卖房求生、断崖崩盘：深圳大卖家遭遇旺季“灾难”

本文来自微信公众号：亿邦动力（ID：iebrun），作者：任倩文，编辑：何洋、史婉嘉，题图来自：视觉中国

张德刚盘算着自己海量的库存，俨然一幅末日景象。

“今后，谁做跨境电商谁是孙子！”张德刚狠狠地一拍桌，然后抄起手机给妻子打了一通电话，“赶紧找中介，把咱家的房子卖喽！”

自8月以来，张德刚就发现情况不对，仓库里的货，消不动了。而今已进入旺季，他“也不抱啥希望”。为了清库存不得不大砍利润，但依然换不来订单量的明显增长。

张德刚向亿邦动力讲述了自己的经历：之前业内流传的“深圳湾一号的豪宅都被做亚马逊的抢光了”，虽有夸张，但并非空穴来风。去年，的确是跨境电商卖家的丰收之年，自己作为其中一员也赚了钱、买了房。

“没想到，今年情形急转直下！一季度我们业绩同比增长超过了120%，因此加大投入，为下半年备足了货。但现在，全部成了积压的库存，不知道到年底能不能清完。”

同样做跨境出海的刘聪，也打算卖房子应急。

“有棵树（一家跨境跨境电商上市企业）把整栋大楼都卖了，我卖套房又算啥？就怕资金周转不灵。好歹先让公司续命。”刘聪说，“行情好的时候，半个亚马逊上的卖家都住进了深圳湾，这里房价随便一套都上亿。现在，大家见面怕是只能相视苦笑了。”

据刘聪透露，自己公司8月份的订单量与上半年正常月份相比，下降幅度超过了50%。即便是9月以后的旺季，也基本上持续这样的状态。不断上涨的物流成本和广告成本，以及供应商不敢放账期、提高订货定金甚至要求“出货就要全款付清”的情况，都让他感到低落、无助。

宁波跨境大卖家周明也告诉亿邦动力，如今，公司的资金周转速度在大幅降低，从以前的60天到现在翻一倍都不止。资金链断裂的风险越来越来高。

跟张德刚、刘聪、周明一样的跨境卖家不在少数。进入下半年以来，“战略收缩”“停止备货”“清库存”，几乎是他们统一的旋律。旧世界一去不复返，光辉月岁支离破碎——所有跨境电商企业都要重新思考，如何应对新世界的运行方式，找到避风港和生存法则。

“今年简直太魔幻了！”刘聪感叹，“一季度迅猛增长，形势一片大好；二季度因亚马逊的铁血封号，大家心态都崩了；到三季度，蝴蝶效应开始显现，各种困难夹杂在一起，大家只能不断‘内卷’。很难对四季度抱有什么期待了，市场信心也需要时间去重拾。”

这似乎也预示着跨境电商疯狂的2020结束了，2021最后的三月对所有卖家而言都是一个生死劫。

一、卖家不敢备货，也不敢发货

每年9月之后，是跨境电商最忙的时节。可以说，一年的收入如何，关键就看这三四个月。

 这是大家口中的“跨境电商旺季”，由于10月至12月集中了万圣节、感恩节、黑色星期五、网络星期一、圣诞节这些消费力旺盛的欧美节日而得名。

正常情况下，10月份就要开始预订明年春季的货了。但周明现在并不着急，至少在11月底之前，他都会观望“是否要继续备货”。即便要增加备货量，也不会太多，“能维持企业正常运营就不错了”。

在周明看来，美国通货膨胀、消费降级，以及物流成本大涨等原因造成了跨境卖家们当下的“悲观”。在整个跨境电商链条上，从生产到销售的长周期里，不知道哪个环节还会出现怎样的变故。而且，货发到美国后，还会面临美国卖家竞争加剧、汇率波动、贸易战等不确定性因素。这一切都是没有底的。

“不发货可能没有损失，但一发货就有亏本的风险。”另一位大卖家苦笑道。

他指出，如今，市场的增长速度赶不及同行数量的增加速度。他指出，从去年到今年，亚马逊卖家数量增长了60%-70%，新卖家可谓是“井喷式”涌入，但整个行业正常的流量增长，每年也就稳定在10%-15%之间。

与此同时，去年疫情带火的“宅经济”等行业，一下子“供大于求”，同行竞争加剧，甚至出现“跳崖式降价”的现象。

周明公司有一款产品去年最高能卖到560美金，利润可达200美金，但今年，这款产品只能卖到180美金。卖家之间相互挤兑的问题很严重。而当下，美国市场80%的货来自中国，其中90%的都通过海运运输，接下来只会迎来更严重的“通胀”。

“从我接触到的卖家来看，大家现在基本都是‘躺平’状态。”周明说。

整个市场都在同比萎缩，因此周明对公司下半年的经营采取了“战略收缩”的策略，“待行情反弹后再做进一步动作”。“现在，大卖家们都在做人员结构的优化调整，几乎无一例外。今年我就还没见过哪个大卖家的销售是一直在涨的。”周明指出，自己近期已经放弃新平台的尝试，老平台也做了适当的人员精简。

“我们的首要任务就是把现有货物全部消耗完。下半年大家的库存数量都在递增，本来正常销售预期是60天可以卖完的货，现在已经到了120天，甚至180天才能销完。”他补充道。

弃货、低价处理，还是继续补仓？这些都是磨人的问题。

周明认为，今年旺季行业大概率是大量清货的状态。“再扛一扛吧，如果10、11月份还没出现好的苗头，今年基本就完了。”因为，清货动作必须在旺季完成，否则等到春节就真的清不掉了。

据悉，为了减轻库存问题，某深圳知名大卖家，7月一个月打折促销亏了3000万。周明也在7月初一脚踩了急刹车，暂停所有新品的开发。有些卖家比他更早，5月份就已经停止了备货。

二、运价暴涨，低货值产品遭毁灭性打击？

多位卖家表示，当下美国市场情况的确不太乐观，不仅是家居、医疗器械、健身器材等品类，整个市场趋势基本都在“往下走”，而且，“不知道什么时候是个头”。

“我们做大件产品的，最明显的问题就是货值和运费成本已经达到1:1了。”据周明介绍，不同于一些高货值的小件产品，家具品类的产品体积大，一条柜子的货值可能只有十几万，但海运费、税、尾程派送费、头程拖车费这些费用加在一起，可能远超产品本身的货值。有时，发往美国的每一条柜子可能还会额外付几千块钱的拥堵费。

“另外，我们无法掌控第三方仓储接下来的承载能力，10月份之后，大批货物涌进仓库，卖家还要承担无法进仓的费用风险。”周明指出，上半年的货柜大多都是跨境电商在用，下半年，传统外贸企业参与进来后，柜子的价格能维持现在的水平就已经不错了。

对于低货值以及利润率低的类目来说，这几乎就是毁灭性的打击。“一条柜子损失的可能不只是3万块钱的海运费了，可能是数倍的费用。所以很多卖家都不敢冒风险了。”他谈道。

跨境物流服务商赵毅告诉亿邦动力：“今年船公司特别赚钱。很多小船公司过去10年基本都在亏，上半年一下全都赚回来了。”

他指出，由于运力、人力都供不应求，价格上涨是肯定的。而且，有时候，船公司给出的一个签约价，放到市场上，经过灰色产业链的“转手”后，最终运价基本就是翻倍了。

除此之外，集装箱的区域不平衡现象已经非常严重了 。赵毅谈道：“美东的船小、运输成本高，即便运费比美西贵几千，依然不赚钱，所以船公司只会不断缩减美东的运力，转移到美西，最终导致美东的仓库爆冷，美西则大量仓库爆仓。9月份之后，很多仓库都越来越痛苦。”

美西港口拥堵的船，已经逐渐达到高峰，且随之而来的感恩节、黑五、网一、圣诞节等旺季销售节点，又将对物流带来一波巨大的压力。据赵毅介绍，现在，美国洛杉矶的拥堵等待时间一般是7~8天，“梅赛高码头每天都排着一二百艘船”。卸货、再重新装货，至少要一两个月才能消化完，很快就到年底了。

“运价要回到以前几乎不可能。”赵毅称。

更令卖家们担心的是，物流系统一出问题，又会导致退款率大幅度上升，尤其是在大促节点。最后，需要卖家咽下去的，不只是亏损问题，还有大量的用户差评。

三、供应商也苦：不敢给账期，翻倍提高订货定金

“观望”，是当下刘聪和他的朋友们觉得最安全的做法。他形容：如今跨境卖家就像是“踩着钢丝跳舞”。

去年以来，在疫情的助推下，整个行业被推到一个历史新高，但今年注定是洗牌的一年。刘聪认为，这个洗牌时间或许还要被拉得更长。

“躺平”的卖家们选择在今年下半年只消库存不订货，而供应商这端则出现了更大的矛盾：既不想接单，但又怕没有单子。

“我们为了力保不出现亏损，只能减少订货或者不订货，而跟我们合作的供应商压力也非常大，尤其是大件商品的供应商，十个当中有九个都过得不好，甚至面临90%单量被砍的情况。”刘聪谈道。

据悉，环球易购的“倒塌”、亚马逊封禁一批大卖家等事件都对供应商这段产生的很大的影响。由于卖家们的供应商大部分都有一定的“重叠”，任何一个卖家出现问题，就会影响到供应商跟其他卖家的合作，甚至影响到整个跨境电商行业在供应商端的口碑和议价能力。

“现在我们都怕了。不敢随便给账期，也只能翻倍提高订货定金。如果逾期不提货，按时间加钱。”供应商张宇称，如果卖家无法提货，货就会压在工厂的仓库里，工厂的仓库有限，压的货越多，工厂承担的成本就越高，同时也担心卖家无法来提货。

“工厂这种风险转嫁的做法，又会导致恶性循环，卖家也不乐意，干脆就不给钱。这样，工厂就面临两难局势：一方面很难接到单子，还要养工人；另一方面又怕接单后，无法第一时间将货放出去。”周明直言，现在跨境卖家和供应商之间的这条“绳子”崩得很紧，相互间没有一个很好的弹性措施。即便供应商割舍部分利润让给卖家，但这头让的是人民币，卖家那头的成本涨的是美金，仍然是杯水车薪。

“很多人是因为去年行业大火而入场的，因为人才的不专业性、产品的局限性等，只是拼成本，没有本质上的竞争力，最终都会输得很惨。”在周明看来，经历这一波“洗牌”，很大一部分新入局的跨境电商卖家会被清洗掉。

不仅仅是跨境“小白”，面临“世界性洗牌”，即便是老司机也在所难免。

刘聪说，作为新世界的冒险者，所有拿到入场券的跨境企业都需要一份“生存指南”。

（尊重受访人要求，文中张德刚、刘聪、周明为化名）本文来自微信公众号：亿邦动力（ID：iebrun），作者：任倩文