手机壳和磁吸卡包都是顺带的。

iPhone 12 Studio 页面里花了最大力气渲染且无法跳过的 iPhone 12 旋转展示环节，才是这个页面的最大“心机”。

不管第几次进入，iPhone 12 的展示环节都无法跳过，页面缓存不可能的，这辈子都不可能缓存

六、销售的“术”和“道”

有人会问，是不是掌握这些销售心理学的技巧就可以卖出产品了呢？

抛弃幻想！抛弃幻想！抛弃幻想！

即使做出一个和 iPhone 12 Studio 一样高水平的页面，换上不及格的产品，销售数据也不会很好看。

产品永远是销售的核心，相同质量的页面换上质量不好的手机，顶多是一个高品质 H5 营销案例，而无法让品牌和用户连接可持续性的联系

如果正经心思没有放在产品上，产品没有打磨好，再好的销售心理学技巧也是徒劳，反而会走上“歪门邪路”，总想着“让销售把烂梳子卖给和尚”。

不少品牌尤其是购物类 app 品牌应该适当选择性吸收这种产品思维，专注于产品本身，给用户一个舒适的体验，再来想营销的事情。

要不然，品牌只会越来越被动，前年是盖楼，去年是发车，今年就不得不养猫，明年说不定只能偷菜了，套路越来越复杂，弹窗越来越多，用户越来越抵触。

竞品高调宣布退出“双十一高等数学节”，不少用户拍手叫好，抵制“辛辛苦苦十几天才一块八毛三的红包”，也算是一种大众心理变化的体现和提醒了。

说到底，“销售术”固然重要，“产品道”才是根本。

本文来自微信公众号：爱范儿（ID：ifanr），作者：朱海