谈判博弈：首轮报价应该强硬吗？

本文来自微信公众号：SelfMindnSocialBrain（ID：SELF_BNU），作者：赵凯，原文标题：《T&D | 谈判的“首轮报价”究竟该有多刚？》，头图来自：视觉中国

假设你计划从4S店买一辆新车，正准备和汽车销售讨价还价，请问，你是会选择“强硬”还是“友善”的谈判策略？你认为哪种策略更有可能为你省钱？

最近，来自悉尼科技大学的两位行为经济学家Yola Engler和Lionel Page完成的一项研究便探讨了这个问题，并发表在《理论与决策》（Theory and Decision）杂志上面。在该研究中，研究者通过一个讨价还价的游戏模拟一个典型的谈判过程。研究结果发现，谈判的成功或失败不仅取决于谈判桌上的最终报价，还取决于谈判过程中出现的动态。具体而言，谈判的结果取决于个体在谈判过程中所表现出的“强硬”和“友善”间的平衡。

谈判中的“胆小鬼”博弈

讨价还价（Bargaining）在经济和社会交往中普遍存在。关于大量经济学文献发现，讨价还价的结果何取决于讨价还价能力、退出选择和讨价还价者的偏好。然而，人们对谈判过程本身却知之甚少：什么是好的开始出价，你应该坚持多长时间，当陷入僵局时，你应该改变多少出价?在真实的经济情况下，谈判往往似乎是一门需要专业本领才能取得成功的艺术。它们的典型特征是信息不完整，以及使用难以衡量和量化的信息。因此，研究该领域的谈判过程具有挑战性。

西方世界常以“Chicken”来指代胆小鬼，这一名称的由来起源于一种危险的游戏。游戏规定两名车手需要在同一条笔直的公路上相向而行，如果两人都不转弯，任由车辆碰撞，则两名车手都会死亡；但如果有一人选择转向，则代表他因胆小而输掉游戏，会被没有转向的一方戏称为“Chicken”（胆小鬼）。类似的局面在现实生活中比比皆是，以至于研究博弈论的学者们专门将这个游戏命名为“胆小鬼博弈”，并在政治学、经济学中广泛运用。

当然，这个博弈局面并不是单纯的比拼谁的胆子更大。博弈论专家们提出了一种可能的解决办法：即一方率先表达出自己的强硬态度，你可以当着对手的面，将自己汽车的方向盘拆掉。这样的方式旨在告诉对方，自己已经没有了转向的可能，只能走直线，选择权现在在对方手中：转向，输掉游戏；或者不转向，双方撞车。对方当然不希望真的发生撞车，因此大概率会选择转向。主动放弃自己的选项，将唯一做Chicken 的可能性留给对方。

国家之间的博弈也经常使用这样的策略，例如古巴导弹危机时，美苏双方都强硬表示，一旦发生战争，本方将动用的核武器规模能够确保对方毁灭。毕竟谁都不愿意真的毁灭人类文明，因此最终仍会走向和解。

始终保持理性是可能的吗？

上述博弈能够成立，都基于一个基本的前提假设：即博弈双方都足够理性。毕竟在面临个人生死和国家存亡的局面下，人往往是非常理性的。但在日常生活的博弈中，人还能始终保持理性吗？

我们假设一个场景。前提如下：某人提供给A和B两个人100元钱，由A来提出分钱方案，B来决定是否接受。若B接受A的方案，则按照该方案分配这笔钱，两人各有所得；但若是B否决了A的方案，则这笔钱会被收回，两人都拿不到。那么A应该提出什么样的分配方案呢？我们不妨代入B的角色来思考，假如A提出五五分成，自然没有拒绝的理由，皆大欢喜。但若A提出自己要占90元，分给B的只有10元，那么B往往宁可不要这笔钱，也不会选择妥协。

这就带来一个很奇怪的问题，如果双方都是理性的博弈者，那么B就应该接受这个方案，毕竟即便只有10元，也比什么都没有要好。对此，悉尼科技大学的Lionel Page教授指出，之所以这个博弈没有形成所谓的“纳什均衡”，是因为博弈的双方不总是理性的、以个人利益最大化为出发点的。Page教授还将上述场景设计成了相应的实验，以探究在谈判和博弈中，方案提出者的强硬态度是否会影响最终的博弈结果。

研究过程

在本研究中，研究者选取了178名被试参与“分钱实验”，历时6个月，共分10个实验阶段。每个阶段都抽取被试扮演分钱方案的“发起者”和“响应者”，以10美元为资金进行博弈。规则如下：发起者率先提出自己的方案，由响应者来评估是否可以接受。若响应者选择不接受，则可以向对方（发起者）还价，再由发起者决定是否接受还价。最终达成一致，则可以按双方都认可的方案来分掉10美元；但若未达成一致，则10美元会被实验者回收，双方都没有任何收益。

研究结果

研究发现，当发起者要求分走的金额≤5美元时，大部分响应者都会接受该方案。当发起者要求分走的金额＞5美元时，响应者的接受率则迅速下降。而当这一金额上升到7美元的时候，响应者同意该方案的概率几乎为零。此外，研究者还发现，当响应者发现自己的份额低于5美元时，会发生“报复性还价”的行为，其报价的平均值随着发起者初始报价的增加而增加。

研究者提出，在经典博弈论的“理性人”假设下，发起者的初始报价不应该影响最终的博弈结果，因为响应者有一次拒绝该提议的机会，且不用付出任何代价。但事实上，过高的初始报价不但会被响应者认为是一次“恶意的试探”，同时还会触发报复性还价，导致合作失败。研究者据此建议，为了达成一次成功的交易，初始报价不应太高，避免因为过于强硬的态度，招致对方的反感。

以前在谈判研究中，针对初始报价的影响存在两种相互冲突的观点。一种观点认为，较低的初始报价起到了“锚”的作用，将最终报价推向首次报价的方向。第二种观点则认为，一个更合理的初始报价会带来更好的结果，因为它不会破坏气氛，危及协议。而该研究则同时支持了以上这两种观点。

最后，Page教授说：“我们发现有一个小窗口（small window），即出价低于平均分成，但又不至于低到引发负面情绪。在这个时候开始谈判被认为是‘公平的游戏’。”总而言之，要达成一个好的交易，你的开价不能太硬，否则你可能会面临恶意还价的风险，但也不能太软，否则你可能会被骗。

参考文献

Universityof Technology Sydney. "In a negotiation, how tough should your first offer be?." ScienceDaily. ScienceDaily, 29 September 2021.<www.sciencedaily.com/releases/2021/09/210929101857.htm>.

YolaEngler, Lionel Page. Driving a hardbargain is a balancing act: how social preferences constrain the negotiationprocess. Theory and Decision, 2021; DOI: 10.1007/s11238-021-09835-y

本文来自微信公众号：SelfMindnSocialBrain（ID：SELF_BNU），作者：赵凯