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2021-02-04 14:17
外贸小白从零开始,3年3000万的故事(三)

本文来自微信公众号:时光与河流(ID:time_river2020),作者:Oliver,系列文章:《外贸小白从零开始,3年3000万的故事(一)》《外贸小白从零开始,3年3000万的故事(二)》,题图来自视觉中国


做外贸,一定要找到优质的客户才能迅速赚大钱,所以这一章我们主要从客户角度说故事。优质客户的对我意味着他们不仅有一定的耐性教我这样的小白服装知识让我成长,还能给公司利润丰厚的订单。因为服装行业属性,从事该行业的买手和设计师大多都是美女,她们来自世界各地,风格各有不同。


为了简单把事情说清楚,人物虽然是真实的,但我不想对号入座免得引起不必要的麻烦。这样做也是为了突出本章这样的一个主题:没有互相成就的私交,生意做不大。


Monica,Jade和Shufeng


我很小的时候听过一首张国荣改编自日本歌手吉川晃司的粤语歌,名字叫做《Monica》。日本歌曲里的Monica应该是吉川晃司的恋人,所以欢快的节奏里,他们一直在Dance。


据说哥哥的Monica说的是张曼玉,1984年在他们主演的电影《缘分》里,张曼玉扮演了Monica。所以Monica 歌也好,人也妙。 



也因此,我对Monica这个名字一直抱有好感。当联系的意大利客户邮件里出现Monica这个名字的时候,我立即对她产生了好奇。


意大利的Monica长得很意大利风范,来自地中海的美女多是高鼻梁,眼睛深邃,五官立体,白色的皮肤估计因为过多暴露于沙滩的日光而显得有点发黑,果然美丽大方。特别是她打我电话的时候,带有意大利腔调的英语谈吐令我印象深刻。


Monica所在的意大利公司是一个有自己品牌Kliss的进口商,同时代理了好几个品牌,比如Rifle和CDL。他们一边设计和销售自己的品牌,一边同时帮其他几个品牌采购和进口。


我简述下欧盟很多品牌的服装生产流程。客户给初样图纸,工厂打初样(Proto sample),然后根据样衣修改意见做推销样(Salesman sample),一般销售样的数量代表了这个品牌的销售人员和渠道的多少。比如我们经常做20件推销样,那么就有20个销售人员/渠道拿着这些样品去找零售店销售。销售的数量最后汇总到进口商或者代理商这里,然后他们根据这个数量下单给中国工厂。但是推销样的多少并不代表订单数量的大小,因为销售人员和渠道的能力是不一样的。 


意大利很多进口商其实也在秘密的做一件事。当年出口欧盟的商品都是有额度限制的,配额掌握在很多大的外贸公司手里,国家根据当年该公司的出口数量分配第二年该公司的配额数量。如果当年配额用不完,外贸公司还可以转卖给别人,价格从几毛美金到几块美金都有。


很多外贸公司其实当年都是靠卖配额赚钱的。输欧盟的商品除了真丝类156/157是免配额的,棉的羊毛的都是要5类配额的。5类配额最高的时候炒到两个欧元以上一件。而外贸公司在报关的时候可以把本来是棉织品的服装申报为真丝,从而避免配额费用。这其实是当年很多出口欧美的服装企业的一种做法。


当然还有另外一种做法,做转口贸易,改变原产国。只有中国出口到欧美的服装是需要配额的,那么如果把服装转到东南亚,换成当地的产地证,那么就可以规避配额,从而降低商品进口成本。有很多货代因为能打通一定的关系专门从事这项业务,赚取了不少的中介费。联想到2020年中美贸易战,很多中国企业把商品出到越南然后在越南打上产地标,这也只不过是过去做法的故技重施罢了。


这几种擦边球途径最后都随着中国加入世贸组织后配额逐步取消而走入故纸堆,但是这些都是过去真实发生过的事。   


前文说过,写给Monica的邮件开始不是我,我是以其他业务员身份写的。当然我们也不用跟客人说这件事,只是在接待客人的时候我是主要陪同翻译罢了。(详见《外贸小白从零开始,3年3000万的故事(一)》)


Monica公司最主要的针织产品有人造丝、人造棉和羊仔毛针织衫。这也是我最初学习的产品,我们的合作让我从一窍不通到几乎成为了该领域的半个专家。 


印象最深的一件事是有一年快过年了,为了赶在春节前寄出样衣,我们让工厂通宵赶进度,然后在最后一班航班起飞前,自己开车将样衣送到浦东机场货代巨大的仓库里赶上了飞往意大利的航班。如今的物流已经非常发达,再也不用像当年那样辛苦赶样衣了。


Monica是公司的老客户,我的主要工作要是协助老业务员。但她们公司是我的外贸业务的领路人之一,作为后浪,我还没有资格服务好她们。我真正的成长是在服务后面要说的我通过展会和网站开发的客户,那才是我最重要的经历和故事,比如Jade。


Jade是一名30来岁的香港美女,来自国外知名品牌公司的香港分公司。Jade在英文里是玉的意思,所谓谦谦君子,温润如玉。她会说流利的法语、英语和汉语,说话特别温柔缓慢。跟她说话我感觉就像在跟一个小女孩说话,最后是为了要她手里的糖果。她有五个女儿,五条狗。女儿分布在各个国家和地区,五条狗常年伴身边。


在香港,在上海,我曾经多次和她见面,彼此非常熟悉。所以她有时候会跟我说些知心话。


随着我们部门业务的扩大,我记得有一年我部门创造的利润占了公司的一半。但好景不长,这时候我们部门内部出现了分裂。领导通知我这里主要的一个业务员说要闹独立。她会带走大概120万的纯利润,这是Jade的业务。


这名业务员F不懂英语,是我的得力助手。为了给老外客人有第一次的初始画像,我给她取了个英文名字。能力强,性格也强势,正是做一行的好手,但是独立操作业务能力还不够。


没有多想,我只是告诉领导,失去的业绩我还可以靠自己挣回来,我有这个信心,让她带着一百多万的业绩走吧。


业务做大了之后内部分裂这事并不新鲜,一切因为利益,这就像一个家庭到了一定时候,孩子要分家一样。


我和JADE通电话说了这件事,她也表示了遗憾。可是后来有一天她告诉我,让F离开我这里是我公司的意思。公司要的是雨露均沾,不是一家独大。


如今想想,这件事公司有错吗?公司从长远来看需要培养新人,需要业务稳定发展,对于服装外贸这种更多需要销售技巧的行业来说,业务员是非常重要的部分。


这一点不同于技术型和高科技型业务,他们更多的是需要技术本身,销售是第二位的,像苹果华为这样的公司核心技术就是卖点,先进的手机产品,比如更好的摄像头、更好的芯片运行速度和更流程的操作系统会自带销售属性。而我们服装是低附加值的产品,销售人员能力的强弱决定了产品是否好卖,产品却是第二位的。


既然人是外贸公司的核心因素,公司当年的做法就丝毫不奇怪了。我跟Jade再也不是生意合作伙伴,就成了永远的朋友。而她对我来说就是一面可以借鉴的镜子,在她身上照出来了我的不足,也照出来了公司的问题,从而让我有了更多的思考。 


接下来要说的这位朋友有点特殊,因为她是本文更重要的主角Shufeng。我记得很清楚Shufeng打给我的第一个电话。


“请问是XX公司吗?我是法国Alain Manoukian公司的Shufeng.”


“Hi,I am Oliver, so much pleasure to hear you on line.”


就这样我和Shufeng的故事开始了。Shu是越南裔法国籍,当时只有26岁左右,越南女孩子的娇小妩媚在她身上显露无疑。(法国和越南的关系,请参考这一篇文章 胡志明在左,西贡向右(上)。)


Shu所在的公司品牌AM据说来自著名影星阿兰(Alain)德龙, 想当年阿兰德龙如日中天,所有跟Alain沾上关系的东西都能大卖。


欧洲史上最帅明星阿兰德龙


你那忧郁的眼神,细细的胡渣子


而阿兰1975年的《佐罗》是第一批改革开放后引进中国的电影,当年不知道在中国吸引了多少疯狂的粉丝,所以AM在中国也很快吸引了一批忠实的粉丝。 


1975年,电影《佐罗》上映,很快在中国掀起侠客当击剑的热情


其实AM品牌是碰巧和阿兰德龙同名的Manoukian先生创立的,它一定程度上借用了阿兰德龙强大的个人IP号召力(客户语)。 2005年我在杂志上看到AM品牌时,它是法国的一线,当时我还特意留意了它在上海淮海中路的专卖店,另外他们在法国老佛爷和巴黎春天都有专柜。


品牌中文名被Shufeng翻译成艾美,正是取首字母AM的意思。当时它的设计中心还在巴黎,每年大概有一百万件针织女装的采购量,供应商遍及土耳其、香港和大陆。


Shufeng能说流利的中文,我们之间有非常良好的沟通,和这个品牌一样,Shuefng时尚、高雅、知性的形象深入人心。她多次来浙江,我们谈生意、逛街、喝咖啡,也聊人生。订单也为公司带来源源不断的丰厚利润,200万美金采购,200万人民币利润是标配。


一件100%山羊绒的针织衫,2006年的采购价是35美元左右,在法国的售价大概翻十倍。我们共同的利益成就了我们牢固的关系,以至于对品牌的需求我有求必应。有一年我的大儿子出生,我让AM公司的高层给我儿子取了个法国名字路易,更加强了这种合作关系。


可惜几年之后Shufeng离开了AM公司,新的买手接替了她的位置。Shufeng的新公司无法继续和我们合作,因为他们的定位是更低端的服装,我们尝试过报价,但发现无法为相互创造价值,所以很快就失去联系,就像相处很久的朋友突然分割两地,然后缺乏共同的话题而不再联系一样。


正如本章开篇我强调的那样,没有互相成就的私交生意做不大。我跟每一位合作的伙伴都有良好的合作关系,他们支持了我,而我也投桃报李,为他们提供了优质的产品和服务,赢得了优秀的业绩。


而一旦这种相互创造价值的关系不复存在,我们的合作也就很快到了尽头。


本文来自微信公众号:时光与河流(ID:time_river2020),作者:Oliver

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