AI产品在海外，如何实现有效增长

一、GenAI发展两年多了，产品增长如何：追踪表现和常见问题

为什么衡量增长很重要

衡量增长很重要，为什么这么说呢？因为我认为现在 AI 应用的护城河还比较低，虽然大家都说技术很好，但实际上，从我使用这些软件的体验来看，大部分产品都处于 70 到 90 分的水平，对我来说区别不大。

在这种情况下，增长就显得尤为重要。在技术尚未形成护城河的时候，增长能够决定公司能否长期发展。另外，我接触到的大部分公司，包括我所看到的，虽然也有一些做得非常好的，但普遍来说，可能 90% 的公司仍处于商业化前景不明朗的阶段。

今天有很多分享，他们的 MRR 和 ARR 看起来都很高，但实际上，包括整个 AI 领域在内，大部分公司的商业化并没有完全跑通。所以，目前一个比较好的衡量标准其实也是增长。

哪些指标很重要？

关于增长，可以关注以下这些指标，像 Website Traffic、Customer Acquisition Cost、Conversion Rate。MRR 这个指标对于大部分公司来说，可能暂时还不需要追踪，现阶段可能还是偏流量导向的指标会多一点。

如果大家的产品已经发布了一段时间，可以参考以下几个指标来衡量一下。一个是流量的绝对值，可以看看 SimilarWeb，或者产品发布一段时间后，从各个渠道做的增长，例如 SEO、搜索流量等，效果如何。我做 SEO 比较多，从我的角度出发，更重要的是自然流量的绝对值和对应关键词的排名。

如果大家发现自己的网站自然流量不高，或者想要做的关键词排名不理想，那很可能是因为以下几个问题。其中一个就是产品定位问题，这是从 SEO 角度来看的。如果产品定位不准确，其实也就意味着没有找到 PMF (Product-Market Fit)。一个比较明显的后果就是自然搜索流量会不太好，用户也会感到困惑，CTR 也会降低。

接下来从 SEO 的视角具体分析一下，先来举几个例子。我这里找了三个同品类的 AI 建站工具，看一下它们在搜索结果页面上的表现有什么区别。

从 SEO 的视角来看，能明显看到有的表现可圈可点。从流量角度来看，在跟它功能相关的一些关键词里，并没有获取足够的流量。Framer AI 在这方面做得不错，例如“AI website builder”和“AI web design”这些关键词，它都能获取到流量。大家可以看到，Framer AI 的 title 写得比较好，例如“AI website builder”。如果这个关键词也是你的产品的价值之一，那理论上你就也能从中获取到一部分自然搜索流量。

并不是说有些品牌或产品的描述不好，例如 “AI-powered team designer”，其实写得非常好，但是从 SEO 的角度来说，用户并不一定会搜索这个词，属于定位清晰但搜索量小。

我们也可以看到一些比较好的产品，它们同样是这种非常抽象的 slogan，但它们的表达方式更易于理解。比如 Canva 说的是“Free design tool”，Notion 说的是“The all-in-one workspace”，Scale AI 说的是“The Data Platform for AI”。

但问题是，Canva、Notion 和 Scale AI 这些网站都已经发展了很长时间。它们在发展初期可能也会定位一个非常精准的功能，但是到了成熟期，它们可能会有产品转向，或者要面向更大的客户群体，所以才改成了这种更抽象、更宏大的 mission。

二、产品定位问题：定位不清晰就意味着没找到PMF

过于重视品牌宣传，使用模糊定义导致功能边界不清晰

如果你有 SEO 方面的考虑，你抄作业肯定没法像这种特别大的产品去抄，因为你并不知道它们一开始做 SEO 的时候用了哪些标题。你所能看到的都是它们发展到特别成熟阶段的样子。

对产品的描述不清晰，其实也就意味着对自己产品定位不清晰。这里有一个非常简单的方法，可以测试你的产品定位是否清晰：你可以看看那些 SEO 做得非常好的产品，它们基本上都是跟功能强绑定、强相关的。

这里有两种方式。如果是 AI 工具类的产品，基本上逃不出下面这些描述。就像前面提到的 Gamma，它其实就是一个 PPT 或者 slides generator。我前面说的 Knowt 其实就是一个 AI-powered flashcards。

未使用最基本的描述定位产品

如果你们能找到跟你们产品比较相关的描述，然后加在 title、description 以及其他文案里，你们也能从 SEO 当中获得一些好处。当然，对于你们的用户来说，转化率也会更高。因为大部分用户看到一个非常抽象的描述和一个非常具体的功能定位时，他们还是会优先考虑那些更直观的东西。

另外，可能有些朋友开发的产品会稍微复杂一点，但基本上只要你做出了 AI 相关的功能，都可以套用这种描述，效果也会比较好。

如果像是图像生成，基本上就是 image generator 或者 AI image generator。有些产品可能比较难像上面那样描述，或者突出一个比较重点，我看到非常多的网站也会用下面这种描述去介绍：“AI-powered XXX”。

当然，这种描述通常是面向有 AI 背景的人，因为根据我的观察，普通用户还是更倾向于上面那种非常具体的描述。

使用一些新需求或非用户向定位描述，例如 Agent

对于一些本身就是新需求的产品，在用户定位上确实会比较困难，比如说 Agent 类产品，如果你的产品是这种类型，我建议可以参考那些做得比较好的网站。

一般来说，有两种情况：一种是之前已经有一些相关功能的，比如你是销售智能体，你可能之前有一些跟销售相关的功能，例如 CRM，你可以先把这部分流量做起来，然后再给你的智能体产品导流。

另一种就是像这种 Agent native 的产品，这类产品做增长通常比较困难，因为产品定位本身就存在信息差。甚至我作为一个从业比较长时间的人，都很难去精准地定义这个功能到底是什么。所以你看其实这两家公司，它们都是流量比较大的产品，它们做的这个产品页面也只是做了一个对应的功能介绍页，因为它们本身网站就有一定的流量。

说到产品，其实跟增长有一点相关。在确定了产品功能定位方向之后，增长和流量就比较重要了。我目前服务了超过 40 家 AI 相关的公司，有一些比较深的感悟。感觉大家还是很重视流量和增长这块，但普遍都是靠 KPI 去做的。但事实情况是，很难直接将流量增长等同于业务成功。

增长和流量

如果你一味只追求流量增长，可能会忽视转化和用户的精准性，从而导致转化率和商业化难以提升。毕竟，做增长的最终目的还是为了盈利。对于大部分公司来说，如果商业化做得比较差，一味追求流量，可能比较适合 to B 或者 to VC 的公司，否则就很难持续下去。

另外，如果盲目追求一些绝对指标，例如非常激进地做 SEO，可能短时间内起效非常快，但长期来看会导致网站受损。这种情况也经常碰到，可能整个域名都被 Google 惩罚了，就很难再做起来了。

还有一种情况是对产品或行业的流量没有清晰的定位。每个产品或行业的流量天花板是不一样的。我上一家公司是做图片和视频的，这个赛道基本上可以支撑几十家 MAU 近千万的产品。像文本、图片、视频这种赛道的流量上限非常高，你可能还没做到千万，做到上亿都有可能。但是对于一些非常垂直的应用，例如教育类的应用，流量上限可能会高一点，但有些更垂直的应用，流量就没有那么高。

如果你一味地追求一个实际上做不到的流量目标，那肯定是不行的。在增长方面，一个是我建议多渠道增长。虽然我是做 SEO 的，但是我也看到很多增长非常成功的例子，它们并不一定是靠 SEO 起家的。还是要看产品形态，选择适合你产品的增长渠道，并且充分利用你团队擅长的渠道。

同时也要抛开一些噪音，包括 SEO 在内的任何渠道都是如此。怎么说呢，可能短时间内大家能接触到的增长渠道信息非常多，你会看到这个网站靠 SEO 增长得特别快，那个网站靠红人营销增长得特别快，很容易产生非常多的噪音，导致你无法专注于本来想做好的事情。接下来这一点就跟我的专长 SEO 比较相关了。

SEO相关

我入行比较晚，之前也没有接触过上一批做 SEO 的人。我刚入行的时候就一直听说，SEO 是一个非常长期的过程，可能需要六个月到半年才能看到效果。但其实并不是这样的，这里对于“起效果”的定义比较模糊。

“起效果”是指有很多页面被索引、有排名、能获得自然流量，还是说自然流量能有一个非常陡峭的增长曲线，突然拔高？我认为前一种情况会比较多，不可能说你的网站一直没有流量，然后等到 6 个月以后流量突然暴涨。

另外一点跟下面这一点比较相关。其实只要你有一个 Web 端的产品，或者你有一个官网，你在做网站的第一天就已经开始在做 SEO 了。你所有的这些内容，哪怕是在外的 PR，其实都已经是广义上的 SEO 了，因为它最终都会给你的自然搜索流量带来非常好的效果。

当然，也不能过于高估 SEO，这里需要给大家再重新强调一下这个定义。很多人看到很多网站的自然搜索流量非常高，但这并不一定意味着它的 SEO 就一定做得好。这几个概念之间还是有一些重叠和差别的。

我们可以看看 Luma 的例子，Luma 就是之前做 AI 3D 捕捉的，后来做成了网站。大家应该都知道，它的网站流量非常高。我们也能看到，它的自然搜索流量 99% 都是品牌词。品牌词占比这么高说明了什么呢？说明它在 SEO 这方面，虽然流量占比很大，但我们能说它的 SEO 做得好还是不好呢？

其实很多网站自然搜索流量高，一个可能是靠 SEO，另外一个可能是本身通过站外的 PR、品牌投放等方式，把品牌词的搜索量做大了。

此外，还有一些内容营销的方式，其实也能提升自然搜索流量。SEO 其实可以分为广义和狭义，狭义的 SEO 是一种比较具体的方式，就是专门的关键词优化和内容营销。但如果你本身就有一些内容，即使你没有专门做 SEO，如果这些内容足够干货，也能收获到相应的自然搜索流量。

如何做好SEO

关于如何做 SEO，这是我目前服务过的一些网站和产品遇到的问题，基本上都比较普遍。至少知道哪些错误不能犯很重要。如果 SEO 做得好，流量会有非常明显的增长。但是如果做得不好，可能会对网站除了增长以外的其他方面产生非常大的负面影响。如果你是长期做一个品牌或工具站，我不建议你在 SEO 上采取特别激进的策略。

另外一种情况是，可能创始人或者市场团队对于 SEO 或者增长的概念存在认知偏差，要么不会出现上面那种定下一些非常离谱的 KPI 的情况。我之前甚至遇到过，有些公司知道做出海、做增长很重要，但是对这件事没有很好的认知，就可能要求几个月内要做到多少多少流量，当时就觉得这确实不太可能实现。

如何确定SEO是否有问题？

再有一个问题，也是目前比较多遇到的，就是 SEO 上的问题往往不是出在产品上，而是出在前端上。建议大家找一个对 SEO 稍微有些认知的前端，这会比较重要，因为会影响到很多 technical 的部分。关于产品部分，可以先讲一下下面这些问题。

只要前端有一个问题，基本上其他问题都会出现。这说明前端对 SEO 没有足够的认知，所以其他的问题会很常见。例如，网站信息结构不清晰，301 重定向没有正确设置，博客和 API 没有放在子域名上，网站结构混乱，重要页面缺失等。基本上只要其中有一条没有做好，其他的问题都会出现，因为之前没有对这方面有一个正确的认知。

另外一个比较重要的点是，很多团队没有衡量改动的效果。这里的改动效果一方面是指，你做了这些优化之后，你的网站排名是否上升了；另一方面，也是更早期的，是你做了这些优化以后，Google 有没有按照你想要的方式，把它们呈现在搜索结果页面上。实际上很多优化都是白做的。我感觉大部分团队可能比较依赖数据驱动，很少亲自去观察自己网站在 Google 上的表现，包括自己点击自己的网站去查看。

还有一个问题是，排名和自然搜索流量需要同时关注，缺一不可。我发现之前在即刻上看到有人问，什么 SEO 都没做，就有一篇文章对应的关键词排名排到了第一，这是为什么？因为这个词没有人搜索。如果你做了很多能排名第一的关键词，但自然搜索流量没有上去，那说明这些关键词没有搜索量。

没有搜索量，一个可能是你自己造的词，另外一个可能是你找的关键词不对，或者你认为的那个关键词并不是搜索量最大的那个关键词的变体。所以，排名和自然搜索流量这两者要同时看。

我之前也看到一些国内做 SEO 或者 Agent 的公司，他们基本上会承诺在多少时间内把多少个关键词做到排名第一。但实际上，你需要结合自然搜索流量，以及你做的那些关键词是否跟你的业务相关、是否垂直来综合评估。如果只是单纯地把很多词做到排名第一，但和你的业务不相关，其实对你来说意义不大。

One-page SEO的本质：撬动内容营销的流量杠杆

接下来分享一些比较干货的内容。On-page SEO 做得好的网站有什么共同点吗？其实没有什么共同点，因为它们的 SEO 策略各不相同。

SEO 也没有同一个套路或者同一个门派，大家把 SEO 做起来的形式也是各种各样的。我看了很多网站，总结出下面这个公式，它的本质就是一个撬动内容营销的流量杠杆。主要有三个关键词：撬动、内容、杠杆。

“撬动”是因为 SEO 这个中文的翻译没有很好，无论是“搜索引擎优化”还是“搜索引擎营销”，Google 这种搜索引擎其实并不需要你优化。我觉得比较准确的翻译应该是“针对搜索引擎进行的优化”。它存在一个优化主体，要么是你的网站，要么是你的内容。如果你的网站没有内容优化的空间，也就是说没有内容，那么 SEO 是不存在的，你起码得有一个能优化的东西。

“杠杆”是指它可以快速地 scale up。当然，你也可以一篇一篇写博客去做增长，但是这种效率会非常慢。最关键的就是“内容”，也就是你撬动流量的杠杆。所有利用 SEO 做增长的网站，其实都可以归结为“内容”。

我把内容分为以下几个方面：内容类型、页面类型、关键词和搜索量、转化率。内容类型方面，如果是 to C 的话，具体的内容类型有以下几种。这也要看具体的产品，有些产品的内容类型会比较好做，比较容易出效果。

Civitai（C 站），大家应该都知道，它是一个模型共享社区，主要分享开源模型。可以看到，它现在做 SEO 的方式，比如搜索“stable diffusion models”这个关键词，可以看到它通过这个关键词获得了非常多的搜索流量。这是因为搜索这类与 AI 生图相关的关键词的用户，可以看到 Civitai 上有非常多的模型。

所以对于 Civitai 来说，它是通过模型内容，具体来说是模型品类，来做增长和 SEO 的。但这里又有另外一个问题，就是你很难说它是为了做 SEO 而把这些页面和对应的模型分享出来，还是它本来就有这些模型需要发布，而从中得到了自然搜索流量。

再举一个例子，这是一个纹身图相关的图片生成网站，叫 OpenArt。它的 SEO 也做得挺好。它有几种方式，我这里举一个跟内容类型相关的例子，就是通过搜索“blue willow prompts for AI art”这个关键词进入它网站的流量。

这个关键词是什么呢？它应该是一个 Stable Diffusion 的 workflow。也就是说，OpenArt 会做这种非常多的 workflow 去吸引这部分对 AI 有一些了解的专业创作者。

所以，这其实跟上一个例子一样，你很难说它是为了做 SEO，还是它只是单纯地把网站上已有的东西发布出来，顺便做了 SEO。

下面这个是 Playground AI，如果搜索“AI native”的话，基本上它会排在第一位。为什么呢？首先，它能做到第一的原因肯定是它调用了站内的大量流量和资源。像这种跟单个功能相关的关键词，你通常没办法通过创建单独的页面来获取流量。这两个例子就比较特殊，它们可以从单个关键词里面获取非常多的反向链接和流量，但它们没办法通过创建单独的页面来获取流量。

这两个例子算是比较典型的 SEO 团队，一个是工具型，一个是产品型。产品型的话，其实主要就是品牌词，比如 Krea，它应该是纹身图片流量最高的网站，它 90% 的流量都来自于品牌词。所以对于这种产品，跟刚刚说的自然搜索流量很高的那种情况一样，SEO 其实并没有起到很大的作用。

这里有两个算是比较取巧的 SEO 方式。比如像这种域名中包含关键词的方式，如果你搜索“Civitai”，这是一个非常有名的 Stable Diffusion 模型，你会发现排名第一的并不是它的官网，而是另外一个网站。如果你用这种方式，在产品初期也能看到一些流量。包括上面这个例子也是类似的。

SEO 的套路还是挺多的。但如果你们是长期做品牌站的话，一般刚刚说的几个类型是比较常见的：模型和 workflow。

接下来还可以看到场景，我觉得这是一个可以深度挖掘的点。这个网站应该是通过一些功能词的变体，针对一些场景做出一些更长尾、流量更大的关键词。

可以看到，它现在的页面数量没有非常多，才 120 个，但是流量已经能跟刚刚那个 AI 领域的网站差不多了。包括其他的网站也是类似的。

看看 Freepik 这个案例，你可以从它提供自然搜索流量的页面数，大致看出它对于内容的规划。Freepik 是一个大的图库，它专门做了一个图库类的单个页面，有点像是 UGC 的内容。如果我在这里搜索“cat”，它对应的这些具体图片的关键词也可以为它带来非常多的流量。

包括像这种 UGC 的内容，这个网站我觉得是用 UGC 做得比较好的，叫 Mage Space。它有 16 万个用户生成的图片页面，可以看到，前几个页面都可以给它带来非常可观的流量，甚至有些单个用户生成图片的页面，流量都比一般的工具站要高。

所以说，其实本质是什么呢？本质就是，如果你是一个工具站，你可以把你使用工具站的工作流程、一些模板，包括一些用户可能生成出来的内容发布在你的网站上。这些本来就是你网站能提供的，而 SEO 的作用就是为了让你做的这些内容，以及你生成内容的过程，让所有同一类型的页面能够批量地进行优化，从而让你从中受益。

即使你没有做 SEO，其实这些东西大概率你也是要做的，比如说生成图片的效果展示，肯定也会做 showcase。但如果你有做 SEO 的话，就可以把这些内容更好地利用起来。

我平时有一个爱好，就是会看一些流量榜单。我一般会看一些增长相关的流量榜单，去看一些流量暴增或者暴跌的网站，分析一下具体的原因。最近一月份看到了两个网站，可以直接看它们的流量曲线。

可以看到 Knowt，它在 12 月 26 日、12 月 27 日流量突然猛涨。

包括 Leonardo AI，其实也很明显能看到，有一段时间它涨得非常快，但对应的就是后来跌得也特别厉害。我后来看了一下，它们基本上都是短时间内做了多语种，然后就起到了非常好的效果。因为有一个非常简单的道理，本身你只靠英语的内容能获得 1000 个访问，如果同时用机器翻译成七个语种，那你可以在这 1000 个流量的基础上再翻几倍。

多语种

这并不是建议大家盲目地去做本地化或者多语种，因为这里面其实会出现很多坑。可以看到 Knowt 在流量涨得非常猛之后，有一段时间出现了非常厉害的滑落。这是因为它发布了太多这样的页面，导致非常多的页面被 Google de-indexed，或者本身页面的内容已经不存在了。所以这部分流量之后就下滑了下来，但目前来看流量还是非常可观的。

另外一个例子是 Perplexity AI，也是最近看到的一个比较有意思的例子。大家应该都知道之前 Google 算法变动，打击了一批 AI 生成内容的网站。一开始它们的流量涨得很猛，后来又跌了。我发现了一个做得很好的网站，可以看到它的流量涨得非常好，而且持续了很长时间。有意思的是，Google 可能会对这些 AI 生成内容的网站进行打击，但它却逆势上涨。

但长期来看，我觉得用 AI 批量生成内容这个事情也是可以做的，但是可能第一个是要慢慢地去做，逐渐看到效果，另外一个就是可能还是要做一些跟你产品、行业相关的内容。

比如说，像 Perplexity AI 这种做法，把一些跟网站功能相关的视频做成 summary，首先这些内容本身是很有用的，其次你又不是做维基百科，也没必要把所有的内容都查一遍，像这种做法的成本应该挺大的。

最后想说的一句话是，增长是手段，但不是能解决一切问题的手段。因为只要你的网站还存在很多问题，那么增长就无法发挥最大的作用。增长是手段，而不是目的，最终是为具体的目的服务的，比如商业化。接下来现场嘉宾会讲一下商业化。所以按照第一性原理，你不是为了增长而增长，而是为了赚钱而增长，没有商业化的增长是一种负担。

本文来自微信公众号：Linkloud精选，分享嘉宾：Kostja