正确的提示信息

扫码打开虎嗅APP

搜索历史
删除
完成
全部删除
热搜词
2021-11-14 17:36
公有云成本危机

本文来自微信公众号:云算计(ID:gh_0068c4e23a81),作者:曹亚孟,头图来自:视觉中国


一、IaaS云蓝海泛红


各大公有云的绝对主力营收就是IaaS云,但营收增速都在降低。


原因比较简单,首先蛋糕做不大了,整个社会对算力的需求增速确实降低了;第二是云厂商已经吃下了大部分蛋糕,没那么多新世界让我们降维打击。


从源头大厂财报公开的服务器芯片和硬盘的营收数据,可以直观了解全世界对算力和存储的需求;在国内数据中心市场,一些缺乏电价和区位优势的机柜已经严重滞销了。


根据某权威统计报告,在2018年三季度,全球所有硬件购买支出中,云厂商购买的硬件占总支出的50.9%,现在过了3年,没那么多白捡白给的非云客户了。



二、头羊盈利改变信心


海外领头羊盈利多年,国内领头羊盈利多月了,这给整个行业带来了微妙的信心变化。


a. 行业规模上限的信心:


集体亏损只为扩大市场,现在头羊扭亏为盈,对投资者来说,是不是行业天花板已经到了?


b. 投资者和商业模式的信心:


当时头羊还在亏损,其他厂商有对内解释的依据,现在头羊盈利,自己也要对内列出清晰的盈利预期了。


c. 竞争加剧的隐忧:


在行业扩张期,头羊们撞破了篱笆,友商羊群跟着从篱笆缺口跑出去,大伙的取食目标都是新草地。现在缺乏新草地,不管头羊还是普通羊都会把犄角对准友商。


d. 敢打硬仗的信心:


各云抢到的那些订单,究竟是自己能耐大,还是友商就没当回事?一些运气型从业者开始带着荣誉转岗甚至转行了……


三、严冬是耐寒者的机遇


本文不仅是给大家做未雨绸缪的善意提醒,更是激励强者们把凛冬当做机会。


如果我们能耐寒到零下20度,那零下19度就是老天爷在帮我们筛选同行者。


啮齿类(老鼠松鼠)就是靠比另一类古兽强一点点的咬合力淘汰了竞争者。


我们看不到更大量的ToB产品和营收增长点,那御寒过冬用就要靠节衣缩食,解决成本问题。


这两年我对云产品的关注变少,但写云成本的文章数量大增,就是在劝大家关注这个新趋势。


下文将解析公有云销售、运营和人力三个成本危机,这三个危机是交叉影响但分开描述,并没有先后顺序,而且为控制篇幅和焦点,只讲危害不讲成因。


建议读者可以联想对比私有云和自建云,思考它们是怎么完美躲过这三个危机的,这种对比思考方式能更好地理解下文。


四、销售成本危机


销售成本账面上没多少钱,所以这一段也写得比较模糊;但其会极大推高决策成本、产研运营成本和敏捷反应的成本。


a. 业绩预估模糊,公司层面很难做有效的规划。


绝大部分(包括我熟识的优秀)销售总监都无法进行准确的目标预估,集团对云、云管对各销售线、销售总监对员工的业绩预估都是“拍板倒推->客户划片->加码冗余->堆人赌命”。最终萌新销售上赌场,赌本还是公司提供,这个执行成本能低吗?


这些低效乱序的执行反馈,又给管理层带来了更高昂模糊的决策成本。


b. 客户需求无法引导,只能变成产品上阵的性价比大战。


客户并不把IT支出当作核心生产资料,一年的IT支出占全司总开销的2.3%还是2.5%并不重要——那个逝去的IOE时代,就是产品越贵客户越跪啊。


客户的需求是要明确和引导的,但是大批云销售磨洋工,必须产品性价比远超友商才能卖,那还需要销售干什么?


公有云是产品也是“服务”啊,服务比的是感受而非性价比。云厂商过度强调性价比,成本很高但客户不满意。


c. 打单要求无法收拢,不敢正视客户,但敢压垮支持部门。


大部分时候客户不需要超多功能和超高性能,售前经常提醒“这是友商伪需求”或者“这是客户让咱滚”,但大部分销售还会把伪需求无脑传递到后方。


善意的、勤快的、清晰承诺的产研售后,都被恶意甩锅的假需求坑死了;留下的只是警惕的审批和约束的合作接口。老式IT售前的工资很低,但云售前的工资高到让我惊讶;这些售前看似苦逼其实精明,他们为了钱才陪傻子玩,如果销售挣钱更多风险更低,他们早去做销售了。


这些空转内耗流程就是在推高公司整体成本,售前以自保为主打单为辅,产研戴上了防毒面具就丧失了敏捷和嗅觉。


五、运营成本危机


资源空置导致的成本虚高,这就是实打实的硬花销了,各司内部都有详细的比例数据。


a. 自身管理对资源的浪费,就是员工懒惰和流程缺失。


在大云里,各种衔接失败导致机柜带宽空置,库存闲置但采购新品,每次采购必加急,缴纳关税环球万里的例子太多了。


这一块大云得像中小云学习,中小云在此事上的抠门精细,确实是个核心竞争力。这些粗枝大叶的懒惰不仅仅是浪费钱,还会毁掉大云的定制化实施能力。


b. 客户需求过度弹性,承接失败就是平台故障,承接成功就是平时闲置。


所有的IaaS和PaaS资源(不仅仅是带宽)都是峰值付费和错峰盈利的,错峰是一门技术和艺术。


对于独立撑起峰值的大客户,他们的主要价值是维持采购规模;这需要销售体系去评估取舍。


大批量资源是稀缺紧俏资源,产研体系要勇敢和明确的拒绝服务来减少过载故障,其产品设计也应该侧重如何灵活错峰减少闲置。


c. 采购账期和收款方式无目标不合理,把云计算做成了垫资生意。


国内云经常出现供应商给n个月账期,但大客户要n+1个月账期。如果对账模糊失误,客户财务会再拖半个月才付账。随着某些核心产品的营收规模越来越大,云厂商垫资成本和坏账风险也越来越大。


某些云至今是多产品混在一起算垫资成本,客户对账单也屡屡出错但无人问责;至于坏账管理,除了给销售罚款还能做什么?


d. 云原生不是产品革新,而是资源运营的更大挑战。


云原生会让资源性价比差、调度效率低、客户互信差的云平台加速死亡,让优质云平台更理直气壮的做生意。


以现在国内公有云的运营效率,这就是一场死亡淘汰赛,只希望云原生的普及能慢点再慢点吧。


六、人力成本危机


人力成本危机很简单,不用算比例和趋势,只看数字乘以人头就行。


几个国内云的公开信息都差不多,平均人力开销就是每人每年50万。


假一个公司有2万员工,这代表一年有100亿的人力开销。如果此云以净利转正为目标,那毛利率要设置多高,销售额要反推出几百亿?


2019年某中型云裁员40%,内外人心惶惶;但我和该司核心员工明确表示,等三个月看看,一分钱销售额都不会往下掉。大家是否听说过,哪个云因为销售和产研离职而导致业绩失常了?


七、千亿学费的共识


从2014到2021,这7年云厂商少说也烧了千亿学费,至少烧出来两个共识和一个思考。


a. 不再YY高利润。


一些早期云从业者是IOE转岗,他们的习惯规划着垄断后可以有高利润。


过去IOE能有那么高利润,那是因为客户没得选,现在他们早被大客户采购砍得没脾气没信心了。


所有的毛利都来自客户的让利,中国IT业不可能也不应该复制外国同行的高毛利,那是对非IT群体的剥削和歧视,有违共生之道。


b. 奋力烧钱也烧不出垄断。


一些早期云从业者是ToC转岗,他们的成功路径是烧钱做出垄断,然后再说然后。


专业性客户根本不认品牌和垄断;你们都无法强制自家程序员用自家网站和APP,客户同样有精明强悍的技术执行团队,客户老板的影响力可能比你家还大。


这个错误共识最大的伤害是坑了CDN,CDN是我见过最完美的云产品形态,仅仅因为一群云厂商要刷营收数字,CDN产销研的信心都被打崩了。


c. 关于低毛利和高净利的思考。


我读《创新者的窘境》,最大的收获就是,高毛利在掩盖着公司内部的各种效率和能力问题;传统软件厂商在云战场上毫无建树就是明证。


当我们将毛利降低到合理范围内,仍然可以提高自身效率降低自身成本,这一套高净利运转体系才是一个云厂管理层的核心竞争力。


即使中国云厂商研发出了远超海外友商的技术,我们无论是国内纷争,还是开拓亚非拉,反攻欧美日,我们也应该走低毛利共生、高净利自给自足之路。 


这段话听着有点耳熟,搞通信和网络的那几个厂商,就是顺着这条路走了几十年,他们的技术已经比海外先行者更好更强了。


八、危险背后的机遇


我用危机来形容凛冬将至,是因为这危险之后就是机遇,冬天来了春天也就不远了。


a. 摆脱必须烧钱的共识,让公有云变成正经生意。


有些除了烧钱啥都不会的竞争者,他们所倚靠的就是“行业上限极高、日后必能暴利”的共识;这个共识强迫理性云厂商跟进烧,偶尔传出“扩张太慢了不想投你”、“集团只看营收增速”的威胁。


随着云行业进入红海,这份共识不存在了,没有这些噪音杂鱼的干扰,公有云才能像个正经生意。


b. 危机之下对人员的要求更高,赛道更公平也更清晰。


当前云从业者是选择大于努力,签单主要靠运气。


我们感谢时代,但更想靠个人努力去对得起时代。


c. 危机之下对产品创新的要求更高。


首先是产品要对运营需求创新,产品可描述、可观测、可调度才能有效压缩成本。这些需求都是专业精英产研才能完成的,靠梦想和借鉴友商没用,只能靠技术实力。


如果云厂商不想被IaaS的上限解读为全云天花板,那在PaaS云上必须有产品创新。云厂商在计算存储网络多个领域都有尝试,我建议大家以对象存储和CDN为正面例子,做好产品价值的实质性分析。


d. 危机当前也有好消息。


我从多个渠道了解到,甲方的技术团队在甲方内部快撑不住了,他们在带队投奔公有云。


随着甲方技术团队加盟公有云,曾经凌厉的甲方采购会变得柔和,曾经呆萌的云产研会变得专业,简化后的甲方技术团队会拥抱PaaS云直接用公版SDK。


如果再加上一条“曾经乱烧钱的友商正经做生意了”,我们会觉得这个冬天也不太冷。


本文来自微信公众号:云算计(ID:gh_0068c4e23a81),作者:曹亚孟

本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
频道:

支持一下

赞赏

0人已赞赏

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

好的内容,值得赞赏

您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账户

    自定义
    支付: