没需求、市场误判、低估研发投入，技术商业化六大“坑”

本文来自微信公众号：奇绩创坛（ID：founders-first），本文根据奇绩创业沙龙直播第2季第1期《前沿科技创业｜生物领域》整理，作者：康康，题图来自：视觉中国

“当我们手里拿着锤子时，好像全世界都是钉子”，不少创业者常常拿这句话来提醒自己要以市场需求为导向。但道理往往易懂不易做，因为很多时候，人的思考容易被局限在自我的视角里，缺少对世界、历史和当下时局的分析，而那些思考不足的地方，往往成为创业中的“盲区”。本文通过分析生物能源行业典型的案例，跟大家一起梳理那些“踩坑”发生的原因。（本文根据奇绩创业沙龙直播分享整理，有删减）。

一、“（伪）需求”的诞生

首先，生物能源行业并不是2010年诞生的，从上个世纪90年代就在不同的paper里初见端倪：开始出现了生物基的化石，燃料以及其他的一些概念，但是这个概念为什么在2012年到2014年这个阶段特别火? 我个人认为和美国军方智库是有关系的。在2010年的时候，美国军方智库叫做兰德公司。这家公司经常发各种白皮书，提及各种新技术概念，或者跟国家安全有关的概念，所以国防部要投钱做各种研究。

兰德公司出了一个文件，叫做《为美国经济提供动力》，里面把能源安全放在了非常重要的一个位置。因为在2010年全球主要的能源来源还是以化石燃料为主，化石燃料又以石油为主，石油大部分在中东，而这些地方容易发生战乱，美国军方认为如果发生战乱，或者由于国际的航运受到影响，石油运输不畅，整个国家经济命脉会受到威胁的，所以美国军方就需要找到一些替代的解决方案，以保证战略安全，这个对于军方来说是非常重要的。美国国防部很有钱，投入了各种研发，当年一共投入了23亿美金来支持替代能源的研发。其中包括太阳能、氢能的研究，也包括生物质和生物精炼，也就是我们现在说的生物能源的研发，生物能源的研发支出占到了2.2亿，研发费用超过了氢能，而且逼近了太阳能。

而这个需求实际上是来自于军方的，并不是真实来自于对能源物质需求最大的公司，比如说航空公司、汽车行业。它是一个具有前瞻性的，但是前瞻性的东西很有可能会犯错，可能它并不代表真实的市场需求。于是在2010年这些文件的促使下，伴随着生物技术的发展，生物能源公司就像雨后春笋般就冒出来了，因为这些公司要拿能源部的这笔经费。

生物能源整个行业的诞生和繁荣，在2012年到2013年之所以不理性，第一个最重要的原因就是它的需求并不来自于真实的市场。

二、对市场趋势的严重误判

人们进入这个行业时，判断未来整个能源行业的走势有非常大的问题。因为在2011-2012年我们会查到很多各种鼓吹生物能源的文章，包括一些官方的东西，就比如说2011年的国际能源署，他们说：预估到2050年50%以上的航空燃油将被生物燃油所取代，这个比例非常高。也就是说在飞机上用的航空燃油，会被生物精炼产生的燃油所取代，这是一个非常美好的愿景。那么50%的航空燃油有没有被生物燃油取代？那显然不是，这个增速也根本没有发生，所以这是一个严重的误判。

不光是创业者、政府会做严重的误判，甚至连联合国也会。这种误判从今天看来会很离谱，一系列的误判也给创业者造成了烟雾弹，大家就往那个方向冲，后来发现不对。

影响整个产业的是市场需求。在2012年到2014年石油的价格是处在顶峰的。那个时候大家觉得油价特别贵，那需要寻找一些替代资源，尤其是石油裂解物。这就是非常好的一个标的，生物柴油刚好可以解决这个问题。油价这么贵，那我们做这个肯定是有价值的。

但是从2014年开始，国际油价直线下跌，导致生物能源公司，它研发还未完成，也无法上市。窘境就开始了，到2016年，整个市场低迷，因为油价很低。原油的价格在2014年以后是一直在下降的，所以石油变便宜了，就不再需要寻找石油的替代品。所以整个生物能源产业在这之后也算是一蹶不振，从2014年往后基本上销声匿迹，到2018-2019年基本上退潮了，这些公司也都不复存在。

三、强迫生物做它天然不擅长做的事情

作为生物行业的创新，实际上大部分的工程生物学就是希望改造生物，让它做一些它天然并不会做，但是人类需要它做的事情。那这个时候人类会变得非常激进，会让这些工程微生物做一些它真的非常非常不擅长的事情，以至于这个东西的结果并不好，那这个也是我认为人类通过改造现有的生物做生物能源这件事情，并没有实现很好的效果的一个原因。

首先，我们可以利用生物的多样性，还有它经过自然选择出现的一些奇妙的特性来为人类服务。比如有一些极端环境下的微生物，它会在体内囤积PHA，PHA相当于它的脂肪一样，PHA又可以用作生物塑料，这个时候我们就基本上不需要改，就用它天然进化出来的能力就能够为人类产生很多有价值的产品。但是我们又觉得这些生物可能它天然的属性不够，那我们就要对这个生物进行改造。

如果我们希望用生物生产一些能源分子那我们肯定是用微生物，但是地球上所有的微生物最擅长的事情不是制造能源，而是消耗能源，这个是一个非常基底的事实。包括藻类，它擅长于使用太阳能和固定空气中的二氧化碳，但是它做这些的目的是为了养活自己，而不是存起来生产能源，然后供人类使用，它不会这样进化，所以消耗能源是所有生物最擅长做的事情。

我们为了让它生产合成能源物质，我们的起点是这些非常善于或者说最善于分解能量物质的微生物，然后我们把它做一个非常逆向的改造。人类花了几百年选出了最会吃糖的微生物，现在我让它生产出糖，就是整个思路就不太对，从这个地方做起点就会有这种南辕北辙的味道，所以大家可以理解一下为什么这个东西的研发周期非常长，到现在我们都看不到它的第二代生物能源是真正的有实际的产出。

四、错误地估计研发投入和周期

很多生物技术领域的创新，技术孵化是需要非常长的一段时间做铺垫。从科学发现、技术发展到成熟孵化一个产业，它需要非常长的周期。创新药或者创新疗法要走的周期很长。生物技术是同样的，从paper出来到真正把技术落地，实际上需要投入的研发成本很高。初创企业可能没有充分预期到，导致技术没有被孵化成功。

J. Keasling院士领衔的联合生物能源研究院2008年成立在湾区，依托UC Berkeley（加州大学伯克利分校），获得了一笔巨额的启动资金。J. Keasling老师成立了一家合成生物学公司叫Amyris。它在2003年启动的时候就开始了用微生物产青蒿素的项目，直到2013年这个东西终于一半卖给了赛诺菲，然后一半和赛诺菲又联合才实现了青蒿素在一定程度上的量产。研发周期跨过了10年的时间，才实现了从第一篇paper到能够进工厂的中等级别的产量，一共耗费了10年到15年，当然这个东西到2016、2017、2018年那个产量才确实是稍微可以被接受，所以这个实际的研发的周期要比10年还要长。

中间不管是Joint BioEnergy Institute，还是 Amyris，以及J. Keasling老师自己的实验室，投入了数10个博士和博士后，这么多优秀的学者都投入到了这件事情中，才把他的产量提升到了一个暂时可以接受的状态。

有个公司做生物塑料，他去接触美团的时候，因为美团、饿了吗这种做外卖的公司，每天产生非常多的白色污染，使用很多的塑料、塑料盒、塑料袋，所以他非常有需求来用一个环保的解决方案来替代掉现在使用的这些塑料。创业者就问美团，是否考虑在整个外卖的产业线上使用可回收的塑料，虽然它可能会比现在的塑料贵不少。对方的老总就说那我为什么不用包装纸，纸饭盒和纸袋呢？。纸本身也可以降解，生产起来也并没有PLA和PHA的成本。

所以就是很容易有一个其他的解法，你可能之前没有想到，但是你想它本来就是一个成熟的低成本的解法，而不需要用很生物科技很硬核的东西来解决这个事儿。

前一段时间如果大家关注的话或者说炒股的话，肯定听说过Zymergen爆雷这件事，它一天股价跌了78%。它的拳头产品是叫Hyaline的聚合生物薄膜，实际上他自己过分乐观的估计了整个研发的进度。客观上他自己的实验室里研发进度是不错的，但它在自己的实验室里产生的是一些单体物质，由于美国整个缺乏下游发酵工艺，还有做撮合的这一套产能，所以他把这个工作交给了日本的有家化学，很可能是在下游的研发中产生了非常严重的问题，导致这个产品最后并不能够问世。也就是这个厂商还是严重错误的估计了研发的难度和周期，所以导致了它股价一天之内也蒸发了百分之七十几。

五、其他解决方案优于“生物解决方案”

为了解决一个问题，不同的学科会有不同的解决方案。那如果我们做生物、生命科学的创新，肯定会优选生命科学的方案，但实际上生命科学的方案对于很多事情，经常不是最优解，会被来自于其他行业、其他创新领域的对手干掉。

比如说我们有很多材料、能源都是大家都觉得生物产能可能比较好，但是低碳、环保、可回收等等有这些优点，实际上还是有其他的方案的，比如说我们知道有些可降解塑料生物生产的一个非常有名的可降解塑料叫做PHA。之前在美国有很多的公司也试图大规模生产PHA，当然它的研发存在了一些问题，所以很多公司没有达到中试的能力就撑不下去了。那与PHA相比，其实有另外一种化工很容易生产叫聚乳酸，PLA的价格要比PHA还要低，当然两者的性能不太一样，就是它有不同的适用范围，但是它总是有替代方案，而且它的替代方案又成熟又便宜，这个时候就很尴尬，就是用生物产的这一套技术路线会被质疑，你做的又贵，然后我不需要用。

六、拿着锤子找钉子 —— “实验室创业”典型的路径依赖

在生命科学的创业领域，经常会出现一个问题，就是因为生命科学的领域的创业需要非常庞杂的知识背景，长时间的科学训练和经验。那这些人从实验室里出来创业的时候，实际上经常会带有做科研的路径依赖，我们称之为拿着锤子找钉子。不管这个技术是不是真的适合做这件事情，但是我从实验室里学的是这个，我只会这个，那我就只能这么干，所以这个造成了很多生物能源公司创业失败。

Amyris这家公司2003年成立，然后它主攻的就是青蒿素，就是J. Keasling老师自己在实验室里主攻的项目，2008年这家公司又进军了生物能源。这两个研发要么就是生物能源研发不顺利，要么可能是研发还行，但是到了市场化的时候确实也不行，就像青蒿素对于公司的打击是非常大的。

到了2019年这家公司做了一个决定，就是请J. Keasling 离开管理团队，然后引入市场上比较好的CEO来操作。他们做了一个决定，就是立刻去做一些其他收益更直接的，更接近消费者的产品。这时候Amyris这家公司它的整个品牌形象都变了，LOGO也换了，然后去转行做了护肤品，你可能觉得这几个东西差别特别大，青蒿素、药、生物能源，护肤品这八竿子打不着，但实际上它非常精妙。

角鲨烷是一个比较新鲜的在护肤品里会出现的东西，传统是从鲨鱼组织里面提取，极其昂贵，因为每头鲨鱼里头这个量也特别特别少，角鲨烷和航空燃油基本上产能就一样，从十几个碳到30个碳，它的结构基本上是一样，所以实际上如果做角鲨烷的收益是远远大于航空燃油的。我们如果看这个成本价，就是学单体的价格的话，航空燃油是一跌再跌，现在已经到了1000多块钱每吨。而角鲨烷的原料就要大概1万块，而且这个是在它的价格被打下来之后，还这么贵，之前它只能更贵，是数万块一吨。所以这两个对Amyris来说研发成本和投入其实差不多的两个东西，它能带来的收益是差距巨大的。

为什么之前没有发现化妆品这条路可以走？那很有可能是创始团队它路径依赖非常严重，J. Keasling老师做的是自己擅长做的，没有很严肃的思考过下游的这些产品的产业价值到底是多少，整个选品的逻辑就是一直在走惯性的实验室的那种模式，所以商业上非常不成功。

我觉得摆脱路径依赖的另一个好处就是我们可以试图躲开红海，因为我们有技术，我们可以去探寻自己的技术更广阔的应用场景。大家能够最直观的反映出来的生物技术应用场景应该是医疗药物或者是化工，因为大家都会做这些东西，大家知道医疗、药物、化工这些东西贵，卖得了钱，所以大家很有可能一旦掌握了某种技术，都会先往这些赛道涌，但实际上这些赛道非常拥挤。你想得到的东西别人也想得到，如果大家就习惯了这种实验室出来的这种路径依赖的话，很有可能大家就会撞向同一个东西。比如说航空燃油当年就很挤，实际上几十家几百家公司抢这个东西，最后发现它是假的，这个就很悲惨。

尤其是美国和中国相比，美国现在的技术领先的程度在医疗领域它还是非常显著的。如果我们在国内创业的话，如果做医疗，实际上我认为它的风险还是相对比较大的，一是比较紧，二是技术实力，整体来说跟美国是有差距的，所以可以不要往那个方向挤。我们自己公司做第一个管线是做发酵食品和饮料，我们认为在食品、农业、消费品这些领域实际上有很多生物技术的好机会，因为这些领域它本来应用到技术的东西是非常少的，整个食品领域、消费品领域大家可能之前资本火热的时候，大家都觉得是渠道为王，就是整个brand market里面的东西占了非常主导的地位，整个技术的进步基本上是被忽略的。现在消费领域的投资冷下来以后，大家会逐渐的去挖掘这些技术上的进步来赋能自己，比如赤藓糖醇这么一个东西，就成就了元气森林这么大的一家公司。

我个人比较欣赏的一个例子就是impossible foods，它就是一个摆脱路径依赖的非常好的模式，是真正的从市场需求端来思考问题的一家公司。素食在欧洲和美国是越来越流行的，人们对于气候变化的关注大家都可以感受到。那大家知道畜牧业，尤其是养牛，对于气候变化是有非常恶劣的影响。因为甲烷它是温室气体非常厉害的一种，然后因为我们养了太多牛，吃了太多牛肉，整个甲烷排放的太多，所以很多人为了减缓气候变化而选择去吃素。整个趋势是人类一定会想办法来替代掉养殖业，然后大家吃这个人造的时候就变成了一个真实的需求。

美国的人造肉有一块巨大的市场是什么呢？就是汉堡盘、就是那个汉堡、碎肉。因为人造出来整块的牛肉，实际上它的难度是非常非常高的，那现在有一些做细胞肉的公司会产尝试做细胞纤维，就是肌纤维的发酵生产，但是它毕竟比较难，而且路径比较短，那impossible foods它就选了一个更好的方案，就是我首先替代掉汉堡盘，汉堡盘里面的肉不需要是整块肉，它不需要有非常明显的肌肉纤维，我只要把它的味道调的够好，然后那个状态就是汉堡那个碎肉的状态就可以被接受，这个是非常聪明的。然后它的技术反而并不是很重要，他找到了这个 Market以后，他才选择了用能发酵豆血红蛋白，来改善这个大豆做的肉的口感。

这个事情非常简单，从研发角度上基本上没有什么研发投入，就能够完成这件事情，所以说它整个从product market这个角度做的思考非常的成熟，然后他的product形态才去找他需要的技术，所以说这个是一个非常好的例子。

七、总结

做一下总结，就是希望给大家一些建议：

第一，从消费端出发去思考问题，我们去寻找市场上真正的需求，而不是像生物能源一样被国防部一忽悠，大家就上完了饭没人买单，然后又倒闭了，这个就不太行。尤其是从生物技术的创业者，你可能首先拿到的是technology，那可能这个事情比 product market还要早，你还要先找个product，你才能够考虑自己的technology，所以这是一个非常长期的需要思考的内容。

第二，对市场的大势变化是有趋势是有判断的，就是k12教育这种事尽量不要碰。然后，尊重自然演化的规律，就是我们如果用生物做生物技术领域的创新，那势必要涉及到一些改造现有的天然生物的事情，不要太硬刚他演化几亿年演化出来的东西，如果你不要太抵触他的自然选择，那能够接纳就接纳，能够利用就利用，但是不要太硬杠，你比生物受伤的可能性要高得多，然后比较审慎的估计自己的研发和转化的周期和投入，就是尤其是可能转化这个落地时间非常久的项目，建议大家要好好考虑中间是不是要设置比较关键的节点，或者说有一些中间的技术和能够孵化出一些能够落地的东西来，沿途下蛋等等是用这样的办法，而不是一条路走到黑，然后最后发现那个技术路线行不通。

技术孵化的项目就是很有可能会遇到很严重的问题，很难逾越的问题，然后我们也见到过一些初创公司，有的就崩溃了，有的会比较快速的迭代和做专利战略转型，就是我意识到这个东西做不了，那我立刻换，我觉得这个也不丢脸。

你带着整个公司你要学会这个妥协和变化，不要说我非得把这个干出来不可，有时候是不太现实。警惕学术界的路径依赖，尤其是从学校出来的博士也好，教授也好，非常建议大家不要对自己的过往的经验，过往的技术，过往的学术做太强的依赖，因为它跟市场可能完全是两个方向的东西，还是要考虑市场，人人都能想到的地方一定是红海，不建议大家一直往那里钻，就是有一些非常熟的领域，就是你的技术应用到那种非成熟的领域的应用场景，其实是可以是很精彩的。

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