说服别人最重要的三句话

本文来自微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha），作者：人神共奋，题图来自：unsplash

一、说服别人为什么这么难？

下面这个经典的心理学测试可以自己做一下：

准备几张陌生人的照片，让朋友挑出最漂亮的一张。过一段时间，你再随便拿出另一张照片，问：“为什么你觉得这个人比较漂亮呢？”

结果，大部分测试者并不会发现这不是上次挑出来的照片，反而侃侃而谈，自己为什么觉得这个人更漂亮。

这个试验以不同的形式被重复过多次，比如几个名字和收益率类似的基金，60%的测试者都不会发现被调了包，也能说出自己这么选的“道理”。

更有趣的是，过了几天后，再重复这个测试，这些测试者几乎都选择了后面自己想了一堆理由的那个，而不是之前选出的那一个。

为什么会这样呢？唯一的解释是：选什么不重要，重要的是——我的选择是正确的。

这就是你很难说服一个人的原因，而找到这个原因，你也就找到了更容易说服他人的方法。

二、一本书能让你戒烟？

几年不见的老朋友碰面，没说几句对方就开始吞云吐雾，你想趁这机会劝老同学戒烟，于是脱口而出：

“还没有戒烟啊，同学里，那谁谁、谁谁谁，不都戒了吗？”

这句话听上去不错，但实际上很可能起了反作用，因为对方十有八九会这么说：

“戒过啊，每年都要戒，戒不了啊。”

当对方说出这句话时，内心再一次强化了“戒烟很难”的观念，他离戒烟又远了一步——如果你希望对方早日死于吸烟，不妨用这个方式劝他戒烟。

一本名为《这书能让你戒烟》的书中，作者认为，戒烟最大的困难就是戒烟者反复给自己灌输的那些理念：

吸烟是一种享受；

吸烟是一种习惯；

戒烟很痛苦；

戒烟需要很长的时间……

在看这本书之前，我抽了20多年烟，每年都要戒一两次烟，上面那些观点我都曾深信不疑。可这本书才看了三分之二，作者就成功地向我植入了一系列颠覆性的观念——

吸烟一点也不享受（引发了我很多痛苦的回忆），反而常常让你恶心，常常向妻子撒谎——“我没抽啊”，孩子不喜欢闻你的味道，二手烟也让你跟朋友的关系显得很虚伪……

戒烟的宣传之所以失败，因为它们过于聚焦“危害健康”这件事，但这些吸烟的危害往往是十几年后的事，吸烟者会本能地回避，很难成为强烈的动机。

这本纯粹说道理，没有什么炫酷的戒烟技巧的书，确实让我完全戒烟，到现在已经近五年了。

而且这种戒烟的方法，对我的改变非常之大，除了更有自信之外，也让那些过去很难的事，“变得”不那么难了。

这本书是如何说服我的呢？为了写这篇文章 ，我又回头翻了这本书，我总结说服别人的“三个一”。

三、一个理念、一个前提和一个思路

一个理念：每个人都有自由选择的权利。

人人都有捍卫“自由选择权”的强烈欲望，就像一开头的那个实验一样，所以，不要用“救世主”的姿态去说服别人，哪怕是出于好意，对方也会拒绝这种被“强加的好意”，包括——

“为了你的健康，你应该戒烟”

“让你学习是为了你好”

“按我说的做，你就能提高工作效率”

一个前提：对方曾经或愿意尝试改变。

我们应该相信，大部分人都曾经受到现在的生活工作方式的困扰，都曾经尝试改变，只是失败后为了维护自尊心而表现出毫不在意的态度——

学习不用功的孩子，其实常常处于矛盾与自责中；

吸烟者常常被别人白眼，并总能感受到周围人的鄙夷；

工作效率不高者，能够感受到自己与同事的差距，并试图寻找原因……

这才是你说服他们的前提，而不是你有多么强的说服能力——对方如果真的从来没有过这个想法，那还是趁早放弃吧。

一个思路：聚焦动机，绕过阻挠，明确行动。

从对方想改变的动机出发，不要太过关注困难的地方，更不要用“你需要排除万难”“你需要坚持”“你需要有毅力”去挑战对方，而是一步步找到“易行易出效果”的路径。

以戒烟为例，之所以会失败，是因为很多人向戒烟者错误地灌输了“戒烟很难”的观念，让他们做了大量不必要的准备（确实如此），才让戒烟真的变难了。事实上，戒烟者不需要被迫做什么（你拥有自由选择权），只是不吸烟而已。

这套说服方法没有固定的话术套路，只要满足这些理念、前提和思路就行，但仍然有三个关键的问题。

四、三个关键的问题

第一个关键问题：引发正面回应

前面说了，“你为什么不戒烟”是一个错误的问题，那么正确的问题就应该是——

“你为什么想要戒烟？”

这个问题可以让对方自己说出更容易改变的理由，而不是无法改变的困难，所以只要引发类似回答的问题都可以——

“你觉得之前的团队合作方式，对你有帮助吗？”

“我记得你刚工作的时候特别喜欢跟同事谈你的想法，大家都觉得你特别积极……”

“还记得你曾经试图健身，那几周感觉怎么样？”

有些多次失败的人可能会本能地回避这个问题：

“我觉得没太大的帮助”

“想又有什么用”

“以前想，现在认命了”

不要让他有机会回避，不要再去纠缠现在的困扰，可以直接追问：“如果这件事很简单，你会得到什么好处？”

从而引导出下面的反应：

“如果我不吸烟，我就不需要偷偷地背着妻子抽烟……”

“如果我不吸烟，我就不会在谈生意时，因为烟瘾上来而分神”

只有这个关键的问题被充分展开，你才有机会向他人提出建议。

第二个关键问题：从目标到建议

比较一下下面两个问题的区别：

问题一：如何才能做得更好?

问题二：想要变得更好，你还需要做什么？

看上去这两个问题没有区别，都是在提示下一步的行动，但“问题一”中，目标“做得更好”是你提出的要求，而“问题二”中，你已经假设对方自己有这个“变得更好”的目标。

在说服别人的过程中，所有的目标都应该由对方主动提出，这其中的区别在于：你提出的目标，更像是一个要求，某种程度上侵犯了别人的自由意志；而对方主动提出的目标，就是一个承诺，他更有动力去兑现这个承诺。

当然，你仍然要承担“建议者”的角色，但是你需要把建议变成双方的共识，或者在对方熟悉的情境中再现。

第三步，下一步做什么

《这书能让你戒烟》对我影响最大的一个观点是：戒烟不需要你做任何事情，你只需要恢复正常的生活。

戒烟的特点在于，如果你一个小时不吸烟，你就戒了一个小时的烟，如果一天不吸烟，你就戒了一天的烟，所以戒烟真的很简单，只要你不吸烟的时候越长，真正戒断的概率就越高。

从某种意义上说，戒烟是一个很容易看到效果的事，关键在于，你要把自己关注的下一步放在“已经多久正常生活”，而不是“如何防止一周后恢复吸烟”。

在说服的过程中，“下一步做什么”是最关键的，改变需要“成就感”，必须是往正常的方向上行动，而且是那些既容易又能有成就感的行动。

过去很多观点认为，克服了巨大的困难，更容易产生成就感，所以减肥中强调要有毅力，学习强调要刻苦努力，但这样得到的成就感很容易面对一个问题——难到我接下来都要这么惨兮兮吗？

就像打针时，越是把注意力集中到胳膊上，你越感到疼。与人性违背的事件，很难长久。

真正好的戒烟心态是：不抽烟是正常生活的一部分，只是一开始有时稍稍让你觉得有些别扭，只有怀着这种心态，你才能把烟戒掉。

五、汤姆索亚的“骗局”

马克·吐温在《汤姆索亚历险记》里，有一个令人深刻的情节，汤姆索亚被姨妈惩罚粉刷篱笆，结果他成功地“说服”了另一个男孩帮他干活，过程是这样的：

邻居男孩本看到汤姆索亚在刷篱笆，嘲笑说：“哈，告诉你吧，我可是要去游泳了。难道你不想去吗？当然啦，你宁愿在这干活，对不对？当然你情愿！”

本的观点是常见的：游泳是娱乐，刷篱笆是干活。

汤姆开始向他植入一个新观念，“这也许是干活，也许不是。我只知道这对汤姆·索亚来说倒是很得劲。”

这个观念让本动摇了对“刷篱笆”的看法，他开始观察汤姆，书中这样描写：

“汤姆灵巧地用刷子来回刷着——不时地停下来退后几步看看效果——在这补一刷，在那补一刷——然后再打量一下效果——本仔细地观看着汤姆的一举一动，越看越有兴趣，越看越被吸引住了。”

于是，本也想试一试。

眼前奸计得逞，汤姆却断然拒绝，他首先要为“刷篱笆”植入目标感，他说：

“……她（姨妈）对这道墙是非常讲究的。刷这墙一定得非常精心。我想在一千、也许在两千个孩子里，也找不出一个能按波莉姨妈的要求刷好这道墙的。”

最终，汤姆不但“说服”了本和其他一群男孩帮他刷墙，还收了一堆“贿赂”。

这段情节，表面上是汤姆索亚用欺骗的手段让小男孩们替他干活，但仔细想一想，谁规定游泳就一定是娱乐，刷篱笆就一定是干活呢？

比如我学过游泳，不太喜欢，我没有刷过篱笆，我其实还是愿意尝试一下。所以如果没有“刷墙是工作，游泳是娱乐”的成见，我当然觉得，刷篱笆是一种享受，游泳才是无聊的工作。

本在刷篱笆这件事情上得到的乐趣超过了游泳，对于他而言，刷篱笆就是一种娱乐。但想要达到这种效果，首先需要树立一个真正的目标感，而不是让他随便刷两下。

从这个意义上讲，汤姆索亚并不是欺骗，他是一个“意义赋能师”。

六、你永远说服不了任何人

有两种不同的“说服力”。

我之前也在公众号上介绍过一本讲“如何说服别人”的书——《影响力》，但这本书中的说服，往往是从销售的角度，所以叫“影响力”而不是“说服力”，此类说服的目标是得到自己的利益，也从不隐藏这个目标。

而本文的“说服”，更强调的是改变对方现在的生活状态，它更适用于戒烟戒酒戒毒、减肥健身、帮助别人改正错误，教育子女，帮助下属提高业绩、改善夫妻关系人际关系，等等方向。

由于此类“说服者”，并没有直接的利益，觉得自己纯粹是好心，所以更容易采用一种居高临下的姿态教育他人，导致说服最终失败，大家不欢而散。

所以本文有点“标题党”，从来没有什么“说服对方的三个问题”，你永远说服不了任何人，你能做的只有三件事：

第一、激发对方内心深处潜藏的改变动机

第二、告诉对方，你想变得更好，你可以改变，你并非别无选择

第三、适时适当地给出明确且易行的建议

本文来自微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha），作者：人神共奋