有钱，才有理想

2020年，对于新造车势力来说可谓是分水岭。

就在去年，特斯拉还深陷“被破产”的舆论漩涡中，今年特斯拉市值不断突破新高，一度超过4000亿美元；与此同时，理想汽车、小鹏汽车接连在美国上市，股价也不断迎来捷报。然而整体的局势并不能说明一切，资本市场的“狂欢”有时也是盲目的，公司是否有实力还得看具体的业绩表现。

11月13日，去年12月才开始正式交付车辆的理想汽车公布了Q3财报，尽管股价在财报过后稍有回落，但是就财报内容而言，理想汽车已经逐渐展露出了他们战略的正确性：

• 总营收25.11亿人民币，较Q2的19.47亿元增长28.9%

  
  

• 整体毛利率19.8%，较Q2的13.3%提升6.5个百分点

  
  

• 汽车销售营收24.65亿元，环比增长28.4%

  
  

• 汽车销售毛利率高达19.8%，较Q2的13.7%提升6.1个百分点

  
  

• 净亏损1.07亿元，而Non-GAAP下净利润为1600万元，扭亏为盈

  
  

• 经营性现金流为9.30亿元，较Q2的4.52亿元大幅增长105.8%，连续两个季度实现经营性现金流为正

• 现金储备达189.16亿元，相比2019年底37.09亿元提升410%

如果说IPO时，理想汽车财务数据所展现出来的亮点只是数据不足导致的“昙花一现”，那么这份Q3财报已经足以说明理想汽车的实力不容小觑。

逐渐显露的盈利能力

首先在第三季度，理想共交付了8660辆车，较上个季度的6604辆增长31.1%，创下季度交付量记录。并且根据新车上险数来看，理想ONE在9-10月连续2个月拿下新能源SUV销量第一。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3新车交付量

目前理想汽车营收中绝大部分都是来自汽车销售，整体营收25.11亿人民币，较Q2的19.47亿增长28.9%主要得益于销量增长。其中汽车销售营收为24.65亿，也就是平均单车售价在28.46万左右，根据财报披露的汽车销售成本计算，单车成本约为23.26万元，也就是平均每卖一辆车就赚5.2万。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3汽车销售收入

如果拿IPO时的数据来看，理想汽车的平均单车售价变化不大，但是原来26.6万的单车成本却降了3万多。换来的结果也非常明显，理想汽车Q3汽车销售的毛利润高达19.8%，相较Q2提升了6.1个百分点，而整体毛利润也为19.8%，较之Q2提升了6.5个百分点。要知道特斯拉实现近20%毛利润时，Model 3的销量近乎是理想ONE的十倍。当然这里面有一个特殊原因，在财报会议中，理想提到Q3收到了供应商一次性返利，所以抛开这个因素，预计全年毛利水平差不多在16%左右。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3汽车销售毛利率

换句话说，理想汽车在如此短暂的时间里，不仅实现了规模化效应使得生产成本得到了降低，并且在经营端也在提高效率。而这两方面，换来最明显的影响就是经营现金流的连续两个季度为正。Q3理想汽车的经营现金流为9.3亿人民币，较之Q2的4.52亿提升了105.8%。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3经营性现金流

虽说经营亏损为1.8亿元，但较上个季度仅增长了2.1%。在Non-GAAP情况下，理想Q3经营亏损仅为4502万，相较于Q2的1.76亿下降74.5%。

理想汽车Q3研发费用相较于Q2提升了1.3亿左右，也就是说如果不是理想汽车在为之后下“一盘大棋”，该季度营业利润已经临近为正值。

理想汽车Q3仍为亏损状态，1.07亿的亏损相较于Q2提升了42.2%，主要原因仍是在研发和提高生产所进行的投入。值得注意的是，Non-GAAP下Q3净利润为1600万元，相比于Q2的1.59亿亏损，实现了扭亏为盈。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3净亏损

除了降本增效带来的喜讯外，理想目前的现金流状况也非常良好，Q3自由现金流为7.5亿元，较Q2的3.01亿元大幅上涨149.3%，连续两个季度实现自由现金流为正。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3自由现金流

不仅如此得益于IPO的募资，目前Q3季度末，理想现金储备高达189.16亿元，相比于2019年底37.09亿提升400%多。一直以来为钱担惊受怕的理想，如今可谓是“财大气粗”了。

图注：理想汽车2020年Q1-Q3现金储备

自从造车新势力如雨后春笋一般出现在公众视野之后，消费者、资本市场对其的质疑就从来没有停过。但无论角度多么清奇，一家造车公司遇到的第一个最大难关，就是自造血能力，如果这一关都过不去，说什么都是没用的空话。

而就目前理想汽车的经营状况来看，只要能继续保持这样的经营效率和进一步降低生产成本，自造血能力已经不是问题了。

“有所为，有所不为”

在财报电话会议中，李想提到了公司刚成立时的大策略：

理想汽车一直以来都深知资源有限，所以必须清楚该用在哪，不该用在哪。几十亿的研发与其分散开来不如选择一个点，虽然挑战大，但是受益也高。就像理想汽车如今只有一款车型，我们就可以将所有的资源和精力投入到这一个产品上，能够达到最极致的“降本增效”。

研发只专注一个车型，且只有一个配置，那么所有的功能点研发和OTA升级都能达到最极致的效率和速度；同时供应链端也会方便很多，因为供应商提供的零部件稳定且可预期，所以价格可以进一步下探；随之还有工厂生产汽车的效率也会因为单一配置而效率提升，QC控制也能做得更好，也就能够让整个企业效率大幅提升。

当然风险也很明显，如果这款车不能做到足够有产品力，对于消费者的吸引力不足，销量不好，那么直接就会全盘皆输。所以接下来理想会继续保持这种精神，但是鉴于现在已经不缺钱，所以将会对下一代平台和自动驾驶大幅度投入提升，之后每年一辆新车，不过仍旧是只有一款配置，争取在同价位做到销量冠军。

其实这也就解释了李想一直以来经营理想汽车的核心理念：有所为，有所不为。

作为曾经汽车之家的创始人，C端用户想要什么车，李想心里非常清楚；而与此同时李想作为第一批特斯拉车主，他本人对马斯克的了解和对特斯拉的预估也非常精准（1000亿美金短期，3000亿美金市值长期）。但对于理想汽车而言，李想需要在一众造车新势力以及特斯拉之间找到一片生存空间，也就是他自己的经营理念。

比如在选定理想ONE技术路线时，增程式并非什么黑科技，也算不上任何“宣传亮点”，甚至在销售时还需要花费大量精力教育用户。而之所以选择这一条路线，正是因为李想非常清楚消费者的真正需求。

新能源时代，消费者对于电动车的犹豫是肯定的，但并非是不喜欢电动的性能、智能的方便，唯一让消费者望而却步的就是“续航、充电”。根据CIC（China Insights Consultancy）研究报告，截至2019年12月31日，中国一线城市中只有不到25%的家庭拥有适合安装家庭充电桩的停车位，而美国这一比例超过70%。在中国，大量的电动车车主不得不依赖公共充电基础设施。然而，到2019年年底，中国新能源车保有量和公共充电桩的比例为17.1：1，公共充电设施的建设速度，远远无法跟上新能源车用户的充电需求增长速度。

在理想汽车看来，增程不是一种技术路线，而是一种更符合当下现实条件的补能解决方案。通过增程技术，用户可以享受到电动汽车动力平顺、加速响应快的等诸多益处，同时彻底解决了城市居住环境下无法安装充电桩及公用快充设施不完善带来的里程焦虑，帮助中国用户从传统燃油驱动平顺过渡到电驱动；另一方面，增程技术也实现比同级别纯电车更低的成本水平，使产品的价格更具竞争力。

李想的思路很简单，不能和特斯拉拼超充桩建设，也更没法像蔚来那样打造换电站策略，增程式只是一种充电手段，用一部分燃油经济性的劣势，去换来大部分电动车的优势，这笔账在消费者那是很容易算清楚的。

纵向为增程式混动、燃油车、插电混动、纯电动，横向为续航焦虑、快充支持、牌照限制、免购置税、限行、新能源积分、政府投资支持

事实上市场反馈也的确如此，在非限牌城市理想ONE的消费占比均在60%以上，并不依赖于政策对电动车的倾斜，换句话说，理想ONE打动的不是那些因为绿牌政策原因“只能选电动车”的人群，而是大部分油车消费者。

由此带来的好处有二，首先是潜在市场不仅包含着新能源用户，还包括着很多燃油车用户；其次是理想ONE目前的电子电器架构和核心智能部分，与增程技术几乎是零耦合状态，所以但凡将来技术成熟，即可随时切换至纯电赛道。

李想也在财报电话会议中确认道，理想汽车关注的是第二代电动技术，届时需要达到400kW快充能力，几乎是目前主流电动车充电速度的4倍；而在这技术背后需要三个条件，一是800V的电压平台，二是国家推出500A快充标准，三则是4C充电倍率的电池。

理想汽车将密切关注这些产业基础条件的成熟进展。在那一天到来之前，理想有着更重要的事。

在财报中可以注意到Q3的研发投入有所增加，但仍旧不算很高。在电话会议中被问到此问题的李想是这样回答的：

虽然理想汽车的研发总投入相较于其他车企，有些偏低，但是接下来明年就会有新的硬件和自动驾驶方面的投入。

李想将会采用高效研发的方式聚焦一款车型，并且随着第二代平台发展、自动驾驶技术研发推进，以及团队规模快打，研发投入会成倍增长。

目前理想汽车已经和英伟达和德赛西威深度合作，理想的自动驾驶软件目前已经在英伟达其他自动驾驶平台上进行路测，效果不错。等待Orin硬件正式装车测试，即可直接测试使用。整体软件研发和团队人员都在稳步进行，团队中高级专家和管理人员又不少来自斯坦福和伯克利毕业的优秀人员。

其实对于理想汽车而言，自打一开始，整车其实就是个载体，为了承载目前汽车发生变革后的各种优点所存在，理想汽车并不会顽固于增程式，同样也不会顽固于某一辆车。就像李想上半年在一场直播中所说的，“理想卖车的目的是为了在 2025 年拿到自动驾驶企业的入场门票”。李想肯定和马斯克看到的是一样，未来这个市场中，有价值的是智能化给用户带来的体验提升，和自动驾驶带来的价值提升。

最后

理想汽车虽然与其他几个新势力一样，都成立于2015年，但是由于不同的策略，即便在同一个大环境下，却走出了完全不同与同行的道路。这背后，是李想对于新能源市场发展和消费者需求之间矛盾清晰看透的结果。

理想汽车并非想要做特斯拉那样的开拓者，而是一切基于最贴近中国消费者需求的策略，打造最能击中消费者痛点的产品，以此作为劈开市场的利刃；与此同时对生产成本和经营效率进行严格把控，从而先让公司活下去，才有可能实现更长远的目标。

与此同时，理想汽车也看清楚了未来这条赛道上拼的并非仅仅是车，而是智能化和自动驾驶，所以此次Q3财报中最令人满意的地方还不仅仅是显露出的盈利能力；更是理想汽车目前所拥有的资源和对智能化自动驾驶的坚定方向。

理想，得从每一个踏实得脚步开始说起。