初创SaaS 产品，如何低成本实现用户冷启动？

本文来自微信公众号： 谢强byron ，作者：谢秉航，原文标题：《初创 SaaS 产品，如何低成本实现用户冷启动？》

很多人在聊初创的时，习惯性把问题简化成“怎么获客”“怎么拉新”“怎么增长”，但从结果来看，绝大多数SaaS并不是死在增长能力不足上，而是死在一开始就用错了冷启动逻辑。

对整个中国SaaS来说，冷启动从来不是一个执行问题，而是一个路径判断问题，如果路径错了，你做得越努力，失败得越快。

真正严肃地讨论冷启动，第一步不是想办法去搞用户，而是先弄清楚一件事：

你的SaaS产品到底是哪一种？

这是一个很多创业者不愿意面对、但又绕不开的现实问题——你的产品，是就能自己用的，还是必须你上门部署、实施、交付，客户才能用的？而不要一概而论的说，我是个SaaS产品，SaaS是个模式，而不是产品形态。

这两种产品，在冷启动阶段，几乎走的是完全相反的路。如果你在这个问题上含糊不清，后面所有打法都会变成“看起来很忙，但没有积累”。

先说第一类。

如果你的SaaS是用户可以直接注册使用的类型，那么冷启动阶段最致命的误区，就是过早地追求用户规模。很多团队一上线就盯着注册数、UV、曝光量，结果做了大量投放和内容，却发现用户进来了，也很快走了，既没有留存，也没有反馈。问题不在于流量，而在于你压根没想清楚第一批用户应该是谁。

这类SaaS必须进一步区分：你服务的是，还是泛化的？

这个区分，直接决定了你冷启动的成功概率。

如果你的产品面向的是明确的专业职能人群，比如某一类岗位、某一类角色，那么冷启动反而是相对“可控”的。

原因很简单，这类用户并不分散，他们有明确的聚集地，有固定的信息获取，也更愿意为效率和专业度付出学习成本。在这种情况下，冷启动真正要做的不是扩散，而是钻深。你不需要一千个用户，你需要的是十个每天都在用、用完会骂你、但第二天还会继续用的用户。只有当你的产品在一个极小的专业圈层里变成“顺手工具”，你才算真正迈过了冷启动的第一道门槛。

但如果你的SaaS面向的是通用人群，那么冷启动的难度会成倍放大。

这类产品最大的问题不是市场小，而是替代品太多、需求不集中、用户没有强烈的迁移动机。在这种情况下，如果你不能把产品压缩到一个极其具体、极其狭窄、而且足够痛的使用场景里，冷启动基本不可能成功。你会看到注册数据在涨，但使用频率在掉，最后只剩下一堆毫无意义的用户数字。

对通用型SaaS来说，冷启动阶段拼的不是“好不好用”，而是“是不是非用不可”。

再说第二类。

而当你的SaaS属于必须部署、实施、甚至需要深度定制才能交付的类型时，我会给一个非常不讨喜、但极其现实的判断——你几乎不可能靠自己完成冷启动。

很多创业者对“直销”有一种执念，觉得只要产品够好、销售够拼，就能慢慢敲开市场。但在现实中，这类SaaS面对的是长决策链、长回款周期和高交付成本的三重叠加，初创团队很难扛住这种消耗。

这个阶段，真正可行的路只有两条，而且都不体面。

第一条，是找真正的种子客户，进行深度共建。这种客户不是来买成熟产品的，而是愿意陪你一起把产品做出来的。他们的意义不在于收入，而在于帮你把“想法”变成“可交付的方案”，并在行业里形成第一层可信背书。

第二条路，是尽早引入渠道，尤其是当你的SaaS具备明显行业属性时，渠道几乎是唯一的入口。行业市场不是靠产品参数打进去的，而是靠信任关系和存量客户带进去的。你可以不喜欢渠道，但你很难绕开渠道。尽管我知道你很想做直销，但我可以凭借我在这个行业摸爬滚打这么多年的经验告诉你，直销其实是性价比最烂的模式。很多SaaS老板其实都失败在一定要搞直销的心魔上。

如果点赞多，这个以后我可以开一篇文章单独讲为什么。

综合来看，SaaS冷启动这件事，本质上是一道组合题，而不是一道技巧题。你需要同时想清楚产品类型、目标用户以及进入路径，而不是指望用一套“通用增长方法论”解决所有问题。注册即用型SaaS，如果一开始没有找对人，后面所有增长都是虚的；部署型SaaS，如果一开始没有找对入口，后面所有销售都是耗的。

冷启动不是一场速度竞赛，而是一场方向判断。

第一步走错，后面每一步都会更难，第一步走对，慢一点反而是优势。这也是为什么，大多数SaaS不是输在产品力上，而是输在对冷启动这件事的误判上。