本文来自微信公众号：行业研习（ID：hangyeyanxi），作者：走南闯北的社长，题图来自：视觉中国

一、甜甜的瓜香

夏天的午后，在骄阳烘烤下，花村的知了也显得无精打采，有一声没一声地叫着。大飞哥慵懒地侧躺在大厅的长沙发上，吹着小风扇，享受着身为农民的一点悠闲福利。

大飞哥家里有60多亩地，大多是租的别人的水田。也就是这些年机械化程度高了，换做以前，大飞哥打死也不会种这么多水田。除了水田，大飞哥家里还有十亩地种了桃子，前些年则是种的西瓜。实际上，大飞哥并不是一个普通的农民，他在村里当水果代办也有20多年了。干农业，真累啊！大飞哥揉了揉惺忪的睡眼，接连打了几个惬意的大哈欠，隐约还可以闻到中午吃的桃子的余味。

20多年前刚入行，大飞哥还没30岁。那个时候也没想着把代办作为一辈子的事业来做，只是因为家里也种了西瓜，又住在马路旁边，跟群众的关系也不错，就顺便做起了代办。代办要做的事情，无非就是对接外面的老板和村里的果农，帮老板从农民手中收水果，从中赚点服务费。

作为西瓜大镇，当年的花镇一到六月，整个空气里都弥漫着甜甜的瓜香，就像童年的梦境一样迷人。大飞哥是花村最早种西瓜，也是最早搞代办的那一批。想来就是在2000年前后，西瓜代办有如雨后春笋，每个村民小组都有五六个代办。毕竟那几年西瓜满地都是，恨不得只要有土的地方都插上几根苗。以至于外地的瓜商络绎不绝，而他们对本地的情况又不了解，因此对代办的需求与日俱增。

随着其他地方的西瓜越来越多，花镇西瓜的市场大受挤压，价格也越来越不讨人喜欢。再加上西瓜品种更换之后，本身的产量不断下滑，瓜农陆陆续续放弃了西瓜种植。在这种情况下，西瓜代办的生意自然也每况愈下，最后能坚持下来的也就剩两三家。大飞哥就是其中的一家，只是他已经不局限于搞西瓜代办，只要能代办的农产品，他几乎都收。

总不能在一棵树上吊死吧！大飞哥咬了一口昨天刚从树上摘下来的桃子，一边品味，一边思量着这货能卖个什么价格。

这几年，大飞哥代办的主业转移到桃子和李子上面，5月开始收，每年加起来能往外面发100多车。西瓜是6月开始收，但是地位已经大不如前了，去年大飞哥才发了二三十车，今年更少，还没收几天就结束了，让人有一种意犹未尽的失落感。之所以发生这样的变化，并不是大飞哥的主动选择，而是南方老板的口味变了，他找你要桃子和李子，你当然只能给他搜罗桃子和李子。其实也不能怪老板口味变了，而是整个消费市场的口味变了，消费者不吃你花镇的西瓜，愿意吃你的桃子和李子，你跪谢就行了，甭想着挑三拣四。适应，适应，对这个变化莫测的市场，你能做的永远只有适应。所以到了9月，你就应该开始收棉花，一直到腊月。

在这行当泡久了，大飞哥有时候会恍惚觉得自己长出了几根哲学家的羽毛，说出来的话有时候自己都听不太懂。

二、寸土必争的谈判

做代办的农民，一般都住在马路旁边，方便水果的装运。早些年，西瓜市场红火，一般是代办带着瓜商直接到田里看瓜，如果相中了，就可以跟瓜农约好第二天来收瓜。谈好价格后，瓜农就把西瓜一车车拉到代办门口，然后代办或者瓜商自己在市场上约一个自带司机的大车，装满一大车的西瓜之后就即刻上路。

最近这些年，西瓜不景气了，农民也种得少，很难装满一车，瓜商也懒得到田里去看瓜。于是，在离花村不远的猫脚山下，逐渐形成了一个水果交易市场。一到水果收获的季节，农民纷纷用自家的拖拉机把水果拉到猫脚山市场，供瓜商和代办们挑选。猫脚山下之所以能够形成交易市场，一方面是因为场地还算开阔，更重要的是该场地刚好处于省道和国道交界的地方，交通条件特别好。而且，场地上还有不少大树，在炎炎夏日中也不显得那么燥热难耐。

大飞哥住的地方离猫脚山市场很近，到市场选果子很方便。即使有时候在外面，没空亲自到市场，特别是当水果市场比较紧俏的时候，大飞哥也会给市场里的农民打电话，让他们把好的水果留给他。因为平日里跟果农关系较好，在市场价格一样的情况下，果农也愿意把水果直接拉到大飞哥家门口让他收。作为回馈，大飞哥也会给这些农户留一辆车的空间，确保农户的水果即使在市场不景气的时候也能够卖出去。

干这一行，跟农户搞好关系显然是很重要的，否则市场紧俏的时候你根本都找不到充足的果源，特别是质量好的水果。怎样才算是关系好呢？同样的市场价，人家农户愿意把水果卖给你，那就是关系好。大飞哥用手把嘴角残留的桃汁猛地抹掉。要知道，在这一行当，钱永远是第一位的，关系都是建立在钱的基础之上的。

现在这个年代，信息实在是太通畅了，还有哪个农民没手机？他只要随便打几个电话，就知道其他代办出的价格了，透明得很，你别想着能够以低于其他代办的价格买到同样质量的果子。除非你就是想做差果的生意，价格自然低很多。我从来都是做的高端水果，差果我是不碰的，大飞哥显得非常自豪。

市场紧俏的时候，大飞哥为了保住好的果子，除了打感情牌，他还要给农户下定金。一般来说也就给个一两千，如果他们家的果子多、果子好，你还得给更多的定金，否则农户也不能保证把果子卖给你。

要把果农的关系维护好，平日里就需要投些本。在大飞哥看来，这些本其实也不大，无非是水果卖完之后，大家伙一起吃个饭，打打牌。跟大飞哥关系不错的果农，算起来也有二三十户，主要是花村和旁边村子的，毕竟住得近，大家伙都知根知底。而且，大飞哥并不需要跟这些果农产生人情关系，大家无非是生意往来，没必要增加彼此的负担。从果农的角度来看，他们其实也愿意跟大飞哥保持好的关系，至少可以确保市场不景气的时候也能够把水果给卖掉。

收果子的时候，大飞哥先打电话给果农，确认果子可以收，然后再到现场看果子，谈价格。虽然是关系不错的果农，但是在价格面前，彼此还是寸土必争。往往要谈好几次，最终才能把价格给定下来。像去年，桃子一斤一元，这个价格是上一年的三分之一，主要是因为雨水多了，桃子的口感并不太好，另外一个原因则是受疫情影响，整个市场消费能力都变弱了。

果农也不容易，不仅市场不稳定，而且老天爷也不稳定，搞不好一年的辛苦都要泡汤。大飞哥作为农民，是能够感同身受。他也希望市场更好，老天爷更给力，这样的话，他这个代办也可以跟着沾光。

三、应运而生的农业工人

除了要接触果农，大飞哥还需要掌握农业工人的情况。因为水果不宜久放，从采摘到发车，时间越快越好。所以收果子的时候，大飞哥需要找一帮农业工人来帮忙干活。果农会提前把水果收下了，但是大飞哥还必须一个个地挑选，品相不好的果子是不能要的。有一次收一车水果，工人从早上六点一直干到下午一点才把事情搞定，其中有7个人专门挑果子，1个人专门装车，大飞哥也要寸步不离，隔三差五检查一下工人挑选后的果子是否达标。

由于花镇农民的户均土地比较多，再加上经济作物的种植面积也比较大，因此种植户在采果的时候对农业工人有很大的需求。毕竟上市的时间不等人，而且水果也不经放，最好是快快采下来然后快快卖出去。有需求就有供应，一些农民干脆不种地或者周边村子本来种地就少的农民就加入了农业工人的队伍。大飞哥经常到隔壁乡镇招工，他们那里的土地少，闲人多。最多的时候，大飞哥用车拖了60多人来帮忙挑果。

作为代办，大飞哥还是要对老板负责任，确保供给人家的是好的果子。因此，他要求工人们要细致挑果，那些干活马虎的，当场也要说他，如果说了没什么改变，第二次就不会再叫他来帮忙了。毕竟一个工人干一天活要支付120元的工资，大飞哥希望这些钱能物有所值。

工人是分散的，大飞哥不可能一个一个去叫，好在有工头可以帮忙组织工人。大飞哥只要跟工头说好什么时间需要多少个工人，工头就会提前找好人，约定在某个地点集合，到时大飞哥再开车过去接人。工钱的结算，也是跟工头统一结算。一般来说，大飞哥不太愿意找跟果农同个村子的农民来帮忙，因为他们和果农相互认识，在挑果的时候就很可能放水，很不好管理。

说到农业工人，大飞哥突然有点眉飞色舞，原来他曾经干过一件跨省劳务输入的大事。实际上，在花村，农业用工需求量最大的是拔花生这个活。因为家家户户都种了不少的花生，一到拔花生的时候，谁都需要请工，在本地你是找不到闲人的，一般都要从隔壁县市引入农业工人，每天工价要180元。有一年，大飞哥在菏泽收西瓜，发现当地拔花生的工价相当便宜，一个工一天只要五六十元。他试探性地问当地的工头，愿不愿来花村拔花生，每天100元工价，结果当地农民都非常雀跃。

就这样，大飞哥兼职干起了跨省的工头。因为花生成熟的时间不同，花村要拔花生的时候，菏泽那边的农民还都比较闲，时间上刚好可以错开。大飞哥自己租了个大巴车，到菏泽把当地一百多个农民拉过来，包吃包住。住的地方是大飞哥找村里要的一个空置的粮仓，装水装电，简单住一下完全没问题。吃的呢，大飞哥专门请了两个厨师给他们做饭。扣除各种成本算下来，大飞哥每天从每个农业工人那里可以赚到10元，总共可以搞10多天，总共也能够赚个一万多。

就这样愉快地干到第三年头，没想到出了幺蛾子。有一天，一家农户从大飞哥那里用拖拉机拉走了一批农业工人，结果拖拉机翻车，把几个工人给弄伤了。大飞哥听到消息后，赶紧报了警，同时把伤员送到医院治疗。这在当时也算是个头条新闻，县里的领导、花镇的书记都亲自出马到医院看望伤员。还好这些菏泽的农民兄弟都很友善，把伤治好，领了工资和补偿也就回家了。伤员治疗的医药费和补偿，最后都是那个开车的农户出的钱，总共花了十几万。虽然大飞哥并没有受到什么指责，但是想想都后怕，因此再也不搞这种跨省的劳务输入工作了。

四、老板是金主

扯远了，扯远了！大飞哥突然发现话题跑偏了，羞涩地挠了挠后脑勺，继续回到水果代办的故事中。

为了保证水果的新鲜度，客商一般都会用冷藏车，使温度维持在3-5度。前阵子，大飞哥还专门跟村书记说了，村里要建个冷库才好，这样你水果放一个晚上第二天再装车也没问题。运输车辆的费用是由客商支付的，大飞哥只负责从市场上叫到冷藏车。即使水果到南方的市场晚了，也是由司机负责，跟大飞哥没有关系了。

实际上，对代办来说，最重要的是要处理好跟南方老板的关系，毕竟他们是金主。一般来说，老板会先给大飞哥一两千块钱作为定金，收到定金之后，大飞哥再去农户家里收果子。除了熟识的关系户，大飞哥也会在各种水果微信群里留意相关信息。在这些大大小小的西瓜群、桃子群、李子群里面，各色人等都有，除了农户，还有微商，还有各地的代办。在大飞哥看来，群里的代办们之间也没有太多的竞争，毕竟各做各的市场，各有各的关系户。

装好车之后，老板支付了剩余的水果钱以及给代办的服务费，就可以发车了。给代办的服务费，有的是按斤算，每斤1毛钱。关系好的，特别是长期有生意往来的老板，大飞哥愿意按车来结算。比如说，6.8米长、7.7米长的大车能装2万斤左右，一车给服务费1500元；4.2米长的小车能装1.3万斤左右，给1000元服务费。看起来大飞哥是吃了点亏，但是能细水长流才是关键，大飞哥觉得做人做事要大气一点，老板才愿意跟你长期合作下去。

代办因为都是以家庭为单位来开展业务，因此一般都不会跟太多的老板接触。生意是做不完的，就算你想扩大业务，你的人手也不够，请太多人来帮工也不划算。所以，代办一般就跟两三个业务量比较大的老板保持长期合作关系，生意好的时候再接一些其他老板的临时单。说真的，你代办合作的老板太多，老板也是不乐意的。因为在同一个时空条件下，好的水果总是稀缺的，你如何在几个老板之间分配这些果源而不引起争议呢？给这个老板好的水果，意味着给另一个老板的只能是差一点的水果，后面这个老板很可能下次就不跟你合作了。

早些年，南方的老板来收水果，一般都是住在代办家里，跟代办同吃同住同劳动。后来关系好了，一些老板就在县城宾馆住着吹空调，把看果收果的活都交给代办处理。老板只要打打电话，负责付钱就行了。甚至关系更好的，老板都不用亲自过来，直接让代办把水果发到南方去。但是这也有风险。有一次，广西的一个老板让大飞哥发了几车西瓜过去，因为关系都比较好，大飞哥也没有提前收款。结果老板把瓜收了，却不给钱，总共欠了8万多。果农只认代办，整天来家里要钱。大飞哥气坏了，自己往广西跑了两次，也报了案，结果还是找不到老板。这样的事情，在早些年常有发生，农民吃了哑巴亏，欲哭无泪，只能深夜里借酒浇愁。

几次之后，代办们都明白了，生意就是生意，别扯太多没用的感情。你老板的钱不给到位，我就不给你发车，关系再铁也没有用。被信任的人伤害过的心脏，很容易长出坚硬的外壳。当你在事业刚起步的时候被称兄道弟的人骗走八万，你就明白了。说到伤感处，大飞哥也流露出中年男子的忧郁，手中那颗布满褶皱的桃核，被狠狠丢进了垃圾桶。

五、失败的联盟

好在最近这些年，大飞哥不是一个人孤军混战。他把当年一个玩得好的小学同学拉入伙，就想着哥们俩可以携手大干一场。之前，老同学一直在遥远的福建省打工，在那个鸟语横行、香火缭绕的外乡一待就是十几年。后来年龄渐长，思乡日切，就收拾铺盖回到花村。

什么“思乡病”，听他的鬼话，还不是年龄大了，在外面没人要了才溜回来的。大飞哥见人叫讥讽他的老同学，仿佛这样可以衬托出他当年选择留在村里当农民是多么的英明。

老同学回家后，呼吸着田野里自由的空气，也想着能不能在人生的后半程再拼他一把。在外乡待久了，回来种地有点手生，而且总感觉有点“失落”。直到有一天，大飞哥找他喝酒瞎聊，喝到人五人六的时候，两弟兄总算擦出了火花。他们决定联手把水果生意搞起来，从前端的果农，到后端的批发，一条龙串起来。

在代办这一行摸爬滚打这么些年，大飞哥门清得很，干水果这一行的，真正有可能赚大钱的就在批发那个环节。也就是大飞哥热情服务的那些南方老板们，只要市场价格好，他们的批发量上得来，一年赚个几十上百万也不是不可能。而作为代办，大飞哥充其量只能赚到稳定的服务费，本质上就是个苦力钱，要想赚大钱那几乎是不可能的。

这水果生意的大钱，凭什么只能南方的老板赚得，我们花村的农民就赚不得？这个念头在大飞哥的心里已经盘旋了几年，直到在外闯荡多年的老同学返乡，大飞哥才发现了一个有可能扭转局势的商业模式。商业模式是这样的：大飞哥继续在前端做代办，挑选上等的果子，凭借多年的经验，他对周边的果农和他们种出来的水果品质算是比较了解的，在哪片林子可以收到好的果子，大飞哥心中有数，这是他的优势所在；老同学则负责跑南方的批发市场，将大飞哥收到的好果子直接卖到市场去，也就是承担起原来南方瓜商的角色。在大飞哥看来，老同学虽然没干过批发行业，但是这么多年在南方打拼，至少胆量是有的吧。

第二天酒一醒，大飞哥和老同学望着对方的眼睛，再次确认他们的联手方案不仅仅是酒桌上的戏言，而是来真的。于是，老同学立马给隔壁老王打电话，答应了前天老王提出要租他家土地的请求。

说干就干，一干就是三年。哥俩之间的合作，也算是默契了。然而，就算是中年男人之间的默契合作，也没能打动市场这个朝三暮四的妖孽。做水果生意就跟赌博一样，大飞哥和他的中年同学越来越强烈地意识到这个令人伤感的道理。

2019年，大飞哥和老同学合作卖了30多车的桃子和李子。当时桃子的收购价格是一斤2元，从花村运到福建，成本是每斤0.5元。到了福建，老同学还要找当地的代办帮忙把桃子卖出去，服务费也是一斤0.1元。桃子卖出去的价格是2.7元上下，如果是2.7元一斤，大飞哥和老同学还可以每斤赚0.1元，但是这就跟大飞哥自己在家里做代办是一样的利润，考虑到增加了老同学的成本，他们联手的战绩还不如大飞哥单打独斗。如果能卖到2.8元，则大飞哥组合可以每斤赚0.2元，利润翻倍，但是跟老同学一平分，大飞哥赚到的跟自己单打独斗是一样样的。如果只买到2.6元，那就相当于亏本了。平均下来，大飞哥组合并没有比之前单打独斗更赚钱。

然后是李子，情节更惨烈。老同学到安阳收李子，收购价格是0.6元一斤，搞了9.6米长的一大车，总共3万斤。老同学也是跟车到福建，算上运输成本和当地代办的服务费，每斤至少要卖出1.2元才能回本。结果，老同学了解了一下市场行情，1块钱都卖不出去。老同学眉头一皱，赶紧跟大飞哥通电话商量，最后决定转战江西。结果江西人民也表示不感兴趣。没办法，继续转战到广东梅州。梅州人民看着快坏掉的李子，内心表示同情，但是只愿意接受一斤七八毛钱的价格。虽然心里很痛，但是大飞哥组合最后还是决定把李子留给梅州。实在是不能再拖了，按这形势，越拖越掉价，及时止损方为上策。结果算下来，大飞哥组合亏了两万多。后来，他们借酒消愁，相互安慰，肯定是市场还不能接受这种口味的李子。

如果你以为市场的浪荡就到此为止了，那说明你太天真。大飞哥用手托着额头，摇了摇头，竟无语凝噎。因为时间来到了2020年，新冠肆虐元年。这一年，桃子的开局就很不好看，从收购价就可以窥见端倪：黄桃1.7元，油桃1元，毛桃1元多一点。单单花村的农民就种了一两千亩桃子，大飞哥也种了10亩，都到了丰收期，每亩可以产三四千斤，本来都等着卖个好价钱。结果价格最好的黄桃也就最开始达到1.7元，后来就一路狂跌，只剩下惨兮兮的几毛钱。在大飞哥的记忆中，以前情况再差，桃子的收购价也得一块钱以上。稍后上市的李子，同样卖不动。

疫情之年，大概有99%的果农要亏钱，这是大飞哥的判断。为什么会这样呢？因为经济不景气，整个市场消费能力都下滑得厉害。你看，学生都在家里读书，工人很长一段时间也没有工可以打，市场上来买水果的就没什么人。对于大飞哥来说，这一年往外发出去的水果量也减少很多。作为代办，赚的主要是服务费，实际上只要有量，他们都可以稳赚。还好这一年大飞哥没怎么让老同学跟车到南方自己卖，而是继续给五六个老板做代办，因此还是赚到了稳稳的服务费。

六、建立一个市场闭环

那么，大飞哥组合是否应该宣告失败了呢？从这几年的经营情况来看，即使说不上大亏，也说不上赚钱。大飞哥和老同学，一边对接果农，搜寻好的果子，一边对接市场，把果子直接卖给市场，为什么这种联合模式反而不如大飞哥单打独斗来得赚钱呢？

先说市场端。大飞哥组合虽然直接把果子卖给市场，但是他们对接的依然是变幻莫测的庞大市场，而不是具体的消费者。而现在这个水果市场是一种低价竞争的体制，在信息不对称的情况下，价格低的果子往往更受市场欢迎。因此，即使大飞哥组合真是卖的好果子，他们一旦参与到整体的市场竞争之中，就必然要遵循低价竞争的市场体制，而无法形成更高价格，更无法形成自己的声誉积累。除非他们能够将最末端的中高端消费者组织起来，形成一个产品与声誉双向累积的市场闭环。这样，消费者就可以基于对大飞哥组合提供的水果质量的信赖而心甘情愿支付更高的价格。

再说生产端。大飞哥以为自己已经掌握了果农和好的果子，实际上，他对接的依然是变幻莫测的农业生产决策，而不是跟自己具有强利益关联的果农。换言之，大飞哥根本无法左右果农的生产决策，果农想种什么就种什么，想怎么管理就怎么管理，大飞哥只能去适应他们的节奏，而无法将他们转化成具有共同利益的战友。因此，大飞哥始终无法确保果农每年能够给他提供什么品种、什么质量、多少数量的果子，尤其是质量难以保障，必然导致末端的消费者难以对大飞哥组合提供的水果形成稳定的预期，也就无法形成更高的价格和声誉积累。

那么，谁在左右果农的生产决策呢？表面来看是南方的老板，本质上是变幻莫测的市场，今年市场上什么水果卖得好，第二年果农就会一拥而上抢着种植；今年市场上什么水果滞销了，第二年果农就会一涌而下抢着砍树。结果，果农总是慢市场一拍：第二年大家都种，供给多了，市场价格就低；市场价格一低，第二年大家都不种，供给少了，市场价格又高起来；循环往复，就像过山车。除非你有能力预测下一年哪种水果会成为爆款，但是这就像买彩票一样，你只能赌着玩。

当然，如果果农运气比较好，刚好身处某类水果的主产区，那么你年年种这种水果肯定也能卖出去。毕竟优质的客商都会跑主产地去收水果。而对于非主产区的果农来说，即使你种出来的果子很好，也不会吸引到优质的客商。比如花村就不是桃子、李子的主产区，虽然大飞哥认为花村的桃子李子更好吃，那也卖不出好的价格。

令人绝望的是，有时候就算是某种水果的主产区，随着竞争者的崛起，也有可能逐渐蚕食掉原来主产区占领过的市场。花镇就是这样一个悲催的案例。在1990年代的时候，在地方政府的大力支持下，花镇西瓜一度名扬天下，占有大量的南方市场。后来，其他地方的西瓜也纷纷发展起来，大量挤占花镇西瓜的市场。

受气候的影响，广西的西瓜是5月中下旬上市，而花镇西瓜是6月上旬上市，这个时候往往广西的西瓜还没有下市。一旦两个地方西瓜的上市时间交叠，你就很难卖出好价格，比如2018年就是这样。然后6月底7月初是河南的西瓜大规模上市，有时候它6月中旬甚至更早就上市了，就会跟花镇的西瓜相撞，进一步影响花镇的价格，比如2020年就是这样。2019年的花镇西瓜之所以价格有所上扬，是因为广西的西瓜很早就卖完了，而河南的西瓜也还没有上市，结果花镇西瓜就一枝独秀了。

关于水果的上市时间，除了与气候所影响的成熟度有关，更与人为的提前上市有关。在低价竞争的市场体制中，越早上市的水果往往价格越高，上市越慢，价格越低。因此，各个产地都恨不得提前上市，结果就造成了市场拥挤和价格低下。在1990年代的花镇，西瓜的瓜期有两三个月，是分批次上市的，基本上是成熟度够了才上市。到现在，大家为了赶上市，所有西瓜不管成熟度够不够都一起上市，使得瓜期只剩下一个月。其后果就是，你在市场上买到的水果，基本上都是成熟度不够的，都不是好吃的果子。

所以，曾经作为主产区的花镇农民，现在对西瓜已经丧失了信心。政府也不敢倡导农民种些什么水果，结果果农就天天看自己的手机信息，发现什么水果好卖就跟风种，种的作物五花八门，也形成不了规模优势。你比如说珍珠早油桃，2020年的时候，原产地山西的收购价格是3元，而在花村，其实果子的口感更好，但是5毛钱都没人要。就因为人家原产地有种植规模，有品牌声誉。过两年，花村农民发现这个品种的水果卖不出好的价格，就会将果树砍掉，改种其他新的水果，幻想能够赌赢一回。

大飞哥组合，在两端都没有抓牢，而且也没有其他南方老板比较成熟的批发渠道，自然就有很大的市场风险。如果只是老老实实给南方老板做代办，至少可以安安稳稳赚到服务费，说到底这就是个苦力活，不需要靠运气。

如果能够把前端的果农、中端的批发商和末端的消费者组织起来，形成一个市场闭环，确保在这个闭环里面流通的都是好的水果，那么就可以形成生产者、流通者、消费者之间的信任积累，形成较高的价格，从而打破现有的低价竞争市场。

较高的价格一方面能确保消费者对较高品质水果的需求，同时能够给流通者和生产者更高、更稳定的收入预期，使得果农愿意安心管理好水果而不是随意改种、随意管理，也使得像大飞哥这样的流通者能够更方便找到好的果农和果子，将好的水果与市场上对中高端水果的需求有效对接起来。

也许只有这样，我们才能够真正吃到好的水果，而大飞哥组合以及他们的果农朋友，也不再需要天天过着赌徒一样的生活。

本文来自微信公众号：行业研习（ID：hangyeyanxi），作者：走南闯北的社长