跨境供应商联合讨债，制造和渠道合作咋这么难？

本文作者：雨果跨境-陈林，头图来自：视觉中国

7月梅雨天尚未过去，多地强降雨量破历史极值，乌云笼罩着各个城市，一场倾盆大雨也冲刷着杭州某大厦内外数百名跨境供货商们焦灼的心。

“几个月前对接供应商货款的企业负责人还会每个月1~2万的还款到账，现在随着该负责人离职，钱也没了。”小烈无奈道，最久一笔欠款是去年6月份，目前还有近80万货款被压在平台方。

与小烈遭遇同样经历的供应商越来越多，这些供应商们遍布全国各地。就在一周前，他们还在积极为曾被视为中东独角兽超级大卖家供货。但仅仅几天过去，看似前程似锦的生意落下了“一地鸡毛”：平台方直接开出了一折强制结算方案，等于100万的货款只能按照10万处理，在欠款规模上，供应商金额超过百万以上更为常见，不足10万的反而屈指可数。“霸王条款”多位供应商直言无法接受。

而这样的场景，在跨境电商行业兴起之初自是难以想象。过去许多供应商不愿接受小批量多SKU的供货模式，卖家往往更被动；但现在行业内有关供应商讨债无门，拉横幅、静坐、下跪、泣血追债等场面却接连上演。这其中究竟发生了什么？

供应商与卖家地位互质

时间追溯到跨境电商发展初期，大部分出口电商卖家是以1688等线上渠道下订单进行小规模采购，基于供应商现成的款式或以往积累的熟悉产品运营销售，以跟卖市场爆款为主。

电子厂小宇回忆过去：“当时前来洽谈的卖家，一般是按照我们提供的阶梯价格中偏高的价格核算成本，在低毛利率、平本甚至略亏的情况下把量冲起来后，再与供应商重新谈拿货价格，以及要求供应商做更细致的服务配合。”

另一家户外用品工厂韩金称，早期卖家若想在上架产品阶段就能拿到较低的价格以及账期支持几乎不大可能。“我们手中有大量的传统外贸企业订单，而多SKU的供货模式，卖家只有与供应商多回合作打磨之后才能享受到更好的配合以及获得货期支持，除非是很熟的老东家或亲戚朋友供货。”

雨果跨境综合多家工厂调查了解到，总结卖家与供应商之间的合作模式主要有三种：

第一种，现成款式有现货的情况。卖家现金拿货小批量试款，熟悉的通过1688或者线下交易，不熟悉的一般是1688交易，部分现场验货提货现场结算，这种方法供应商可能会配合换包装、吊牌贴标等工作，一般都会适当增加人工费用；

第二种，现成款式无现货的情况。供应商配合卖家小批量定制生产，这种方式可以配合卖家做特殊标识，如印LOGO、特定包装、按要求配合贴标包装、配合装箱数量等，配合得好的可以按卖家要求控制体积重量，通常供应商收卖家30%~50%的定金。熟悉的少收，不熟悉的多收，发货前付清尾款。供应商订单定金通常只够采购原材料的费用，加工费、管理分摊等费用则要卖家自己垫付。这种情况一般是在1688下订单，是否签定合同看双方需要，熟悉的现场签合同下订单。

第三种，供应商配合卖家开发或者改良产品的情况。供应商一般会向卖家收取打样费或者项目合作费。确认产品最终样后，卖家按供应商最低起订量下单，收取30%左右的定金。一般情况下，前几次合作供应商会要求卖家打款提货，有了信任基础后再接受卖家月结货款，但是每次订单都要付30%的定金。达成长期合作后供应商会配合卖家备1个月以内周转的货，有的打款发货，有的月结，极少部分供应商会接受1个月以上的账期。

而这样的合作模式随着跨境电商逐步发展及行业红利释放开始得到了反转。传统外贸企业中很多业务团队开始有了对接跨境卖家订单的小团队，配备有图文视频生产团队；仓库物流配套服务的增加，部分品牌型供应商为了提升时效将货物配备海外仓后，完成贴标装箱代发FBA补仓等服务。与此同时，产品研发端亦更重视各跨境零售平台产品销售动向信息反馈，甚至出现有诸多借助产业带提供跨境专供的贸易型公司，自己收集市场信息，完成设计，打出样品甚至做出成品专门对接跨境卖家需求。

过去，卖家因供应商无法配合一些换标、换包装、去电池、快速称重等服务，合作初期拿货成本较高，只能选择从拿货成本降低、包装降重、二次处理人工费等环节挤出利润；而现在，随着卖家与供应商的接洽相较以往更为顺畅，渠道不再仅限于单一的1688，还有跨境选品对接会、行业展会等多元化选择，卖家自然也就变得更为“挑剔”。

供应商与卖家之间的地位互质，对账期模式的高度依赖，也给未来双方合作埋下了隐患。比如，由来已久的兰亭集势上百供应商被“一锅端”，到华南跨境电商巨头环球易购与供应商矛盾升级，再到华东翘楚浙江执御与供应商决裂，近期被封340个账号的有棵树也被爆遭供应商上门索要货款……供应商与卖家会走向“暴雷”或许只是时间早晚问题。

账期、库存之殇，工厂被逼着去冒险

在跨境供需的斗场里，从未有牢不可破的合作关系。供应商与卖家之间究竟为何出现这么多“暴雷”情况？

业内人士指出，目前，大部分卖家通常会有独立的采购经理，从各个供应商处集中采购商品下单，直接对接消费者，负责售卖售后物流等多个环节。期间，双方签订相关保密协议，如退款率、账期、付款方式、产品品质、包装要求、SKU条码、产品赠送等。从采购周期、生产成本、交付周期，到货运海外仓销售完后再回款，回款后再付钱给工厂，整个终端的回款压力实则都压在了工厂身上。

看似是一个完美的闭环，其实背后危机重重。就像一把悬在头顶的达摩克利斯之剑，任何环节稍有纰漏都会导致全盘瓦解。

而在这样的合作模式下亦埋下了深深的“隐雷”：

1. 大量铺货造成库存积压

早期抓住风口的跨境卖家，踩到了亚马逊红利期，靠着野蛮铺货路子得以让店铺短时间迅速起量。而当行业高速发展的同时，跨境电商平台政策监管和规则日益完善，黑科技不再盛行，刷单被严令禁止，导致大量中国卖家商品的曝光率和出货量大大降低，库存危机一触即发。

以近期备受各方关注的亚马逊封号潮事件为例。“封号后，货物在亚马逊仓库被扣住，但仓储费照样付。有一个卖家去年营收10多亿元，今年对业绩较为乐观，备货多，如今被封号，600个货柜无法正常运转，销售款又被冻结，公司直接宣布破产。”卖家李海坦言，大量商品堆积仓库，加之租金、水电费、仓管人员成本等一系列开销，压货危机背后极易造成坏账侵蚀利润。

一位长期给跨境大卖供货的纺织厂负责人小沈也透露道：“此次封号浪潮中，部分卖家选择了‘弃货’，而背后工厂仓库里货物堆积如山，压货资金通常在几十万到上百万。我们只能自己开账号返工包装后开始发货运营，正好接收一批被裁员的跨境运营，还是一样的产品品类，看着好像皆大欢喜。”

2. 工厂内卷账期之痛

隐匿在跨境电商爆火的表象之下，账期问题一直以来都是供应商和卖家之间矛盾的根源。那么账期是怎么产生的，又该如何去判断自己的账期是否合理？

据小烈介绍，账期合作方式最早是在服装类的代工厂流传开来，产品方对知识产权保护意识薄弱，卖家可以把产品下单给不同工厂，对账期合作模式依赖度更高；另一方面，工厂订单不饱和的情况下，没有任何筹码与卖家谈判，只能更被动去接受账期方式吸引客户进而确保稳定订单来源。“就是在逼着工厂去冒险。”

实际上，账期合作方式更似一场工厂圈的疯狂内卷，对整个行业并无实质性益处。据观察发现，跨境卖家给供应商的账期已经由过去的月结，时间逐渐延长到现在3个月~6个月不等，回款周期为1个月~3个月。

小宇坦言：“大部分加工厂的利润仅在10%~15%，与跨境卖家合作过程，任何环节稍有差池都可能导致所有努力付之东流。一个产品生产出来需要完整的产业链，这不仅取决于工厂端，还包括工厂上游、原材料、半成品加工商等，一旦卖家资金链崩盘，这也将导致上游合作伙伴利益无法保障，殃及池鱼。”

当库存、账期，再遇上业务的疯狂扩张，跨境大卖顶不住资金的压力，崩盘也就在所难免了。

3. 被资本绑架的跨境大卖压款问题严峻

跨境电商与资本的结合由来已久，无论是早期的新三板浪潮，亦或是后来依靠A股市场借壳上市，或多或少都遇到过问题，其中与资本方对赌协议的完成情况尤为严重。

为了尽可能完成指定业绩，背后的“骚操作”行为花样百出。在疯狂收货、刷单冲业绩、追求海量SKU、持续扩大企业规模的道路上一路狂奔，乃至一头栽了下去。“资本操作运转，加之国际市场环境影响之下，跨境企业资金链不顺畅，风险最终转嫁工厂。”小宇坦言，“一旦卖家销售不理想情况下，比如采购100批货，实际销售只能出40万~50万的货，那么仓库就要被压50万资金的货，即便拿到了20%的订单，但尾款不到账也是很头疼的事情。”

撞上合作“痛点”该怎么破？

为何工厂明知会触发“暴雷”的情况下还要给大卖供货，供应商与卖家“相爱相杀”问题要怎么解呢？

“许多供应商喜欢给大卖供货，原因无非就是货量更大。”韩金表示，规模生产是供应商最想要的结果，配合卖家小单生产是无奈之举，这样既增加成本又增加管理难度。而大卖只要一试单成功拿下大单，供应商即可以形成规模效应降低生产成本，又能够快速收回前期合作投入的成本，获得较可观利润，同时也可以稳住下游配合工厂。尽管当前部分卖家无休止的压价格、提要求，配合到焦灼期，但在风险能够承受的前提下，大部分供应商还是更愿意与大卖合作。

但与此同时，在与跨境大卖合作过程中账期问题更为普遍。部分供应商有研发能力，且细分行业钻研更深，产品有一定壁垒，账期压力相对较小；而另一方面，产品同质化严重，亦或是纯加工型的供应商账期的压力则较大。

面对这样的问题，小金建议道：“一方面，供应商可以通过收定金、与卖家约定欠款授信额度等方法控制风险，或是让卖家直接备原材料，只做不包料代工，仅垫付加工成本；另一方面，配合卖家研发产品的供应商，可以通过引导使用通用原材料，尽量减少定制原材料的使用。除此之外，还有部分具备一定实力的供应商是通过研发壁垒产品来增加与卖家的谈判筹码，减少或者避免账期采购商。”

那么，一个良性的供应商与卖家间的合作模式应该是怎样的，未来将会有怎样的发展变化？

在韩金看来：“供应商之于卖家视角，既能帮卖家控制成本，有稳定交期和品质，快速配合改良和开发新品，适当给与账期支持，有完备的跨境卖家需求支持架构和体系；而卖家之于供应商视角，反馈精准市场信息配合产品改良和新品研发，结款准时，能够在淡季给与一定的备货订单支持，旺季订单节奏和生产节奏能同频。综合卖家与供应商共同参与产品需求计划，包括研发计划和下单计划，节奏同步，相互能够为对方承担力所能及的风险。”

小宇认为，营造一个良好的供应商与卖家的合作模式，工厂筛选卖家务必全面了解对方出货平台，判断合作企业是以品牌为主还是铺货为主，产品卖价是否有一定利润。如果客户是专业卖家有自己的海外品牌，多渠道平台全面铺开的情况下，相对风险更小。而如果合作的是新卖家相对更需警惕一些，尽可能收取更高的定金，比如50%的定金最理想，签订合同时需要明细付款周期、违约责任，以及控制账期时间，最大金额等。

“现在正处于给供应商‘上课’敏感时期，评估收款风险往往比赚钱更重要。除了关注跨境电商出货渠道以外，工厂自身也需积极拓展获客渠道。切忌把行业做烂。工厂转型跨境电商以较低的利润率打通市场，或许短期内能尝到甜头，但长期而言行业也会渐失活力和利润空间。工厂更需前瞻性，有一定自己的判断，提高获客渠道，打开更多元化盈利渠道。”小宇说道。

（文中小烈、韩金、李海、小沈、小宇均为化名）