科通芯城，重度垂直样本-虎嗅网

2014年7月，科通芯城（以下简称科通）在香港IPO融资15亿港币，市值超过50亿港币。上线不到三年、没赔过一分钱，科通算是电商中的奇葩。

“B2B是苍蝇趴在玻璃窗上，有光明没前途”

多元化电商相对于垂直电商的优势，在2Ｃ领域的优势很明显，包罗万象的亚马逊、天猫或者京东商城，一样有“品牌专卖店”，消费者不仅可以徜徉其中，还能提高更好的支付、送货体验。

2C的垂直电商，如聚美优品、唯品会和酒仙网，因为深耕的是毛利润率高、重复够买率和客单价格高的“三高品类”才算活得不错。

在2B领域， “垂直”让起步较晚的电商看到了更多的希望。但郭凡生那句“名言”：B2B是苍蝇趴在玻璃窗上，有光明没前途！总让人难以释怀。

上线不到三年的科通芯城（以下简称科通），给2B的垂直电商送来了希望。

科通样本

科通是中国最大的IC元器件电子交易平台，可在售前、售中、售后三个环节为客户提供线上、线下服務。2013年，有500家供应商及5万客户，订单总额(GMV)达到39亿元，平均每单交易金额14.7万。

资料显示，2000年科通就开始经营电子元器件，2011营收达11.7亿元。2012年，科通用了一年时间将线下业务挪到线上，该年15.7亿营收中的1.99亿在线上完成。2013年24.2亿营收全部在线上完成。

如果没有十多年的行业经验、线下积累的供应商及客户关系和现成的经营团员，科通不可能这样顺利地在线上取得成功。

从线下到线上，科通销售规模的增长“提速”了。2012年营收同比增长34%，2013年增速提高到54%，2014年一季度同比增长249%。

科通还利用线上平台为第三方供应商提供服务。2013年，平台已经聚集1326第三方卖家，交易额达到15亿，在科通39亿GMV中占比38.5%。根据观易国际资料，以交易额计，科通在IC及其它电子元器件线上交易市场的份额达到55.1%。第三方卖家的贡献不小。

重度垂直利与弊

“垂直”基本上是个伪命题，通微信卖麻辣小龙虾的创业者不就是垂直电商吗，而且还是“重度”的，只有一种SKU！

但是，垂直电商的天花板很低，想要成为巨人就要增加新的垂直领域。但不论是自己拓展还是并购，离开原本熟悉的战场，都难以取得良好的效果。在杭州阿里巴巴眼皮底下成长起来的网盛科技（现名生意宝），原本是重度垂直的化工电商。2007年登上深圳中小板之后，进入纺织、服装、机械等垂直领域。2008年，网盛营收费为1.06亿，费了五年时间，才费力地增至1.99亿。

其次，2B垂直电商的用户专业、理性而且抠门儿。聚美优品的用户对化妆品一知半解，科通一非生产厂二非用户，不过是个交易平台，对元器件的了解远不级客户。另外，聚美用户买化妆品多花100百元所谓，科通用户生产有100个元件的产品，每个元件多花一分钱，就有可能在竞争中败北。

从上表看到，科通毛利润率并没有因为把线下业务搬到网上而取得实质性提高。2011年、2012年毛利润率均为6.2%，2014年一季度为7.6%，但这一个百分点不一定是线下转线上带来的。

所以，科通这种2B的垂直电商，规模再大，也难以突破毛利润率天花板。

不过，重度垂直也有幸福的方面，那就是营运成本低。

首先是获客成本低，因为目标用户是很小的一群业内人士，服务好、价格优自然会上门，不用去百度买流量。2013年，科通销售费用仅占营收的1.1%。

其次，由于流量小，研发难度下降、带宽费用几可忽略。2013年未，科通只有167名研发人员，其中75%持有学士及学士以上学位。也就是说25％的研发人员持有的是学士以下学位。2012年从线下转到线上，研发费稍高。2013年，研发费用仅占营收的0.7%。

2014年一季度，科通市场、研发、行政三项合计仅占营收的3.4%。这对多元化电商是难以想象的。

总之，科通的成功不足以驳倒郭凡生的预言。而且，我们看到红杉投的几家垂直电商，除了找钢网，易车拍、酒仙网都是2C的。

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科通芯城，重度垂直样本

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