骗子的财富密码

历史长河中的人们似乎不太长记性，无法从别人的经验教训中学到什么。本文来自微信公众号：中欧商业评论（ID：ceibs-cbr），作者：邓中华

核心观点：

为什么会上当？因为骗子精通人性所有的弱点；

尽管骗子可耻，但欺诈盛行可能反映了社会的进步；

反欺诈是有成本的，比如可能扼杀商业创新。

电视剧《都挺好》里，倪大红饰演的老爸苏大强每月养老金区区5000元，去银行存款，被一张写着“收益率9%的理财产品”的传单吸引，到了理财顾问那里，承诺更诱人，“零风险”“能保本”“收益率高达20%”。

“不吃不喝只要钱”的苏大强毫不犹豫投了一万多，做起了”发偏财“的美梦。当然，结局大家都知道了，理财公司是假的，首席顾问根本不存在，苏大强晕倒被送进了医院。

不过，现实永远被电视剧更魔幻。

六旬女子在短视频平台迷恋上冒牌靳东，直到记者找上门，大姐依然不相信那个“向全中国宣布了喜欢她”的“靳东”，不过是N个靳东假账号中的一个。

苏大强陷入的是经典的“庞氏骗局”，冒牌靳东们利用了中老年人的情感空虚，千百年来，商业骗局变着法儿层出不穷，底层密码却并不复杂。

欺诈的脚本“精通人性的所有弱点”

《骗局：美国商业欺诈简史》（Fraud：An American History from Barnum to Madoff）描绘了这样一幅图景：美国社会并非净土，至少在商业欺诈这件事上，一直如此，恐怕将来亦是如此。

作者发现，有四个领域重点体现了欺诈的关键模式：销售投资机会；商品零售；教育培训、就业或信贷等个人经济机会的营销；管理层对公司的掠夺。

例如，在投资机会的销售方面，有两种经久不衰的模式，一是“庄家”操作；一是庞氏骗局。

再比如，在零售领域，欺诈者通过极为诱人的交易条件——超低的折扣、难以置信的质量和服务承诺，将消费者引入彀中，然后开始转向，将其引入昂贵的替代方案，或者在合同中埋伏了不易察觉的“坑”。

那么，为什么人们会上当呢？仅仅是因为骗子太狡猾吗？尽管这是事实，“精通人性的所有弱点”，但重点是我们究竟有什么弱点。

首先，“商业欺诈历史一再出现的一些心理冲动反映了人类情感中普遍存在的欲望或焦虑”。

譬如，一夜暴富的梦想，以及为了一夜暴富而产生的赌博天性；再比如，在老年群体中，对抗衰老无疑是焦虑中的“王者”，所以，保健品公司和养生鼓吹者很容易从这个群体赚到钱。

其次，行为经济学家已经发现，人的认知存在很多偏见和抄捷径的特征，例如，牌桌上的人们常常会认为，自己输了多次，下一次赢的概率会变大，但事实上，下一局的牌面仍然是随机的。

有意思的是，历史长河中的人们似乎不太长记性，无法从别人的经验教训中学到什么，所以，“自美国独立战争以来的每一次投机热潮都引发了金融欺诈”。

君不见，只要股市的指数开始上涨，开户入市的人数就急速攀升，因为“每当资产价值上涨时，更多的人愿意相信不切实际的暴富梦想，投资者会看到周围人快速积累财富的证据”。

除了对经济事件的记忆在代际传播中不完美的解释，还有一个重要的原因，“商业欺诈从来不需要一直欺骗所有人，只要有一小部分人上钩”，足矣！

例如，在南北战争之前，受害者多是来自乡村的新客户，宰他们的是虚假拍卖行、礼品企业以及“便宜货”商店；此后，移民则是重点关注对象；在镀金时代，“在家工作”骗局盯上的是贫困妇女；二战后，是城市贫困人口；20世纪后期，金融和电话诈骗则对老年人紧追不舍。

欺诈的盛行可能反映了社会的进步

善良的人常常以为，欺诈者会备受道德谴责的煎熬。事实上，欺诈者有足够的理由来说服自己。

例如，即便是善良的人，也喜欢看诸葛亮演空城计“忽悠”司马懿，也热情地为球星用假动作晃过对手而喝彩。其次，只要一个人坚信社会达尔文主义，相信成王败寇，欺诈就是一种生存策略，就有其正当性和合理性。

从积极的一面看，欺诈盛行可能反映了社会的进步——因为景气，所以乐观；因为乐观，所以轻信。在周期的低谷之中，机会微渺，竞争会趋于残酷甚至不择手段，因为人们会面临更多的零和博弈。

“19世纪的美国经济到处充斥着假冒伪劣的商品、伪造证券、冒充合法商业代理人的骗子，最重要的是，还有假币。”然而，这个世纪也是美国赶超“老大哥”英国的世纪，是“自由放任的堡垒”。

这个时期，“购者自慎”的商业文化大行其道，使得大多数上当者选择“愿赌服输”，放弃起诉，以避免被公众羞辱；起诉则常常被巨大的举证成本阻遏；就算是赢了，不仅定罪率低，而且给欺诈者的惩罚也是最轻量级的。

而在20世纪30年代，经济大萧条成为凯恩斯主义的春天，行政直接参与经济取得了“合法性”，新政由此展开，政府权力日益扩大，成为反欺诈的关键角色。

1960年以后的消费者运动，民选官员为获得选票迎合了这股社会热潮，推动了企业在“卖者自负”（卖者小心）指引下披露更多的信息。证券交易委员会（SEC）便是在罗斯福上台之后成立的。

到了20世纪70年代，随着经济陷入滞涨，放松监管的呼声日渐高涨。里根的上台，标志着市场开启了反击。但是，这也为欺诈重开了方便之门。

这个阶段最让人震惊的是，不仅边缘企业欺诈，一些大型企业也不顾惜自己的羽毛，声誉制约机制失效，并最终导致了波及甚广的金融危机。

“天下无诈”是否“得不偿失”

区块链技术的拥趸常常吹嘘它对反欺诈的价值。有这样天真想法的朋友，有必要好好读一读这本书。美国的商业欺诈史，是一个欺诈者拥抱时代潮流、不断推陈出新的历史，从某种意义上说，他们是新技术的“发烧友”。

巴莱森总结道，“欺诈者不仅表现出冷静、精于计算和自我控制，还表现出一种自我提升的热情，一种能精明地应付工业化社会文化需求的能力，以及对时局瞬息万变的适应能力”。

电话发明后，他们创造了电信诈骗；互联网时代，他们是网络诈骗者。除了买下新闻媒体，他们还能利用揭批他们行径的媒体，先故意让媒体报道自己准备好的烟雾弹，等报道出来后，再标榜与之不同而大显身手。

粗梳美国反欺诈简史，就会发现其间的摇摆和反复：弱监管下，一方面是创新的繁荣，一方面是欺诈的横行；然后，监管的力量向欺诈宣战；随着权力的扩张，对权力的任性和高效带来的错杀引来如潮的批判，这使得它们引入更多程序，纠正错谬、惩治腐败，但也降低了效率，等同于日渐放松了监管。

如此循环往复，其驱动力是两个矛盾：

经济正义到底如何实现，是快速惩戒，还是要遵循程序正义的流程？

监管权力到底可信不可信、聪明不聪明，会不会在遏制欺诈时让创新也喘不过气来？

反欺诈，就像任何治理一样，都是有其成本的。信誓旦旦地反欺诈固然受人尊重，但成本始终是一个强大的制约因素，一个社会究竟愿意投入多少人力、物力、精力去实现“天下无诈”？这是否得不偿失？

其次，一套反欺诈策略的有效性取决于多个要素，尤其是受众实际的文化认知。

几年前，P2P行业还被当成互联网金融的创新而被人们津津乐道，如今已是过街老鼠，只待最后的晚钟。在这过程之中，监管方试图兜售的“买者自慎”似乎未曾起到显著的效果。

因此，即使精英有足够的智慧来做顶层设计，也要允许自下而上的自发力量茁壮成长，充分利用企业、媒体、专业看门人、NGO等角色的意愿和能力，唯如此才是智慧的。

教育是根本之策，但也任重道远，反欺诈似乎永远在路上。幸运的是，欺诈者在进化，反欺诈同样如此。

本文来自微信公众号：中欧商业评论（ID：ceibs-cbr），作者：邓中华