本文来自微信公众号：有饭研究（ID：YouFunLab），作者：有饭蛋包饭，头图来自：视觉中国

我喜欢小地方人做生意的劲头儿。

相比张嘴就是一条标题的大老板们，四五线县城的小生意人并不执着于故事、空间，任何生意到了他们手下都会变得更朴素，工具就是工具，买卖就是买卖，一切以快速变现、养家糊口为首。

这样做可能会浪费一些伟大的创意，也可能更高效地验证某一种模式，反过来给大城市的领头人参考价值。

比如2016年斗鱼虎牙边烧钱边讲千亿故事拉融资时，河北、山东等地的小直播网站们会派俩妹子去给当地商户做宣传，一单先赚个千八百的再说，算是原始的直播带货；2017年的电竞比赛下沉风潮，网鱼用来做电竞和赛事品牌，河南、广西的网吧就划出10台机器，规定充卡500以上才能抽取参赛资格，先收一波会员费再说，有点儿席位竞标的意思。

最近的电竞酒店也有这样割裂的故事。在宜博、格林、VS一类品牌忙着做高端定制，讲场景、等融资的时候，四五线小镇的王哥、李哥们，只给自家破旧的小旅馆翻新、加价就快赚了一笔。

和之前的故事不同，这回，以往登不上台面的小部分，居然更有主角相。

一、98元的增值

尽管被许多人看衰，但过去一年多，电竞酒店确实已经是许多县城酒店圈子里公认的好方向。

据接受采访的电竞酒店老板统计，从2019年初到2020年末，他们所在的县城里已经倒闭了不少传统酒店，但电竞酒店数量都有明显增长。

其中燕郊电竞酒店新增为6家，三河11家，嵩县9家，廊坊7家，算上民宿类型就更多，其中绝大多数为老式小旅馆转型，也有原酒店业主重新选址开设的情况。

至于为啥看好，可以先看两张照片：

图一，是位于廊坊燕郊镇的电竞主题酒店，位于当地最老的底商圈，房子多是在80年代末盖的三层板楼，对面是个农贸市场，左右两侧多为汽修店和足疗洗浴，房间大小在10平米左右。

图二，距离图一酒店一公里多，2000年后的独栋建筑，周边没有杂七杂八的商户，有独立停车区、餐饮区，房间大小在34平米左右。

这样的两家酒店，标准间差价应该是多少呢？

答案是只有50元，图一的标准间158，图二为208，另外图一酒店周边同样环境但无电竞服务的，一晚是60元。

这多出的98块，就是电竞给的增值，这方面，这家“不见不散”也不是个例。

在有饭搜集的河北、河南、山东共47家小型电竞酒店价格中，有36家的标准间定价（两人间）在150~200元之间，人均消费约75~100元，均比同地段相似配置的普通酒店贵出50元左右。其中最高的，河北地区有电竞酒店标准间近300元，四人间近600元，相当于当地星级酒店标间水平，和成都、郑州等地品牌电竞酒店定价持平。

关于增值具体是什么，有7家接受采访的酒店老板说“主要是服务”，面向比大学生稍微大一点的年轻人。

二、给不太年轻的年轻人服务

据驿家365区域主管称，早在2018年电竞酒店发迹之初，驿家就有过发展电竞酒店的想法。

按当时的思路来看，电竞酒店被放在“主题”一栏内，主要是在连锁门店中加入部分主题客房，配上电竞、游戏相关的装饰和中端游戏硬件，面向大学生为主的年轻用户。后来，经过详细数据调研，高层否定了这个计划。

主要原因有三点：

1. 以大学生为主，消费能力和持续性（寒暑假和毕业回家）有限，收入增长不能抵消成本增长。具体成本项如，房间装修（隔音、新风系统）、服务费（电费、硬件维修、宽带费、网吧游戏、加速等系统）、折旧（设备）和人工（专职的技术人员、夜间值班人员）等。

2. 以现有门店开展，需要暂停营业，产生误工成本。在新店开业后，因添加了上网服务、多人同房，酒店可能要面对不同的法规和风险。比如未成年人和酒店人员密度、消防等问题。

3. 对驿家品牌价值增长贡献有限，性价比不高。

后来的故事许多人就知道了，驿家并未放弃对电竞酒店的看好，只是单独成立了VS电竞酒店品牌，采用独立门店、城市试点开设（河北省内）、专人管理的方式，最终的目标用户，也被定做25~35岁之间，年轻的“社会人员”。

驿家旗下的VS电竞酒店，上下铺双人房199元，五人房503元

小县城的个体户们也同意这个判断。

据燕郊、三河、嵩县三地数位电竞酒店负责人总结，他们酒店的客人主要集中在22~30岁之间，大学生占比不到30%，男性为主。

这些人年轻，但不像学生那样有精力和囊中羞涩，比起在网吧连续包夜，这批人更倾向于多花点钱，叫上三五好友找一个随时能玩游戏又随时能休息或进行其他活动的私密空间聚会。

如果恰好是四五线县城的大龄青年，那么他们对环境、舒适度和电竞硬件的要求又不会太高，注意力变化也不快，这可以让电竞酒店用更低的成本获得增值。

换而言之，比起还在为成本发愁的头部城市、二线城市的头部品牌业主，这些小地方的生意人已经跨过了这门生意里最高的门槛。目前来看，电竞酒店和直播、电竞赛事不同，它发迹于二线城市，但更适用于四五线小镇小型旅馆。

三、县城小旅馆的专属解法

大部分小镇电竞酒店老板都承认他们做的是低成本的电竞酒店，其中国叔和李庆尤其算得明白。

国叔自诩是三河县旅馆圈的老人，从2005~2021年，他的两家旅馆一共装修了4次，这四次装修就能基本说明县城旅馆生意的变化。

比如第一回是开业，那时的旅馆功能就是过夜，安全、实惠就行，所以他规划一栋楼24间房，平均每间8平米，多放床，一间50元。

第二回是2011年，许多快捷酒店品牌打入了县城，舒适度成为选择标准，客人们开始比较挑选性价比更高的那个。于是，他决定吧台不动，店名从旅馆改成酒店，分档次扩大房间，最大的达到17平米，配上挂壁电视和空调，最贵的128元。

第三回，是2016年，酒店开始接入美团、大众点评之类的线上平台，外观和个性化开始成为客人到店的门槛，国叔掏出了十年内最多的一次投入，把一楼变成独立的吧台区和休息区，往上两层做了主题化，房间少了，但最贵的涨到198元。

最后，就是2019年。

据国叔回忆，因为更低价、便捷的民宿兴起，同价位的快捷酒店们装修、运营水平又都比他好，到2018年中时，家人们已经开始劝他转行。按当时粗略统计，国叔的小酒店日均入住率不到20%，当地同等底商租价已经涨到12万一年，与其自己经营，还不如把房子租出去赚得多。

如何找到性价比更高，且能拉回被精致快捷酒店、民宿抢走的年轻客人的方法，是小旅馆的新难题。在2018年11月，通过朋友介绍，国叔看上了电竞酒店这门生意。

当月，他停工装修，重新把房间大小改回8平米，一楼空出做成年轻化的休息区，房间内配上电脑和上下铺，一间228元。最终结果，国叔的说法是入住率能在50%以上，一年回本。

和国叔相似，在有饭采访过的其余7家小旅馆转型电竞酒店中，有6家都把单间大小控制在12平米左右，全店总房间数在20个上下。其中，有4家称在开业一年内回本，其余三家则多出2~3个月。据和相关电竞酒店同一条底商街的传统酒店业主称，他们的规模稍大，共有46间客房，按2017年装修后的收入营业水平来看，平均入住率在40%左右，回本周期近三年。

至于这种低成本的电竞酒店，为什么跑得比品牌电竞酒店和传统酒店更快，国叔以及燕郊亚特斯电竞酒店、嵩县飞度电竞酒店的李庆总结的原因有三点：

首先就是成本够低。一说是区位特点，二是用户特点。

相比传统酒店，电竞酒店原有成本主要在于店面租金，成本增长主要在游戏设备、装修、服务费、人力四部分。这块儿，县城的创业成本、人情变现和消费者水平都有优势。

比如租金方面，多数老旧旅馆属于连续多年租用，和房东人情关系深厚，位置多在当地老经济中心，大小只有200来平。尽管城市发展让新城区房价、租金上涨，但基本和他们没啥关系。

服务费方面，老式底商接入的大多是民用电，即便用电量增加，基础价也是一般商业用电的三分之一；宽带方面也无需专线和加速服务，100M光纤的民用宽带已经用了两年。

人力，县城的平均工资在3000元上下，除自己和辅助看店的儿子外，高峰期只需再多加3个前台、一个网管和两个兼职保洁，平均工资都在2500左右，也不用给交五险一金。（员工要求折现）

关于具体的体验和服务，国叔和李庆都大方地承认“达不到品牌水平”，之所以还有人来，其实是因为县城内并无其他高端品牌，消费者要求还不高。即便有品牌侵入，他们也不认为在小旅馆普遍定价在100元，网吧定价在2元的县城会有多少人去300元的品牌店光顾。

所以他们可以“按需供给”，在硬件方面，比如新添置的电竞设备，多是走的人情变现，从本地网吧业主朋友手中购入二手，标准和网吧内电竞区持平，折旧之后再由网吧方面处理、更新，欠的只是人情账。

多数小旅馆的游戏设备和附近网吧相同，二手和组装机居多

装修，因为县城消费者多未体验过高端消费电竞酒店和网咖，所以对酒店环境要求并不高。相比大品牌主体化+高舒适度（新风系统、隔音板、太空舱等）的路子，这类电竞酒店只需做简单的装潢更新，添加壁画和灯饰即可。

比如在原来的墙上贴上游戏主题壁纸

其次，是运营起来相对简单。

这块儿也有两部分，第一，很多人以为电竞酒店比传统酒店更难管理，其实不全是。

因为客人使用电脑会登陆酒店内的网吧系统，点餐、续住等需求直接都在线上完成，包括个人、游戏和消费数据也都能在后台生成报告。

同时，因为四五线县城常驻居民关系更近，公共话题也趋同，这些店面的老板只需一个微信群，就能完成所谓的社区运营。

在接受采访的7家酒店中，有4家设置了专门的社群运营岗位，通过微信小程序、微信群笼络会员，并定期推出福利活动，鼓励会员做老带新推荐

照李庆说法，从2019年到2021年，他们的会员微信群已有372个人，其中有近100个是由老客户拉来的新人。即便2020年上半年一直处于停业状态，他们的会员群还可以保持活跃状态，每天都有人主持话题讨论当地的热点。

一般来说，专职会员群运营的人会定期发布福利活动，并接受会员微信订房和个性化要求（比如多加个枕头啥的）

第二，相比之前兴起的直播、电竞网咖生意，电竞酒店生意更靠近传统酒店业，且发迹在二三线城市，下沉市场和头部市场之间的信息差更少，模仿、改进的速度都快。

以燕郊7家电竞酒店为例，只有一家（亚特斯电竞）聘请了专门的经理人，其余包括不见不散、新蜜蜂、新巢等均为原酒店老板或稍年轻些的亲戚代为运营。通过网上搜索，他们就能大概学会电竞酒店大致该做哪些事。

比如硬件上，这7家电竞酒店都设置了较宽敞且年轻化的吧台、休息区及房间装潢，游戏设备选择和当地网吧电竞区持平的配置。服务上，都在酒店内设置了外卖送餐、共享充电、雨伞等。

酒店前台，做了特意的装饰

一位正计划在廊坊周边县城开设分店的业主说，他并不认同我讲的“要关注电竞酒店行业投融资新闻、关注游戏、网吧资讯”的建议有多大用。对消费习惯、人口和文化都相对稳定的小县城来说，他们这些稍有关注新事物、敢最先接触时髦生意的人总能做出当地最新奇的事。

国叔说，“这里的客户（消费者）他觉得什么事新鲜，新鲜多长时间，他觉得谁好，时间是很长的。”

也没毛病，小镇用户的注意力资源也没一二线打工人那么稀缺。

四、往上想不通的事，可以看看下面

其实这两年关于电竞酒店的数据和故事都很好看，比如十数倍的门店增长、100元以上的人均消费、54%以上的入住率。也比如驿家、格林等知名酒店品牌入局，宜博转型，爱电竞创业崛起，二三线城市接过电竞大旗等等。

可即便如此，头部电竞酒店的从业者们还是那么焦虑。在一顿饭间，某2018年底成立的电竞酒店品牌管理人员对我说，整个2019年，正规电竞酒店数量已经增长了十几倍，即便作为头部品牌，其入住率也有了较明显的下滑，成本、需求和扩大盈利的故事将不明白，资本们就不会贸然下手。

“如果说最先一波卖的是新奇，第二波卖的是性价比，第三波卖的是品牌。那之后，当这个市场达到第一次饱和的时候，大家拼的是什么呢？”

“服务？什么服务呢？什么服务又省钱又比星级酒店、比海底捞好呢？”

这些问题，我想国叔和李庆们不会太担心。

因为他们选择了一个需求有成长空间，用户包容度更强的市场，他们给出的供给，也不是一步到位，而始终保持和普通酒店相比的“略高”。

只要这份“略高”的成长速度能稍快于或者和当地用户需求、消费能力持平，他们就一直有得赚。

许多时候，在一个没那么宏大的市场里追求一步到位，在下沉市场用头部市场的用户数据和节奏去做生意，并不是件聪明的事。

本文来自微信公众号：有饭研究（ID：YouFunLab），作者：有饭蛋包饭