内地赴港投保“停摆”600天，百万年薪保险代理人去哪了？

本文来自微信公众号：JM金融（ID：gh_5dab6f96ff8b），作者：吕文琦，头图来自：视觉中国

“双方正相向而行，两地恢复‘通关’的工作正有序推进。”国务院港澳办发言人11月初答记者问的表态，激活了不少沉寂已久的港险团队微信群，身处寒冬的香港保险代理人在煎熬中等待和眺望。

在封关的600余天里，昔日火热异常的香港保险业出现近几年来最大一次危机。香港保监局数据显示，2021年上半年中国内地访客新造业务保费仅为2亿港元，相较2020年同期的62亿港元同比下降96.5%。2016年峰值时，来自内地访客的新造业务保费是727亿港元。

2021年上半年，内地访客的日均保单数为11张，而在两年前，这个数字是1187张。

巨大的落差之下，有些香港保险代理黯然离开，有些还在一边怀念年进百万的“赚钱效率”，一边等待着行业曙光。香港的保险公司也在为生存做着各种努力尝试。

待凛冬散尽，香港保险业的春天还有多远？

“真的没有什么产品比港险更好卖了”

“入行赶上了好时候。”张西感叹。

她于2016年加入某港险公司，当时人民币兑美元的持续贬值以及顺畅的银联卡跨境支付让香港保险横扫市场，之后银联卡刷卡限制也没有挡住内地游客配置美元保险的热情。

短短几年内，张西的团队从无到有发展到20人，即使在2019年市场较萧条时期，依旧完成了2000多万港元的首年保费业绩，年收入接近400万港元。不过她表示，这样的成绩在公司内部只能算中等。

香港保险业一度是城中造富神话，被港媒称为“保险天后“的邹苹，她2015年的年薪是4亿港元，是香港“打工皇帝”霍建宁的一倍。邹苹来自内地，在保诚统领超过6000多人的团队，当年创造80多亿港元首年保费。

而另一位在社交媒体上颇为活跃、ID名为“美美小兔子”的邢路，2008年加入英国保诚，短短几年已升任资深区域总监。据接近她的人士向JM金融记者透露，邢路的年薪突破八千万港元，超过不少上市公司一年的净利润。

2020年之前，张西并不相信自己的事业会遇到停滞，直到封关真正来临。她为香港的空房子交了十几万元房租后选择暂时搬离香港，迁居深圳等待开关。

在深圳的日子里，张西依然坚持着自己的港险事业，为老客户处理理赔及续期保费，并且享受生活。她表示，自己之前的积蓄足以支撑目前的开销。

“一旦开关，我还是可以恢复到以前的收入水平，我对未来的生活并没有什么焦虑，只希望可以尽快开关。”

并不是每个人都有底气等待曙光，不少人选择拓展业务“自救”。

王思在2019年接触到香港保险，当时他已经从香港大学毕业一年，是北京一家国企的员工。被香港保险产品的回报和功能性所吸引，他选择在2019年底辞去稳定的工作，到香港加入某港险公司。

他表示，作为香港最受欢迎的两大产品之一，重疾险的保额可以在三十年后翻倍，且具有多次赔付功能，内地重疾险大部分没有这样的设计。香港年金险计划书中30年的年化复利在6%左右，超过内地普遍演示的4.5%。

但是当王思信心满满地要在保险销售领域大展拳脚时，却遭遇到漫长的疫情封锁。无奈之下，他选择拓展业务范围来弥补港险事业停摆。

“我在疫情中尝试做客户导向的销售，也就是看客户想要什么，我就去对接什么。“他说，”保险只是其中的一环，除此之外还有留学、医疗、理财产品等。“

张西对保险以外的其他业务并不感兴趣。她表示，自己也尝试了解过一些内地的理财产品，发现并不好推销，且自己也不是这方面的专家，担心一旦给客户推销后出现损失，反而会败坏自己的口碑。

“香港保险有非常好的前景，我不想因为这一两年的收入锐减而做一些不负责任的选择，伤害到在这个行业的长期发展。而且，真的没有什么产品比港险更好卖了。“她说道。

“被时代红利砸晕，风口过去了我该怎么办”

有像张西、王思这样的代理还在港险行业坚持着，却也有不少团队暗生变化。

张西透露，有些香港险企的区域总监带着全团队加入内地保险公司，但两地同时挂牌从业是不合规的，被香港公司知道后已经终止了和他们的代理合同。

她自己的团队内也出现了不少员工离职，“一些之前只做到百万圆桌会员（年佣金55万以上）的成员因为经济压力、房贷压力去找其他工作了。公司内部也在清理人员压缩成本，大概有1/4的人被辞退了。”

在张西看来，大量的辞退是件好事，“疫情就是一次洗牌，把那些想赚快钱的人都洗走了，留下了真正把保险当作终生事业来做的人。”

“那些业绩还不错、只是暂时离开的人还会回来，体会过这种赚钱效率的人怎么可能接受别的工作？没有比保险这份工作更有性价比的了。”她补充道。

肖文对港险事业却有不一样的看法。

28岁的她曾经在某港险公司做到百万圆桌内阁会员（年佣金150万元以上），感受过这个行业惊人的赚钱速度。但在疫情期间，她离开香港回到内地通过教师资格考试，刚刚加入北京一家国际学校。

“最开始加入保险公司，确实被时代的红利砸晕了。”肖文说，“我刚大学毕业，通过平时发发朋友圈就可以赚这么多钱，很容易不知道自己几斤几两。但是通过2019年和2020年的各种变化，也让我认识到，自己并没有比内地保险销售更强的能力，只是我恰好处于风口上，但这个风口过去了我怎么办？“

香港保险的时代红利还有多久？港险代理们对此意见不一。但受访者不约而同地向JM金融表示，开关之后压抑两年之久的需求将得以释放。张西和王思均向JM金融记者透露，自己手上积攒了不少客户，甚至有预算在5000万港元的大客户。

彭博保险分析师Steven Lam在报告中指出，受惠于本地经济复苏和逐步推进中的通关政策，在投连险（客户自选保险投资组合）和长期寿险的带动下，香港保险业在2021年下半年及2022年上半年将录得双位数增长。

澳门：香港保险Plan B

赴港投保受阻后，香港保险公司寄希望在澳门弥补缺失的跨境保险收入。

2020年9月底，澳门恢复内地旅客个人游。友邦、安盛、宏利等多家公司的澳门分支机构大力吸纳因香港封关无法前往的内地客户。

一位澳门保险经纪人向JM金融记者表示，香港和澳门的险种是一样的，都是以美金计价，投资团队也没有区别。“类似于市中心的支行不开门，客户转而去其他支行办业务，但办的都是一样的业务。“

澳门金管局数据显示，2021年1月1日至2021年6月30日，澳门人寿保险毛保费为185亿澳门元，较2020年下半年环比大增64%，较2020年上半年同比增长23%。

2021上半年，内地访客到澳门投保了19亿澳门元的新单保费，占澳门总新单保费的28.03%。友邦在中期报告中指出，从内地到澳门购买保险的客户逐渐增加，内地客户投保的保费占2021年上半年友邦保险澳门分公司年化新保费总额超过了1/3。

另据内部人士向JM金融记者透露，香港保险巨头保诚正在申请澳门保险牌照，计划于2022年第一季度开放澳门投保。为了照顾香港代理人，保诚正考虑引入香港澳门保险合作机制，方便香港代理人将客户引荐至澳门签单而不需要澳门工作签证。

内地：外资保险公司战略新要塞

粤港澳大湾区，以及更广阔的内地市场，是外资保险公司下一步的战略要点。

近期，中国银保监会深圳监管局等三部门发布《关于推动金融服务新发展格局的指导意见》，其中明确指出“推动加快设立港澳保险售后服务中心，支持银行业金融机构为符合规定的保险业务提供理赔、续保、退保等跨境资金汇兑服务。”

今年9月，保诚在香港市场公开招股，募资超过188亿港元。公司首席执行官Mike Wells表示，“保诚现在完全专注于亚洲和非洲的长期结构性增长机会，此次股票发行将保持和增强保诚的财务灵活性。”

分拆美国业务后，保诚成为另一家主打亚洲业务的保险公司，直面友邦的激烈竞争。保诚执行董事田弘诺表示，目前市场的高速增长让公司一直对扩大在中国合资公司（中信保诚）的股权占比有着极高的兴趣。

保诚保险 8月11日发布中期业绩显示，2021年上半年香港本地新业务利润同比减13%至3.06亿美元。但保诚在中国的合营企业新业务利润，同比增长80%至2.28亿美元。

而作为另一大香港保险业巨头的友邦保险，今年上半年其中国新业务价值同比增长24%，达7.38亿美元。

德勤合伙人黄逸轩在题为《开放政策下外资险企在中国的新机遇》的报告中指出，未来3~5年将是外资险企进入中国的关键时期，不仅是新政的颁布与实施落地，还有很多中小险企需求投资和业务突破，这些对于外资险企都是利好消息。

彭博保险分析师Steven Lam 则预计，到2025年，外资保险机构在内地保险市场的占有率将从现在的9.9%升至11.6%。其他国际保险公司如AXA、大东方人寿将跟随友邦和保诚，也会加快进入中国市场的脚步。

（应受访者要求，王思、张西和肖文均为化名）

本文来自微信公众号：JM金融（ID：gh_5dab6f96ff8b），作者：吕文琦