商业产品经理的发展路径

本文来自微信公众号：职人社（ID：ZhiRenShe），作者：陈刚（懂球帝商业化负责人），原文标题：《和上百个PM沟通后，我总结出了商业产品经理的发展路径》，头图来自：《平凡的荣耀》剧照

大家好，我是陈刚，算是职人社的老朋友了。三年前，我曾在职人社发表过一篇《解密商业产品经理：让他们去改变世界，我们来赚钱》的文章。那篇文章发表后，有很多想从事或正从事商业产品经理一职的人找我聊。

今天我就从之前和上百人的对话里， 总结出做商业产品经理这个职业，未来会有哪些可能性。

在和别人聊这个话题时，被问到最多的两个问题就是：第一，如何成为一个商业产品经理，第二就是商业产品经理的发展路径有哪些。所以我今天的分享也就围绕着这两点展开。

一、如何成为一个商业产品经理

我们先看第一个问题，如何成为一个商业产品经理。

一般我在跟同学一对一聊天的时候，会先问他为什么想当一个商业产品经理。

基本上答案有下面两类：

第一种是本来和商业产品处于上下游的职位，例如商业运营、销售、广告优化、技术等，他们觉得自己的职能受限，最终起决定性的是商业产品经理，所以想去了解和转型做商业产品经理。

第二种是处于和商业平行的部门，例如用户产品。因为自身发展出现瓶颈，想了解更广阔的领域。

下面我大概从职能和行业划分来给大家做一个分类。

如何成为一个商业产品经理？可以先看我对它的定义：设计一套用于将现有资源变现的产品、机制，并且使变现效率和规模不断增长。

那么在这个定义下，我们看下这个表里的几个关键词。

1. 现有资源的分类

首先看这个所谓的现有资源，横着这些包括广告变现、内容变现、交易型产品、to B 等。这些其实是不同的商业模式，商业模式对应的就是不同的资源。

• 比如现有资源是流量，那这个产品可能就是以流量变现模式为主。包括抖音、快手、今日头条，微信。

  
  

• 现有资源也可能是内容，比如视频网站爱奇艺、芒果 TV，以及知识付费等，它们是通过卖内容变现。

  
  

• 现有资源也可能是商品或者服务，通过交易赚取利润或作为平台赚取佣金。

以上三种都是因为有不同的资源然后通过售卖去变现。这三种有一个共性就是都是因为用户获得了价值，本质上是卖人。

对于 to B，比如 AI 产品这块，我觉得它是一个可以独立出来的分类，特指出售的产品和服务给特定对象的直接交易，包括企业服务，都是面向固定客户。

而面向大规模企业用户的产品和服务，我觉得它更接近刚才说的前三类。比如企业微信，飞书，钉钉，甚至美团对商家端，这些服务更多也是面向大众，本质上还是卖人。

2. 产品和机制

产品和机制基本就涵盖了竖着的这几个职能。包括平台型、策略型、交互型和运营型。

第一个是平台型，平台就是无论我卖什么，广告也好，内容也好，都要落实到一个交易平台上。这里的买方和卖方，甚至中介方，都需要一个可以操作的一个实体。

一个准确、完整、好用的平台，是一切交易的基础。

第二个职能是交互。我曾经没有在商业产品里很重视交互这个职能，但我听张超老师讲交易平台后发现它给用户呈现的交互，是会影响边际效益的。

比如购买转化率的这个漏斗，每一步的交互其实都能够提升转化率，而且特别影响最终转化率。所以现在和用户的交互也越来越重要。

第三个就是策略。广义的策略是解决机制的问题。比如，定价机制，售卖体系。狭义的策略是比如像人群定向策略，流量分发策略等，这些策略本质上是为商业产品运转提供一些机制支持。

最后说到运营。做一个商业产品的目的就是要实现变现效率、变现规模的增长，运营的作用就是让变现效率和规模不断增长。

设计出一个产品，不是终点，而是一个起步。就像你生了一个小孩，这不是完结，你需要让他成长，学习，最后长大成人。

其实更多的商业产品是要靠运营驱动的。典型的就像阿里系公司，他们的产品最大的事情就是运营。

典型的一种运营型产品就是双十一，聚集起所有商家，把它做成一个购物节，这就是运营驱动的。

在这样的定义下，设计一套用于将现有资源变现的产品机制，并且使变现效率和规模不断增长，是商业产品的一个基本职能。

3. 如何成为商业产品经理

怎样才能成为商业产品经理，有哪些能力要求呢？

前面两个我写的是洞察力和数字能力，这也是当年在豆瓣时，对所有产品经理面试中要求四项能力中的两项。

洞察力很好理解，作为产品经理必须要了解需求。商业需求不是单方需求，而是一个博弈型需求。可能是买方和卖方，包括平台方、中介方。

数字能力，更多的不是算术能力，而是对事物有一个量化认知。

比如面试时会问你北京有多少个精品咖啡馆，他不是让你去算，而是想了解你对这个市场规模有没有一个认知。这个认知可能来自你的观察，也可能来自你的推算。

我们在说到一个事情的时候，你有数字概念。这就是数字能力。

后面两个是我总结的商业产品尤其需要的两点。

先看价值认知，商业产品的本质是生意，生意就是价值交换。所以一个人多问值不值，才能发现价值机会在哪，商业机会在哪。

我面试的时候会很看重这个人有没有开过淘宝店，甚至有没有在线下卖过东西，或者运营过公众号有自己的流量获取需求，有自己花钱或者花一定成本获得什么东西的这种经验。

最后是转化漏斗。它可能不是一个能力，而是一个工具，或者把这个工具习惯化，成为自己常用的知识能力。

一个交易或者一个转化过程，就是一个漏斗层级。

第一个话题基本上我就简单讲到这里。

二、商业产品经理的职业发展路径

下面我们来看商业产品经理的职业发展路径，商业产品经理最主流的发展路径是往业务负责人这个方向走。

所以我的这部分分享，大多是以业务负责人为导向去看到底应该怎么做，以及有哪些成熟或者被验证过的路径。

这个发展路径我用一个商业模式象限图给大家做一些划分。

我们先看坐标，横坐标叫场景普适性。场景普适性就是 x 值越高，变现模式通用性就越强，限制越少，门槛也越低。

纵坐标叫用户价值挖掘度。y 值越高，代表用户价值挖掘越深，或者对变现这个过程能挣到的价值就越大。

下面我会分为四个象限去讲，这四个象限就是四种商业模式。

1. 第四象限

第四象限商业模式基本概念

先从第四象限开始讲起，第四象限属于 x 值比较大，也就是场景普适性强；y 值比较小，用户价值挖掘较浅。这里我把它简称为流量变现象限，现在的广告或流量变现的商业模式都属于第四象限。

这里的场景普适性强就是选用流量变现的商业模式限制小。

大到字节、腾讯这种几亿日活的流量巨头，小到一个公众号作者，都可以用流量变现方式，挣到第一笔钱。因为现在的流量生态已经太成熟了。

用户价值挖掘浅是因为用户在广告模式下真正能被平台挣的是广告的信息价值。

无论你是一个高价值人群，还是一个小学生，实际它的价值差异没有那么大。

第四象限商业模式特点

第四象限商业模式的第一个特点就是核心能力掌握在巨头手中。无论在海外 Facebook、谷歌，还是国内字节跳动、腾讯，其实他们都属于广告公司。

第二个特点就是应用极其广泛，生态丰富、完整。比如广告主那一端，可能也要关注怎么增长，怎么采量，怎么更高地提供转化。这种商业模式应用非常广泛，而且上下游很大。

第四象限的职业发展机会

• 优势：

第一，巨头公司机会多，空间大，前沿。你在这种前沿公司，掌握的方法就是最新的，无论是理论还是实践的经验。

第二，上下游产业完备，总可以找到切入点。任何一个公司，你总需要做投放的，做增长的，所以你在广告主端就有机会切入这个行业。而任何一个互联网公司同样也是媒体，它自己要挣钱，那么这里也可以切到商业路径上。

第三，能力的复用性强，容易培养流量漏斗和价值转化的习惯。这是一种基本能力，只要学到了，在哪儿都用得到。

• 劣势：

有优势，自然也有劣势。最大的一个劣势就是它远离业务核心，远离用户。

在这个象限我更多的是在意我有多少日活，多少流量，多少 PV。但是对业务或者说对用户本身的区别度没有那么大。

甚至很多公司的用户增长，日活增长，PV 增长不是商业产品最关心的事，它要做的是把你不断增长或有可能不断下降的流量和用户实现最高效的变现。所以它势必会远离业务，远离用户。

第四象限总结一下就是可以学到一个业务面很广，而且比较本质的能力。但离业务负责人这个最终目标还不够。比较适合刚毕业，或者刚转行的同学去接触，去掌握很多可能性。

2. 第二象限

接下来是第二象限，第二象限我把它叫做交易象限。它的特点是 x 值偏低， y 值偏高。也就是相对来说它的用户挖掘度很高。

所谓用户价值的挖掘能力就是对用户需求的把握能力，尤其是用户花钱的需求。

比如交易型产品携程，它都会有一个特定的消费场景或者消费诉求。那它挖掘的就是在消费过程中，如何更好地决策交易。

第二象限的商业模式特点

第二象限商业模式的第一个特点就是业务和商业模式是深度捆绑的，或者说业务本身就是商业模式。

比如这个业务就是为了促进消费者进行交易或者满足他的交易需求，那这个商业模式就在这个交易中获得。可能是获得平台佣金，可能是获得商品利润，或者在物流、金融等环节获得服务价值等。

第二个特点就是业务需要介入用户的交易环节和交易场景。

如果我不在这个交易路径上，那想做第二象限这种模式就会比较难。本身它不存在价值交换，我也不能硬把消费这个环节引入。

第二象限的职业发展机会

• 优势：

第一，在垂直领域可以做深，成为业务专家。因为你需要了解这个垂直领域的用户行为，用户决策的路径，所以相对容易成为业务专家。

第二，最本质的方法论是一致的，能力有可迁移性，可复用。这也是你职业生涯中比较值钱的一个点。每个行业都有很多行业认知，这个行业认知是很值钱的。

• 劣势：

劣势就是如果你要转行，你曾经值钱的那些行业经验只能把它甩掉，甚至可能要重新变成一个小白，来证明你确实对方法论掌握的很好，那么这个转行成本相对来说就会很高。

3. 第一象限

第一象限叫渗透象限。它的普适性好，对用户挖掘又高，那岂不是又挣钱又通用。这样的商业模式天然会比较少，所以我把它起名叫做渗透象限。

我们看到无论是抖音还是微信，在拥有最广泛的用户场景时，流量变现已经做到极致。除此，他们还怎么增加收入呢？

有一条路是，这类用户我挖掘完了，我去挖掘另外一部分用户。比如出海赚外国人的钱。

另外一条出路就是往提高用户价值的挖掘深度方向做，也就是从第四象限向第一象限渗透。

第四象限向第一象限渗透

比如字节在电商、游戏、教育等领域都在做很大的产业布局。它不仅仅是聚合内容的平台，而是在融入这些产业的交易场景。

为什么它能从第四象限向第一象限渗透，就是因为它做流量变现时，很明显地知道电商、游戏、教育这些是最大的广告客户。既然我可以挣到很多广告费，为什么不向下挖掘用户更多的价值呢？

第二象限向第一象限渗透

像阿里系的这些电商矩阵，无论天猫、淘宝、饿了么等都属于交易平台。它们对用户的价值挖掘深度其实到了比较深的水平。但到了这种水平，场景依旧单一，虽然他们做得很大，但始终会是天花板。

那在这种前提下他们要增长，要扩大营收规模应该做什么呢？比如阿里做过很多社交尝试，包括优酷，大文娱，内容的尝试，其实更多是把纯商品交易、服务交易场景向内容交易，或更广泛的消费场景上渗透。

4. 第三象限

第三象限的场景普适性不是很好，对用户价值挖掘也不是很高，那谁会选这样的商业模式？

其实很多创业公司，恰恰就处于这一象限。所以我把它叫做摸索象限。没有天然特别好或者能够一直投入就能产生效果明确的商业模式。

第三象限商业模式特点

第一，离用户交易场景不远，但又缺乏直接的转化路径。比如宝宝树，很多人都会把它当成一个工具去认知，但实际这群人有很强的下一步购买方向，但规模又不大。

第二，垂直属性，流量变现不能很充分。

第三，复合型变现。

第三象限职业发展机会

第三象限的职业发展有一个最大的优势，就是能力复合性很强。

你会一直在发现问题，并且一直尝试解决问题。会有很多不同的方向，无论是做交易转化还是流量变现，你都会接触到，并且都会做到一定深度，但不会特别深。

劣势也同样很明显，即可能每一项的专业技能都不够深入。

对有些人来讲，可能会觉得个人的成就感不足，同时这个成长也就比较依赖于个人，而不是平台。如果你真的在这个过程中收获了很多，并且提炼了很好的方法和经验，那你就是一个真材实料，能力确实很强的人，而不是靠平台给予的光环。

以上就是我要分享的关于商业产品经理职业发展路径的一些经验，希望能对大家有帮助。

（本文整理自“业务负责人的认知进化营”系列沙龙第 37 场直播，嘉宾是懂球帝商业化负责人陈刚。）

本文来自微信公众号：职人社（ID：ZhiRenShe），作者：陈刚（懂球帝商业化负责人）