如何正确地找到种子用户？

本文来自微信公众号：喵大仙人（ID：Be_strongstrong），作者：喵大仙，头图来自：视觉中国

能成长的项目一定是做对了某些事情，这个“对”体现在：形成了“解决方案-用户使用-反馈/迭代-分享”的正向循环中。

如果把所有项目都粗暴地理解为，发现一个特定的问题并且提出一个看起来还不错的解决方案，成功就是在用户和解决方案之间构建这种正向循环，如果不能形成这种循环，或早或晚都会困在流量获取的问题上。在项目冷启动阶段尤为重要，因为这是形成循环的第一步。

项目冷启动初期都会面临没用户的问题，这个阶段的用户既承担了输出用户反馈，帮忙迭代的角色；还奠定了整个用户基调，新进来的用户会和这批用户在某种特质上是一致的。

冷启动的用户应该从哪来呢？大家能看到的建议应该有很多，此处简单分类一下：一类就是找现有的资源刷个脸，薅点流量过来，比如内部创业去别的业务线里捞人过来，或者和外部的一些渠道置换资源进来、个人创业的话就发个朋友圈等等；另外一类就是去各大有流量的社区做内容引流到自己的的核心阵地上，比如去做知乎、小红书、即刻、豆瓣等等。

这些拎出来看都是正确，但只要上手做，很快就会发现更多的问题：

• 问题1：渠道很多，应该如何排优先级？

• 问题2：如果你选择一个，很快就是意识到，要先从哪个入手？如果你选择了都做，会在未来不久也提出“要优先做哪个？”

• 问题3：每个平台对什么样的内容能获取流量都有不同的偏好，这个平台的推荐机制是什么？我要如何迎合推荐机制？

• 问题4：在没什么独特竞争力的情况下，如何在迎合推荐机制的情况下还能保持自己的独特调性？

原以为是需要验证解决方案对不对。但突然发现，需要验证的不仅有解决方案本身，还有之前笃信的问题本身，是不是这个问题本就不受关注？为什么关注这个问题的人都喜欢外面的那些“妖艳货色”？然后你开始觉得这是概率问题吧？是不是曝光足够大就可以解决？

听起来像个绕口令，但如果是过来人，一定懂。这是让很多产品陷入流量迷信的根本原因，因为你从想获取用户的反馈，变成只想找到认可自己的用户。

一定有人说，那些巨头不都是用钱砸出来的啊！是，但这个逻辑成立的前提是，那必须是一个空白的，处于高速增长的市场，就像很多年前各行各业都在跑马圈地一样，当时的移动互联网，获客成本极低。

但如果不是蓝海市场，还用流量思维就很危险（如果是土豪的话就当我没说）。这种情况下，获取不到用户的反馈也许是好事，因为你至少不会在错误的道路上越走越远。在不清楚问题空间的背景下，就算获取到所谓“用户的反馈”，也可能会把你的产品改成一个巨无霸，这也是为什么很多人把“做减法”“少即是多”奉为圭臬，因为如果问题空间极其清晰，太多的信息反而会降低消息传递效率。

那这个“问题空间”是什么？问题空间清晰了就能解决流量问题吗？我们一起分析一下：想象一下，假如你是一个可以规模化制造物美价廉的桌椅的生产商。

第一种卖法：

典型的ToB的思路，我比同行都物美价廉，不会有人不要物美价廉的桌椅吧！然后跑到你能想到的所有地方发布消息，可能用低价做自播，可能在1688上开店，但宣传的点都落在物美价廉上，所有经销商代理商kol都在强调桌子特别便宜。但最终一定会发现便宜好像不足以长久地留住C端用户。

我们仔细想一下，此处给桌椅的问题空间就是，除了可以坐之外没有任何其他限定。那确实可以从所有桌椅生产商那里捞用户，只要ta是图你便宜；同样的，其他所有生产厂商也可以用任何理由从你这捞人，比如专门针对老人，我针对孕妇等等，而你给出的理由只有更便宜，靠意志力支撑的理想真的没啥安全感。

第二种卖法是：

给桌椅的问题空间附加很多限定，看起来你的用户少了，但竞争力其实更强了。

分享一个前段时间经常在电梯间看到的桌椅的广告词：

＊＊调儿童桌椅，坏习惯一调就好

那么，该儿童桌椅的问题空间是：可以解决孩子坐不直、爱乱动、怕近视等坏习惯。而其用户是：已经面临孩子习惯不好的家长、即将面临孩子习惯不好的家长。

在问题空间澄清的过程中，开篇出现的问题就会变成：

• 有这类型焦虑的用户会不会主动搜索这类问题？

  
  

• 如果会搜索，会在哪里搜索？是百度？是知乎？还是微信搜一搜？还是今日头条？

  
  

• 如果不会搜索，这些家长平常还会看什么？是不是可以用别的方式影响到这个年龄段的家长？

  
  

• 如果想影响他们，他们原本对这件事情的理解是什么程度？

......

反之，如果问题空间不清晰，会因为不知道谁有这样的问题，导致不知道用户在哪里，表现出来的就是不知道你要去朋友圈、还是小红书、还是知乎找你的用户，进而被平台算法和推荐机制带跑偏。

而且从结果看，第一种卖法大概率会越卖越辛苦；第二种卖法说不定还真能成。至少在短期内看是有效的。有一句话怎么说的来着？鸡蛋因适当的温度而变化为鸡，但温度不能使石头变为鸡。

问题空间清晰之后，剩下的才是验证解决方案本身的实现程度，然后才是孵鸡蛋的过程，只有前面的顺理成章，才会有用户来了解你的解决方案，并最终决定是否为你的解决方案付费。

最后，总结一下，在发现一个问题之后，提出解决方案之后，在寻找用户之前，需要思考的问题：

1. 我的解决方案能在什么情况下可以帮助到用户？

2. 我去哪里找到这样的用户？

做一些尝试后从以下角度得出结论：

1. 我预想中的用户真的在那个地方吗？

2. 这样的用户真的需要我提供的这个价值吗？

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