智能商业WiFi的硬件应该免费还是收费？

2013年到2014年是智能商业wifi市场快速发展的阶段，从十几人到上百人的团队，在国内至少有上百个公司纷纷加入到智能商业wifi的市场大潮中，为了抢占商业wifi上网入口，抢占用户，各自使出浑身解数，“免费赠送”，“利润分成”，“自主运营”，“合作运营”等营销策略层出不穷。万变不离其宗，在眼花缭乱的营销策略中，我们首先将营销模式分为“硬件免费”和“硬件收费”两大门派。哪种门派更胜一筹？每个门派有哪些运营模式？什么样的用户适合哪种模式？

向左走派系主打“硬件免费，广告收费”的模式，如迈外迪、77.NET等设备供应商。360的故事是免费模式的经典成功案例之一。当年360杀毒软件在国内市场大肆宣传免费时，有很多企业大唱反调，一边倒的认为免费会让杀毒软件“饿肚子”。但不久之后金山毒霸、瑞星相继倒戈，连腾讯、百度也紧随其后。360要的是什么？是流量与用户。做为后起之秀的360抢占桌面市场，待到杀毒软件的老牌服务商们发现自己地盘被360一步步蚕食，也纷纷开始免费，可为时已晚，360已经将蛋糕的一大部分夺入口中。

同样在其它领域，2014年初的滴滴打车和快滴打车的送钱大比拼活动也抢尽了眼球，除了免费外，更以返现金为超级诱饵吸引出租车师傅和广大用户安装并使用打车APP。朋友还在上高中的儿子，不但免费打了一个假期的车，还倒赚10块钱。烧了几十个亿，对于腾讯和阿里来说，其实最终的目的是对消费者银行卡的绑定，进而在手机支付入口抢占用户，虽然送钱大战热度已退，但从现在看来，在B2C，O2O市场一直处于劣势的腾讯在这次送钱大战中绑定了如此多张银行卡，为微信支付打通京东，点评打下良好的基础。

在日益火热的智能商业wifi市场，也不乏从“软件免费”升级为“硬件免费”的尝试者，通过免费赠送wifi设备来抢占商业上网入口，当规模达到一定量时，商业wifi网络就变身成为一个新的大众媒介，设备供应商可以通过出售页面广告获取收益，后续再通过O2O或其他模式创造价值。免费设备更加容易被接受，商户得到了设备的免费使用权，省去了wifi设备采购费用，同时能够获取小比例的本地广告位置。“免费午餐”背后，商户需要为之付出什么呢？

第一，付出带宽资源，常见模式是引导在店消费用户安装设备供应商推广的APP，商户需要为此付出额外的带宽资源，可能会影响用户上网体验。

第二，共享用户资源，商户需拿出用户资源与设备供应商共享。

第三，付出营销推广的主动权，因为绝大多数的营销推广资源把握在设备供应商手中，因此商户无法把握营销推广节奏，同时也可能为竞争对手做了免费广告。

采用“硬件收费+商户运营”模式的设备供应商又如何运作呢，其中常见的模式是商户“自主运营”模式，设备供应商将设备卖给商户，由商户自主运营大多数广告位，设备供应商保留少量广告位用于全网推广，比如树熊、潮WIFI等设备供应商。在“自主运营”模式中，商户是wifi推广媒介的拥有者，他们可以根据自己的宣传需求，不断更新优惠信息、抽奖游戏、新品推荐等营销推广内容，以实现本地营销推广的绝对控制力。当然，“自主运营”模式也存在弊端，由于每个商户是独立的信息点而无法形成大规模网络，因此商户的营销推广仅仅在本地进行，无法实现大规模展示的广告效应。如果要实现大规模展示，则需要额外支付费用通过设备供应商或其他渠道投放全网广告，但这种全网广告的精准度不够，广告投放操作并不是有商户自主完成，因此商户并不知道自己的广告是否能展示给可能消费的潜在用户。

还有一种新的硬件收费模式是“开放式自主运营”模式，如iFansBox爱粉盒，商户除了可以自主运营本地广告外，也可以自主投放精准的大规模展示广告。爱粉盒的广告页面分为本地广告和联盟广告。本地广告由商户自主运营，同时商户可以自主选择将广告投放入联盟，联盟广告可以在所有使用爱粉盒的商户网络中实现精准的大规模展示，在展示过程中通过云端平台控制以实现精准投放，避免同行竞争。由于每个商户既向联盟投放了广告，同时也为其他联盟成员做了广告展示，因此基本是零成本投放，充分体现了“人人为我，我为人人”的互联网思维模式。

无论是向左走还是向右走，智能商业wifi仍然是一种商品，商品的价值取决于能否解决用户的问题，能否为用户创造价值，因此用户才是决定智能商业wifi产品推广模式的核心因素。

不同类型商户在不同阶段的需求也各不相同，起步阶段、看重成本的商户可以选择“硬件免费”模式；稳定阶段、需要控制力的商户可以选择“自主运营”模式；发展阶段、看重主动权与自身推广的商户可以选择“开放式自主运营”模式。

不同行业也需要选择适合自己模式，如车站、机场、展会、博物馆等公共场所，这类场所用户流动性强，用户特征杂乱，适合进行品牌展示与推广，而这类场所比较适合选择“硬件免费”模式。如商场、酒店、餐饮、娱乐等消费性场所，商户更需要对商品、服务进行营销推广，加强商户与消费者之间的粘性，这类场所更适合选择“自主运营”模式与“开放式自主运营”模式。

综上所述，“硬件免费”和“硬件收费”两大门派并没有谁更胜一筹，各自都有适合的行业与用户群体。在充分竞争的智能商业wifi市场，用户有更多的选择空间，可以享受到更加优质的服务，选择适合自己的产品与模式能够带来更多商业价值。