一个浙江商人的莫斯科红场攻略（二）

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），前文阅读：（一），作者：Oliver，题图来自：作者拍摄

接第一篇，拜兄弟Sky鼾声如雷所赐，我这次来莫斯科的头天晚上没有休息好就要面对第二天的买手会议。好在做国际贸易的人都知道，倒时差工作是行内常态，去国外拜访客户，谁没有在当地时间凌晨两三点就醒来的经历？

一

客户分布在莫斯科城市的几个地区，车程都在一小时以内。在来之前就规划好了拜访的先后顺序，第一天要拜访的客户是M。

我用Yande预约了一辆商务车，这款软件比较方便，可以通过软件看到车型和可以装多少行李，信用卡扣款。这款APP国内只有神州专车的服务比较接近。司机不会英语，大家一路相顾无言。其实，一个国家的开放程度和这个国家说外语的人数正相关。

商务车大概花了半小时送我们到客户办公楼下，费用大概是900卢布，跟在上海打车费用相差不大。晚些时候我收到了来自绑定邮箱的打车账单。

莫斯科所有的商务楼都需要楼下前台用护照办好出入卡，闲人不得随意出入。除了安全因素，我把这看做是莫斯科人对私有房产的一种尊重。

在一楼协助我们办理手续的客户是和我们经常联系的R，和前台靓女一样，俄罗斯美女的颜值和高挑身材总是让人赏心悦目的，我倒见怪不怪了，而初来的Sky每天醒来的例行动作，就是睁大了眼珠子四处扫描。

M是我们公司的大客户，是俄罗斯服装连锁零售巨头之一，全俄罗斯有800多家连锁店，分布在俄罗斯莫斯科、圣彼得堡、叶卡捷琳堡和远东海参崴等各大城市。要满足这么多商店的大规模国际采购，在俄罗斯他们只能走白色清关，这是针对以前的灰色清关和走私来说的。由于本人对违法犯罪的事情向来敬而远之，所以这两种生意即使暴利我也不会考虑。

先说合法正常的白色清关。货物出口到俄罗斯有两条路可以走。一条是从上海港报关走海路到海参崴，再在海参崴通过公路到其他城市，或者通过横跨欧亚八个时区的西伯利亚大铁路运送到终点站莫斯科。

另外一条是在浙江义乌或者江苏苏州报关上火车，然后中途通过海关城市满洲里的铁路将货物运输到西伯利亚铁路主线再发送到莫斯科。

由于俄罗斯过于广袤的国土面积，其实对物流成本的压力是非常大的。西伯利亚铁路全长9288公里，火车要开六七天，全程纷至沓来的异域风情作为旅游倒是值得大家考虑。可惜对我来说，现在难以满足有闲又有钱的充分必要条件。

俄罗斯大生意的背后都有俄罗斯能源巨头的影子。俄罗斯创汇的来源，一半以上是石油和天然气为主的能源出口。而一旦牵涉到国家能源安全，很多公司就可以大而不倒。

俄罗斯经济发展很大程度上变成了“资源的诅咒”，这种没有科技含量的资源输出，结果就是一国GDP只抵得上我国的广东省和江苏省。据统计2020年俄罗斯的人均GDP是10100美元，已经被同年的中国反超。

俄罗斯的重工业比例过重，轻工业基本外包给了以中国和东南亚为代表的国家代工。由于中俄巨大的能源贸易，俄罗斯成为中国最大的能源贸易伙伴，我们作为“受益者”出口可以用跨境人民币结算，在以美元结算为主的国际贸易中这应该是另外一种对俄经济支持吧。当然这对我们来说也对冲了汇率风险，算是双赢。

俄罗斯并没有大力发展房地产。另外，俄罗斯的物价比中国要便宜，举例来说，92号汽油的价格莫斯科是人民币4.1元左右，比国内便宜40%。而油价便宜，就意味着石油工业产品、生活成本和物流运输成本的大幅下降。同样的人均收入，俄罗斯显然比中国的生活水平更高。 

二

应对M这样倒不掉的公司，我们准备开会的样品用了5个28寸的箱子装，产品涉及到广泛的服装品类。俄罗斯对中国的纺织服装来说，一直是非常重要的客户，即使东南亚作为竞争对手近年来表现亮眼，但是中国依然是俄罗斯最大的纺织服装供应商。

因为出口金额比较大，为了安全起见，我们对公司所有的出口业务都做了出口信用保险，一旦出现境外公司出现诸如恶意欠款、资金断裂、公司倒闭等重大风险的时候，公司至少可以保本。

但这样做首先得避免的是灰色清关，因为灰色清关没有海关出口纪录。众所周知，灰色清关是特指俄罗斯某个时代的产物。 

二十世纪90年代初苏联解体后，急需进口大量便宜货品，于是大批华商在中俄间做起民间贸易。然而俄海关清关手续繁琐，关税混乱，为了鼓励进口、简化海关手续，俄罗斯海关委员会允许"清关"公司为货主代办进口业务。这些公司与海关官员联手，将整架飞机的货物以包裹托运的关税形式清关。

也就是说灰色清关是介于白色清关和走私之间的一种货物入境形式，它即是某种形式的合法，又是不合法的。2008年，莫斯科就突然关闭了市内的切尔基佐夫斯基市场。

灰色清关是时代的产物，中国商人深受其害

中国商人在这次突击行动中损失惨重，特别是温州的鞋商，他们很多人在前十年也许更长时间积累的财富瞬间灰飞烟灭。温州老板带着小姨子跑路的故事，我估计就是从那时候流传开来的。

在此之后，俄罗斯的灰色清关开始逐渐淡出历史舞台。我们的客户是白色清关，这也是我们敢于大胆和他们做生意的主要原因。这几年俄罗斯开始严格执行白色清关，我们出口的每件商品开始打上标志商品身份的二维码。扫一扫码，海关人员和顾客都可以查询到商品信息和来源。

但是这项工作推广的不是很顺利，因为在生产方需要把每个商品的信息扫码输入，输入的信息工作庞大、包装成本高昂，当前的技术并不能很好完成所有商品的白色清关工作。结果是这项工作我们做了三年，还只是部分商品实现了二维码身份定位。

具有讽刺意味的是，我们所有外贸出口的文件中，俄罗斯客户的要求却是最严格的。从开始合作，需要提供公司大使馆认证，再到每年签订两次长达三四十页的通用出口协议，还需要专门的进口部经理单证操作和VP系统出运信息输入。这是很多俄罗斯客户的特色，而这在欧美其他国家却是罕见的。

在合法的前提下，基于契约精神的相互信任是欧美国家和全世界做生意的基本准则，文件操作并不繁琐。这是因为在欧美国家，一家公司一旦违约，后果是非常严重的。

当然，这不能说欧美国家的信用就很好，我也碰到过英国的骗子拿货后不给钱，但是欧美客户做生意违约（主要是货款拖欠和诈骗问题）的几率会小得多。我还碰到过即使公司倒闭了，也把货款付出来的德国客户。

在国际贸易结算中，为了解决双方互不信任的问题，信用证应运而生。但是信用证高昂的费用，货运文件动辄产生单证不符，是信用证为大家广为诟病的地方。我们公司信用证结算的比例在公司营业额中不到10%。

但至少我们可以从这些事实看到，基于契约精神的良好的信誉可以大幅降低交易成本。当你凭金子般的信誉能赊欠做生意的时候，生意也一定不会太小。

外贸业界公认的信誉最为良好的外商是日本、欧美、韩国和其他国家，还有中国港台地区。这一点，我们同样可以在中国信保对客户的信用等级划分中看出来，而俄罗斯不幸的是“其他国家”。

我们要在可以预见的将来让俄罗斯在世界上经济发达、力量强大且富有影响力的国家中占有一席之地，我们的全部决策，我们的全部举措都要服从于此。——弗拉基米尔·普京

这段话是俄罗斯还未实现的梦想。

三

最后来聊点生意经干货，说的虽然是外贸开发客户，但道理同样适用于其他生意。

回到莫斯科，M客户的会议日程安排的很紧，通常我需要两天时间拜访完所有的买手。对每一个要会见的买手和设计师，我们有严格的时间表（Agenda）具体到分钟，这点和俄罗斯的清关文件一样详细，但这种时间表安排是我很欣赏的，因为会议内容很明确，我们只要跟着时间表走即可。从这点来说，俄罗斯人也有非常严谨的一面。

作为服装品牌连锁，M对服装品类SKU有从头到脚、从内到外的所有服装需求。从专业的角度说，就是针织、梭织和服饰类，因为买手对每个品类的专业程度都不是一样的，所以每个大的品类下都细分了买手。

其实我们最初的专业是针织， 却做了M客户的全品类货物供应商。我总结了一种方法，简单地说，就是利用公司新产品专业背景的人力资源——包括业务员和QA，开发梭织产品提供给客户，客户选择下单后我们增加梭织工厂的资源，再利用这些资源去开发其他新老客户。

一些我们ODM制造的针织衫

打个比方，老客户B如果只做针织，而我们还能同时利用A客户的梭织产品，在价格和质量都合适的情况下，那么我们也能在不需要增加更多开发投入的情况下，开发更多的新业务，毕竟各类商品展会的投入都是大几万的。

梭织新品——利用公司资源实现产品多元化

这里面的重点是，开发新业务的人员有相关专业背景，客户有需求并且愿意因为和你前期良好的合作，找你开发新业务。毕竟大公司里，不同产品的买手并不熟悉，他们对供应商的定位是比较单一的，这就是强调专业性的地方。但是相对于开发一个完全陌生的客户来说，总因为近水楼台，让开发老客户的新产品比开发一个陌生客户容易得多。

俄罗斯客户的新产品开发新老客户示意图

总结一句话就是，利用新产品开发老客户，再利用老客户的新产品开发其他新客户，从而实现整体业务的增长。在疫情如此严峻和复杂的情况下，萎缩的市场要开发新的业务，这也许是一个不错的解决方案。 

这两天开会，包括每个买手的设计师，我可能要见超过30人。做国际贸易的大公司买手一般都会说英语，但是口音比较重，好在大家拿着衣服说事情，即使有时候有听不懂的，也可以比划下。当然如果有流利的英语，除了谈生意，聊点别的也能聊出其他生意来。

有一次我跟客人学了一句俄语“我爱你”，俄语说起来还是挺复杂的，但是当你说出这句对她来说很大胆的话，蹩脚的发音会引得对面的美女吃吃笑个不住。环境氛围好了，生意就好谈了，订单也就来了。制造会议氛围和掌控谈判节奏同样重要。

不过谈判是个累活，说一天外语尤其如此。那天我的助手在我们开完会后看着我一脸疲倦跟我开玩笑说，你的脸都绿了。

和每个客户都要谈操作订单的进程和问题，把几个大箱子的样品一 一展开给客户看，推销卖点，记录反馈，这一天下来的确不轻松，但是考虑到接下来的订单有了着落就算是不虚此行了。 

和会见朋友一样，往来减少了，朋友间的情谊有时难免会生分。对客户也一样，所以每年即使大家露个面，不谈生意也是必要的。

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver