5年实现20%市占率，李想凭什么“飘”了？

“预计中国2025年将会销售超过800万辆智能电动车，获取20%以上的市场份额是成为中国头部企业的必要条件。”

“我们只有在2025年拿到中国智能电动车20%以上的市场份额，成为公认的头部企业，我们才有足够的人才、技术和资金的储备，参与到2030年更激烈的全球市场竞争中去。”

“2025年的战略目标：20%的市场份额，成为中国第一的智能电动车企业。”

上面这三段话，来源于李想前几天在理想汽车公司内部发布的公开信。而这封不知如何泄露出来的信件，却因为一句“20%市场份额的战略目标”被媒体死追猛打。

其实李想挺冤的，明明这份信是他作为老板身份，通过分析和预期行业情况、公司经营状况，给公司制定了一个比较高的目标，意在提高员工士气，加快公司发展；却被媒体一窝蜂骂成了李想在“做梦”。

作为忠实的马斯克粉，李想会说出这样“狂”的目标，其实一点都不奇怪；马斯克这么多年来承诺的目标其实比这还要夸张，遭受的质疑和嘲笑远比这些难听的多。

但是，这些都不重要。《孙子兵法》有言“取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下；取法乎下，无所得矣”，设定宏伟的目标并没有什么问题，但关键是这个目标，是空想还是有依据基础的，换句话说，究竟是什么让李想“飘”了？

咱们先从刚刚发布的财报说起。

扭亏为盈

2020年对于理想汽车来说，是非常特别且重要的一年，因为目前唯一一款车型理想ONE，于2019年12月才开始交付（当月交付1029辆）；另外，理想汽车于2020年7月11日向美国SEC递交了招股书，随后在美国完成上市。

所以2020年是理想ONE第一完整交付的年份，同时Q4财报的发布也就意味着2020年全年财报的结果也就出来了，而这份财报，也是李想敢于说出“狂言”的信心之一。

先来看看全年维度的关键数据：

• 2020年总共交付了32624辆理想ONE，汽车销售毛利润率为16.4%；

• 2020年总收入为94.6亿人民币，毛利润为15.5亿人民币，毛利润率为16.4%；

• 2020年经营亏损为6.693亿人民币，Non-GAAP下亏损为5.265亿人民币；

• 2020年净亏损为1.517亿人民币，Non-GAAP下亏损为2.812亿人民币；
  

• 2020年经营现金流为31.4亿人民币，自由现金流为24.6亿人民币，截止2020年年末，现金及现金等价物达到101.72亿人民币；

其实如果以年度数据来看，理想汽车的财报并不算出众，但一方面这是理想正式交付车辆后的第一年，一家新车企能够做到中国新能源SUV销量最高、16.4%的汽车销售毛利润、充足的现金储备等成果，已然不错；另一方面，由于2019年理想约等于还没开始交付，所以对比2020年的数据意义不大。

但如果以季度维度去看横向对比，就能明白李想的底气在哪。

2020年Q4理想汽车共交付了14464辆理想ONE，环比增长67%，创下季度交付量新高；当然这里面有中国汽车市场季度性影响、疫情的影响在里面，不过连续增长的销量、也足矣说明市场对于理想ONE的认可度。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

2020年Q4总收入为41.5亿人民币，环比增长65.2%，2020年Q4理想汽车销售收入为40.6亿人民币，环比增长64.6%。目前理想汽车的收入结构中，汽车销售收入占绝大多数，其他销售和服务收入仅贡献了9000万人民币，所以本质上推动收入增长的就是车卖的多了。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

2020Q4的毛利润为7.246亿人民币，环比增长45.9%；经营亏损为7890万人民币，环比下降56.2%，说明整体经营性效率在不断提升，以及规模化效益逐渐明显。Non-GAAP下经营亏损达到为7110万人民币，环比增长58%，原因是Q4的大幅扩张销售店铺和人员投入以及加大研发投入，而非如Q3时发放了大量的股权激励。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

2020Q4的毛利润率为17.5%，较Q3的19.8%有所下降，其实就是占据收入绝大部分的汽车销量利润率下降导致的，2020Q4的汽车销售毛利润率为17.1%，较Q3的19.8%下降2.7%，下降的主要原因是Q4供应商一次性返利减少。虽然利润率有所下降，但是仍相对保持在一个较高水平，也是新造车新势力车辆销售中利润率最高的。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

如上图所显示，理想汽车终于在Q4实现了盈利，净利润率为2.59%，扭亏为盈实现了1.075亿人民币的净利润；Non-GAAP下净利润则为1.154亿，较上季度增长621.3%。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

从开始交付车辆，到实现扭亏为盈，仅仅一年多的时间；此外盈利能力是一方面，如今理想汽车用于长期发展和投资的资金实力也十分不错。2020Q4的经营现金流流为18.2亿人民币，环比增加95.9%，自由现金流为16亿人民币，环比增长113.2%，截止2020年12月31日，理想汽车的现金及现金等价物为101.72亿人民币；此外理想汽车还通过ADS增发募集到了15.3亿美元（约合99.32亿人民币）资金。

（数据/理想财报，图/孙鸣远）

理想汽车用扎扎实实的财报证明了李想在经营和产品上的策略之正确，庞大的现金储备也使得李想敢于继续坚定这条思路；当然，他“口出狂言”的背后，还不只是财务状况的支持，还有他对新能源市场发展和消费者心理的细致思考和判断。

选择很重要

李想不仅对特斯拉的股价趋势判断精准，而且很清楚该如何在新能源汽车行业该如何发展。

新能源汽车趋势虽然发放了大量“入场券”，但要想在这个“新市场”中生存下去，仍然需要遵循“旧规矩”。即在品牌力还未建立起来之前，要么用极具产品力和特色来冲击教育市场，要么另辟蹊径躲开竞争最激烈的市场。

李想选择了后者。

理想汽车原名“车和家”，在李想的蓝图里，其用户画像即是“中国购车消费者”的需求特征：家用、实用、性价比高同时还得显得高端（有面子）……基于这样的需求，新能源的充电、续航问题需要解决，车型要大，智能化等产品特征随即显露。

很简单，与其布局长期充电设施或者突破电池技术，不如先解决实际使用问题，即增程式混动；这样做一来可以躲开纯电市场中“教育消费者难，竞争非常激烈”的难题；另一方面可以在保证续航情况下同时将智能、电机等优点带入产品；最后，基于增程式混动系统上研发和打磨三电技术，伺机以待找寻技术和市场的机会，进军纯电市场以适应未来发展。

如果不这么做，很有可能还未建立起自己的技术核心和竞争力，就早已被残酷的市场所击垮。理由很简单，要和特斯拉这种“不停脚步的兔子”正面对抗，仅仅是要克服晚于特斯拉多年的技术积累，就已经非常困难，况且要实现这种技术上的军备竞赛，所需要的资金和人才都是难以估量的，这对于一家初创车企来说无异于自掏苦吃。

Q4财报电话会中，李想对于那些“后来造车者”也持有着相同的态度：即在新能源汽车行业，想要打造第一款产品并交付，起码需要3-4年时间，而3-4年之后理想汽车的用户规模和技术实力，也已经不可同日而语。

所以李想不是不知道增程式混动目前存在的问题，但是综合考虑下来，起码这条路的优势大于劣势，理想汽车存活下去的概率最高。

但是正如理想汽车在财报电话会中提到的，理想汽车在度过了艰难的这几年后，已经从“0-1”的阶段迈入了“1-10”的阶段；而有了资本和盈利能力的保障后，李想很清楚理想汽车要想长期发展，必须选择提高实打实的技术实力和硬碰硬的产品力。

所以理想在2020年不断加大的研发费用，以及规划2021年至少30亿人民币的研发费用和3年内预期研发费用达到每年60亿人民币，这些都将会注入到理想“下一个阶段”，即纯电高压平台、自动驾驶技术等核心竞争力部分，其中自动驾驶方面将会占据研发经费一半多。

在理想汽车的规划里，未来理想将增加两个高压纯电生产平台，一个注重于空间，叫Whale（鲸鱼）平台，另一个注重于性能，叫Shark（鲨鱼）平台；用400kW的快充满足10-15分钟80%的补能体验，来解决纯电动车替代燃油车的核心痛点。同时，增程式混动也会并行存在，在还未达到纯电动车全面占领市场之前，通过多样化产品来保证市场占有率。

此外，从2022年开始，理想汽车将会每年至少会发布2款新的产品，并且在2023年会交付纯电系列产品。同时，产品的覆盖将会从“30-35万的价格区间”延伸到“15-50万的价格区间”，以更全面的产品序列应对市场，才能以市场占有率获得自动驾驶技术成熟后的“蓝海”。

为了实现上述这些目标，理想最需要的，就是人才。

前一阵理想成立了上海研发中心并且开始面向社会大批量招人，并且CTO王凯甚至在Q4电话会议中来回来去提到理想急需各方面人才，希望大家加入到理想汽车；似乎他来参加电话会不是介绍战略而是来公开招聘的。

人人都知道尽管特斯拉有无数黑点，但是关于技术实力方面，特斯拉的强是有目共睹的；而在这背后，支撑特斯拉走到今天的不是别的，正是庞大的人才队伍，他们才是核心竞争力的根本。也正如苹果近些年来不断从特斯拉、自动驾驶公司、传统车企、科技公司等各个地方招揽人才一样，理想无论许诺下多大的目标，都需要扎实的人才团队来支撑才有可能。

通过市场的反馈不难看出李想对于“0-1阶段”的选择是正确的，而透过理想的未来规划也能看出，李想对于“1-10”阶段的规划和筹备也相对比较完善；而如果理想汽车能够一步一个脚印按照规划推进，那么从许诺的产品力来看，其销量的大幅增长是毫无疑问的。

而这就是李想“口出狂言”的信心之二。

结语

理想汽车虽然名字中带有“理想”二字，但无论其产品还是对未来的预期和规划，都比较落到实际；对于购车消费者十分了解的李想，曾被媒体评说“太过于注重消费者”，但实际上理想汽车也正是基于这点，才度过初期最艰难的“存活”阶段。

新能源市场在资本层面的狂欢，让一部分人产生了错觉，认为只要想办法参与进来，就能躺着赚钱。但是现在已经有不少新车企用惨痛的教训证明了这是一个伪命题。

哪怕这个风口再大，能不能飞起来还要看自身实力，这是市场竞争中亘古不变的规则。

学习特斯拉可以，但是盲目的追随特斯拉的一切，那就是自不量力了。中国汽车市场具有着本土特点，消费者对于车的刚性需求与海外市场并不相同，所以那些已经倒下的新造车和现在前赴后继的某些车企的败局，将会是最直接的证据。此外行业的趋势不代表当下的局势，如何能够满足当前市场的同时稳步推进长期的目标，也将会是新造车企业面临的共同难题。

无论是李想还是其他造车界“新人”，喊出“狂言”是值得尊敬的，但是否有详尽的规划和匹配的资源基础，以及能否一步一个脚印去推进，才是问题真正的核心。