做成移动电商，需要跨过哪三道坎儿？-虎嗅网

昨天看到口袋购物融资数亿美元的消息，非常吃惊。据说腾讯1.5亿美元占股10%，意味着估值接近15亿美元，是不是真的值那么多钱？我不是来黑哪家，也不是来捧哪家，更不是相关从业者。只是从一个普通观察者从常识和逻辑的角度说说对社交的购物的看法。文章中没有数据，只讲逻辑。

我们暂时把所谓社交购物、微电商、移动电商用几个词来定义：去中心化、微型化、信任溢价、社群特征、移动购买。

^{去中心化，就是不需要想淘宝或者京东，一搜索就给呈现成千上万产品，中心是不需要搜索的微店，有合适就买无合适拜拜。}

^{微型化，就是一个店不再有无数产品，可能一个店铺就几十个 sku，因为移动店铺无法呈现更多。}

^{信任溢价，意味着熟人社交圈子里的商品交易更容易发生，并且可以允许价格略高于淘宝最低价。}

^{社群特征，指每一个微店铺不再面对全网消费者，只面对一小批品位、欣赏能力、购买能力接近的买家。}

我现在抛出三个问题，我认为这三大路障并不容易跨越甚至有的根本无法跨越。

一，谁来卖？

无论官方宣传有多少卖家、多少人开店，社交电商最朴实最大一部分的所谓卖家是那一群想通过兼职手段赚取一点额外收入的最最普通的人，这一点非常的重要。我自己朋友圈里绝大多数开店的人是这样一种状态——自己没有进货渠道、没有商家经验、甚至根本没有货，完全凭借拍脑袋就掉入了某个所谓加盟代理商的圈套。别急着反驳，我说你自己想。

商品交易最最核心的问题是性价比。在社交电商的环境中最多加上一个信任溢价。我们想想能提供优质、真正有价值商品的人能有多少？非常非常少。这就是第一个问题，社交电商到底谁来卖东西？你会从一个生活中经常打交道的，对商品认知、获得渠道等并没有比你多的朋友手上买东西吗？也许出于情面你会尝试够买，但你会持续消费吗？如衣服裤子，除非你有很好的审美，并且价格合适，我才会考虑。

有多少人，能有高于常人的审美、胜于常人的渠道、优于常人的商品发现机制、独特的店铺运营能力？如果绝大多数人都没有，那就注定无论任何平台渠道，核心有价值卖家是少数人。也就是说移动电商能提供高性价比商品的人少之又少。今天的全民开店，只是好奇尝试阶段的幻想。

二，卖什么？

标准品在这里没有任何优势，京东能把大多数标准品以低于实体的价格送到家门口，任何个人或小团体在这一点上是无法竞争的。那么大多数社交电商商品都是非标准品，如服装、首饰装饰、特产食品等。有三种人可以担任卖家并长久的存货下去。一种是能自己设计制造更有商品的，如有自己设计服装然后找人生产，如自己制作首饰装饰、特产食品；另一种是有特殊渠道、谈判能力及各种优势把商品以高于市场性价比卖给买家的；再一种是有自己特殊、更优的审美选择商品或有特别社交魅力（通常两者同时出现），让买家以类粉丝的角色参与购买的。除此三种，别无它人。

仔细想想，这三种人能有多少？

三，怎么卖？

昨天看到融资消息后去微博搜索相关内容，看到了一个关于口袋购物创始人王珂的一个访谈，交流者号称王珂是他知道的对移动电商理解最深入的人。读罢，发现他对移动电商的理解仅停留在战术手段上。那篇访谈里更多谈到的是口袋购物对比淘宝的商品筛选、呈现、促成交易的优势。更多的偏向于导购性质，如果口袋购物最终按创始人王珂的认知方向推进，最终只是一个导购平台，根本没社交什么关系。

移动、社交电商的第三大问题是怎么卖。因为没有一个多家店铺、很多商品的汇总呈现方式（如果那样又回到淘宝了），所以促销、贩卖或者说营销手段成了推动成交的关键因素。在解决了上面两个问题后，解决怎么卖就完成了整个交易链条。大多数社交电商参与者目前的手段是——朋友圈发图、各种手段证明产性价比高，以此推动交易。如此落后，必将被淘汰。

说几种目前能看可持续的卖货方式。

一种特殊魅力人的店铺。他们都是社交网站的达人，热衷健身、美食、着装、美容等，在分享知识经验，聚拢粉丝形成小社群后开店，达成交易。这种交易关系忠诚度、重复交易率非常高。另一种是卖农产品或农产品加工品的，对产品生产制作过程全程跟踪并公开，最后成交率也很高。

再一种就是社群品牌。类似淘宝裂帛这样的，只不过品牌定位、品类更高度的细分。这种充满小众品牌气质的商品卖的非常好。

怎么卖玩法非常多，但是一般人玩得转吗？这三个问题背后，你是否还觉得移动电商真的是想象的那样？

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