O2O改造传统服务业的N种姿势，以美发为例-虎嗅网

文/ 秦佳豪（虎嗅实习生）

美发行业，大部分女性的刚需，传统的本地生活代表。按说市场很大，油水不少。根据速途研究院公开资料，互联网本地生活服务成交量所占比例中，餐饮美食为37%，休闲娱乐27%，旅游酒店19%，美容美发9%，其余8%。2011年美发营业额为1006亿元，2014年预计为2300亿元，虽然不算爆发式的成长，但是也算是平稳。

然而，在“美发O2O”这个正逐渐被互联网改造的领域中，目前尚没有特别大的投资项目披露，倒是已经有不少鲜活的“死亡”案例。在本文中，我们主要选取自2013年起，对该行业有（过）一定影响力的美发O2O进行梳理，看看他们走通或者没走通的路。

在正式开始前，我们需要先明晰这个美发O2O的几个特点：

^{1. 美发行业离生活很近，但整体上互联网化的进程很慢；}

^{2. 美发行业供求双方主要矛盾集中且明显，除了本地化特点明显外，美发行业的主要矛盾可以归结为两个关键词：信任感（顾客和发型师之间关于发型以及美发产品性价比的矛盾）、打折卡——而后者涉及到美发店的主要盈利模式；}

^{3. 在解决矛盾时，美发O2O项目选择了不同的切入角度，但目前仍未有一个成熟的大而全的项目，能够一次解决那两个“关键词”；}

^{4. 无论是投资还是开发产品，目前这一领域还没有巨头介入；}

^{5. 由于美发不是高频需求，所以每次点击需要能够带来较高的价值——虽然有些美发O2O项目找到了自己的盈利模式，但它们中的大多数还没有这么幸运。}

虎嗅看到了美发O2O的几种模式：

一．以客户为核心

这种模式主要通过展示发型来选定所需要的发型师，或通过LBS来推选附近的理发店，并辅以点评系统以便更精确地选定发型师。这类产品对解决“信任感”和“打折卡”矛盾有不同尝试：

1、美美豆

【特色】侧重C端的保护：线上整合与透明条规的实施来确保消费者的利益。

【形态】App（iOS,安卓）

【融资情况】2012年11月获得青松基金提供的数百万人民币种子天使

2012年6月即上线的美美豆App在预约美发为核心内容的前提下，主打对客户体验的保护，其官方称，美美豆已积攒了百万用户。

美美豆希望通过满足客户需求，解决传统美发业两个显著的问题：一是美发院的消费卡充值，二是美发师所用产品的不透明。许多消费者都遇到过美发店倒闭充值卡无处退款的情况或者做完一次美发后遇到“天价消费单”。针对这两点，美美豆一方面推出“美美豆一卡通”（全平台沙龙通用）保障充值金额不会“无处退款”；另一方面，用户在线上预约美发师时，能看到其所用的产品及价格标示——“美美豆消费保障计划”明确提出发型师不允许在理发过程中做推销，否则会被处以“下架”，另外如果客户对最终剪裁效果不满意可以在两周内免费预约相同项目。

然而，这种“通卡”模式等于从美发店拿走了发型师和充值卡的管理权。众所周知，理发店推出通卡的用意为吸纳定期客源和提前吸存资金，不仅如此，还会通过给员工回扣的方式，让员工竭力推销自家会员卡——这本身已经在店内形成一套闭环。美美豆想要从美发店把这两项权力全部收走（触及到美发店根本利益），除非能够为美发店带来显著的客流及收益增长，否则在日后恐怕会面临重重阻碍。

2、时尚猫

【特色】B端管理系统：让用户评价发型师，但把管理权还给理发店

【形态】App（iOS，安卓）

【融资情况】其官方于2013年8月宣布获得数百万人民币天使投资

同样作为具有帮助顾客“找理发店/师”功能的产品，时尚猫将自己定位为“高端美发O2O平台”，并于2014年6月底推出了“时尚猫旺铺”，试图解决垂直O2O线下体验和线上管理之间割裂的现状——特别是在高度重视用户忠诚度的美发行业。

为此，时尚猫旺铺做了一个为理发店打造的管理系统，店长可以通过这一系统来管理监测整个店面的经营情况以及发型师工作情况，将预约信息更好、更确切的交代给每个发型师，并能通过顾客对发型师的评价判断员工表现。如果说美美豆在做的是深化C端体验，那么时尚猫的思路就是深化B端控制，做出合适的奖惩制度，将对理发师的管理退还给理发店的同时也减轻了自己的运营压力。

3、已成流星的产品们：

a.放心美

如果在2013年谈论美发行业的前景，有一个产品一定会被横向提及——放心美。而且其创始人许单单也是3W咖啡创始人和拉勾网董事长。放心美在2013年10月完成400万元天使轮融资——听起来一帆风顺，但许单单也于同期宣布不再担任放心美 CEO 一职，将放心美团队交由可可团核心团队接管，而2014年4月，放心美宣布已走入破产流程。

打开安卓App一看，发现放心美是基于使用户的引导性进入（即站在用户角度层层递进最终敲定理发师），功能齐全整洁，又有成功创业者背书，可以说放到现在也是一款不错的产品。

b. 美秘

2013年11月25日上线的美秘基于问答机制帮助用户选择发型师，他们认为普通的发型展示并不能很好的使顾客相信这个发型师。通过一系列问答确定发型师最后再进行点评的模式来帮助顾客寻找合适的发型师。

c. 简部网

2013年8月最后一次更新的简布网App目前已经下架，但通过一些简单介绍，虎嗅也能大概推测其模式只是简单的预约美发类模式，应该包括发型展示，寻找发型师，看附近理发店，优惠券等。

从这些已经死掉的产品不难看出，它们共同的特点在于只是试图去解决美发行业内相对容易解决的痛点——帮助用户找合适的理发师，但又没能创造出合适的机制为这一种低频需求带来粘性或者更高的附加值，所以最终流产。

二．从发型师切入

4、波波网

【特色】通过成熟的UGC讨论区获得用户的青睐

【形态】web、iOS、Android、WP

【融资情况】A轮800万人民币，B轮千万人民币

【盈利模式】线上广告和线下活动应该都是盈利点

2010年初，波波网通过类似电子杂志的形式希望解决发型师紧跟潮流的需求问题。但那时的波波网其实不能算是一个O2O产品。当发展到一定规模后，波波网开始尝试组建一个基于UGC内容的学习讨论区，之后这一讨论区逐渐承接了发型师和消费者之间的对接功能，在今年7月推出波波美发助手App后，波波网通过打通提问环节形成了发型师—用户闭环。

波波网的发型分享里有众多优质UGC内容，精选发型则是对内容的再一次整合。根据其官方透露，波波网目前已经拥有350个城市、38万发型师以及20%左右的日活量。

在波波网App新上线的商城里，既可以购买发型工具，也有美发教程学习（比如网络教程或某沙龙自发组织的线下教程）可以说已经完成了发型师间的一整套服务。而新推出的波波美发助手App则更注重C端，通过与波波网的对接，试图构建一套美发产业的”Quora”。

发型师只需要看波波网上的圈子，看附近的人有哪些需求主动接单，顾客则可以通过发型师在波波网上发布的内容来判断其是否符合自己的要求。波波网CEO史良瑞曾说“同时抓消费者和发型师对一个初创公司难度太大，所以一开始（波波网）只做发型师的。”

【同类产品】

a. 尚美：2014年7月刚上线，其思路与波波网大抵一致，比拼的是内容生产者的质量，由于其上线不久，数据不够完善，这里就不予比较了。

b. 乐秀网：目前仍是针对美发师技术分享。

5、死掉产品：美聊

【特色】针对发型师的一款社交软件

【形态】iOS

【情况】已经下架

美聊的初衷是做发型师之间的社交软件，其存活时间没超过1年。类似的特别垂直的社交产品有农民工间的社交“一米工作”，有减肥类的社交”薄荷”，但无论是兴趣导向还是职业导向的，一旦选择了“垂直化社交”，都会面临用户总量天花板以及随之而来的产品粘性问题。

从发型师之间、发型师与顾客间垂直互动切入是另一种美发O2O模式，并成为近期新产品的趋势之一。从发型师入手，这种模式一定程度可以更好地解决客户与发型师之间不信任的矛盾（绕过了打折卡那块不好啃的骨头），但这种垂直+社交的特性决定了最终会“庄家通吃”的局面。

三． B端C端并进，试图解决两种矛盾的尝试

6、艾美云

【特色】尝试一次性解决两种矛盾

【形态】App、网页、自有平板

【融资状况】未披露

【盈利模式】平板销售，B端的增值服务（地理位置广告、高级会员功能）、C端的打折卡和理发店分成

艾美云比较特殊，这款产品已经产生了特有的盈利模式。其战略部署是线上B端C端App并进，线下依靠传统美发连锁集团和发型学习中心——不仅如此，他们还定制了专有平板电脑。

B端App名为美发通。这款软件只能试用3天，3天过后想继续使用就需要购买艾美云的平板电脑。这款App的功能主要是让用户进入店里，在线拍一张照片，让“美发通”结合客户的脸型、头皮情况和肤色来推荐出适合顾客的发型设计，并通过自有程序来让客户看到最终可能的样式（类PS），避免客户对发型师的不信任。除此之外，美发通还具备会员管理、收银管理等功能。

在C端则定位于顾客的形象顾问，并与B端完成打通——也就是说，当顾客在B端试用美发通拍照片时其数据 (头皮、脸型、肤色、第一次做的什么发型、选择的发品等) 都被导入到C端，借此来给用户做一些个性化的保养知识以及活动推荐。艾美云的品牌效应已经初具规模，他们在B端产品通过与一流美发学院进行推广，C端则通过大型连锁机构如名发世家、东田造型等铺设开了一张大网。

艾美云主要帮助店家提高成交量，解决顾客对理发师不信任问题，管理则还是交由理发店解决（这点与美美豆不同），并在一定程度上开始尝试“通卡”。

【类似产品】：Stylr

Stylr的模式和推广方法都与艾美云差不多，现在只针对新加坡市场，即将进军马来西亚的吉隆坡和印尼的雅加达。

软硬兼施的思路其实与国内许多行业的主流推广思路差不多，通过硬件来掌握其流量，但又不仅限于流量。其战略希望通过与全国连锁店和发型学习机构合作也算是挺好的切入点。

总结起来，美发行业痛点明显，但也很顽固

纵观这些近2年才慢慢火起来的“美发App”，不难发现若是只做简单的“导流”工作，即便有资金链的支持，也很难支持下去，因为美发行业的互联网程度偏低。美发O2O行业难做，对此，电商业内人庄帅曾总结为何美发O2O尚未真正触及行业痛点的原因：

^{1、目前美容美发O2O平台核心的发型师人数不够，用户更看重地域性，所以平台的美发师端难做；}

^{2、对于理发店来说，互联网暂时还不会成为获取客源的重要渠道，发型师在这些O2O平台上更新信息的动力不会太高；}

^{3、用户对美发行业的不信任感不能因现有产品而消失；}

^{4、美发O2O盈利模式本身有问题。发型师流动性很大，特别是好的发型师，经常自立门户。如果把获取顾客的成本让理发店来承担，这就产生了一种矛盾。其实，理发店还是会热衷于传统那种办卡获取客源的模式，好处是可以沉淀资金、获得现金流、稳定客源，真正把发型师流失的损失降到最低。}

反观现有美发O2O的模式，多是解决理发师与顾客之间建立浅度联系的问题，但真正触及“筋骨”的，涉及到理发店或理发行业不透明成本价格、以及半强迫式（不办卡价格极高）的打折卡制度问题的少之又少。

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