为什么上千万的咨询费打了水漂？

本文来自微信公众号：张琨随笔，作者：张琨，头图来自：视觉中国

在我的职业生涯中，我有幸站在了桌子的两端。

一半时间，我是顾问，穿西装，打磨PPT，试图告诉客户未来在哪里；另一半时间，我坐在企业端，审视那些昂贵的方案，思考如何让它们在泥泞的现实中落地。

这种双重视角带给我一种更深刻的清醒：如何让企业的咨询费物有所值！

我经历过无数次这样的场景：结项汇报会上，大家兴高采烈，逻辑严丝合缝，高管们频频点头，达成“高度共识”。但会议室的门一关，热度迅速冷却。三个月后，那份价值千万的PPT只是静静地躺在硬盘里，企业的业务纹丝不动。

每当这时，我会感到深深地沮丧，既为客户的钱感到不值，也为顾问的心血感到惋惜。

但也有一种截然相反的情况。记得有一次，我们周五开结项会，周六客户就发出了红头文件，周一整个组织就开始按图索骥地执行。一年后，客户CEO告诉我，利润逆势增长！还有一种是长期陪跑的项目，经过几年的陪跑和打磨，我客户的新业务长出来了，市值翻了数倍。

同样的顾问，同样的方法论，为何结果天壤之别？

我借这篇文章谈谈那些成功的咨询项目背后，鲜为人知的三个隐性前提。

一、拒绝“空脑”：带着观点进场，而非寻找救世主

很多企业家在找咨询公司时，容易陷入一个误区：“我不懂，所以我找你。”

这听起来很合理，但在商业实战中，这往往是灾难的开始。

我必须抛出一个可能得罪人的观点：如果企业家脑中空无一物，连自己的问题都无法清晰定义，只指望咨询公司“天降神策”，拯救企业于危难，那么这个项目从签字的那一刻起，就注定失败。

咨询的本质是“共创”，而不是“外包思考”。

真正的高手找咨询，是“自带观点，寻求挑战”。他们对行业有直觉，对痛点有体感，甚至对“怎么做”已经有了一个模糊的假设。他们请咨询公司，不是为了寻找一个从天而降的答案，而是把咨询顾问当作高级的“磨刀石”和“蓝军”。

“我觉得应该往东走，但我不确定，请你们用数据和全球最佳实践来挑战我。”——这是好的开局。

“我不知道该往哪走，你们告诉我未来在哪。”——这通常是通向平庸的结局。

斯坦福大学的研究曾指出，企业无法执行战略，往往不是因为缺乏知识，而是缺乏对知识的“所有权”。

只有当企业家“自带观点”，并保持“极度开放”的心态接受咨询公司的挑战、修正甚至推翻时，最终生成的方案才具有生命力。因为在这个过程中，方案不再是乙方的PPT，而变成了甲方自己认知的升级。

如果你把思考的痛苦完全外包出去，那么你同时也外包了成功的可能。

二、识破“共识”：逻辑的愉悦 vs. 利益的博弈

为什么很多项目“会上激动，会后不动”？

因为咨询顾问擅长解决的是智商问题，用逻辑征服大脑。在会议室里，大家被完美的数据分析和逻辑推演折服，这种智力上的愉悦感，很容易被误认为是行动的承诺。

但这只是“认知共识”。

一旦走出会议室，开始谈落地，面对的就是政治问题和利益问题。这涉及权力的再分配、资源的倾斜、甚至是一部分人饭碗的打破。

但这恰恰是最难的。

回顾我做过的那些成功的案例，往往不仅仅是因为PPT画得好，而是因为企业的“一把手”在这个过程中，利用咨询项目作为抓手，完成了“利益共识”的重新洗牌。

如果咨询方案只谈“事”（生产力），不谈“人”（生产关系），那么它只能是一纸空文。

所以，我现在的战略项目，一般都要求带两个后续课题，组织转型和数字化转型。如果人的能力不升级，如果工作的方法不升级，再好的想法无法落地，更看不到预期的成果。

三、催化剂原理：你必须自带燃料

回顾那个“周五结项，周一落地”的案例，成功的秘密真的在于我们那个周末写出了什么惊世骇俗的方案吗？

实话实说，并不全对。

根本原因在于，那位客户CEO早就磨刀霍霍，决心已定。他需要的不是有人告诉他“要不要做”，而是需要一套系统化的方法论、一套经过论证的作战地图，以及一个第三方的权威声音来统一内部思想。

咨询公司是催化剂，不是燃料。

如果你是一堆湿木头（缺乏变革决心、组织能力涣散），再好的催化剂也点不着火。

如果你自带燃料（决心坚定、有初步观点、团队执行力强），咨询公司能让你产生核聚变。

对于那个市值翻倍的长跑型案例，成功的关键在于“吸收能力”。企业在几年的合作中，不是在简单地购买答案，而是在通过与顾问的摩擦中，内化并建立了自己的组织能力。

作为一名曾经的医生，我常觉得企业咨询与医疗问诊有着异曲同工之妙。

最好的病人，清楚自己哪里痛，描述得清症状，甚至对病因有自己的猜测。他们来找医生，是为了确诊、为了获取专业的治疗方案，并且回去后按时吃药（执行）。

最危险的病人，是躺在诊室里，把身体完全交给医生，指望一颗神药就能包治百病、长生不老。

所以，在签下那张大额咨询支票之前，不妨先问自己三个问题：

• 我是否已经有了自己的初步观点（假设），并准备好接受挑战？

• 我是在找人替我思考，还是找人帮我完善思考？

• 如果方案涉及动“生产关系”的奶酪，我是否有决心挥刀？

若答案是肯定的，那么咨询公司将是你最好的战友。若是否定的，这笔钱，不花也罢。

本文来自微信公众号：张琨随笔，作者：张琨