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2021-05-17 08:00

如何用数据找到下一家独角兽?

文来自微信公众号:Christy看世界(ID:CCSeeTech),作者:Christy(曾在硅谷创业,利用数据分析连接LP和VC 麦肯锡实习,加州伯克利大学工程硕士),头图来自:视觉中国


风险投资家每天都在创新的最前沿。他们是创业家背后的创业家。然而,我们鲜有看到风投行业内部的创新。十年如一日,风投用Excel表格建模型,靠着“天赋异禀”的直觉找到下一家独角兽。


因为早期投资是靠关系和直觉,所以偏见一直是个系统性的问题。不少投资人在推特上承认,早期投资,90%以上看的是创业家讲故事的能力。


我们终其一生也在修炼认知。当智慧隔代相传,创新就出现在巨人的肩膀上。硅谷新兴的基金开始探索如何使用数据找到基准真相。这是一个重要的创新。不仅因为它帮助投资人提高回报率,更因为它为创业者创造了一个公平的竞争环境,达到唯才是举。


我有幸与硅谷最前沿的数据化风投合作过,学习到他们是如何利用数据完善投资决策。下面有两个案例分析,为大家讲解:


  • 如何知道startup到达重大拐点?

  • 成功的创始人具备什么样的素质?


一、如何知道startup到达重大拐点?



Product Market Fit (PMF) 像圣杯,世人想找到它,却不知道它长什么样。传奇投资人Andy Rachleff根据红杉资本创始人Don Valentine的理念,把初创公司成功的重大标志命名为PMF。


当一家初创公司达到PMF,我们可以预测它未来的成功。所以我们需要知道如何找到PMF。


Tribe Capital于2019年公布了他们测量PMF的方法。先给大家简单介绍一下这家基金。它成立于2018年,3年内融资10亿美金。创始人来自Social Capital,其中一名General Partner Jonathan Hsu自2016年起就致力于开发数据化的尽职调查工具。他曾创立了Facebook的数据分析部门,在斯坦福获得物理学博士学位。Tribe Capital一半的投资团队是数据分析师,包括桥水基金的工程师、芝加哥大学的物理博士。


我曾与他们的团队深入交流过,非常认同他们的理念和方法——通过数据找到真相。早期投资确实像艺术,但是当公司到了拐点(例如A轮),投资不只看团队,也看产品。投资成熟的企业,你看会计账目;投资早期初创公司,你看PMF。数据科学的祖先,其实是会计(有两种流派的数据科学,我这里指的是应用于产品管理的数据科学)量化初创企业的PMF,就像上市公司的会计帐表。


会计:财务健康<—>数据科学:PMF


会计师通过资产负债表和利润表衡量公司的财务健康,数据科学家用另一套方法来测量产品的健康。他们都是从数据里挖掘信息,评估公司的运营状况。数据科学中,有个词叫ground truth,简单翻译为基准真相。风投数据化,拥有基准真相是不容易的。因为投资成功率很低,所以很多人没机会见到标准答案。所幸Tribe Capital 掌握了多家成功企业的原始数据,包括Slack, Facebook, Carta。他们的机器可以从成功的案例中学习,达到可观的准确度。


秉承会计的理念,数据化PMF有以下三个原则:


  • 简单:简单易懂;

  • 详尽:足够详尽以确保实用性;

  • 通用:可以应用到不同的产品和公司。


会计最重要的三张表是资产负债表、利润表、现金流量表。虽然它们不能描绘公司的全部,但是它们是有用的快照。同样的原理,在早期投资,我们可以评估以下三个方面:


  • 增长会计 (Growth Accounting)

  • 同期群分析 (Cohort Analysis)

  • PMF的分布 (Distribution of PMF)


很多人认为PMF是二元的——有或没有。Tribe持相反的观念——PMF是光谱。数据分析是重要的步骤,但它不是唯一的决定因素。就像巴菲特使用财务报表一样。他会看吗?当然。他会根据财务报表做决定吗?当然。他会只看财务报表来投资吗?希望不会。


本文挑选了数据化PMF有意思的片段。


1. 增长会计


我们一起来看个虚拟的例子。下图中,我们看到三条线。它们分别是三个月,六个月,十二个月的复合月均增长率。



由于最近几个月的缓慢增长,三个月的复合月均增长率下跌至9%。但是十二个月的复合月均增长率保持在20%,这说明业务对于短期的波动不敏感。通过这些线,我们可以衡量增长率和它的加速度。


在第二张图,我们把收入的增长和减少画在一条轴上,在另一条轴上画毛保存率(gross retention),速度比率(quick ratio),净流失率(net churn)



留意到新客户收入(new)和收缩收入(contraction)如何影响了速度比率,暗示这个业务有季节性。10%的三个月复合月均增长率可以细分为以下成分。


10%(增长率)~9%(新客户)+1%(恢复)+4%(扩展)-4%(收缩)+0(流失)


同时,我们可以从上面的数字里推算出-1%的净流失率,得知这家公司的收入增长不需要新的客户。这样的业绩在B2B SaaS公司中很常见,它们不仅通过新客户增加收入,更从现有的客户扩展收入。好的B2B公司具备低客户流失率,从而促成显著的高毛留存率。


第二家虚构的公司由下图表示:



这家公司的增长率与上面的公司一样快,它们的三个月复合月均增长率都是10%左右。然而,这家公司的增长在近几个月来明显放慢了。它的十二个月复合月均增长率高于三个月的。


这家公司和上家对比,有着明显不同:它有显著的流失和收缩,导致了它较低的毛留存率(<50%)和高净流失率。同样的,它的速度比率低于2.0x。



以上的两张图显示了典型的非消费必需品公司的表现,因为它们没有经常性收入(recurring revenue)来维持留存率。


两家公司,孰是孰非?数字并不是答案,而是帮助投资人理解公司运营状况的工具,引导我们问问题。第一个例子中的企业服务型公司,投资人的问题将围绕着它能不能组建一支强大的销售团队,以维持它的增长。第二个例子中的消费类公司,问题将围绕着客户盈利率。


收入只是一个例子,我们还可以用增长会计去测量其它的指标,例如客户契合(customer engagement)


2. 同期群分析


第一个例子显示了顾客的终身价值随着时间的推移如何改变。顾客的同期群是基于他们第一次付钱的时间。X轴是同期群的存在时间,Y轴是从每位顾客得到的累计收入(终身价值)。每条线代表了一个群组。虚线是所有群组的加权平均,权重是每个群组中的客户数量。



这张图中最重要的信息是线的形状。如果是“超线性”(曲线是向上的,如上图),则代表随着时间推移,顾客每个月花费了比上月更多的钱。即便有流失的顾客,也会有另一批忠实顾客留下,并支付更多的钱以弥补我们流失的收入。如果是直线,则代表顾客在未来的每个时间段会支付与前一时间段一样多的钱。除此以外,就是亚线性,顾客支付给公司的钱随着时间的推移越来越少。


3. PMF分布


通过考察月收入的累计分布函数,我们可以知道“典型”的收入是什么样。很多公司提供平均合同价值的数据,但这个数字经常被异常值扭曲。因此,我们不仅要看平均合同价值,也要看合同的总体分布。这样我们能看到中位数和其它分位数。


让我们一起看看典型B2B公司的收入分布。X轴是月收入的对数,Y轴是累积百分比。蓝线是客户,橙线是收入。X轴上看蓝线月收入4千,对应的Y值显示80%的顾客收入少于4千。反过来,头部的顾客消费多于4千。同理,橙线显示了60%的收入来源于花费多于4千的顾客。对于这家公司而言的八二法则是“60/20”。这算是典型的科技公司,因为科技的分配渠道更加平等,所以顾客的分布也更加均匀。



总结一下,上述方法是通过数据帮助投资人和创业者找到PMF。对于双方而言都是非常有价值的:投资人透过数据看本质;创业者从数据中评估公司的运营状况,强化优势,改善不足。


二、成功的创始人具备什么样的素质?


投资就是投人。风险投资家每天都在寻找最优秀的创始人。但什么是优秀创始人,其实没有标准答案。由于需要在有限时间内做出决策,投资人过度依赖某些信号,例如年龄、学校、技术资历、过往经历,从而偏好认识的人或者与自己相像的人。


Basis Set Ventures是一家成立于2017年的早期风险投资基金,专注于人工智能及其应用。由Dropbox前机构发展主管Lan Xuezhao创立,她曾是麦肯锡项目经理,并于密歇根大学获得心理学博士学位。她们在2019年末公布了一份研究报告:What Makes a Successful Founder?


她们采访了管理超过400亿美金的硅谷早期投资人,让他们评估60多名创始人,问题涵盖人口统计、行为、心理特质等方面。在数据中,她们找到了塑造成功创始人的特征。



我个人对于这份研究是很兴奋的,因为量化心理学实在是,超级酷!我现在就向各位呈现BSV的发现。


有悖于常识的是,所有年龄段的创始人都有相近的几率获得成功。此外,创始人的技术背景并不是使公司成功的显著因素(YC那些年给我们洗的脑)



然而,互补的联合创始人,与公司的成功是正相关的。


这份报告,我最欣赏的点是它通过数据分析诠释了软实力。因为软实力无形无体,难以证明,更难以名状。为什么Dropbox的创始人是成功的?看不懂的人会说,是因为他们曾就读于MIT,看得透的人会告诉你:他们既谦逊又足智多谋,还有毅力。


BSV根据以下九种特征把创始人分为六种原型:


  • 机灵:创始人能快速领悟市场信号,整合融入到自己的产品;

  • 自信:创始人展现出极度自信;

  • 效率:创始人能保持持续高效;

  • 创始人和市场的匹配度:创始人在细分市场有优势;

  • 谦逊:创始人表现出极度谦逊(这与她/他是否自信无关)

  • 结果导向:创始人懂得在不确定时做决定,尝试多个解决方案并找到最好的;

  • 快速学习:创始人具备快速学习能力,并且不犯同样的错误;

  • 足智多谋:创始人不轻易放弃,利用有限的资源最大化效益;

  • 讲故事的能力:创始人有魅力,能令人信服。


1. 成功的创始人



2. 还在挣扎的创始人



3. 引领创业者走向成功的核心超能力


超强执行力


执行力是唯一一个和成功有持续相关性的特征。在所有的原型中,日常效率和快速学习能力和成功最具相关性。



结果导向


创业家经常在不确定的环境下做决定,所以成功的创业是以结果为导向的。他们快速尝试多个可能性并找到最优解。这是非常重要的特征,因为初创公司资源有限。



2. 精湛、细腻的超能力


成功与失败的距离,是创始人如何运用他们的超能力。当创始人知道如何合理地运用它们,讲故事的能力、毅力、倔强的特质都能与成功产生正相关性。


讲故事


最厉害的人都是讲故事的人。他们为整整一代人设定远景、价值、和议程——乔布斯,苹果创始人


为什么不是所有讲故事的人都能成为成功的创业家?


BSV研究发现讲故事的能力与其它两大特征有关联:自信,创始人和市场的匹配度。当创始人既能讲故事,又自信,还在他们的市场有优势,他们就更容易成功(Agile Visionary)


典型的成功创始人能讲好故事,足智多谋,并能日复一日高效地执行自己的愿景(Agile Visionary)。然而,当讲故事的人过于沉迷愿景,他们或许就不能适应市场,因而找不到PMF(Overconfident Storyteller)



谦逊和毅力


在2019年IPO的公司里,最成功的创业家同样是最谦逊和勤奋的。例如Zoom的创始人Eric Yuan、Datadog的创始人Alexis Lê-Quôc。


“If my competitors say, ‘I work eight hours a day,’ then I can work 10 hours. If you don’t need sleep, I also do not need sleep. Hard work is in my DNA.”— Eric Yuan, Zoom(“如果我的竞争对手说‘我每天工作八小时’,那么我可以工作10个小时。努力工作是在我的DNA里的。”)


为什么有些创始人能够靠着谦逊和毅力成功(Humble Operator),而另一些却停滞在市场边缘呢(Passionate Outsider)


区分以上两者,能极大提升创始团队成功几率的重要因素包括:创始人的谦逊和毅力,很高的创始人市场匹配度,早期员工从另一家公司起就跟随创始人,创始人足智多谋、明白如何攫取资源。


不幸的是,Passionate Outsider在细分市场没有自己的独特优势,也没有办法弥合差距。他们可能从一个看似新颖却对市场不甚了解的角度出发,并没有办法抓住机会。



固执


第六种原型,风投行业最常使用“固执”一词形容创始人。但当“固执”与“优柔寡断”“没有现实感”相连结,一家公司就会挣扎。最成功的创业家,例如Steve Jobs和Jeff Bezos,都是臭名昭著的固执。如果面前有一堵墙,他们会砸穿墙壁来实现自己的目标。这样的创业家还通常具备以下的特质:“真正的远见”“日复一日的高效”“结果为导向”“快速学习”“强大的组织才能”。


“We are stubborn on vision. We are flexible on details….We don’t give up on things easily. Our third-party seller business is an example of that. It took us three tries to get the third-party seller business to work. We didn’t give up.”  -——Jeff Bezos, Amazon(在细节方面,我们亚马逊总是灵活的,但在愿景问题上,我们是固执和无情的。当我们下定决心做某事时,我们从来没有失败过,在这一点上我们也不会失败。)


三、结语


量化投资,即使在二级市场,也是70年代后才开始。像风投这样(存在了63年的资产类别)的一级市场,仍然是少数人的游戏。在美国,想要投资初创公司,必须成为受信投资者(accredited investor)。由于入门门槛高、渠道少、流动性低,风投市场内部一直没有足够的压力和动力去创新。


但近年内,科技估值水涨船高,大量的资金融入市场,风投基金简直如雨后春笋一般,百花齐放。请参考以下关于新兴基金公司(管理一到三期基金)的图片,一图以概之(数据来源Pitchbook)



面对异常激烈的竞争,新兴的风投基金开辟了数据化早期投资的道路。这是开始,令人兴奋的开始。硅谷已不再是一个地理位置,而是一个概念。希望硅谷风投的创新,可以启发和激励世界各地的风投基金,帮助到更多的创业者,从而改变世界。


资料来源:

1. https://tribecap.co/a-quantitative-approach-to-product-market-fit/

2. https://www.basisset.ventures/founder-superpowers


本文来自微信公众号:Christy看世界(ID:CCSeeTech),作者:Christy

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