现在上海的购房客户我完全不认识了

本文来自微信公众号： 真叫卢俊 ，作者：真叫卢俊

大家新年好

新的一年帮大家温故知新

楼市一年已经过去了，不论好坏也都算过去了

但是从过去的数据中看到什么就很重要

一些大数据背后的趋势其实说明了一些底层的变化

最近我查阅了小胖看房对于上海楼市数据的一些回顾

复盘了购房者、市场、供给侧的改变，有一些信号还是挺耐人寻味的

01、上海的土著购买占比开始下滑

这个数据表现主要基于新房认购数据显示的身份证指标

我们将310定义为上海土著

其他非310为外地和新上海人

2025年是上海新房市场的小年，不论供应量还是成交量都不大

但是整体的供求关系还是比较平衡的

供应和成交都在4万套左右，这也显示了市场数据的健康

但是在这样的市场数据下

310的数据的市场占比只有37%

这个数据相比较2020,2021,2022的42%、48%、42%

都要比较明显地下滑

要知道那几年也算上海楼市的大年，但是310的占比还是比较坚挺的

当然这个数据的下滑本质上是因为两件事情

第一是上海最近三年的落户人数有明显的放大

最近五年每年都有7万左右的外地人转为上海户籍成为新上海人，这个数据还是变化的挺大的

在2019年之前，平均每年落户上海的人数都在一万人左右

这部分的人的补充也确实夯实了上海的需求和购买力

第二也是因为最近几年上海高端市场的放量以及买房门槛的降低开始吸纳了全国需求进入

上海3000万以上的购买力吃掉了全国的半壁江山

这个比例也是吃惊的

某种程度上上海成为全国有钱人眼中楼市最好的城市

这一点毋庸置疑

不论如何，全国范围内的辐射已经成为上海新房必须要有的意识

02、这可能需要改变操盘手对于地段的认知

这个趋势之后带来什么样的变化

本质上是对于每个项目的地段价值要重新定义

这件事很重要

特别是最近上海越来越多的风貌别墅产品的面世，对于这一类产品到底在地段上应该怎么认定

属于给有地缘情结的土著，还是给全国购买力进入上海核心区的资产

到底是卖给土著还是卖给新贵

这需要清晰的判定

也需要某种魄力和决断

定位不准确很有可能导致想买房的人可能看不到这个项目

另外一些公寓类产品当体量较大，过程中也有可能进入被迫换客户的层面

讲一个例子

上海市中心有一个网红高层项目，开盘的地段概念主打区域成熟和生活配套

然后第一波开盘顺利围绕着土著去化成功

但是后续加推发现土著储备不足

启动渠道之后发现，全国外地的客户开始增加

在面对这种情况就需要对于地段价值重新调整

后来我就看到操盘手将地段转换为：上海新中心之类的定义

只有这样的定义全国客户才会接受并且认同

所以在上海的操盘手，有没有地段的双向表达能力就成为未来的关键

这个能力是统一的

不要觉得会不会市中心的地块就会好一点

确实市中心的项目，310客户比例会相对高一点

但是也只有40%

换句话来说，趋势已经注定

03、而且客群全国化也不是所谓的江浙沪

很多人觉得上海外地的购买力主要来自江浙沪

这一点没错

但是这个绝对优势也发生了明显的下滑

上海江浙沪的购买比例从2021年的72%，如今已经下滑到60%

这个趋势本质上也确定了上海楼市的客群全国化这个基本面

所有省份中，江苏的身份比例最高12.7%

第二是浙江，接近8%

另外值得注意的是外省市中，山东来到了第五名

也是前五中离上海最远的省份了

过去一年有1278个山东人买在上海，比例达到3.9%

然后大家都觉得购买力比较强的北京，一年只有55个人买在上海

整个广东省一年也只有186个人买在上海

不同区域的人对上海的态度还是有分歧的

然后有趣的是，整个江苏和浙江，买的最多的两个城市，分别是南通+盐城以及温州+绍兴

都不是省会城市

也不是我们常规眼中经济最发达的城市

客户变得越来越细碎分化，需要操盘手更多的低头做细活的能力

04、上海不同区的置业逻辑也不一样

上海不同区的买房意愿也不太一样

上海买房意愿最大的区是浦东新区，一年有1943人买房

随后是黄浦、静安以及宝山，分别都有一千多人买房

但是从绝对比例上来看

黄浦区人的购买意愿是最高的，一年有1248人在买房

但是有趣的是，这两年其实也是黄浦供应量集中放量的两年

但是黄浦人更多的是，买出去

这1248人里面，选择买在黄浦的只有102人

更多的是选择买在浦东417人，买在宝山177人，买在杨浦118人

对杨浦滨江比较热衷中海云邸玖章；本区内主要买的是上海壹号院，黄浦客户贡献41组认购

另外，黄浦区还有一个非常有趣的数据，就是黄浦区的二手房非常不活跃

过去一年上海二手房成交了22万套，整个黄浦区的成交套数只有3307套

成交垫底

甚至崇明的二手房成交量都要大过黄浦，一年卖掉了5297套

所以黄浦区项目的操盘手加油，努力把购买力留在黄浦，复兴黄浦

黄浦的人均GDP可以说是超越香港级别的存在，一定有潜力可挖

那对区域情结最重的区域是哪里，主要还是在郊区

奉贤和松江的小伙伴最喜欢买在本区，有接近72%-73%的人都在本区置业

但是郊区有个地方的客户比较有趣，那就是青浦

青浦身份证的土著，只有10%的比例留在青浦，大部分都出去了，这个是不是也挺有趣

所以客群的购买逻辑也发生很大的变化

05、二手市场也存在一定程度的错配

二手市场就简单聊聊

上海的2025年二手市场的表现非常不错，成交量22万套的房子

是最近四年最好的一年

但是整个市场的供求中环以内的成交比例上升明显，达到了30%的份额

对应的郊区二手房的比例开始下滑

同步对应的整体成交50平米的以下的房子比例有放大，来到了17.2%

然后200万以下的二手房占比达到44%

从这几个数据交叉证明了目前二手市场流动的就是老破小

甚至可以说是极小的老破小

另外在整个供给侧还有一个信号挺有趣

上海挂牌房子的主力总价，600万以下占到了75%

但是市场成交的主力总价段，500万以下占到了75%

这就说明这某种程度上的供需错配

大家买的都是相比较挂牌的要便宜

所以大家要么倾向于往下购买，要么选择说服房东降价销售

但这样的波动也激活了市场需求，以价换量在这一年也是成功的，市场流动性开始活跃

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所以今天我们面对的是一个什么样的市场

哪怕同样在上海

现在的客群可能更加全国化，更加多元化

哪怕是在上海，区与区的流动也变得越发明显

这也就意味着客户来源越来越丰富，操盘手眼中的客户会越来越陌生

但是本质上也在提供了更多可能

有更多渠道更多方向的个体未来有可能成为我的客户

不过随之而来又一个核心问题：应该用什么样的产品来面对这样的客群

较为复杂的客群一定需要用更为周全的产品来面对

而这周全不是说着中庸或者均好

而是如同木桶原理一般不能存在明显的短板

与此同时还需要有异常突出的一块能够让用户清晰的感受到

与此同时每个单盘还要善于表达

不痛不痒的介绍完自己，这种类似征婚启事般的沟通方式，毫无疑问让人无感

就如同相亲角里你看到的全是完美的介绍让人觉得无感和空虚

一次好的表达应该更加接近于写情书

把自己一个特质写生动写清楚，喜欢的人自然会被吸引（别问我为什么这么懂）

毕竟一个项目，只要找到500个人认同就可以了

所以这是一场产品定位和营销传播的重新模拟考，面对客户诉求变化必须要做的改变

客户变得不一样了，从一开始我们就要打心里这么认为

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祝大家新年快乐，新年快乐

新年一定要快乐，记得快乐