共享充电宝地推人员的生存困境

本文来自微信公众号：界面新闻（ID：wowjiemian），作者：于浩，题图来自：视觉中国

下午五点左右，程鹏正坐在北京一家烧烤店门前抽烟，门店位于大学城附近，人流量不少。店门口的白色小电充电宝显得格外醒目，与程鹏戴着的黄色工牌形成了鲜明的对比。

程鹏是美团充电宝的一名BD，他今天的任务就是“拿下”这家烧烤店，把店里的小电充电宝换成美团的。在互联网圈，人们把类似程鹏这样做商务拓展工作的人简称为“BD”——Business Development的缩写。看着挺玄乎，实际干的就是地推的活。

虽然已经提前和老板联系好登门面谈的时间，但是到店后程鹏却发现老板有事外出了，于是他只好在店门口一边蹲守一边等店老板回来。

这时有两个人进店，程鹏看了几眼立刻反应过来，对方是“小电的同行”。

他把烟就地一熄，走上前攀谈起来。“你们待遇怎么样？美团待遇不错，要不要过来？”

在共享充电宝BD群体中，抢店抢人的现象里早已屡见不鲜，这是过去几年行业竞争的常态。于2017年兴起的共享充电宝行业，经历了一番厮杀后形成了“三电一兽（街电、小电、来电、怪兽充电）”的格局。

但在去年疫情之后，美团的重新加入又使得原先稳定的市场波澜再起。

共享充电宝极度依赖线下网点的覆盖和维护，所以对BD的需求巨大。

但随着市场开拓程度不断提高，没有接入过共享充电宝的增量商家越来越少。进入到存量竞争后，争抢门店、人员挖角等现象也随之增多。行业红利消退，BD的职业困境也随之浮现。

一、撬来撬去都一样 

打通刘洋电话的时候已经是晚上九点，那时他刚刚下班回到家。五个月前，受朋友介绍，他加入了速绿共享充电宝，目前在邯郸市任BDM——商务拓展经理。

虽然不是一二线城市，但共享充电宝对邯郸线下网点的争夺依然激烈。刘洋入职以来，去除地方性的小品牌，单他接触到的全国性的共享充电宝品牌就有五家之多。

共享充电宝品牌与商家通常有三种合作模式。首先是入场费，品牌将费用与商家一次性结清；其次是预付分成，品牌预估商家每月的流水，按约定比例来预先支付一定时间期限内（如三个月）的分成；最后就是普通分成，商家可在后台将已经产生的流水按约定比例提现。

刘洋的工资与他经手的商家流水直接挂钩：机器流水首先会在商家与公司之间进行分成，然后BD人员从公司分得的流水中抽取20%。基于此，人流量大、客户停留时间长、消费意愿强、连锁性质的门店，如酒吧、KTV、酒店、商场门店等会被视作优质门店，针对这类门店的争抢也会更为激烈。

承诺高入场费与高分成是各家BD惯用的谈判伎俩。而入场费用一旦超出门店未来的流水，超出部分的收入是由BD来承担的。同样，由于BD是从公司分得的流水中再抽成，给商家过高的分成也会影响BD的自身收入。但为了达成业绩，很多人宁愿牺牲收入。

入行初期，刘洋联系了几位做餐饮的朋友，随后个人人脉耗尽的他也只好开始以高分成的方式来说服陌生门店。而他不了解的是，即便是高入场费高分成这件事上，可耍的花招也有很多。

2019年底，思琪入职了街电的广州BD团队。比刘洋早入职一年多的她对此类花招明显更为熟悉。“乱报价的情况很多，同事之间都会有。”她回想道，“有时候你比他先接触到KP（Key Person：具有影响某项销售活动的决策作用人员），但他就会恶意抬价。”

她向界面新闻举了个例子，“比如一个门店市场价是10万入场费，为了拿到单子，那就会有人恶意抬价，口头承诺给到12万，但是实际上这个价格他是给不到的，他想的就是先骗进来再说。”

市场竞争之下的高分成与高入场费已经成为各品牌的主要成本之一。据小电科技招股书披露，2019年至2020年，小电科技一年的进场费由1.41亿元猛增至3.02亿元，同比暴涨114.5%，分成费用由5.74亿元增至7.1亿元，同比增加23.7%。

今年3月份央视财经的调查报道中也曾提及，在一些客流量较大的酒吧，入场费甚至可以高达每年20万元。

被高分成撬走门店的情况刘洋也曾多次经历，他感到有些疲惫，“撬来撬去的无非比谁的分成高，或者谁跑得快，干的时间长了会觉得很累、没有必要。”

二、仅有冲劲远远不够 

新人BD搞钱越来越难了。

程鹏是一名刚毕业的专科毕业生。毕业之后曾在优衣库任运营岗位，“就是坐在店里看销售额。”疫情期间店内人员停工，这让程鹏有些坐不住了。于是他辞掉了优衣库的工作，来到美团充电宝，与团队一同开拓北京通州市场。

入行不久的他冲劲十足，走在分属的街道上，哪家门店是新搬来的、哪家门店要开分店、哪家门店是连锁店......这些他都十分熟悉。

这种冲劲并非谁都具备，据程鹏所说，与他同期入职的同事大多都在半年内离职，能留下的仍是少数。在思琪所属的团队里同样如此，与她一起完成拎包试训的同期同事，大多工作超不过半年。

收入自然是首要因素。“提成占大头”的薪资结构意味着BD手中的商户资源决定了其最终收入。掌握着高流水门店的BD可以轻易拿到高收入，而对于缺少商家资源的新人BD而言，他们仍处在堪堪完成公司指标要求的阶段。

刘洋就曾表示，如果没有分到老人离职之后留下的优质资源，公司所要求的新增流水等目标，普通新人BD每月仅能完成60%左右。

其次，在思琪的观察中，新人与老手之间的观念也会有所不同，“新人一般会给到商家七成以上的分成，因为新人会觉得业绩更重要，但老人不会给这么高的分成，他们会更看重自己的收入。”这无形之间又拉低了新人BD能够获得的流水抽成。

除工资之外，老手们往往还有其他搞钱的方法。和商户签署阴阳合同，把本该属于商户的流水分成中饱私囊，是业内常有的事。刘洋就曾拜访过竞品的一家门店，和老板交谈后才知道，接入半年时间老板都没有提现过流水分成。

在老板催促下，竞品BD给老板发了个微信红包，打开竟然只有100元。刘洋感叹，“这种BD就太坑了，半年时间分成绝对不可能只有100，100连电费都不够。”

谈到这一点，思琪直接用“脏乱”来形容目前的市场环境。在市场教育相对较完备的广州，商家对于分成规则已经相当熟悉，阴阳合同的老一套很难行得通。但在思琪看来，与商家熟识的BD想要骗公司的钱还是很容易的。

她告诉界面新闻，由于存在市场竞争，共享充电宝品牌入驻优质门店时考虑时间很短，把机器放在门店测试最晚一周内就要决定“是否合作”，这使得品牌很难有时间核对门店流水的真实性。

而据思琪所说，商家的流水是可以人为操作的。通过更改商家后台信息，BD就可以把多家门店的流水整合到一家，将该门店伪装做优质门店，进而与商家平分高额入场费。

事实上，随着网点规模的扩大，核对所需的人力物力成本也在随之增加。怪兽充电一季度财报与小电科技招股书中均显示，两者的POI（点位）数已超过70万。

街电曾试图以制度缓解这一问题。思琪回忆称，此前一段时间街电曾要求BD新开门店时需要在合同上盖上门店的公章，希望以此规范新增门店。但在执行过程中，由于如报刊亭等小节点没有公章，又出现了BD私刻公章的情况。

职业前景是新人BD需要考虑的另一个因素。在共享充电宝业务线内，BD的晋升路径一般为：BD（商务拓展）——BDM（商务拓展经理）——CM（城市经理）——大区经理。

新人BD要想升至BDM并不容易。界面新闻了解到，美团充电宝与街电内部都有名为M0的职级。业绩优秀的新人会首先被提拔至M0，进入BDM的备选池。经过一段时间考核后，会被委派去某一地区成为该区域的BDM。

但开拓完毕的城市内总会出现“无区可派”的情况。以思琪所在的团队为例，团队共有30多人，其中包含10多个M0，通过考核的新人也只能排队等待机会。

美团的升职路径也并不轻松。一位曾在北京美团共享充电宝工作的BD告诉界面新闻，业绩前10%的新人会升至M0，之后会被委派至二线或三线城市做BDM的工作，以“地域”换“升职”。

这个行业似乎就这样陷入了怪圈：老BD可以凭借积累的优质资源“吃老本”，而作为新人，只能以冲劲、低收入和高业绩去搏一个管理层候补的机会。

三、追“风口”的人 

在入职速绿之前，刘洋曾在58同城做销售，面向房产中介销售平台端口。

由于房屋买卖租赁市场已经稳定，房产中介都会主动联系端口销售人员，所以刘洋的工作也十分清闲，没有新开客户的压力，只需要固定时间回访下客群。

但稳定的市场、清闲的工作也意味着普通的收入。“一个片区房屋中介就那么多，基本上没有新客户让你去开发了。共享充电宝虽然难，但也不是说不可开发。”

与开发较早的广州不同，邯郸的共享充电宝竞争依然激烈。在朋友介绍下，刘洋选择跳槽成为共享充电宝BD。事实上，在他转行之后，收入确实也有所提高。

思琪也承认，18年左右入职的同事赶上了共享充电宝扩张的红利期。

回看整个2018年，行业主要玩家接连获得大额融资。2018年3月，小电宣布完成数亿元B+轮融资；2018年8月，街电曾宣布连续三个月规模化盈利；2018年12月，怪兽完成了3000万的融资。盈利消息与大额融资把共享充电宝从“假风口”的悬崖拉了回来，各家也曾进入新一轮的发展扩张时期。

像刘洋这样为了收入进入新赛道的BD不在少数。思琪与程鹏的同事也大多在几个厂商之间跳来跳去。薪水涨跌之间，有人兴奋，有人疲惫。

思琪暂时离开了BD行业。相对较低的行业门槛、晋升的压力、公司培训的缺失等等因素让她感到，BD人员不过是公司的耗材品，随时可被替代。离职后虽然也有厂商给出了大客户经理的职位，但斟酌之下她还是选择了一份互联网运营性质的工作。

在问及原因时，她说，“很多人都觉得销售出身的人就只能做销售，但是不管之前是做什么的新人，都可以来做销售。我想从事一份职业经验更能被社会公认的工作。”风口上的社区团购在她看来也不是一个值得跳槽的行业。“开拓了团长以后，公司直接跟团长联系就可以了。BD开发完你就可以走了。”

刚毕业一年的程鹏仍然冲劲十足，他将王兴所说的“多数人为了逃避真正的思考愿意做任何事”奉作警句。在他看来，美团有着外卖、团购等本地生活业务的加持，美团充电宝也毫无疑问将占据市场的优势。

刘洋也选择继续和朋友一起再“奋斗奋斗”。当邯郸的共享充电宝市场也结束开拓之后，他会考虑来北京投奔亲戚再闯闯看。至于到时会不会继续做销售岗，他笑了笑，“以后的事情谁也说不准。”

从外卖到共享充电宝，再到社区团购，BD们不断变换赛道，他们追赶着风口，寻求线下扩张的红利。商战沉浮之间，每个个体的命运都难以预测。但毫无疑问的是，对BD来说，早入局者吃饱，晚入局者遭殃。行业红利散去之后，他们又会蜂拥奔向下一个风口。

（应受访者要求，程鹏、思琪、刘洋为化名）本文来自微信公众号：界面新闻（ID：wowjiemian），作者：于浩